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微 信 ： shuyou011
 图书在版编目（CIP）数据
借势／金枪大叔著．—北京：北京联合出版公司，2022.6
ISBN 978-7-5596-6213-2

Ⅰ．①借… Ⅱ．①金… Ⅲ．①广告－策划 Ⅳ．①F713.81

中国版本图书馆CIP数据核字（2022）第084578号

借势
作 者：金枪大叔
出品人：赵红仕
责任编辑：龚 将

北京联合出版公司出版
（北京市西城区德外大街83号楼9层 100088）
河北鹏润印刷有限公司印刷 新华书店经销
字数158千字 880毫米×1230毫米 1/32 印张9.75
2022年6月第1版 2022年6月第1次印刷
ISBN 978-7-5596-6213-2
定价：78.00元

版权所有，侵权必究
未经许可，不得以任何方式复制或抄袭本书部分或全部内容
本书若有质量问题，请与本公司图书销售中心联系调换。电话：
（010）82069336
借大势
成大事
 自 序
关于这本书，我在定位上纠结了一段时间，最终想做一本适合新
手阅读的实操书。
至于怎样做品牌标识、提炼卖点、定位等，那些技巧层面上的东
西，市面上已经有很多人讲了。如果我再来一本同质化的内容，觉得
没有必要，所以我会尽量实话实话，长话短说，尽量不浪费大家宝贵
的时间。
这些年，我在和众多客户的沟通中发现，许多人做品牌的思维还
停留在上个世纪，依然靠西方的那套传播理论在做广告。但时代在变
化，广告、营销都发生了巨大改变，以前的旧方法跟现在的新媒介产
生不了化学反应，所以很多人在操盘品牌时自然就会走弯路。
做品牌，其实是一个浩瀚的工程。
以前有一个重要的品牌知识是“先做对，再不同”，但现在很多
品牌面临的危机是：可能做的是对的，却熬不到出头之日就做死了。
一般做品牌的常规策略，比如打价格战，渠道返点等，这些方法
或许也能让品牌活得不错，但是你会每时每刻都在担惊受怕，因为主
动权一直掌握在别人手里，无论你做得多大，终究还是个“游商”。
现在做品牌要懂得如何抓住人性的痛点，这个时代的广告，不仅
仅要跟竞品竞争，还要跟头条、热搜、短视频等竞争消费者有限的注
意力，因此品牌宣传必须想尽办法，快速吸引消费者的眼球，占领他
们的心智。“语言是钉子，视觉是锤子”，品牌如果懂得如何将关键
语、视觉锤，钉到大众心中，从市场中脱颖而出，才是成功的关键。
我和我的合伙人BOBO做了两个品牌：
一个是To B的“红制作”。在没有投入一分钱广告费的情况下，
公司以5个人的小团队，客单价500万元以上，做成了业内人效比最高
的广告营销品牌，这些年陪跑了小米、网易游戏、BOSS直聘、铂爵旅
拍、Ulike脱毛仪、黑白调儿童座椅等一线客户。创作了“找工作，我
要 跟 老 板 谈 ”“ 高 级 女 人 用 高 级 的 ”“ 想 去 哪 儿 拍 ， 就 去 哪 儿
拍”“坏习惯一调就好”“头大声音好”等脍炙人口的国民级广告
语。想了解有关案例可以看“红制作”即将要出版的经典案例。
 另一个是面向To C的抖音账号“金枪大叔”。在没有买过一分钱
流量的情况下，只凭一张嘴、几句金句就塑造了一个千年一遇的“广
告鬼才”金枪大叔形象，以极低的代价拥有了300万粉丝，成为营销网
红，和红制作互为背书，源源不断地输送炮弹。

这些品牌操盘技术，也是后互联网时代制造流量、驾驭流量的技
术。你拥有了它，会终身受益。
在我看来，顺势而为是雷军这样的行业大佬的谦虚，当你拥有足
够资源的时候，当然可以顺势而为，但很多处于起步阶段的品牌，必
须懂得借势。
顺势是被动向上，借势是主动出击。我想通过这本书告诉做品牌
的人，如何借势而起，顺势而为。
借钱不如借势
借钱要还
借势不用还
 目录
自 序
01 借定势 不要创造认知，要借用认知
导语：
品牌锚点
品牌情绪
品牌关系
品牌老化
品牌末期
品牌升级
品牌文化
品牌价格
品牌检测
品牌进化
品牌位置
品牌品位
02 借万物 不要平地抠饼，要借用万物
导语：
借力打力
不打水漂
贩卖情怀
卖点迭代
美人经济
顺手牵羊
暗度陈仓
传播大师
无须广告
扎心扎钱
情绪张力
03 借噪声 不用在意和声，要借用噪声
导语：
 以弱胜强
无须定位
客户红利
脱离群众
居安思危
初创客户
价值策略
打造备胎
定金为王
要有底线
抓回头客
干柴烈火
挑选客户
至暗时刻
04 借感性 不要追求理性，要借用感性
导语：
如何取名
爹味十足
潜台词
文案段位
个体宣言
一言为定
预算不足
会讲故事
都是影帝
情商高低
古典英雄
以貌取人
角色渗透
知行合一
拒绝标识
05 借趋势 不要相信永生，要借用周期
导语：
 从零开始
时代风口
内卷破局
个体创业
生命周期
年轻创业
最优路线
行业内卷
别想太远
夜间生意
没有捷径
社区商贩
文艺缺陷
餐饮诀窍
06 借杠杆 不要突出优点，要借用缺点
导语：
文艺青年
信任背书
创造优越感
占领制高点
高级趣味
抬高门槛
超我生意
统一思想
看准风向
建立高度
让外行叫好
设定愿景
无限伟大
07 借对手 不要讨好铁粉，要借用黑粉
导语：
创造流行
制造矛盾
 制造刚需
制造感动
善待粉刺
缺陷价值
跳出逻辑
尴尬背后
主动示弱
你协调吗
08 借智慧 不要拼尽体力，要借用脑力
导语：
花冤枉钱
沉没成本
打爆全国
破圈技术
圈定用户
对症下药
灵感汹涌
运营创意
流量平台
流量密码
学会拒绝
09 借偏见 不要尊重共识，要借用偏见
导语：
人性弱点
消费心智
富婆心智
男人心智
女性心智
土豪心智
宝妈心智
宅女心智
宅男心智
贩卖遗憾
 爱占便宜
消费冲动
男人听话
叫卖管用
喜新厌旧
10 借视角 不要谦卑仰视，要借用神之俯视
导语：
三流生意
广告白痴
克服自卑
不去讨好
不要崇拜
砍价征兆
六个视角
三件武器
三重境界
四块屏幕
三个贵人
人才心经
要感谢的人
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08 借智慧 不要拼尽体力，要借用脑力
脑子是个好东西。

导语：
劳心者治人，劳力者治于人。

不要妄想用勤奋的体力，

逃避脑力上的懒惰。

皇上一句话，下面跑死马。

宁可一月一句金句，

不可十月无头苍蝇。

花冤枉钱
读懂品牌定位语背后的含义，就不用花冤枉钱去买定位了。

主打高端，就是把价格卖高点。
主打专业，就是竞争对手很强大，他只能做老二。
主打遥遥领先，就是想通过低价占领市场。
主打省钱，就是主攻下沉市场。
 主打服务，其实就是服务不行。
主打快，就是单价低。
主打快乐，就是饮料里多加糖。
说零糖，就是里面有甜味剂。
主打能量，就是产品含有牛磺酸和咖啡因。

注释：
品牌有很多话是不好意思明着说的，就跟电影一样，主角的潜台
词才是最关键的信息。

沉没成本
品牌广告和信息流广告有什么区别？
没有知名度的信息流就是打水漂。

有很多初创的APP，刚开始要在应用商店里买流量。在APP市场买
一个下载量，比如刚开始需要90元钱，而随着竞争对手的出现，价钱
会越来越高，最后成本达到了200元钱。

那么这个时候，你再投一些品牌广告，当你的品牌知名度上来以
后，消费者会对有一定知名度的东西有天然的信任。这时候你就不用
买最贵的位置了，可以买第四、第五、第六的位置。第六的位置可能
也就10元钱。

那么综合成本算下来，你投的品牌广告加流量广告，成本并不
贵，而且起到了占领市场的效果。当你没有知名度，人家看见你的APP
了，但就是不敢信任你，你就得浪费更多的钱去买流量。

注释：
很多时候，广告是有一部分浪费的，这就叫作沉没成本。传统广
告时代，很多人都懂“我的广告费浪费了一半，但不知道是哪一
半”，现在是流量时代，在各类渠道，各类隐形的数据中，被浪费的
空间更多了。

打爆全国
如何确定你的创意能够打爆全国？
送你十二字测试工具：
看得见、听得清、记得住、忘不掉。

首先是“看得见”，你的广告素材，必须得在双微一抖一分众上
投放，品牌起步阶段可以选择双微一抖（微博、微信、抖音），但是
想要打爆全国，一定要选择电梯媒体，去影响中国的主流消费者。

其次就是“听得清”，你的广告足够简单，低头刷手机的时候，
也能听得清这个广告语。

再次就是“记得住”，这条广告语说出来以后，上到80岁的老
人，下到5岁的小孩子，都可以记得住。
最后就是“忘不掉”，当一条广告投放一个月甚至一年以后，消
费者还能记得它吗？还能轻易地复述出广告语吗？

看得见，花钱可以做到，而听得清、记得住、忘不掉，花钱也不
一定能办到。

注释：
你的创意想要打爆全国，一定要在正确的地方，喊出群众内心的
呼声。广告是个被拒绝的艺术。世界已经很浮躁，所以，生活中绝大
多数的广告信息都被“拒绝了”“过滤掉了”。这就形成了一个困
境，广告信息在不断传递，群众的内心在不断拒绝。因此，做广告，
就变成了一个抢占群众内心的工作。

破圈技术
 你的品牌如何破圈？
破圈理论才是当代营销的首要方法论。
一、用创意绝对化对抗媒介粉尘化
二、用价值观开放化对抗信息茧房化
三、用危机主动化对抗舆论被动化

现在流量时代真的不一样了，一个网红有时候就是一个电视台，
即便你搞定了所有网红，但是只要有一个没搞定，也许就会对品牌造
成灭顶之灾。
互联网的特点就是会无限地放大其负面，品牌稍有不慎就栽了跟
头。西方广告的方法论，放到现在这个媒介环境中会死得很惨。

奥格威的广告用现在的眼光来看，做得太弱了，那会儿都是强势
媒介，老百姓没有选择，只能看媒介三件套—报纸、广播、电视，只
要投广告就会有效。
在一个去中心化的时代，集中爆破能力强的梯媒成了仅存的中心
化媒体之一，每年梯媒近500个广告上刊，创意绝对化、价值观开放
化、危机主动化，让新品牌的成功率远高于只靠流量营销的品牌，这
三化就是破圈理论的基础。所以，当古典营销定位理论在当下无效的
时候，破圈理论才是当代营销的首要方法论。

注释：
现在形容一个品牌成功，往往会羡慕地说，它破圈了！破圈是价
值的放大器。从一个圈子进入到另一个圈子，从一个行业影响另一个
行业，被更多的人接受，进入更广泛的大众视野。

圈定用户
圈定品牌用户，有以下三个铁律需要遵守：
一、价值观系统
二、审美系统
三、定价系统
 价值观系统。你的维度不能高于客户太多。太高了客户看不懂，
太低了客户看不起你，让客户稍微费点劲儿才能够得到是最好的状
态。

审美系统。过高的审美往往需要极高的成本。奢侈品牌的店面设
计费用，是你卖10年零食也回不了本的。而审美往往是决定这个品牌
能够走多远的核心要素，你的产品美学得和你的目标用户的审美搭上
并通电。不要同一个喜欢欧式的人谈工业风，那是鸡同鸭讲。
定价系统。高、中、低每种价格的品牌都能做得很大，都能做得
很好，也都是通过价格来筛选用户的。但是在消费者领域你必须做高
价品牌。

注释：
品牌 和客 户 的 关 系， 是很微妙的，不能简单地说“客户是 上
帝”，那样会把客户和品牌推向对立面。品牌和客户应该是互惠者、
激励者、支持者，是新型的人与人的关系，这样才能彼此高度认同。

对症下药
不同收入客户群体的三种货币：
一、高等收入“权力货币”
二、中等收入“社交货币”
三、低等收入“信用货币”

对不同收入的客户群体，售卖方法一定要对症下药。
高等收入，客户好赚不好骗，你要用“权力货币”去打动他，比
如茅台。
中等收入，客户好骗又好赚，你只要用“社交货币”来打动他就
可以了，比如阿那亚买房。
低等收入，客户好骗不好赚，要用“信用货币”去打动他，这些
品牌经常会暗示你，它有背景。

注释：
 不同收入人群，有不同的社交货币。这些社交货币经常会暗示
你，离开了它，你就融不进这样的圈子了，你的生活就不香了。

灵感汹涌
怎样才能想出好的创意？
怎样保持灵感汹涌？

首先一定要保持饥饿，饿的时候头脑才会清醒。著名画家徐悲鸿
就说过，只有在饿的时候你的五官才最敏锐。

其次就是穷，即使你有钱了也要把钱花掉，人越穷就越想早点儿
想出创意，拿下客户，改善生活。

最后就是冷，因为想创意的时候头脑很容易发热，如果太热就会
脑袋疼，一冷一哆嗦就会刺激你的肾上腺素分泌。就像好多作家吃饱
了、穿暖了、不冷了，就再也写不出好的作品来了。

注释：
历史上，很多艺术家、创业者，都经历过这样的起步阶段。“生
于忧患，死于安乐”，生活条件足够好之后，人就会趋于保守，就缺
少放手一搏的动力了。

运营创意
品牌部门在互联网大厂没有什么地位，为什么呢？
“影响”运营的创意，才是最值钱的。

光靠品牌广告实现不了增长，影响不了生意，真正有用的是运
营，大厂不需要品牌广告创意，需要的是运营创意。比如，微信搞一
个发红包的活动，带来了10倍的用户递增，这是最值钱的。这时候一
张图能说清楚的事情，还有必要拍一个15秒的广告吗？
 一个15秒的广告就能带来流量，还有必要去拍一个又臭又长的故
事吗？只要把发红包这个事说明白就行了，接下来就是砸够媒体费，
做大事不需要省钱，要的是百发百中，所以说下游的广告公司，必然
没有什么价值。
记住了，“影响”运营的创意，这才是最值钱的；在任何行业影
响生意的事，影响生意的人，都是最有价值的。

注释：
多年以前，很多人都觉得“创意人”身份很特殊，有点光环。其
实这是源自广告行业的自我炒作。严格上来说，一个好看的包装、一
张出色的海报、一条震撼的广告片，都只是“小创意”，或者说，都
不算创意，这属于“广告服务”。现在广告行业落寞了，很多广告人
把眼光转向了互联网企业，觉得互联网企业有钱。可是如今的互联网
大厂，需要的是随时抢占流量，需要品牌广告创意吗？不太需要。

流量平台
短视频作为流量平台的四大卖点：
一、创作平台
二、消费者调研平台
三、打造自己的IP
四、试错平台

短视频平台是一个非常好的创作平台，它是一个免费的媒介平
台。你的所有想法都可以在上面得到展现，而且不用花一分钱。只要
你的创意足够好就拥有了巨大的流量。

它是一个消费者调研平台，在与粉丝和网友互动的过程中，你会
得到很多有用的一线资料，这个是从官方的调研报告里得不到的东
西。
短视频平台可以很轻松地打造自己的IP，当你有想法想要对公众
说的时候，不需要通过很多自媒体，花费很多的费用，你完全可以用
自己的IP去搞定。通过抖音可以充分放大自己的声音，而这一切都是
免费的。

短视频是非常好的试错平台，当你的创意想法不够好，不够尖
锐，你可以很快得到验证。6个小时的播放量和评论量就足以反映出这
个视频的受欢迎程度。

注释：
在短视频平台上，粉丝们分三种：一类是忠实粉，说啥都点赞；
一类是杠精，说啥都喷；还有一类就是开心的吃瓜群众。

流量密码
四种人掌握了流量密码：
一、美女小姐姐
二、致富经
三、心灵鸡汤
四、底层逆袭

20世纪八九十年代的流量密码，除了录像厅、游戏室，还有杂
志。上海的《故事会》和兰州的《读者文摘》分别是小镇青年的街头
生存指南，文艺男女的精神家园。

美女小姐姐。通信三年的笔友第一次约会、健美裤、文化衫、风
尘女侠、红颜知己多薄命。
致富经。小学生买猴票成了万元户；插队穷山沟的知青，撕毁了
美国继承巨额遗产的越洋来信。
心灵鸡汤。“既然选择远方，便只顾风雨兼程”，这是风靡全国
的朦胧派诗人汪国真的诗句。
底层逆袭。纺织工人张艺谋，卖血买了相机，考上电影学院，拍
了《红高粱》，得了柏林的金熊奖。
 如今短视频时代，录像厅、游戏室、纸媒已成为往事，连电视的
开机率都越来越低了。老百姓手中的智能手机越来越多，流量被稀
释，只有满足广大老百姓需求的内容才不会翻车。
如今的美女小姐姐都集中在直播间，专业院校的毕业生搞直播，
颜值情商拿捏到位，再也不求制片人，榜一大哥作为她们的避风港
湾；游戏战队，淘宝店主成为新业态致富带头人，年营收上亿起步；
心灵鸡汤朋友圈和公众号无限量供应，粘贴复制标榜人设；底层逆袭
还得看王宝强、刘强东，从穷小子到行业天花板，这种经历总是鼓舞
人。

注释：
移动互联网流量趋于稳定。老百姓总是在幻想和猎奇中寻找希
望，水能载舟，亦能覆舟，流量密码要谨慎。

学会拒绝
创业者的五个拒绝：
一、拒绝圈子，减少无效社交
二、拒绝投资，远离陌生赛道
三、拒绝人情，要有霹雳手段
四、拒绝面子，为企业减负
五、拒绝碎片化，集中精力办大事

成年人的世界，要做减法，尽量减少无效社交。
在自己的主赛道上投资金钱和时间。自己看不懂的赛道不要投
资。在力所能及的情况下，投资在人才上，投资在最好的设备上，生
产工具决定你的生产力。很多人瞎买好几年股票基金，不仅亏损不少
钱，还浪费了很多时间。
成熟的创业者，要有菩萨心肠，霹雳手段；慈不掌兵，义不掌
财。
最成功的创业者，在什么环境中都能适应，企业能活下去，才是
最大的面子。
 现在是碎片化时代，各类杀时间的诱惑太多，如果一个创业者沉
迷网络游戏、沉迷短视频，那公司离垮台就不远了。

注释：
常规印象里，创业者总是包容性特别强，有时候为了表明“我是
老板，我没问题”，常常放弃自己的原则。殊不知，当很多人和事与
企业发展相冲突时，如何拒绝是一门艺术。
09 借偏见 不要尊重共识，要借用偏见
消费冲动才是文明进步的基石。

导语：
共识是偏见的终局，

一旦事物到了终局，

生命就结束了。

所以要不停地在共识中寻找偏见，

偏见才是生命力。

人性弱点
人性有三大最基本的弱点：
一、任性
二、贪心
三、虚荣心

无论是创业，还是开发产品、做营销，都要基于人性的弱点去设
计。
任性。我的地盘我做主，基于年轻人的有个性的价值主张，大多
是任性偏执的。“找工作，我要跟老板谈”“想去哪儿拍，就去哪儿
拍”，这就是任性。
贪心。喜欢性价比高的产品。利用好这个人性的弱点，可以让你
的品牌更多地介入大众的日常生活。
虚荣心。奢侈品的营销、汽车的营销，大多基于这一点。
“高级女人用高级的”“你值得拥有”“从未改变世界”“没人
能拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已”这些广告都牢牢地抓住
了消费者的心。
当你懂得了人性的弱点，你做生意就入门了。

注释：
人都有软肋，无论是创业，还是开发产品、做营销，都可以基于
人性的弱点去设计。

消费心智
打开消费者的心智，需要三把钥匙：
第一把，叫作利益
第二把，叫作尊重
第三把，叫作习惯

利益，就是让他占便宜。
尊重，就是让他觉得自己的智力高人一等。
习惯，达到指名购买，利用羊群效应，带动从众跟风心理。

注释：
消费者对于广告很警惕，对于钱包看得更严，但是消费者的大脑
不是铁板一块，是有缝隙的。我们要分清消费者的表层需求和深层次
的需求，让消费者的大脑自己开启判断，这样就有机会转动钥匙了。

富婆心智
 三招走进富婆心智：
一、一切都会失去
二、有钱也买不到
三、要有独立人格

告诉她一切都会失去。失去青春，失去财富，一焦虑，她们就会
做出大量非理性投资。
告诉她虽然你有钱，但是有些东西你依然买不到，门槛越高她越
兴奋。
告诉她要做自己，要有独立的人格，创业才是富婆最大的消费。

注释：
高端的别墅、大平层，男主人负责前期考察，但购买的决策权，
往往就掌握在女主人手中。现在很多女性开始创业，她们的资本、人
脉、圈子，在某种程度上也帮助了前期的业务开展。但女强人的背
后，一定有男性智囊团。

男人心智
如何进入中年男人心智？
不用进入男人心智，进入也没用，因为他媳妇管钱。

“四十不惑”是个贬义词，中年男人的脑袋就是一部装满了小短
片的30GB硬盘，小脑袋再也装不进别的东西了，相比之下，还是年轻
人的脑袋空空，更好操作。

中年男人的每一个消费行为，都是在弥补童年缺陷，相比中年女
人要更脆弱一些。缺爱的一辈子都在寻找爱，穷过的有囤积癖，从小
家长管得严的一辈子都在寻找自由。

注释：
 中年男人有业务能力，有消费实力，但是没有消费动机。他的收
入几乎都留给了家庭、子女教育、赡养父母，除非打肿脸充胖子请朋
友吃饭，否则很少参与大额消费。

女性心智
打开女性消费者心智的三把钥匙：
第一把：激发她的母爱
第二把：激发她的梦幻
第三把：激发她的自卑

激发她的母爱。激发女人的善良和同情心，历来都是她们主动购
物的原动力。
激发她的梦幻。梦想是可以实现的，而梦幻是不能实现的。很多
时候，女人会陷在梦幻里，无法自拔，反复消费。激发她的自卑。没
有一个女人是完美的，而女人恰巧都是要追求完美的生物。

注释：
女性往往在小时候迷恋芭比娃娃，喜欢玩过家家的游戏，成年后
开始对婴儿用品产生好奇。成为母亲后，不惜代价为孩子买买买，选
择好的学校，把对世界的爱，倾注在孩子的一生。北京环球影城，上
海迪士尼，任天堂switch上的《宝可梦》系列，都是帮助她们圆梦的
美好场景。牙齿正畸，抖音美颜，都能让如今的女性显得更完美。

土豪心智
土豪的心智好进入吗？
土豪心智一点都不好进入，想让土豪花钱没那么容易。
土豪有三个软肋：土豪太仗义；土豪受不了温柔；
土豪胆子大，容易冲动。
 土豪只是爱好比较单一，比如喜欢连号的车牌，喜欢大型动物，
他花钱确实是个憨憨，可他却不傻。
是人就有软肋，啥是心智？心智就是软肋。

土豪的三个软肋：
土豪太仗义，喜欢帮助别人，看不了别人受苦，因为自己小时候
也是受苦过来的。经常拉兄弟一把，把自己搭进去了。
土豪受不了温柔。小时候条件差，长得也不行，女孩子都不待见
他。等他有了经济实力，只要有女生对他好，他就找不着北。
土豪感性，所以胆子大，容易冲动。创业投资，全凭感觉。一撒
手，钱就没了。什么餐厅啊，民宿啊，洗脚城啊，到处都是他们投资
失败的身影。

注释：
土豪虽然文化没那么高，可是智商不低，要不然在残酷竞争的各
个行业里生存不下来。土豪很少投资科技和新兴领域，因为他们没有
这类圈子，他们也不懂。

宝妈心智
走进了宝妈心智，你就拿下了这个时代最优质的流量入口。
一、宝妈一个人花三份钱
二、购买才是治愈宝妈焦虑最好的良药
三、走进一个宝妈的心智，等于走进一群宝妈的心智

宝妈拥有三个战略制高点，她的一举一动影响了孩子的未来、丈
夫的收入以及全家的脸色。所以一个人花三份钱，为孩子买，为自己
买，为老公买，是符合家庭长期战略意义的。

购买才是治愈焦虑最好的良药。宝妈多焦虑呀，孩子吃多了怕
胖，吃少了怕不长个儿，责任越大买得越多，定期购买就相当于定期
抓药，长期不抓药就容易犯病。宝妈的微信群，本质就是好物分享
群。走进了一个宝妈的心智，也就走进了一群宝妈的心智，所以要对
宝妈好一点，她们会赐给你财务自由。

注释：
除了微信群，宝妈的小红书也很值得参考。宝妈决定了买房，决
定了孩子的课外特长培训，决定了男人的零花钱，决定了整个家庭的
时间表。所有的妈妈，都会尽力为儿女提供好的生活环境，在物质和
学习上满足孩子的需求。

宅女心智
走进宅女心智需要六个一：
一、一杯加代糖的奶茶
二、一本虐心小说
三、一部爱情电视剧
四、一堆收不完的快递
五、一个快餐型的游戏
六、一次特别的漫展

一杯加代糖的奶茶。以前是蔗糖的，现在流行零糖，生产代糖的
厂赚翻了。
一本虐心小说。养活了好多网络作家。
一部爱情电视剧。下沉宅女看国产剧，一线宅女看欧美剧。
一堆收不完的快递。当她们拆快递的时候，就能看出她们有多疯
狂了。
一个快餐型的游戏。战略游戏和恋爱游戏都可以，宅女在家里总
会很疯狂。
一次特别的漫展。宅女其实喜欢热闹，趁年轻去漫展Cosplay，年
老了再跳广场舞。

注释：
 宅女的花钱风格起伏不定。但是宅女有一个共同的特点：她们可
以不化妆，无论颜值高低，都很注重护肤品的需求。宅女不是一类人
群，只是一个阶段，她们一旦工作忙起来，或者走入恋爱家庭，就与
宅女生活无关了。

宅男心智
如何进入宅男心智？
一、洛丽塔
二、最新的智能硬件
三、游戏

宅男的知识一般都很渊博，不要跟宅男讲道理，他会在知识上碾
轧你。
宅的原因是他们的逻辑、世界观已经形成了闭环。
而外卖让他们形成了生活闭环，换个说法，他们是北京东五环的
陶渊明，上海松江的诸葛亮，想要打开他们的心智，需要三件法器：

洛丽塔。宅男普遍缺乏母爱，但是父爱泛滥，洛丽塔完美地满足
了他们的幻想。
最新的智能硬件。你进入一个宅男的家庭，最新款的智能硬件已
经摆上了桌子。因为花父母的钱没那么心疼。游戏。国产游戏的收费
体系，是这些年游戏界最大的创新。

注释：
宅男的存在，是因为太自信，总觉得自己是行星之间的老大，普
通的街道容不下他，形成了自己的固定方法论。宅男其实很容易被各
种电子产品收割，容易沉溺于游戏世界。宅男喜欢好为人师，所以容
易得罪朋友，所以越来越宅。

贩卖遗憾
 人的一生中都在不断失去。

为什么把遗憾卖给消费者，这招好用？
是因为人的一生中都在不断失去。
在你的成长过程中，你就在失去童年、失去青春、失去初恋，人
的一生就是充满了遗憾。
遗憾造成焦虑，焦虑促进购买，比如这款包包只有这一个了，这
辆车就剩一台了，这房子是最后一套了。
贩卖遗憾，这招一定管用。

注释：
“只剩最后一个”是营销上一个常用的手法，它就是把遗憾变成
了稀缺。当超市只有城市里的最后一瓶后悔药了，估计消费者会打起
来。

爱占便宜
占便宜有两种：
一、让用户口袋占便宜
二、让用户心理占便宜

占领心智是一个伪命题，其实用户的心智你占领不了，就像谈恋
爱，两个人爱得死去活来，遇到了更好的对象，物竞天择，最后不还
得分手，要不然安卓机怎么能够抢走苹果这么大的份额呢，只要知道
用户爱占便宜就行。

当你买得起爱马仕的时候，你绝对不会去买路易·威登，预算足
了是消费，预算不足是智商税，想明白这个道理的人都已经实现财富
自由了。

注释：
 工资一万多的白领，节衣缩食买个名牌包，但是在成功人士眼
里，它真的只是一个装东西的普通袋子。但这类人群总量有限，奢侈
品最广泛的市场，还是卖给了预算不足的工薪阶层。

消费冲动
我们为什么会消费冲动？
预算足了就很容易冲动。

消费升级，就是把你的消费冲动提上日程。
100元的某日本品牌吹风机不是用着挺好的吗，为什么还要用3000
元的戴森呢？因为戴森用设计美学唤醒了你的消费冲动。
10万元的车不也能开吗，为什么还要贷款去买奔驰、宝马、奥
迪？因为这些汽车品牌用社交障碍唤醒了你的冲动。

地球上待着不好吗，为什么还要去火星？大火箭就比大宝剑香
吗？
关于未来就唤醒了马斯克的冲动。
人若失去了冲动和咸鱼有什么分别？
消费冲动才是文明进步的基石。
我们的冲动不是太多了，而是太少了。

注释：
老婆要换更大的房子，男人就会更加努力；老公喜欢在家邀请朋
友聚会，老婆就会逼着自己成为“精致妈妈”，她不能被别的女人比
下去。家庭消费于是升级，要买更大的餐桌、更好的沙发、更精美的
餐具……自己在欢呼声中弹个钢琴，或者要读国际学校的孩子背英语
诗篇，都是默默聘请了名师的努力。

男人听话
 男人的一生都不会听话。

一个小男孩不听话，就给他一个玩具。
一个少年不听话，就给他一个女孩。
一个成年男人不听话，就给他一个家庭。
如果一个家庭还管不住这个男人，就给他一个理想主义。

注释：
上帝制造女人，女人诞生男人，男人折腾世界，最后还是要靠女
人收拾烂摊子。

叫卖管用
记住，叫卖是永远管用的。

以前很多电视购物里面说：现在下单订购就能节省198元。
现在的直播间说：3、2、1，上链接；偶买噶，买它！
这种叫卖式广告永远是有用的，因为有一部分用户是主动型人
格，还有绝大部分用户是被动型人格，对被动型人格，你要求他、命
令他，他就在半推半就之间完成了购买。

注释：
叫卖是人类最早的营销方法，后来才诞生了视觉广告。人们可以
拒绝看，却很难拒绝听，所以在传播和创意上，科学发挥“听觉”的
作用，其实是做广告的一个奥秘。

喜新厌旧
为什么都喜欢新车子、新房子、新女友？
因为人类的本质是喜新厌旧，而商业文明的本质是推陈出新。
 如果一个创业人天天在夸耀自己十年前研发的产品，那么这十年
来他肯定没有什么进步，或者他所研发的新产品肯定软弱无力，服务
不了主流客户，慢慢地，只能去做下沉市场。
这也是一个失去创业能力的广告公司的最后归宿。

注释：
很多“江湖前辈”，往日的高大上平台消失了，他们离开了平
台，也就失去了平台赋予的价值。人生总有起伏，但是总沉醉在往日
的光环中，会对现在的市场缺少行动的魄力。其实他们的经验是一笔
财富，他们完全可以在新的赛道重新起步。
10 借视角 不要谦卑仰视，要借用神之俯视
把一件事情做好的办法，就是不要崇拜。

导语：
你越仰视一个行业，

越容易被这个行业拿捏。

你越俯视一个行业，

越容易拿捏这个行业。

三流生意
最笨的人才做一年赚一次的生意。

一流的生意是每天都赚钱，就像水、电、煤气。
二流的生意每个月都赚钱，就像每个月的电话费。
三流的生意，是以年为周期去赚钱。
最聪明的人都去做天天赚钱的生意，最笨的人才做一年赚一次的
生意，就像广告人。
然而在这个笨人很多的行业里边，你只要稍微聪明一点，很快就
能跳出来了。

注释：
 哪怕是大牌导演，顺利的话，平均两三年才有一部电影。一部电
影的背后，是创作、制作、发行、营销，一整个产业链。所以，近年
来，A股市场，已经很久没有影视公司上市的消息了。电影这个行业变
数太大，风险完全不可控，今年你是超级大公司，可能明年你的几个
电影票房惨淡，就市值大跌了。所以，专业的投行，基本上不涉足电
影。前几年，中国的首富是卖矿泉水的。

广告白痴
人的记忆系统有两套：
一套是主动记忆系统，另一套是被动记忆系统。

主动记忆系统。当你喜欢一个人的时候，你的记忆会变得非常
好，比如你父母的电话号码；当你追求一个女孩子的时候，她的所有
细节你都记得住，你甚至记得住她身上有多少颗痣。当你在运用主动
记忆系统的时候，你的智商会达到160。

被动记忆系统。当你看到广告的时候，你启动的就是被动记忆系
统，你的智商只有60，这就是为什么很多广告看起来像白痴的原因。

注释：
广告都是被动记忆，所以广告不能深奥，它必须以很浅显的方
式，和消费者的潜意识对话。

克服自卑
财富自由能克服自卑吗？
据我观察，不能。

你总会碰到比你强大很多的人，“财富自由”能让你骄傲，但持
续不到一秒。

真正克服自卑的方法只有三种：
 第一，跳出游戏规则，身在三界外，不在五行中。
第二，度人度己，多做点好事，认可越多，获得的“瓶颈”越
多。
第三，重新回到梦开始的地方，重新出发，创造新的成就，就这
样无限循环。

注释：
一山还有一山高，宇宙的尽头是铁岭，在成功的时候，放松一下
自己，以空杯心态看待世界。

不去讨好
不要去讨好消费者。
当你试图讨好消费者的时候，你在他眼里就会一文不值。

你把消费者当女神，女神就会把你当舔狗。
品牌一定要比消费者高那么一点，当你高不了的时候，你就要采
取饥饿营销，制造出一种让他得不到的痛苦。

人就是这样的消费心理，越得不到，就越珍惜，你在他心中的地
位就会越高。

注释：
品牌和消费者是一种微妙的博弈游戏，讨好意味着放弃。

不要崇拜
把一件事情做好的办法就是不要崇拜。

当你崇拜一个女神的时候，你就永远追不到她。
当你崇拜一个品牌的时候，你肯定会被它拿捏。
 当你崇拜一个行业的时候，你就会被整个行业割韭菜。
只要你不崇拜他，你的心态就平和了，祛魅了。

注释：
崇拜是失败的开始。如果一个球员在场上遇到对方的巨星，抱着
崇拜的心态，那肯定踢不过。既然在一个平台，那就要刺刀见红，发
挥最好的自己。同样，遇到著名的导师或者专家的时候（看病除
外），你的崇拜，也会被这些导师和专家无视。把自己做好了，人家
才会尊重你，而不是靠低姿态的崇拜。

砍价征兆
老板要砍价的征兆：
如果老板上来就跟你谈情怀、谈抱负、谈理想主义，你就做好要
砍八折的准备。
如果老板接下来要谈奋斗史，讲到动情处眼角泛着泪花，那么他
的底线就是五折。
如果你的老板拍着你的肩膀说，兄弟，你入股吧，那他就是一分
钱也不想出。

注释：
创业阶段，最想认识的人就是老板。老板里面什么人都有，一见
面就真金白银和你合作的，几乎不可能。我们要做的是分析自己的强
项，做好自己的融资需求，管理好自己的合作预期。一句话，让你感
觉不舒服的老板，就不合作。

六个视角
从六个视角来判断你的事业有没有价值：
一、上帝视角
 二、社会视角
三、经济视角
四、文化视角
五、老板视角
六、用户视角

上帝视角。你做的事是不是历史的炮灰？越是炮灰，越安全。
社会视角。你做的事是不是取代了某个行业？转行的越多，说明
你的创新越大。
经济视角。利润越高，说明你的商业模式越先进。
文化视角。文化人越骂你，你的学术价值就越大。
老板视角。你越没有安全感，这份事业才越有乐趣。
用户视角。我讨厌你，但是我离不开你。

注释：
很多人走着走着，就忘了自己的初心，怀疑自己的事业价值。想
想在广袤的森林里，在浩瀚的大洋上，在无尽的太空里，一个能力很
强的人，如果失去路径的判断，是多么可怕的事。

三件武器
创业中男人最好用的三件武器，99%的男人都有：
第一件武器是贫穷
第二件是自卑
第三件就是丑陋

贫穷意味着你没有什么东西可以失去，每往前走一步都是赚的。
只有自卑才能看清楚每一个高高在上的人的面孔，才能真切体会
到人间冷暖。
只有丑陋的男人才没有偶像包袱，早恋真的很耽误事。
注释：
创业中的男人，拥有最低的起点，因此他往上走的每一步，都是
成功的路。成功之前，路上带的东西越多，包袱就越重。

三重境界
人活着有三重境界：
被人羡慕
被人喜爱
被人尊敬

最低的境界就是被人羡慕，这很容易做到，只要有钱就可以了。
接着是被人喜爱，某位富二代，出道不就是想要从被人羡慕变成被人
喜爱吗？但是呢，从被人羡慕到被人喜爱，中间有一堵巨大的墙，这
道墙叫作才华。最高的境界，是被人尊敬。

注释：
一般人都到不了最低境界，这证明了我们的创业难度。如果你是
一个有趣的好人，财富不多，一样可以做到被人喜爱，受人尊敬。

四块屏幕
人生就像四块屏幕：
小时候你觉得自己像一部电影。
大学毕业了，发现自己演的是一部又臭又长的电视剧。
中年的时候，你会觉得自己像电梯广告。
退休了，你就像手机短视频，“唰”就过去了。

小时候你觉得自己像一部电影，你将呈现殿堂级的表演，自己的
一举一动都会让观众们仰望。
 大学毕业了，发现自己演的是一部又臭又长的电视剧，你演你
的，他看他的。
中年的时候，你会觉得自己像电梯广告，你想大声呐喊，却被物
业关掉了声音，你的理想听起来像是抱怨。
退休 了， 你 就 像 手机 短视频，你的一生在别人的手里只有 一
秒，“唰”就过去了。

注释：
人生像一场没有目标的旅程。很难描绘出人生路线图，再多的设
想也赶不上变化。时间会给你残酷的答案。为什么有的人不如你，却
混得比你好？为什么傻子也能遇到机会？在抱怨之前，把自己的每块
屏幕认真地看清楚。

三个贵人
每个创业者生命里都有三个贵人：
第一个贵人叫作偶像
第二个贵人叫作伯乐
第三个贵人叫作债主

偶像 。雷 总 看 到 乔布 斯的硅谷之火后整宿不睡觉，最后成 就
了“雷布斯”。我的贵人第一步就选错了，选了凡·高。

伯乐。他能找到你被自己忽略的优点。我刚来北京的时候，就想
找一份每月收入3000元的工作，伯乐让我去做导演，说我有做导演的
天赋，结果真的改变了我的命运。

债主。欠得越多，成就越大，能力释放得越强，先欠他几个亿的
小目标。这方面我就是不太行，所以目光短浅，只能干点现金流正向
的小生意。

注释：
 在生活中，创业者的三个贵人：生命来自父母；情感来自另一
半；理想寄托在下一代。

人才心经
人才的区别：
上等人才，先知先觉，审时度势，借力打力。
中等人才，自知自觉，自己失败，自己爬起。
下等蠢材，不知不觉，送货上门，油盐不进。

注释：
任何年代都不缺人，但是缺人才。即使竞争激烈的行业，人才高
度饱和，但依然是增强产品力、增强传播力的重要基石。投资就是投
人，看人是投资者最重要的事。

要感谢的人
一生中最应该感谢的7个人：

借钱不还的人，他教会你有了难处，可以放下尊严。
永远迟到的人，他教会你不要太自恋，你认为重要的事其实根本
不重要。
背后说你坏话的人，他教会你不要去讨好所有人，因为总会有人
对你不满意。
横刀夺爱的人，他教会你如何面对失去，因为所有爱都可以失
去，而且终将失去。
嘲笑你的人，他教会你要脸皮厚，因为这是你一生都要修炼的功
课。
爱占小便宜的人，他教会你评估实践的价值，小人占小便宜，大
人占大便宜。
 经常点赞夸奖你的人，这种人善于表达鼓励和感谢。

注释：
创业的路上，会遇到形形色色的人，要感谢给你人生第一笔生意
的人，要感谢让你第一次感到屈辱的人，要感谢危难时刻在你身边的
人，要感谢第一个成为你员工的人，要感谢第一个爱你的人……
—END—
全文完
 Table of Contents
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格 言
自 序
目录
08 借智慧 不要拼尽体力，要借用脑力
导语：
花冤枉钱
沉没成本
打爆全国
破圈技术
圈定用户
对症下药
灵感汹涌
运营创意
流量平台
流量密码
学会拒绝
09 借偏见 不要尊重共识，要借用偏见
导语：
人性弱点
消费心智
富婆心智
男人心智
女性心智
土豪心智
宝妈心智
宅女心智
宅男心智
贩卖遗憾
爱占便宜
消费冲动
男人听话
叫卖管用
 喜新厌旧
10 借视角 不要谦卑仰视，要借用神之俯视
导语：
三流生意
广告白痴
克服自卑
不去讨好
不要崇拜
砍价征兆
六个视角
三件武器
三重境界
四块屏幕
三个贵人
人才心经
要感谢的人