目录

第一章 说话时读懂面部表情的心理学

第 1 节 无意识的表情会说话

第 2 节 透过表情知道他人内心想法

第 3 节 眼睛传递的语言信息

第 4 节 眨眼透露给我们的语言信号

第 5 节 真假表情的识别有助于交流

第 6 节 说话时注意对方嘴部表情

第 7 节 眉毛也会“说话”

第 8 节 皱眉的人需要感性诉求

第二章 谈话间隐藏的阅人心理学

第 1 节 说话时夸张的动作表达的含义

第 2 节 说话时代词的使用流露出的信息

第 3 节 跟慢半拍的人说话要注意的问题

第 4 节 和人交谈时如何正确地转移话题

第 5 节 说话时学会正确地称呼对方
第 6 节 渴望与人交流的人说话总喜欢夸张

第 7 节 面对面交流时目光转移透露的信息

第 8 节 交谈中对方的反应透露出内心想法

第三章 说话要看准对象，要以诚相待

第 1 节 对不同的人要用不同的交流方式

第 2 节 要学会看性格说话

第 3 节 要学会看年龄说话

第 4 节 要学会看社会地位说话

第 5 节 要学会看性别说话

第 6 节 要学会把握说话的时机

第 7 节 要学会主动迎合对方的兴趣说话

第四章 口吐莲花，用声音打动人心

第 1 节 说话时甜美的声音更能打动人心

第 2 节 用赞美的语言更受人欢迎

第 3 节 说话时要恰到好处地赞美对方

第 4 节 批评也要有艺术性
第 5 节 说话要披上“糖衣炮弹”的外衣

第 6 节 说话要以理服人，以情融情

第 7 节 掌握说软话的技巧

第 8 节 好话要好说，善言要善劝

第五章 克服不敢说话的恐惧心理

第 1 节 别让恐惧卷住了舌头

第 2 节 如何在说话时保持自信

第 3 节 紧张感更能刺激你的情绪为你服务

第 4 节 有正确的认识才有好的口才

第 5 节 当众说话时怯场不只你一个

第 6 节 大胆的说话是磨炼出来的

第 7 节 气氛，无压的环境更利于说话

第六章 学会说话会让你受用一生

第 1 节 成败得失的关键就是要有好口才

第 2 节 说好话不如会说话

第 3 节 好的话题会让你打开话匣子
第 4 节 语言艺术会带来意想不到的效果

第 5 节 雄辩的口才胜过千军万马

第 6 节 沉默有时比争辩更有利

第 7 节 自嘲的语言魅力

第 8 节 口才关系到“全才”

第七章 要知有没有，全靠话出口

第 1 节 话是开山斧

第 2 节 学会引起“一呼百应”的话题

第 3 节 如何打开别人的话匣子

第 4 节 说话讲究利害，才能走遍天下

第 5 节 说话要因势利导，不借题发挥

第 6 节 实话实说要巧，坏话好说更有效

第 7 节 四两拨千斤，劝将不如激将

第八章 如何与陌生人搭讪

第 1 节 悬疑式开场白的作用

第 2 节 第一句话就表达出你的关心和爱心
第 3 节 谈话要找出双方的共同点

第 4 节 学会转移话题

第 5 节 分享一点小秘密对方更信任你

第 6 节 攀亲认友，可以缩短心理距离

第九章 在不同的场合要明确自己的身份

第 1 节 不同场合要说不同的话

第 2 节 交谈时要把握插话的分寸

第 3 节 不要经常和别人争辩

第 4 节 拒绝别人要顾及别人的自尊

第 5 节 聪明的人不说“你错了”

第 6 节 介绍自己要谦虚

第 7 节 面对不同的场合要学会聆听

第十章 严谨口才会让你滴水不漏

第 1 节 说话要说到位

第 2 节 说话要看对象
第 3 节 看准对方的性格，投其所好

第 4 节 对不同的人要说不同的话

第 5 节 说话切记要说三分话

第 6 节 说话要三思而后行

第 7 节 说话时要学会拐个弯

第十一章 学会用嘴巴与耳朵谈恋爱

第 1 节 说话要掷地有声，说到做到

第 2 节 说话要巧妙，不要一味的“老实”

第 3 节 说话要潜移默化，不要太直白

第 4 节 赞美的语言会让你我收获快乐

第 5 节 善意的谎言也能帮你忙

第 6 节 学会巧妙地拒绝他人

第十二章 赞美和批评的话语要有分寸

第 1 节 赞美的语言有巨大的力量

第 2 节 没有人会拒绝你的赞美

第 3 节 赞美可以温暖你的内心
第 4 节 赞美也要有技巧

第 6 节 为批评穿上“糖衣”

第 7 节 批评要顾及别人的面子

第 8 节 说话要点到为止，多说无益

第十三章 演讲要有魅力，要抓住大众的心理

第 1 节 演讲首先要有信心

第 2 节 第一句话要吊足观众的胃口

第 3 节 要让对方知道你在说什么

第 4 节 讲话前要不慌不忙，有备而来

第 5 节 演讲也要有特殊的技巧

第 6 节 让警句点缀你的即席演讲

第 7 节 为你的即兴演讲助阵

第 8 节 演讲一定要有高潮

第 9 节 演讲要做到“余音不绝”

第 10 节 说话要引起听众的共鸣
第十四章 在辩论对抗中言辞决定成败

第 1 节 一语双关的魅力

第 2 节 辩论务必要抓住情感的弱点

第 3 节 说话要适度，循序渐进

第 4 节 掌握说话的逻辑

第 5 节 反驳要抓住时机，铿锵有力

第 6 节 旁敲侧击，迂回包抄的说话技巧

图书在版编目（CIP）数据

说话心理学/宋璐璐著.--北京：民主与建设出版社，2016.7

ISBN 978-7-5139-1186-3

Ⅰ. ① Ⅱ
… Ⅱ. ① Ⅲ
… Ⅲ. ① Ⅳ
—语言艺术—通俗读物 Ⅳ . ①C912.1-49

中国版本图书馆 CIP 数据核字（2016）第 147813 号

©民主与建设出版社，2016

出 版 人 许久文

责任编辑 李保华

封面设计 尚世视觉

内文排版 依 一

出版发行 民主与建设出版社

电 话 （010）59417745 59419770

社 址 北京市朝阳区阜通东大街融科望京中心 B 座 601 室

邮 编 100102

印 刷 三河市金泰源印务有限公司
成品尺寸 165mm×235mm

印 张 16.75

字 数 165 千字

版 次 2016 年 7 月第 1 版 2016 年 7 月第 1 次印刷

书 号 ISBN 978-7-5139-1186-3

定 价 32.00 元

版权所有翻印必究·印装有误负责调换

第一章 说话时读懂面部表情的心理学

第1节 无意识的表情会说话

当你想知道对方心里想什么的时候，你就盯着对方的眼睛看就能知道。真的是这样的吗？其实，与其看着对方的眼睛，不如看看他整个脸部。人的脸上有 40 多块肌肉，它们当中的大部分
我们都无法有意识地掌控，这也就是说，一个人的面部表情会无意识地流露出许多信息。有的人就具备火眼金睛的表情识别能力，他们能通过看对方的表情识别对方的心思。

也许你曾经在电视上看到过警察破案的场景，不知道你有没有注意到，即使在嫌疑人守口如瓶、一句话都不说的情况下，警察仍然能够从他们身上获取到很多有用的线索，请看下面的这个场
景：

警察接到密报，有人在市区的一所教堂内安装了炸弹，但是并不清楚究竟是哪一所教堂，挨个排查已经来不及了，因此他们必须从嫌疑人身上找到线索。测谎专家开始对嫌疑人进行提问：
“如果是我的话，我会把炸弹安在 A 教堂，那里总是有很多人。”

嫌疑人脸上没有一丝表情。

“看来 A 教堂并不是最好的地方，那里戒备十分森严，不如 B 教堂更容易下手。”

嫌疑人嘴角向上提了一下，闪过一丝轻蔑的笑容。

“位于郊区的 C 教堂似乎也是不错的选择，那边……”

此时，测谎专家发现嫌疑人瞳孔放大，放在椅子扶手上的手紧紧地握了一下，专家立即下令搜查 C 教堂，果然找到了炸弹，避免了一场灾难。

虽然嫌疑人一句话也没有说，也没有做出任何指示性的动作，然而他脸上的细微表情出卖了他。

事实上，许多警务人员都在研究并运用无意识表情传达的信息破案，因为人虽然可以控制自己说话的内容，却无法控制自己脸上的无意识表情，也就是说，无意识表情比口头语言更加真实而
有说服力。

我们每个人都有察觉别人情感的能力，能分辨出别人是高兴还是生气，但是，我们又常常忽视了一些信息，有些时候直到别人把心中的怒火发泄出来后才明白了他原来是多么得怒火中烧！并
且，有些时候我们会混淆一些面部表情，比如说，把害怕的表情当成惊讶，把入神的表情当成悲伤。

面部表情的变化有时候是有意识的，有时候是无意识的。当我跟你说了一件事，你笑了一下，有可能代表你对我无意识流露出的轻蔑，也有可能代表你是在附和我；当我告诉你一件不可思议
的事情，你扬起了眉毛，有可能说明你对我说的话故意表示怀疑，也有可能是你真的对我说的话有所怀疑。

有时候我们会同时产生两种情感，那么在这两种情感的转化过程中，就会有一个承接两种情感的阶段，比如我们先是惊讶，然后又变得高兴，那么这之中就会呈现出又惊又喜的表情。当我们
经历一种混杂的感情的时候，比如当我们坐过山车的时候，我们会既兴奋又害怕，我们会在无意识中表现出我们想要隐藏的感情，与此同时，我们会有意识地假装出我们想要伪装的感情。

事实上，观察一个人无意识的表情，不仅能够知道他此时此刻的情感，还能够知道他即将会产生的情感，这是因为，肌肉的反应比思维的反应更快，知道这一点，你可以在对方尚未感觉到他
的感情之前先他一步做出应对措施。比如当你发现一个人即将发怒的时候，你可以提前帮助他控制愤怒情绪的爆发，这比他发怒后令你手足无措要好得多！

第2节 透过表情知道他人内心想法

人类的面部表情可以分成三种主要类型，它们分别是：轻微表情、局部表情和微表情。那么，它们分别是什么样的，又代表着怎样的含义呢？

首先让我们来认识轻微表情。

轻微表情是指整个面部肌肉都轻微、强度不大并参与到整个面部表情的构成中。每一块肌肉都形成了你表情的一部分，但是每一块肌肉的变化都不是很明显。轻微的表情说明情感较弱，比如，
有的感觉可能本身比较强烈，但是当这种情感刚刚开始的时候，它可能比较弱；有的情感在刚开始的时候可能比较强烈，但是它正在慢慢地消退。轻微表情的产生还有另外一种情况，就是当
一个人极力掩盖他强烈的感情但没有成功所流露出的痕迹。比如，当我们看一些选秀节目的时候，被淘汰的选手面对镜头时会努力掩盖自己失落的情绪。

接下来让我们认识局部表情。

局部表情是指，只运用一两块肌肉来构成表情。局部表情有时候可能是轻微的，有时候可能是强烈的，在大多数时候局部表情是轻微的，这意味着，也许感情本来就是轻微的，也许感情正处
在削弱期，也许意味着没能隐藏好某种强烈的情感。

最后让我们来看一下微表情。

微表情是一种稍纵即逝但是能够很明显地表现出一个人的感情的表情。微表情出现的时间很短，可能只有半秒钟就消失不见了，而且很少人会有意识地观察一个人的微表情。我们常常会打断
我们自己的微表情，比如，当我们意识到自己正在感到害怕的时候，我们会用别的表情来代替我们一晃而过的微表情。

以上所述就是面部表情的三个主要种类，明白了它们的含义就可以帮助我们在与人交往时，通过对方所呈现的面部表情猜想出其内心的想法。

第3节 眼睛传递的语言信息

我们都知道眼睛是心灵的窗户，一个人的眼睛流露出的往往是其内心真实的感受。就像孟子说的那样：“观其眸子，人焉瘦哉！”意思就是说：想要观察一个人，就要从观察他的眼睛开始。
眼睛是人们脸上最诚实的部位之一。在面对面的交流中，眼睛对双方的行为有着很大的影响。因为眼睛是人与人沟通中最清楚、最明显的信号，它能将众多复杂的信息通过注视传递出去。

一般来说，眼睛传达的信息有以下几种：

第一，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的 30%～60%，如超过这一范围，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。比如一对情侣在讲话时总
是互相凝视对方的脸部。若低于此范围，则表示对谈话内容和谈话者本人都不怎么感兴趣。

第二，倾听对方说话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现。据说，海关的检查人员在检查已填好的报关表格时，他通常会再问一句：“还有什么东西要呈报没有？”这时多数检查人
员的眼睛不是看着报关表格或其他什么东西，而是盯着申报人的眼睛，如果不敢坦然正视检查人员的眼睛，那就表明有问题。

第三，眼睛闪烁不定是一种反常的举动，通常被视为掩饰的手段或性格上的不诚实。一个做事虚伪或者当场撒谎的人，其眼睛常常闪烁不定。

第四，在 1 秒钟之内连续眨眼几次，这是神情活跃，对某事件感兴趣的表现；有时也可理解为由于个性怯懦或羞涩，不敢正眼直视而做出不停眨眼的动作。在正常情况下，一般人每分钟眨
眼 10～20 次，每两次之间相隔约 2.8～4 秒。超过这个区间的眨眼表示厌烦，不感兴趣，或显示自己比对方优越，有藐视对方和不屑一顾的意思。

第五，当人处于兴奋时，往往是双目生辉、炯炯有神，此时瞳孔就会放大；而消极、戒备或愤怒时，愁眉紧锁、目光无神、神情呆滞，此时瞳孔就会缩小。实验表明，瞳孔所传达的信息是无
法用意志来控制的。当然，眼神传递的信息远不止这些，有许多只能意会而难以言传，就需要我们在实践中用心观察、积累经验、努力把握。
第六，眯起的眼睛反映出某种消极的思想或感情，人们通过眯眼来遮挡光线或自己不喜欢的东西。当人们生气或听到不喜欢的声音时，也会眯眼。

FBI（美国联邦调查局）抓获了一名间谍，他怎么也不交代自己的同伴身份。但是 FBI 必须尽快找到其他的间谍，因为他们会让美国受到威胁。在被捕间谍不合作的情况下，FBI 的

情报分析师马克・瑞瑟提议通过观察他的非语言来收集信息。

他们调查出了每一个和被捕间谍在一起工作过的人，其他的间谍有可能就在其中，然后把这些人的名字写在卡片上，一张一张地拿给被捕的间谍看，同时让他把这些人的有关情况说出来。

FBI 当然不在意他说了什么，因为他们知道他会撒谎，他们关注的是他的非语言行为。最后他们发现有两个人的名字使他的眼睛有些变化，当看到那两个名字时，眼睛突然睁大，瞳孔迅
速收缩，并轻轻地眯了一下眼。这说明他并不希望看到这两个名字。FBI 根据这唯一的发现最终确认那两个人也是间谍。直到最后，最先被捕的那个间谍都不知道他的同伙是怎么被找到
的。

总之，眼睛的动作多种多样、千变万化：有拒绝眼色交流的动作；有各种不客气地看着对方的动作；有些人在拥挤的公共汽车上目视远处，心甘情愿地舍弃自我，任人观察；有兴趣极浓的人
不断地扫视；也有心怀戒备的凝视……只要我们用心观察，总能从对方的眼睛中读出他的真实情绪。

第4节 眨眼透露给我们的语言信号

美国哲学家埃默森说：“人的眼睛比嘴巴说的话更多，不需要语句，我们就能从彼此的眼睛了解整个世界。”眼睛所表达出的非语言信息最接近内心的想法，也是最诚实的身体部位之一。心
理学家达尼尔曾说过这样一句话：“敢于与对方做眼神接触表现了一种可信和诚实；缺乏或怯于与对方进行眼神接触可以被解释为不感兴趣、无动于衷、粗蛮无礼，或者是欺诈虚伪。”事实
也往往如此。一家医院在分析了收到的大约 1000 封患者的投诉信后归纳出，大约 90%的投诉都与医生同患者缺乏眼神接触相关，而这种情况往往被认为是缺乏人道主义精神或是同情
心。

眼睛可以传递的信息很多，人们喜欢用“一眨眼的时间”形容某件事情发生得很快，也就是说眨眼的时间是很短的，但是如果一个人延长他的眨眼时间你就要注意了。

当你发现别人竭力避开你的视线或者延长眨眼时间的时候，肯定有什么事情让其觉得不对头。他也许是不喜欢你或者对你不感兴趣；也许是在自我保护，或者有事隐瞒；也有可能是不知道怎
么面对你，或者仅仅是害怕你。

当然，如果他不喜欢你，也可以通过延长眨眼时间来传达讨厌你的信号。在正常的条件下，一个人眨眼的频率是 10～20 次/分钟，每次闭眼的时间也仅仅为 0.2～0.4 秒。但是，

在某些特殊的情况下，为了特定的目的或是为了表达特殊的情感，一个人可以故意延长他眨眼的时间。如果你凑巧遇到某个人对你做出此种姿势，就得留意他此举动的含意了。

这里所说的拉长时间，并非他迅速地眨眼，再隔很长一段时间之后进行下一次的眨眼动作，而是每一次眨眼动作的时间被拉长。要实现这个目的，人们在每次眨眼时，眼睛闭上的时间就要远
远长于正常情况的 0.2～0.4 秒。

为什么会出现这种情况？动作者自己可能并没有意识到这个动作，只是潜意识里这样做了。事实上是因为他对你感觉厌倦，觉得与你谈话很无趣。我们在谈话中如果发现对方对自己做出这样
的动作，我们就需要提醒自己是否谈话内容不能引起他的兴趣？因为这种动作表明他已经不想再跟你继续讨论下去，所以他每次眨眼时眼睛会闭上 1～2 秒甚至更长的时间，希望你从他的
视线中消失。

如果你发现你在讲话时，你的倾听者开始有了拉长眨眼时间的行为，你就需要采取措施来应对了。身体语言学家亚伦皮斯给出了这样的建议，如果你对自己的谈话内容很有自信，而认定是由
于对方的高傲才导致这样的情况，你可以这样回敬他：当对方长时间闭着眼睛时，你可以快速地向旁边移动一步。这样，当他们再度睁开眼睛时，视线首先会投在你原来的位置，结果发现你
不见了，突然出现在另外的地方，他们就会在态度上更慎重一些。

第5节 真假表情的识别有助于交流

如今最受热捧的职业之一就是演员，而一个优秀的演员就是能把自己扮演的角色活灵活现地表现出来，简单来说就是演技要精湛。演技就是根据剧情表演出相应的表情和情绪，其实就是一种
假表情。不仅是在演戏的时候，在现实生活中，也有一些人利用假表情来欺骗周围的人，相信我们都曾经被骗过，因为我们无法判断别人表情的真假。

面部表情最容易控制，也因此最难解读。在一次测试中，让一些人观察受测者的面部表情，然后猜测他们真实的情绪和感受。结果，猜测那些经常撒谎的人比猜测不经常撒谎的人更容易出错。
但是，经过研究发现了下面这些线索，可以显示出人们隐藏的情绪或者假装的情绪。

1. 转瞬即逝的表情

有些感觉很真诚的表情会在 1/5 秒之内在人的脸上匆匆掠过。如此细微的表情可能会以悲伤或生气的样子暂时性地代替微笑。我们大多数人只会在不知不觉中流露出这种“微表情”。这

有助于解释为什么有的时候我们会觉得一个人让我们浑身不自在——尽管这个人表面看起来非常友善，但是却不讨我们喜欢。

2. 克制的表情

当我们意识到正在发生的事，并想让自己呈现出别人希望看到的表情的时候，克制的表情才会形成。克制的表情比细微的表情出现得更加频繁，而且持续的时间更长。因此，更易于被发现。
但是，善于撒谎的人往往会小心翼翼，不让他们真实的情感显露出来。

3. 可信赖的面部肌肉

可信赖的面部肌肉是最不受其主人控制的肌肉，因此，最可信赖的面部肌肉向观察者显示出其主人的真实感受。人们会试图掩饰它们产生的作用和影响，可信赖的面部肌肉，尤其是前额的那
些肌肉更有可能显示出真实的情绪和感受。

下面的 3 个例子阐述了可信赖的面部肌肉如何泄露一个人的真实感受，尽管他可能正在微笑。

（1）眉心上扬，额头出现皱纹，这流露出这个人的悲伤。

（2）眉毛上扬并聚集在一起，这流露出这个人的恐惧或忧虑。

（3）嘴唇紧抿，变窄，眉毛向下拉，向内紧缩，这流露出这个人在生气。

即便是可信赖的面部肌肉，也并不总是可靠。经验丰富的、惯于撒谎的人会克制这些肌肉。然而，被怀疑撒谎的无辜者表现出来的恐惧表情可能与真正的撒谎者的表情相似。

以上这些内容可以帮助我们判断一个人表情的真假，同时也让我们可以更加准确地识人认人，对于一些总是掩藏自己的内心感受的人，我们就要小心，他们的欺骗行为可能会对我们不利。而
那些表情真实不做假的人，我们也要真诚对待。

第6节 说话时注意对方嘴部表情

我们通常都会习惯性地认为撇嘴唇是在表达不满或者轻蔑。这里所说的撇嘴唇与孩童经常性的噘嘴唇不一样。孩童们在愿望没有得到满足时会把嘴唇噘起来，显得嘴唇很厚。而撇嘴唇则是收
缩唇部肌肉，使得唇形更小。在这个过程中，嘴角也会轻微下垂，显出轻蔑的神情。

做出撇嘴唇这个动作的人可能不太认同对方的意见，或者根本就瞧不起对方。当把自己看得很高时，就会不自主地看低其他一切东西，这种动作也就出现在人的身体语言上。除了撇嘴以外，
其他的嘴部动作也可以传递出一个人的内心想法。

嘴是人类最重要的器官之一，它是说话的工具，同时也是摄取食物和呼吸的器官，它的吃、咬、吮、舐等多种功能都决定了它的表现力，而这些往往反映出人的心理状态。一般来说，在谈判
过程中可能会出现以下几种嘴部动作：

一，紧紧地抿住嘴，往往表示意志坚决。

二，噘起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。

三，遭到失败时，咬嘴唇被视为是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自嘲或内疚的心情。
四，注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍往后拉或往上拉。

五，不满和固执时往往嘴角向下。

在商务交谈中，对手所说的话未必都是真实的，但他们的嘴部动作却很“坦诚”。因为，根据身体语言学家的观察，发现人的嘴富有极强的表现力，它的动作常常能让谎言不攻自破，把人的
心绪全面暴露出来。

1. 咬住的嘴唇

谈判中，如果对方经常咬住自己的嘴唇，就是一种自我怀疑和缺乏自信的表现：因为在生活中，人们遇到挫折时容易咬住嘴唇，惩罚自己或感到内疚。若在谈判中用到，则说明对方已经开始
认输，内心开始妥协退让了。

2. 抿着的嘴唇

谈判中，如果看到对方抿着嘴唇，则表示他内心主意已定，是有备而来，绝对不会轻易让自己退让。如果他目光不与你接触，则说明内心有秘密，不能泄露。所以，抿着嘴巴，怕自己泄露信
息。

3. 嘴向上噘起

这个动作说明对方对你提出的建议很不满，是表达异议的一种方式。因为小孩子在猜到父母哄骗自己时，就容易做出这样的动作。成年人在商务场合做出这种动作就像在说：“哄小孩子呢，
我可不满意。”这时，他们通常不会答应任何条件，而是等着对方调整策略。

4. 嘴不自觉地张开

对方做出这样的动作，显示出倦怠或者疏懒的样子。则他可能对自己所处的环境厌倦、不肯定，抑或对讨论的话题厘不清头绪，缺乏足够的自信来应对你。

身体所传达出的非语言信息并不比真正的语言少，单是嘴部表情就可以有如此多的信息可寻，所以在社会生活中，关注对方的身体语言，就能发掘他们心中的秘密。

第7节 眉毛也会“说话”

如果问眉毛有什么作用，可能很多人答不上来，好像没有眉毛并不影响我们的正常生活。其实眉毛的主要功用是防止汗水和雨水进入眼睛，除此之外，眉毛的一举一动也代表着一定的含义，
在身体语言里，它也是不可或缺的一部分。可以说，人的喜怒哀乐、七情六欲都可从眉毛上表现出来。

毕业论文答辩会上，小吴发现自己在陈述时，一名评分教授眉毛一直上扬。这一动作让小吴分外紧张，她开始强烈地怀疑自己的论文水平。答辩结束以后，很多同学都说到了一个眉毛上扬的
教授。看来这个教授在听每个人的答辩时都眉毛上扬。如果这位教授只对小吴做出了这个表情，那么表示他是在怀疑，可能是因为他并不认同小吴的观点。但所有的同学都开始反映这个问题
时，眉毛上扬的动作很可能就只是他的一种习惯。如果你遇到一个眉毛上扬的人，表示他的心情通常处于怀疑的状态，也说明他正在思考问题，扬起的那条眉毛就像是一个问号。

每当我们的心情有所改变时，眉毛的形状也会跟着改变，从而产生许多不同的重要信号。眉飞色舞、眉开眼笑、眉目传情、喜上眉梢等成语都从不同方面表达了眉毛在表情达意、思想交流中
的奇妙作用。观察对方眉毛的一举一动有助于了解对方的性格。仔细观察，就会捕捉到以下的细节：

1. 低眉

低眉是一个人受到侵犯时的表情，防护性的低眉是为了保护眼睛免受外界的伤害。
在遭遇危险时，光是低眉还不够保护眼睛，还得将眼睛下面的面颊往上挤，以尽最大可能提供保护，这时眼睛仍保持睁开并注意外界动静。这种上下压挤的形式，是面临外界袭击时典型的退
避反应，眼睛突然被强光照射时也会有如此的反应。当人们有强烈的情绪反应，如大哭大笑或感到极度恶心时，也会产生这样的反应。

2. 眉毛打结

指眉毛同时上扬及相互趋近，和眉毛斜挑一样。这种表情通常代表严重的烦恼和忧郁，有些慢性疼痛的患者也会如此。急性的剧痛产生的是低眉而面孔扭曲的反应，较和缓的慢性疼痛才产生
眉毛打结的现象。

3. 耸眉

耸眉可见于某些人说话时。人在热烈谈话时，差不多都会重复做一些小动作以、强调他所说的话，大多数人讲到要点时，会不断耸起眉毛，那些习惯性的抱怨者絮絮叨叨时就会这样。

4. 轻抬眉毛

《》

轻抬眉毛的动作从远古时代就已经广泛使用了，当你向距离稍远的人打招呼的时候，会不由自主地使用这个动作，迅速地轻轻抬一下眉毛，瞬间后又回到原位，这个动作可以把别人的注意力
引到你的脸上，让他明白你正在向他问好。

由此可见，眉毛虽然只是人面部一个很小的部分，看似没有眼睛嘴巴的作用大，但实际上它们的一动一静，都会在无形中透露你的心境。

第8节 皱眉的人需要感性诉求

“眉头”两个字常被用来形容人情绪的跌宕起伏，“才下眉头，却上心头”“枉把眉头万千锁千愁万恨两眉头”“花因寒重难舒蕋，人为愁多易敛眉”……大凡诗句用到“眉头”一词，就脱
离不了“愁”字。

当然，皱眉代表的心情除了忧愁之外还有许多种，例如希望、诧异、怀疑、疑惑、惊奇、否定、快乐、傲慢、错愕、不了解、无知、愤怒和恐惧。皱眉是一种矛盾的表情，两条眉毛彼此靠近，
中间还有竖纹。紧张的眉间肌肉和焦虑的情绪都无法得到放松。其实，一般人不会想到皱眉还和自卫、防卫有关，而带有侵略性的脸，是瞪眼直观、毫不皱眉的。

相传，四大美女之首西施天生丽质，连皱眉抚胸的病态都楚楚动人，亦为邻女所仿，故有“东施效颦”的典故。在越国国难当头之际，西施忍辱负重，皱眉是情绪的自然反应，也是内心世界
恐惧的流露，是带着防卫心态的，对他人走近自己带着些许的抗拒。

习惯紧缩双眉的人，表情忧虑，基本上是想逃离他目前的境地，却因某些原因不能如此做。这类人给人一种随兴感，看起来不那么随和。

一家销售公司请两组受试者到一家超市购物，其中一组被要求只要四处走走、随便逛逛。另一组则要他们在深思熟虑之后，下决心买哪一样东西。受试者在集合之后，大家惊奇地发现，随便
逛逛的那一组更清楚地知道自己想买哪一样东西。这证明，人在深思熟虑的时候往往眉头紧锁，脑子不停转，反而更容易犹豫不决。

研究发现，眉毛离大脑很近，最容易被大脑的情绪牵引，眉毛的动作是内心世界变化的外在体现。以下告诉你如何从皱眉的细微差别中观察个性的心理表现。

1. 听你说话时锁紧双眉

如果他在你说话的时候锁紧双眉，通常表示你的话有些地方引起他的怀疑或困惑。这时缓慢的语速、真挚的话语往往可以打动他，消除他的疑惑。
2. 自己说话时紧皱眉头

这样的人不是很自信，他希望自己的话不会被你误解，也渴望你能给他肯定。你可以用更白话的方式诠释他说过的话，当他清楚明白时，你们的沟通就会更加顺畅。

3. 手指掐着紧皱的眉心

这样的人个性上通常带着神经质的成分，常犹豫不决，后悔自己的决定。遇到这样的人，你要做好心理准备，与他沟通将是一个长期的过程，需要花费更多的时间和精力来消除他的顾虑。如
果你想通过对方的面部表情了解一些潜在的信息，就要注意眉毛。人额头的皮肤最薄，一有轻微动作就会展现在眉头上，眉头一皱，眼睛因挤压而缩水，总给人忧郁的感觉。所以，习惯性皱
眉的人，往往需要更多的感性诉求。

第二章 谈话间隐藏的阅人心理学

第1节 说话时夸张的动作表达的含义

相信我们每个人都有几个这样的朋友：他们似乎总是充满热情，说话声音很大并且喜欢在说话的时候手舞足蹈，他们的意见或提议一般都会被接受。很多人认为他们是非常有魅力的，总是不
知不觉地被他们吸引。那么，他们夸张的动作表达背后有什么样的含义呢？

身体动作夸张的人性情飘忽不定。这种类型的人之所以身体动作大因为他们有很强的控制欲，说话时夸张的手部动作表示他们极力想说服对方，要把自己的想法传达出去并希望对方同意。此
外，他们太热衷于表达自己的思想感情以至于忽略了周围的一切，只沉浸在自己的想法中，而没有意识到自己的动作有多么夸张。

陈先生是我们客户公司的一位负责人，我和同事都认为他非常有魅力，我们喜欢听他说话并常常在谈话中被他吸引，不只是眼睛还有我们的思想，我们会按照他的讲话去思考问题。其实，比
陈先生精彩的谈话内容更显眼的是他洪亮的声音以及不停挥舞的手臂，交谈时，他配合语言做出的激励鼓舞的夸张动作，让我们在不知不觉中就同意了他提出的条件。

以上是一位公司职员讲述的身体动作夸张的人带给他的影响。他是被陈先生夸张的表达方式和丰富的肢体动作所感染，才会按照他的步调思维去思考问题。说话声音洪亮、身体动作夸张的人
非常有热情，不被现有的规则所束缚，很容易感染人心。他在说话的时候让对方感觉到，他在毫无保留地传达自己的想法和感受。但是，像陈先生这样的人由于有强烈的表达欲和控制欲，在
发表观点的时候常常容易忽视周围的环境和周围人的感受。好在其有很强的说服力，善于表达，能把自己的热情充分发挥出来并传染给他人，所以即使没有考虑其他人的感受，其观点也会被
人接受。从这点来看，毋庸置疑，其工作能力相当出色。

而从另一方面来看，这种类型的人一旦遇到不如意的事，比如沮丧、失落的时候，他们也会很直接地把这种情绪表达出来，他们失落伤心的样子会带给周围的人同样的感觉。但是，他们拥有
超强的恢复能力，也许都不会给你安慰的机会就已经摆脱了沮丧的心情，你会看到他们很快从愁眉苦脸变成了眉飞色舞的活跃状态。所以，从这一点上说，身体动作夸张的人性情都有点飘忽
不定。

由于他们的表达方式直截了当，所以无论是开心还是难过，我们都很容易从他们的动作中表情看出来，然而热情开朗的性格又使得他们的恢复力很强，往往这一刻还在沮丧，下一刻就信心百
倍了，这种飘忽不定的性情使我们不容易揣摩他们的心情变化，只能被动地跟着他们的情绪走。

第2节 说话时代词的使用流露出的信息

对代词的使用很容易流露出使用者本身的真实想法。比如，如果代词“我”很少出现在作品里，说明作者在有意的把自己和这些文字分开。而如果整部作品里很少出现人称代词，那么，我们
可以肯定地说这位作者对自己的作品不是非常满意，甚至他在怀疑自己的写作水平。
警察善于运用心理学去分析案件，他们发现受害人在陈述案发过程时，一般都是用代词“我”来代表自己，用“他”或者“她”来指代犯罪分子，而人称代词“我们”一般不会出现在案件陈
述的过程中，因为这个词给人的感觉比较亲密，受害者当然不会对犯罪分子表示亲近了。尤其在绑架案、强奸案和一些暴力犯罪案件中，受害人绝不会把自己和犯罪分子称为“我们”。

在一起绑架案件中，警察找到被害者的男朋友了解情况，这位男士讲述了女朋友被绑架之前他们的经历：“我们晚上 11 点从电影院出来……我们去附近吃宵夜……我们在餐厅碰到了几个
老朋友……”几乎每一句话都有人称代词“我们”，但是他说的最后一句话却是“我就把她送回家了。”听到这句话以后，警察推断他和受害人之间发生了不愉快的事情，因为陈述从亲密的
“我们”变成了有点生疏的“我”和“她”，而不是“我们一起回家了”“最后我们就回家了”等等更美满的结尾。

用心理学分析对方说话中使用的人称代词就能准确地明白他的内心想法。例如，当一个人在陈述过程中多用“我”或“我们”时，说明他对自己讲述的内容很有把握、很自信。当一个人对陈
述的事件不肯定时，他会下意识地避免提到自己，并且不得不提到“我们”时还会尽量避免牵扯到自己。

如果你问一个人是否喜欢你的提议时，他回答“我喜欢”就说明他是真的很喜欢你这个提议，如果他回答“不错”或是“你的想法很好”等在回答中没有提到表示自己的代词时，那就说明也
许他不是很赞同你这个提议。通常，当一个人对某件事发表意见时，人称代词“我”是否出现可以看出这个人对这件事的满意程度，如果他说“我感觉”或者“我同意”等，可以推断出他认
真考虑了这件事并比较满意，如果他说“差不多”或“你做得不错”等不提及自己的话语，有可能他只是在敷衍你或不喜欢你的做法。

所以说，代词的使用在很大程度上能泄露一个人的真实想法和感受。我们可以在平时的交谈中通过观察对方的代词使用情况判断其内心的真正想法。但需要注意的是，判断的时候要结合当时
的环境情况，不要单凭一个代词就下定论。

第3节 跟慢半拍的人说话要注意的问题

相信我们都遇到过这种情况：我们正兴奋地和别人夸夸其谈、唾液横飞，也以为对方被我们的精彩言论所吸引了。但是，对方的回应却是：“啥？你说啥？……”“什么？我刚刚没听清，你
再说一遍……”你是不是感觉自己像个小丑一样，在唱着寂寞的独角戏？遇到这样回应慢半拍的听众，相信不管你的谈性有多高，你都没有兴致孤单地抱着剧本继续唱下去了。因为你心里十
分清楚，他刚才绝对没有听你说话。

“啥？哦，那个啊……”这类句子都属于社交上的“自动防卫句型”，当对方说出这样反应慢半拍的话时，多是为了礼貌不使你感觉尴尬，他便使用这些句型来补救没有反应过来的停顿时间。
虽然他本身并没有在听你说话，但对你他还是抱着尊重的态度的。无论他是想消磨你的时间还是为了给你留点面子，对着“一块走神的木头”唠叨，还是有些浪费感情和宝贵时间。现在就让
我们一起来看看其他的几种“没在听你说话”的表现吧。

1. 打岔后东拉西扯

你的交谈对象绝对不是木头，他会频繁地和你互动。只是很奇怪，每次他打断你之后，都会和你东拉西扯，但是丢给你的话题和正事毫不相关。你简直难以应付。例如，你正和他讨论最近培
训的一些问题，可是他却打断你并且兴冲冲地说：“昨天我买了一个翡翠镯子，水头、颜色都很棒……”“昨天我去游泳了，现在浑身疼痛啊！”这种人拥有跳跃性的思维，他常常把人带离
主题，只谈自己想谈的话题。

2. 边看文件边听你说话

你的交谈对象很忙，他一边看一份文件，一边在听你说话。时不时还“嗯”“啊”“哦”几声，其实，他多半没有听你说话。如果此时你有求于他，他也“嗯”“啊”地答应了。事后你问起，
他会十分肯定地说：“我没说过啊。”别以为他是在狡辩，他真是根本没有听到你在说些什么。这是因为人类在讯息处理方面大多依赖视觉，因此，在他认真地看一份文件的时候，基本上不
知道你在说什么。

3. 不停地深呼吸和唉声叹气

他的心里对话是这样的：“呼—吸—呼—吸……我都快睡着了，他还在唠叨些什么呢？我一句也听不进去啊！”“唉，简直是折磨，他还要唠叨多久呢？唉！他在说什么？”

4. 有点动静就东张西望
一根针掉地上了、有只蚊子飞过、短裙美女飘过、窗外的刹车声……这些通通逃不过他的法眼，只要有一点风吹草动他的视线马上跟随着去了。看到这些，你还要继续说下去吗？他这样的状
态表明随便什么事都比你说的话有趣。实际上，他真的很难专注听你说话，你是时候该把话筒交给他了。

5. 眼神涣散

如果你的交谈对象开始出现目光无神、眼神涣散的状态，说明他已经筋疲力尽了，他甚至连假装听你说话的力气都没有了。他即使抬眼盯着你，也是直勾勾地，像是看静物而不是你。他觉得
累了、无聊了，只想和你说“再见”。

所以当你的交谈对象出现以上这几种情况时，你就应该想到他可能已经厌烦了，或是根本没有在听你讲话。这个时候还是停下来比较好，既然对方没有听的意思，我们也不必浪费口舌了。

第4节 和人交谈时如何正确地转移话题

在日常交谈中，谈话不可能永远像汽车在平原行驶一样那般顺畅，总会开始绕圈子或是转向，一时愣住、打岔或信口开河之类的情况偶会发生。这些情况的发生不都是自然而然的产物，而是
谈话者精心操控的结果。留意谈话者不想谈论的话题，背后也许蕴藏着许多意义。

1. 漫天闲扯，喋喋不休

漫天闲扯的人和转变话题以控制局面的人，喜欢漫无章法地从一个话题跳到另一个话题，说话时东拉西扯。这类型的人属于无法自我控制的人，通常他们的漫天闲扯是没有什么特殊动机的。
此种行为通常显示出说话者的困惑、紧张、无安全感及希望引人注目等。如果一个平常说话连贯且有条理的人开始东拉西扯，配合其肢体语言，你可以判断这个人是喝醉酒或极度困倦了。

2. 打岔

打岔是对一段好好的对话的致命伤。习惯打岔或在不当时机插嘴的人不但会扰乱谈话的进行，同时也会流露出其心理状态和个性。

若有人在不当时机打岔或是不断插嘴，说明此人可能是没有耐心、感到厌烦，或是对话题不感兴趣，或觉得谈话的步调太慢。这种行为有可能是蓄意的无礼表现，也有可能是受家庭背景和环
境的影响，即如果家人们平时讲话也是七嘴八舌不注重谈话礼节的，也容易养成这种习惯。

若对方想扯进别的话题，也会用打岔来控制谈话的方向。他们的目的不在于倾听，而在于说服他人。如果对方打岔的频率越来越高或态度越来越热络，则表示你可能在不经意间触到了对方的
某根神经。

爱打岔的人也有可能是想引起他人的注意。这种类型的人通常缺乏安全感或是极度自我，不懂得体谅他人。他们会毫不犹豫地挑起完全不相干的主题以便控制场面，或是在他人想要转换话题
时，抓住现在的话题讲个没完。如果对方通过打岔导入另一个话题，则说明对方对目前所讲的话题有所回避。

3. 一时愣住，谈话暂停

如果你正和对方进行轻松的交谈，忽然你说了一些煽动性的、威胁或离题的事情，但是对方没有任何响应，谈话的节奏被打断了。这就是因为对方没料到你会说出这种话，一时思绪出轨，要
花点时间才能回到原点。

短暂的停顿可能表示生气、挫折或嫌恶。这时对方需要短暂的停顿重新控制情绪。当对方生气时，可能会看到其脸上的怒气一闪而过，伴随着下巴一紧、轻蔑的眼神或是摇头的动作。对方感
到挫折时，则可能会有叹气、转头、耸肩或其他的肢体动作。不过，暂时的停顿也有可能是对方想到了完全不相干的事，比如出门前是否把衣服收进来了，这时候对方的脸上会出现分心、凝
视远方或肌肉松弛的神情。

所以，当对方突然愣住时，不能用另一个话题来填空档，而应该仔细观察对方的面孔、眼睛以及唇部来找线索，想想对方在停顿之前，你说了什么话。
4. 变更主题

当有人变更话题时，首先看看是不是他本人引起的话题，随着话题的进行失去了兴趣所以想弃掉，还是他打从一开始就想规避此话题。比如，如果一名妻子问丈夫是否想换一套房，如果丈夫
的回答是：“我是很想换一套房，但是你觉得我的工作够稳定吗？我的经济能力可以支付吗？”随着话题的开展，他提起自己的工作，试图转变话题。不过这个转变不仅自然，而且与原话题
相关，说明丈夫还是愿意讨论这个问题的。

但是，如果丈夫不仅不讨论买房的问题，反而回答：“别提房子的事了。我现在的工作都是磕磕碰碰的，能应付过去就很不错了。”然后开始大吐苦水，说公司里的勾心斗角等问题。妻子从
丈夫的反应里可能得出丈夫在蓄意躲避这个话题。

只要比较新旧话题，我们就可以判断出对方是不是在蓄意回避话题。而唯一的判断方法即是多听一会儿，不要贸然打断。如果对方聊了很久后没有回到原来的话题上，则说明对方可能在回避
之前的问题。也可能是对方全神贯注在后一个话题上，而忘了之前的话题。你含蓄着将话题拉回原来的方向，如果对方有抗拒的反应，则说明对方之前转换话题是蓄意的。

总之，转换话题这个看似很平常的举动却蕴含着不少信息，在平时的生活中我们也能通过这些细节读懂对方。

第5节 说话时学会正确地称呼对方

在语言的分类中，有一类语言被称为“礼貌用语”，比如“请”“谢谢”“您”等，我们使用这些语言来表现自己的礼貌。但是有些时候，这些礼貌用语反而让人不喜欢听到。比如一个很亲
近的朋友忽然用“您”“府上”这种冰冷的字眼称呼你，相信你一定会有打他一拳的冲动，你会感到诧异：“他是不是疯了？他没病吧？”是的，这种冷冰冰的称呼让你有种不知所措的感觉，
你感受不到丝毫的亲近感。这样的称呼仿佛一下子就把你们之间的距离拉远了。

小莉进入单位的第一天，领导带她认识部门同事时，她非常恭敬地称对方为老师，不少同事欣然接受。三个月过去了，有一天，部门的一位女同事递给小莉一份快递，小莉很有礼貌地说：
“谢谢您，老师。”这位女同事连忙摇头：“大家是同事，你可别再叫我老师了，直接叫我名字就可以了。”

可见，称呼并不是简单地喊名字或使用尊称，它还体现着双方关系发展的程度。在人际交往中，可以根据他人对我们的称谓——名字、昵称或是尊称“您”，来判断彼此之间的亲近程度。下
面让我们学习一下有关称呼的学问。

1. 称呼你的职务、头衔

如李经理、王主任、张总等。一般别人在称呼你的时候加上你的头衔，这表示他对你敬意有加，他重视你的地位，一般人对权力和权威很难抗拒。这种称呼也是中规中矩的，是社交场合中最
常见的一种称呼。

2. 称呼你的行业

如李老师、王会计、张律师等。如果你是个从事某些特定行业的人，这样称呼你的往往是你的同事，他和你保持着不远不近的距离，这样的人往往性格内向，略显拘谨。

3. 称呼你的名字

一般来说，初次见面就直呼你姓名的人比较少见，一般都是熟悉的朋友，大大咧咧地喊你的名字甚至昵称。如果对方是和你关系比较亲近的同事、邻居，他往往会在你的姓前加上“老”
“大”“小”等前缀。这样的人往往性格开朗，爱说爱笑，对你的好感也毫不避讳。

4. 叫你的外号

如小泥鳅、小蚯蚓、开心果等等，能这样称呼你的人，不是你的发小就是你的恋人。和你相处，他很轻松随意。尽管他装着对你毫不在乎，但其实在他的心里你才是最亲近的朋友。
中国的称呼礼仪可谓丰富多彩。在社交生活中，称呼除了体现人与人之间关系的亲疏远近之外，有时候还和具体的语言环境有关。如，不同的企业就有不同的称呼。一般来说，在欧美企业里，
无论是同事之间，还是上下级之间，一般都是互叫英文名字，即使是对上司甚至老板也是如此。如果别人用职务称呼你，反而会让你觉得别扭。

而有些企业注重传统，企业文化比较正规严肃，大家可能会根据习惯，称呼你为“老师”。这个称呼还适用于文化气氛浓厚的单位，比如报社、电视台、文艺团体、文化馆等。这个称呼能表
达出对学识、能力的认可和尊重，因此受到文化单位职业人的青睐。这样的称呼适用性很广，很多人在实在拿不定主意称呼你什么的时候，往往都会选择称呼你为“老师”。

掌握了这些知识，可以让我们少犯一些称呼错误，也让我们在工作和生活中更加得心应手，与人交往中不会因称呼不当而得罪他人。

第6节 渴望与人交流的人说话总喜欢夸张

生活的语言要是用简单的颜色来划分，我们可以将它分为黑、白、灰三种。假设乐观的人用白色的语言：“好极了”“太棒了”“相当完美”“最美的”，悲观的人用黑色的语言：“太糟糕
了”“太可悲了”“失望透顶”“最讨厌”等等，那么剩下的灰色语言就是我们大部分人在日常生活中所应用的。像黑、白这种极端的语言，由于没有中间过渡的灰色成分，我们把它称为夸
张说法。通过调查发现，说话夸张的人多是渴望与人交流的。

假设你在小区里遇到一个好用夸张说法的人，你说：“天气不错啊！”他通常会接你一句：“是啊，简直太棒了，从来没遇到过这么好的天气！”如果你和他聊起几年前你去看颈椎遇到了一
个很讨厌的医生，那么他会说他碰到的医生比你遇到的糟糕一百倍。如果你表示知道一家火锅料理店很不错，他则表示他知道全世界最棒的火锅料理店在哪里。这种谈话过程让你痛苦无比，
而他却没有意识到这一点。

通常来说，好用夸张说法的人，往往缺乏安全感或是希望受到他人的注目。他们十分渴望与人交谈，也想控制谈话内容和谈话者的行为。他们往往会说：“那家餐厅简直完美极了，你怎么不
去尝尝？”“那本书简直糟糕透顶，谁买它谁就是大傻瓜，你不会买吧？”好用夸张说法的人喜欢用这些极端的字眼来描绘事物，像“完美极了”“糟糕透顶”“简直是大傻瓜”等等。有时
候，他们不是想控制他人，只是因为那是他们看待事物的方式。他们通过夸张的字眼引起你的注意，逼得你不得不听他们讲话，与他们交流。通常情况，我们都不喜欢和这些好用夸张说法的
人聊天，觉得他们说话没边没沿。由于缺乏与人沟通交流，他们容易对生活产生不满，也急于告诉他人这一点，越夸张越惹人避之不及，越没有沟通越感觉无奈。于是，他们总像是生活遭遇
了重大打击一样。其实，他们需要的往往是你能坐下来，安静地听他聊一聊。

爱打断他人话题的人，也是想引人注目、渴望与人交谈的一种人。他们内心缺乏安全感又渴望被人重视，他很想抢走别人的风采，成为众人瞩目的焦点。这种人极度自我，会东拉西扯地引导
话题的走向。他们会挑起一个毫不相干的话题聊个没完没了，或者拉住一个话题不放以便控制聊天的场面。他们不会认真聆听你的谈话内容，不会专注于你所讲的每一个字，有时候听了你的
话他乐得不得了，非要插一嘴不可，或者是在紧要关节和你来一场唇枪舌剑，让你十分懊恼。这样的人多半没有恶意，他们给人的印象永远是快人快语。实际上，他们只是对你的谈话内容不
感兴趣，或是渴望与你交流，期待你的重视。

所以下次遇到说话夸张的人，如果你很喜欢他，就多和他聊聊，因为渴望与人交流是这类人的特色。如果你不喜欢这个人，甚至有点讨厌，那就快点结束谈话吧，不然他会没完没了地和你说
下去。

第7节 面对面交流时目光转移透露的信息

许多电影里的搞笑镜头都有这样的画面：犯错的年轻女孩低眉顺眼地站立着，一个保守、严厉的老学究从镜框上方打量着她，久久不说话……如果你遇到眼神从镜框上方延伸出来的人，这表
示他对你所说的话充满了怀疑，他希望从你的情绪反应中证实你说话的可信度，这是对你审视的表现。

眼神是多种多样的。从眼镜上方透出的眼神往往是冷冷的，带着拒绝交流的味道，是一种不太客气、心怀戒备的注视。一般来说，从镜框上方看人往往不是正视，而是习惯用斜上方的目光看
人或是余光扫视，这样的人一般都是刻板、保守、斤斤计较、心存鄙视的人。他的目光表露出来他轻视一切、怀疑一切，甚至有一些人带着性格上的缺陷。这样的人眼神也可能变成指点，如
果你从他的身边走过，他往往先看看你的头，又看看你的脚，可能还轻轻地撇撇嘴，那么他的眼神就是在指责你，你的动作引起了他的不满，叫你注意。以眼神指点往往不太显眼，比较客气。
当然，也有一些戴着老花镜的人，仅仅是为了从眼镜上方看清外面的世界，这样的人不在此列。

米歇尔·阿基利认为，一个人在与他人进行交谈的过程中，视线朝向对方脸部的时间约占据双方谈话时间的 30%～60%。因此，在面对面的交流中，他人的目光转换动作能让你了解他
是个什么类型的人。

1. 目光左右移动是缺乏安全感的表现
内心缺乏安全感的人，他们的目光常常左右移动，这说明他们的生活正出于不安的状态，这样的心理会让他们感觉不舒服，这些人常常感觉缺乏自信，他们习惯自欺欺人，严重者甚至有被迫
害幻想症。

2. 目光总是不规则移动是不怀好意的表现

如果有人在和你交谈的时候，他的目光总是不规则地移动，这会让你觉得这是一个不正经、不可信或心怀歹意的人。实际上，这不只是一种感觉，有上述行为的人也许怀有不可告人的目的。

3. 翻白眼的怪异目光是怀疑和轻视的表现

在和你谈话的过程中，如果对方时不时地翻白眼并且用怪异的目光看你，或者忽然间用锐利的目光盯着你，这表示他对你有所怀疑或轻视。他想通过这样的目光来检测你的情绪反应，从而证
实他对你的猜测。还有一些性格有缺陷的人，也习惯用怪异的目光看人。

总之，了解人类的心灵之窗，你能在他人的视线注视下轻松自如，你也可以最大限度地接受别人眼神传递出来的信息。

第8节 交谈中对方的反应透露出内心想法

在交谈中，总会遇到一些对方不想涉及的话题被提起，每当这时，对方便会想方设法逃避过去，或是撒谎胡诌，或是答非所问，让我们无从得知他的真实想法。其实，橡皮绳是在你的手里的，
只要你知道谈话的焦点在哪里，一旦有人跑题你是完全可以拉回来的。重要的是他对问题的反应而不仅仅是回答。只要你仔细观察和聆听，注意他稍纵即逝的反应及一些细微的蛛丝马迹。无
论是哪种反应，辨别出他的技巧和动机，你就能充分洞察他的个性。

1. 没有反应

避免反应的方法很多，改变话题或干脆对你置之不理。如果聊天对象对你提出的问题没有做出任何反应，首先你要确定他是否听到或彻底了解了你所提出的问题。有些人不愿意承认自己没听
清或没听懂问题，这也是很常见的事。有的人在忙着手头上的事，通常还没有反应就忽然转移了话题，他自己却浑然不知；有的人对问题理解错误，却以为已经做了回应。在这种情形下，没
有反应不是什么大事。只要再多问一些，应该很快就会得到答案。

在提问之前，尽量猜猜对方不愿意回答的原因，对谈话的顺利进行是很有帮助的。如，小区的王大妈性格开朗，很喜欢和你聊她的家里人。但是你发现，她总是不谈她的独生女儿，每次你问
到这，她都像没听见似的，很快就转移话题。后来你听说，她的女儿和网友私奔了，很久都没有回家了。由此可见，如果有人逃避你的问题，他可能是不想出丑，或是有意避开真相，他也可
能会扯上不相干的话题。在这种情况下，你要忍住好奇，不要一直质问下去，盲目追求事实真相，只会引起对方的反感。重要的是你知道了他的反应，明确了话题的敏感点，可以稍后再尝试。

2. 短短的回答

如果有人一直用简单的回答来敷衍你，就太不寻常了。他为什么会有这样的反应？他的回答是不是太过简单？如果对方一直用“是”或“不是”来回答你，你就要提高警惕了。

细心观察可以发现，诚实简短的回答，其肢体语言和说谎的动作反应明显不同。诚实简短的回答对应的是心情轻松、毫无戒备。而说谎者短短的回答往往伴随着紧张、恐惧、困窘，甚至有些
气喘。可见，如果一个人总是用简短的答案来回答你提出的问题，观察他的心理反应和肢体反应，你就可以洞察他的内心世界了。

3. 冗长的回答

有的人回答问题拐弯抹角，有的人则是啰啰唆唆，解读冗长的回答难度要大得多。冗长的回答有时会隐藏或歪曲事实，有的人在回答时长篇大论，将事实散布其中。这样的反应表明他内心充
满不安，他怕你识破他。于是，将事实与谎言混合在一起，让你自己去挑拣分辨。
你不用对他的每句话都怀疑，可以细心研究话里的含义。想想他回答得是不是很充分？他的肢体语言是不是能给人一种坦率的感觉？你可以对他响应的内容做出检测，看回答的内容是不是前
后一致。如果他是在信口雌黄，前言不搭后语，那么可能表明他心情紧张，缺乏安全感。如果内容连贯流畅，那有可能他想控制谈话的方向或是想对你有所隐瞒。

了解了以上这些内容，就可以帮助我们在交谈中不被蒙蔽，对方有意扯开话题，没关系，只要仔细观察他面对这个问题的反应照样可以知道他心中所想。

第三章 说话要看准对象，要以诚相待

“到什么山头，唱什么歌”，按照传统观念的理解，这似乎有点“墙头草，随风倒”的感觉，也略显油嘴滑舌。然而在现实社会中，不这样做的话你将会什么事也办不成。

说话总是双向的，不论是在公共场合发表演讲，还是和别人随意交谈，除了说话者自己外，还有说话的对象。为此，说话人就不能想说什么就说什么，而要看对象，从对象的不同特点出发，
说不同的话，从而创造一种和谐、融洽的气氛，达到说话的目的。

第1节 对不同的人要用不同的交流方式

会说话的人之所以受人欢迎，是因为他们能够根据不同的情况、不同的地点、不同的人物，变换自己说话的语气和方式，通俗一点说，就是有“变色龙”的本领。看到对方喜欢什么，你就要
顺着他喜欢的话去说，顺着他喜欢的事去做；看到对方厌恶什么，忌讳什么，就要避开他忌讳的不去说，避开他厌恶的事不去做。这样，对方就会觉得你是他的知心人。相反，如果你以说教
的口气同你的老师说话，以傲慢的态度同长辈说话，以咄咄逼人的言辞同上级说话，那么你注定是不会受欢迎的。有这样一个笑话：

来自各国的实业家们正在一艘游艇上，一边观光，一边开会。突然船出事了！船身开始慢慢下沉。船长命令大副立刻通知实业家们穿上救生衣跳海。几分钟后，大副回来报告说没有一个人愿
意往下跳。

危机之时，船长的女儿对父亲说：“我有办法让他们跳海。”果然，一会儿工夫，只见实业家们一个接一个地跳下海去。大副问女儿：“你是如何说服他们的呢？”她说：“我告诉英国人，
跳海也是一项运动；我对法国人说，跳海是一种别出心裁的游戏；而警告德国人——跳海可不是闹着玩的！在俄国人面前，我认真地表示：跳海是一种壮举。”

“你又是怎样说服那个美国人的呢？”

“太容易了！”船长的女儿得意地笑道：“我只说已经为他办了人寿保险。”

这虽然只是个笑话，但是却说明一个道理，那就是要“看人说话”，并且应精心地选择说话的内容和方式。

《》“是不是拿料子给黛玉做衣裳呀？”凤姐答：“我早都预备好了。”也许，她根本没有预备什么衣料，但是王夫人就点头相信了。

还有一次，邢夫人要讨老太太身边的鸳鸯，便先来找凤姐商量，说老爷想讨鸳鸯做妾，凤姐一听，脱口说：“别去碰这个钉子。老太太离了鸳鸯，饭也吃不成了，何况说老爷放着身子不保养，
官儿也不好生做。”就劝告邢夫人，“明放着不中用，反招出没意思来，太太别恼，我是不敢去的。”

凤姐觉得这件事根本就行不通，所以就劝慰了几句邢夫人。但是邢夫人却听不进去，非常不高兴，冷笑道：“大家子都三房四妾的，老爷子怎么就使不得呢？”

凤姐见邢夫人心性大发，知道都是刚才那番话惹的。于是立即改口，赔笑道：“太太这话说得极是，我才活了多大，知道什么轻重，想来父母跟前，别说一个丫头，就是那么大的活宝贝，不
给老爷给谁。”这一番话说得邢夫人又欢喜起来，同样是讨鸳鸯这件事，一正一反的两番说辞，同出于凤姐之口，居然都通情达理，动听入耳，这种机变之速真是让人叹为观止。

全国人口普查时，一个青年普查员向一位 70 多岁的老太太询问：“您配偶姓名？”老人愣了半天，然后反问：“什么配偶？”普查员又解释：“就是您丈夫。”老太太这才明白。

这位普查员说话不看对象，难怪会闹笑话。所以，欲收到理想的表达效果，就应当看清对象的身份说话，对什么人，说什么话。如果不看身份说话，别人听起来就会觉得别扭，甚至对你产生
反感，那势必会影响交际效果。
格林夫人有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客。这位房客的租约还有四个月才到期，每月房租是 55 美元；尽管租约尚未到期，他却通知格林夫人，他马上就要搬出去。但是，这
个人已在格林夫人的房子内度过了整个冬天——也就是一年当中，房租最贵的一段时间。格林夫人不想让那位房客离开，因为之后的日子房子并不好出租。格林夫人本来也可以对房客指出，
如果他搬家，他房租的余款将立刻到期，格林夫人可以把那些款项全部收回。但是，格林夫人并没有那样大闹一场。反而决定试试其他战略。

格林夫人一开始是这么说：“先生，我已经听到你的话了，我仍然不相信你打算搬走。从事租赁业多年，已使我学会了观察人们的本性，一开始，我就仔细把你打量过，我认为你是一个信守
诺言的人，对于这一点我深信不疑，因此，我很情愿来冒个险。现在，我有一个建议，把你搬家的事先放几天。再仔细想一想，如果你在月初房租到期之前来见我，并告诉我你仍然打算搬家，
我向你保证，我一定接受你这项决定。我会给你搬家的权利，并承认我的判断错了。但是，我仍然相信你是一个遵守诺言的人。你一定会住到租期届满为止。毕竟，这项选择权在我们自
己！”

格林夫人向这个房客提出了挑战，因为他认为这位房客是位守信用的人。那么房客又怎么能不接受这个挑战呢？当新月份来到时，这位房客亲自付清了房租。

在现今社会。我们交际的圈子越来越大，所面对的交际对象也是性格迥异，很多人不仅自己说话比较讲究方式方法，而且也很希望别人说话有分寸。因此，人们要学会根据别人的潜在心理说
话，把话说到对方的心坎儿上，时刻注意揣摩你的交际对象心里在想什么。只有这样，你说的话才会与对方的心理相吻合，对方才乐于接受。

爱丽丝酷爱诗，所以她将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。她还写了一篇演说辞，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人，罗斯迪当然十分高兴。“对我的才华有
如此高深见解的青年，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”

于是，罗斯迪将爱丽丝请到家中来，让她担任自己的秘书。这对爱丽丝来说可是改变人生道路的难得机会——因为她凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家，从他们那里接受了有
益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了她自己的写作生涯，最终名闻世界。可是，又有谁知道，如果她当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲词。她或许会一生无用武之地。

在为人处世中，我们也要学会与不同身份的人说话。针对不同的身份，所选话题也应有所不同，即要选择与之身份、职业相近的话题。例如：当我们遇到老人，就一定要去谈他的小孙子、小
孙女，因为在老人的心目中，他的小孙子是最可爱的。

同样一个玩笑，能对甲开，不一定能对乙开。人的身份、性格、心情不同，对玩笑的承受能力也不同。对方性格外向，能宽容忍耐，玩笑稍微过大也能得到谅解。对方性格内向，喜欢琢磨言
外之意，开玩笑就应慎重。对方尽管平时性格开朗，假如恰好碰上不愉快或伤心事，就不能随便与之开玩笑。相反，对方性格内向，但正好喜事临门，此时与他开个玩笑，效果也会出乎意料
的好。

有位名牌大学中文系毕业的高材生，在人才招聘会上，想应聘某公司办公室秘书，青年人在经理面前作自我推销时说话拐弯抹角，半天不切主题。她先说：“经理，听说你们公司的环境相当
不错。”经理点了点头。接着，她又说：“现在高学历的人才是越来越多了。”经理还是点了点头，什么也没说。尔后，高材生又说：“经理，秘书一般要大学毕业，要比较能写吧？”高材
生的话兜了一个大大的圈子，还是未能道出自己的本意。岂料，这位经理是个急性子，他喜欢别人与他一样，说话办事干脆利落。正因为高材生未能摸透经理的性格，结果话未说完，经理便
托词离去，高材生的求职也化成了泡影。

虽然我们人人都会说话，但说得好与坏，或恰到好处与否，却并非是人人皆会的，好的话会给你带来融洽的人际关系，不得体的话语则会成为你前进路上的绊脚石，两者有着天壤之别。人类
语言交流的实践证明：表达同一思想内容，在不同交际场合要求采取与之各自相应的语言形式，否则就达不到交际的目的。

人们只有学会对不同的人说不同的话，才能把话说到对方的心坎儿上，这样才能使你“言”到功成！从称谓到措辞组句，从语气到表达方式都要不失身份，恰当得体。只有这样你才能够成为
最后的大赢家。

第2节 要学会看性格说话

在生活中，我们大多数人都有这样的经验：同样一句话，你对性格外向的人说，他就能够欣然接受；相反，你对性格内向的人说，他就会觉得你这种表达方式不能接受。同样，一句话对性格
坚强的人来说和对性格柔弱的人来说，也会产生不同的效果。

看性格说话，总体来讲，有以下几个原则：跟外向型的人说话要学会倾听；跟内向型的人说话要善于引导；与固执的人说话要以退为进；与狂妄者说话要坚决反击；与自尊心强的人说话要会
激将；对自卑的人说话要富于感情；与骄傲自大者说话要一针见血；与自负者说话，也可适度忍让。下面的例子就是教我们如何利用上面的几个法则。

亚莉克希亚，性格内向，四十岁那年，才订婚。未婚夫劝她学跳舞。这对她来说，或许太迟了，但是未婚夫的话又不好违背。于是，亚莉克希亚就请了一位老师，这位老师或许说的都是实话，
她告诉亚莉克希亚，说她的舞步完全不对，必须从头学起。这使亚莉克希亚很灰心，因为她二十年前已经学过跳舞了。亚莉克希亚无心再继续学了，就辞掉了这位老师。

后来。亚莉克希亚又请了第二位老师。也许这位老师说的不是实在话，可是亚莉克希亚听了却很高兴。她对亚莉克希亚说，“你跳的舞步有点旧式。可是基本步子是对的。”

第一个老师，完全打消了亚莉克希亚的兴趣，第二个老师恰好相反，她的称赞给了亚莉克希亚很大的信心。亚莉克希亚的性格内向，而且缺乏自信。对于像亚莉克希亚这种性格的学生，老师
应该采取鼓励的措施。或许第二位老师说的是假话，但是她却了解亚莉克希亚的性格，因此一直采取正面鼓励的措施，使亚莉克希亚的舞步改善了很多，而且使她内心充满激情。有时候就是
这样，或许不需要太多的指导，只需要点燃心中的那团火就足够了。

所以，人们在开口说话之前，一定要先了解对方的性格。只要我们的话语说到了对方的心坎上，我们就能赢得对方的好感。否则，如果我们不能事先了解对方情况。而一味地蛮干，只会让对
方反感，出现事与愿违的结果。

古往今来，懂得交往艺术之道的人很多。汉元帝刘奭上台后，将著名的学者贡禹请到朝廷，征求他对国家大事的意见，这时朝廷最大的问题是外戚与宦官专权，正直的大臣难以在朝廷立足，
对此，贡禹不置一词，他可不愿得罪那些权势人物，只给皇帝提了一条，即请皇帝注意节俭，将宫中众多宫女放掉一批，再少养一点马。其实，汉元帝这个人本来就很节俭，早在贡禹提意见
之前已经将许多节俭的措施付诸实施了，其中就包括裁减宫中多余人员及减少御马，贡禹只不过将皇帝已经做过的事情再重复一遍，汉元帝自然乐于接受，于是，汉元帝便博得了纳谏的美名，
而贡禹也达到了迎合皇帝的目的。

《》“忠臣服事君上，应该要求他去解决国家所面临的最困难的问题，其他较容易的问题也就迎刃而解了；应该补救他的缺点，他的优点不用说也会得到发挥。当汉元帝即位之初，向贡禹征
求意见时，他应当先国家之所急，其他问题可以先放一放。就当时的形势而言，皇帝优柔寡断，谗佞之徒专权，是国家亟待解决的大问题，对此贡禹一字不提。恭谨节俭，是汉元帝的一贯心
愿，贡禹却说个没完没了，这算什么？如果贡禹不了解国家的问题，他算不上什么贤者，如果知而不言，罪过就更大了。”

其实古代的帝王在即位之初或某些较为严重的政治关头，时常要下诏求谏，让臣下对朝政或他本人提意见，表现出一副弃旧图新、虚心纳谏的样子，这大多是一些故作姿态的表面文章。有一
些忠诚的大臣十分认真地提了一大堆意见，却时常招来嫉恨，埋下祸根。但贡禹却十分精明，专拣君上能够解决、愿意解决、甚至正在着手解决的问题去提，而回避重大的、急需的、棘手的
问题，表明他做官的技巧已经十分圆熟老道了。

在交际中，只有充分了解对方的性格，深谙对方的心理和意图，然后采取合适的对策，投其所好，才能顺利地同对方建立起关系来。现代社会竞争更加激烈，人与人之间的相处更加复杂，因
此，我们更应该把这些说话技巧逐渐应用到生活中，做一个受大家欢迎的人。

第3节 要学会看年龄说话

对于不同年龄阶段的人，我们也要采用不同的说话方式。对于小孩，我们要多多鼓励；对于青少年，我们说话要学会尊重他们的意愿，让他们自己学会拿主意等等。因此，在我们说话前，先
要认清说话的对象，如果不管说话人的年龄，就开始发表言论，势必会引起他人的反感。

一位衣着时髦的白领小姐为购买一件时装而迟疑不决时，年轻的女营业员忙上前说：“这件衣服品位高雅，销路很好，今天早上就卖出好几件。”可那位小姐听后立即走了。一会儿，一位中
年妇女来了，准备买一件新潮的马甲，那位营业员接受了刚才的“教训”，便说：“这件马甲很气派，一般人穿着还压不住它，从进货到现在还没有卖出一件，看来只有您最适合了。”这位
中年妇女听了也气呼呼地走了。上面这位女营业员说话不看对象，结果惹得顾客一肚子的不高兴，自然不会买她的衣服。作为白领，追求与众不同的效果，如果自己穿的衣服大街上到处都能
看到，那是有失品位的。而对于中年妇女，最怕别人都穿不了的衣服只有自己才能穿，那说明自己已经老了，赶不上潮流了。可见，说话不看对象，难免事与愿违。

相反，如果我们能够在说话前就考虑到说话对象的年龄等一系列因素，就会赢得对方的尊重和好感。

有位姓罗的小姐，有一天驾车到长岛去拜访一个未曾见过面的远房亲戚—老姑妈聊天。

“这栋房子是在 1890 年建造的吧？”罗小姐问道。

“是的，”老姑妈回答，“正是那年建造的。”

“这使我想起我们以前的老房子，我是在那里出生的。”罗小姐说道，“那房子很漂亮，盖得很好，有很多房间。现在已经很少有这种房子了。”

“你说得很对。”老姑妈表示同意，“现在年轻的一代，已经不在乎房子漂不漂亮了。他们只要那种小公寓就够了，然后开着车子到处跑。”

“这是一栋像梦一般的房子。”老姑妈的声音因回忆而颤抖了，“这是一栋用爱造成的房子。我的丈夫和我梦想了好几年，我们没有请建筑师，这完全是我们自己设计的。”

她带着罗小姐到处参观，罗小姐也真诚地发出赞美。室内有很多漂亮的陈设，都是她四处旅行搜集来的——小毛毯、老式的英国茶具、有名的英国威奇伍瓷器、法国床和椅子、意大利图画及
曾经挂在法国一座城堡里的丝质窗幔。

看完了房子，老姑妈又领罗小姐到车库去。那里停着一辆几乎没使用过的别克车。

“这是我丈夫去世前买给我的，”她轻声说道，“他死后。我就没有动过它……你懂得鉴赏好东西，我就把它送给你吧！”
“啊，姑妈！”罗小姐叫道，“别吓坏我了。我知道您很慷慨，但是，我却不能接受。我已经有了一部新车，而且我们并不算是真正的亲戚。我相信您还有许多亲戚会很喜欢这部车，他们会
很愿意得到您的馈赠的。”

“不要提他们！”老姑妈叫起来，“不错，我是还有很多亲戚。但是，他们只是在等我死掉好得到这部车子。哼，我永远也不会给他们！”

“如果您不想送给他们，也可以卖给汽车商啊！”罗小姐建议道。

“卖给汽车商？”她大叫，“你以为我会把这部车子卖掉吗？你以为我可以忍受让陌生人开着它到处跑吗？这是我丈夫给我买的车子啊！我说什么都不会把它给卖掉的。我想把它送给你，是
因为你懂得欣赏好东西。”

罗小姐想谢绝这份好意，却又怕伤了这位老姑妈的心。

从上面这个故事看出：罗小姐说话前，就注意到了说话对象的年龄问题。这位老姑妈已到老年，生活圈子越来越小，平时也就很少受到别人的赞赏。她独自住在这栋大屋子里，成天只与小毛
毯、法国古董为伍。她活在往日的记忆里，渴望的就是这一点小小的诚意——赞赏，但是没有人愿意给她。一旦她找到了，就像在沙漠中得到泉水一样，感激之情无法表达，只有用她最珍爱
的别克车来表示心意了。

吴小姐是一家商场的服务员，一天，商场里在搞儿童玩具促销活动，柜台前挤满了顾客，这时一个小孩子伸手抓起一件玩具就跑。不一会儿，小孩连同玩具被有关人员带了回来。这时，围上
来许多顾客，他们既为小孩担心，又想看看服务员到底如何处理这件事。

小孩拿商场的东西，多半是不懂事，这种情况如果说重了，怕小孩自尊心受不了，周围人也容易打抱不平。不说吧，毕竟商场有规定，而且小孩子养成这样的习惯也不好。

这无疑是个难题，吴小姐思考片刻，面带微笑地走到小孩身边，拉起小孩子的手温和地说：“小朋友，你喜欢这件玩具吗？”“喜欢。”小孩答。“小朋友自己拿玩具好不好？”“不好。”
小孩子不好意思地低下头。“对了，以后小朋友喜欢什么玩具就告诉阿姨，阿姨给你拿，好吗？”“好。”小孩子高兴地回答，把玩具交给了吴小姐。

这件本来很棘手的事，吴小姐处理得很巧妙、精彩，她用亲切委婉的话语既要回了所丢失的商品，又维护了小孩的自尊心，还不失时机地对孩子进行了一番教育，赢得周围顾客的好评。其实，
每个成年人都保持着小孩子的这种心理，听到好听话就高兴，听到批评就不舒服，只不过成年人的情绪不那么外露罢了。所以，在我们说服别人的时候，一定要委婉，避免伤害对方。

人们所处的年龄段不同，就要采用不同的说话方式。小孩的心理还不成熟，说话时应该避免语气太重，否则会伤害到小朋友的自尊心。只有选对了正确的说话方式，说话才能够如鱼得水。

有一位女教师在批阅学生的作业的时候，发现一个小女孩的作业本上有彩色的划痕，于是老师就问那个孩子：“你是怕作业本不漂亮，给它穿花衣服吗？”

小女孩低下了头，不吱声。老师又问：“你知道彩色的笔应该画在什么本子上吗？”

“知道，要画在美术本上，或白纸上。”

“对呀，那今天你的彩色笔怎么到这个本子上串门了呀？”

“我……我……我是无聊才去画的。”小女孩嗫嚅道。

“今天你的做法可不对，你说要告诉你妈妈吗？”

她一个劲地摇着头，说：“不要告诉妈妈，妈妈会不高兴的。”

老师说：“老师可以答应你，可是你也得答应老师，以后画画儿画在美术本上好吗？”

“好的。”

老师当着她的面，细心地把本子上的划痕擦掉。

微笑中给予善意的批评，诙谐的谈话中给予孩子正确的引导，给她一个认识错误、改正错误的机会，孩子会变得更出色。批评的方式有很多种，但是目的只有一个，那就是让对方接受并改正
错误。会说话的人不会义正辞严地批评，而会巧妙地换一种诙谐的方式，让对方在平和中理解自己的用意，愉快地接受。

古人说：“知己知彼，百战不殆。”说话也一样，懂得在开口之前，先了解对方，然后针对不同的对象，采取不同的交谈技巧，只有这样才能把话说到别人心里去。

第4节 要学会看社会地位说话
在生活中，很多人都有这样的常识：跟领导说话的语气和方式肯定和我们跟自己的下属或者同事说话的语气不一样，对领导说话我们要表现出对领导的尊重，对下属说话时，我们要尽量表现
出对下属的关心。因此，对方所处的社会地位不同，我们采取的说话方式也不一样。

在西汉末年平帝执政时，王莽已掌握大权，并有篡位之意。当时汉平帝年龄尚小，还没有立皇后。王莽便想把自己的女儿配给平帝，当上皇后，以稳固自己的权势。

一天，他向太后建议说：“皇帝即位已经三年了，还没有立皇后，现在是操办这件大事的时候了。”太后便答应了。一时间，许多达官显贵争着把自己的女儿报到朝廷，王莽当然也不例外。
然而王莽想到，报上来的女孩，有许多人比自己的女儿强，不想其他办法，女儿未必能人选。于是他又去见太后，故作谦逊地说：“我无功无德，我的女儿也才貌平常，不敢与其他女子同时
并举。请下令不要让我的女儿人选吧。”太后没有看出王莽的狼子野心，反而相信了他的真诚，马上下诏：“安汉公（王莽的爵号）之女乃是我娘家女儿，不用入选了。”

王莽如果真是有意避让，把自己的女儿撤回来就行了，但经他鼓动太后一下令，反而突出了他的女儿，引起了朝野的同情。每天都有上千人要求选王莽之女为皇后。朝中大臣也给说情，他们
说：“安汉公德高望重，如今选立皇后，为什么单把安汉公的女儿排除在外？这难道是顺从天意吗？我们希望把安汉公之女立为皇后！”于是王莽又派人前去劝阻，结果是越劝阻说情的人越
多。太后无可奈何，只好同意王莽的女儿入选。

王莽抓住这个时机又假惺惺地说：“应该从所有被征招来的女子中。挑选最适合的人立为皇后。”朝中大臣们力争说：“立安汉公之女为皇后，是人心所向。请不要再选别的女子干扰立后这
件大事。”王莽看到自己的女儿被立为皇后已成定局，才没有再表示推辞。不久，王莽的女儿就当上了皇后。

从上面的例子可以看出：王莽深谙说话之道。他对太后说的每一句话，无不显示出对太后的敬仰，和对太后的绝对服从。正是因为他说话时，充分考虑到了对象的社会地位，才使他成功地实
现了自己的目标。

说话要说到点子上，这就要求我们在说话时，要充分考虑对方的社会地位。不同地位的人，有着不同的心理。只要充分了解对方的实际需要，我们才能把话说到他们的心坎上。

海利夫人想竞选某个州的州长职位。职位候选人必须在选举初期发表演说，海利夫人便以自己 10 多年来为该国家所做出的贡献以及自己的慈善事业为开场白。这些成绩证明了她的爱国情
操和对人们的奉献精神，令人们深为感动，几乎每个人都认为她会当选。

在投票日来临的前夕，海利夫人在所有元老和贵族们的陪同下，走进了会议厅，进行她的第二次演讲。但是这次海利夫人发言时，内容绝大部分是说给那些陪她来的富人听的。她不但傲慢地
宣称自己注定会当选，而且大肆吹嘘自己所取得的成绩。她甚至无理地指责对手，还说了一些讨好贵族的无聊笑话。

她的第二次演说迅速传遍了整个州，人们纷纷改变了投票意愿。海利夫人败选之后，她并不甘心，并且发誓要报复那些反对她的人。

几个星期之后，元老院针对一批物品是否免费发放给百姓这个议题进行投票，海利夫人参加了讨论，她发表意见，认为发放粮食会给城市带来不利影响，使得这一议题未通过。接着她又谴责
民主的要领，倡议取消平民代表（亦即护民官），将统治权交还给贵族。

海利夫人的最新言论令平民们愤怒不已。人们成群结队地赶到元老院前，要求海利夫人出来与他们对质，却遭到了她的拒绝。于是全城爆发暴动，元老院迫于压力。终于投票赞成发放物品，
但是老百姓仍然要求海利夫人公开道歉。

于是海利夫人只好出现在群众面前，一开始她的发言缓慢而柔和，然而没过多久。她就变得粗鲁，甚至侮辱民众。她说的越多，民众就越愤怒。他们的大声抗议，使她无法继续发言。

如果海利夫人能够清楚地明白，自己的听众是普通的老百姓，自己是在赢得人民的尊重，她就不会冒犯民众；如果在败选后她能检讨选举失利的因素，依然还有机会被推举为执政官。可惜她
无法控制自己的言论，最终自食其果。

如果在演讲中考虑到了听众的社会地位，并对听众所处的地位表示赞美，也会赢得掌声。任你曾多么激烈地反对他的意见，现在当你听完这个开头之舌。相信你一定感到心平气和了，你也愿
意再继续听下去了，至少现在你相信他是一个正直的人。而如果罗茨在演说开头就将那些信任国际联盟的人加以痛斥，说他们荒谬到了极点，结果可能他会被这些人踢下演讲台。

其实，每个人的社会地位不同，所需要的赞美也是不同的。会说话的人不会给两个不同地位的人同样的赞美，而会为对方量身定做一个最适合他的。每个人都喜欢听到真心的话。如果你的话
语不能有效地针对谈话的对象，对方就会觉得这顶帽子不合适，太大或太小，不仅不会收到预期的效果，还会让人感觉不舒服，甚至产生厌恶的心理。因此，在说话时，一定要考虑对方所处
的社会地位，只有这样我们说的话才有针对性。

第5节 要学会看性别说话

一般说来，男人和女人所喜欢的说话方式不同。例如，在接受表扬时，女人一般喜欢直接的方式；而男性更喜欢间接的方式。因此，在说话时，还要充分考虑到性别的细微差别，这样才能做
到让别人喜欢你。

在中国，直接赞美一般不是中国女性所擅长的。一个女人直白地称赞异性，在中国人的观念中，不仅会使自己的形象受损，同时也会使受夸赞的男性不自然。因此。女人在赞美异性时，直接
不如间接含蓄、婉转。

在一次宴会上，维娜认识了一位男士。这位男士潇洒大方，维娜很想接近他，了解他更多一点。

维娜知道，想给他留下一个好印象，如何开口是关键的一步。因为在这种男人周围，应该也有许多女人想接近他，因此自己要想博得他的好感，就必须表现得不卑不亢。但又因为是女方先开
口，维娜处于主动地位，所以自己就要以稳取胜。维娜认为，这时借别人之口称赞他是最管用的。

当朋友介绍维娜和这位男士认识后，维娜说：“听说你潇洒开朗，以前是只闻其名，今天看来的确如此啊！”

这样的开场白不仅暗示了你对他有兴趣，而且又能引起他的兴趣。最重要的是这样的开场白能在给你带来机会的同时又能掌握主动权。在现代社会，女人赞美异性最有效的方法，就是借助别
人之口，间接地赞美别人。

聪慧的女人知道，间接地赞美男性，更有一种请君入瓮的意思。

三国时，貂蝉就是利用此法来达到自己的目的。美女貂蝉之所以能接近吕布，制造矛盾，挑拨吕布与董卓的关系，使用的不仅仅是美人计，还有她不动声色的赞美之功。

貂蝉对吕布说：“妾虽在深闺，但久闻将军大名。本以为在这世上就将军一人有如此本领，但听到别人闲言，说将军受他人之制，如今想来，着实可惜。”边说边泪如雨下。

吕布听了很惭愧，满怀心事地回身抱住貂蝉，安慰她。貂蝉借助别人的传说把吕布称赞得世间无人能及，挑起吕布的虚荣心，再巧妙地挑拨他受董卓之制，身为一个热血男儿，又怎能受到如
此之羞辱呢？这些只言片语，正是以后董卓与吕布之间矛盾的导火线。因此，借助别人之口的手段，其威力可见一斑。大多数男性都希望既得到女性的尊重，又得到一世英名。所以当有女性
这样赞美他，而且又说是听别人说的，就会令他有一种错觉，觉得自己很了不起。

用别人的话来带出你的赞美，话语间是别人的赞美，但实际上是你的赞美。这样的话不仅能准确地传达你的意思、想法，还能使对方愉快地接受。

因此，当女人要赞美男性朋友时，与其采用直接的赞美方式，不如考虑这种间接的赞美方式，间接的赞美会收到更好的效果。

第6节 要学会把握说话的时机

许多人有一个共同的毛病，即在不必要的场合中，把自己所拥有的一切话题在一次机会中全部谈完，等到需要他再开口的时候，他已无话可说了。

《·“言未及之而言，谓之躁；言及之而不言，谓之隐；不见颜色而言，谓之瞽。
》 ”这段话的意思是说：不该说话的时候说，叫做急躁：应该说话的时候不说，叫做隐瞒；不看对方的脸色
变化，便信口开河，叫做闭着眼睛瞎说。这就说明我们在说话时，务必要把握好时机。

通常，一个具有高明说话技巧的人，应该能够很快地发现听众所感兴趣的话题。同时能够说得适时适地，恰到好处。也就是说他能把听众想要听的事情，在他们想要听的时间内，以适当的方
式说出来，这才是一种无与伦比的才能。如果不顾及说话对象的心态，不注意周边的环境气氛，或者是不该说话时却急于抢说，都有可能引起对方的误解，甚至反感。

有一位留美的计算机博士，毕业后想在美国找一份理想的工作，由于她要求太高。结果好多家公司都不录用她，思来想去，她决定收起所有的学位证明，以一种“最低身份”求职，等到合适
的时机再将学历晒出来。

不久她就被一家公司聘为程序录入员。这对她来说简直是小菜一碟，但是她仍干得一丝不苟。不久，老板发现她能看出程序中的错误，非一般的程序录入员可比。这时她对老板说：“我有本
科证。”于是，老板给她换了个与大学毕业生对口的工作。

过了一段时间，老板发现她时常能提出许多独到的有价值的建议，远比一般的大学生要高明，这时，她又对老板说：“我有硕士证。”老板随后又提升了她。

再过了一段时间，老板觉得她还是比别人优秀，就约她详谈，此时她又对老板说：“我有博士证。”由于老板对她的水平已有了全面的认识，就毫不犹豫地重用了她。

可见，我们说话要懂得把握说话时机。要想把握好说话时机，必须有耐性，不应急躁。否则你所有的希望都会化为泡影。但你也不该一味地等待，什么事也不做，而是应该为关键时刻的到来
做一切准备。要把握好时机，你得有很强的观察力，观察别人的表情，洞察他人的意思和想法，也得观察整体的谈话气氛。

黎倩所在的公关部原定只有 7 人，注定有一人迟早被裁，加上部门经理位置一直空缺，如此便导致了内部斗争日益升级，进而发展到有人挖空心思抢夺别人的客户。
有一天，一家大客户来到公司参观。这是一家大型合资企业，公司一旦和这家大客户签下长期供货合同，至少半年内衣食无忧。不过，这些参观者中的决策人物，有几个日本人，不懂汉语和
英语，这让公司有些措手不及。见面时，因双方语言沟通困难，场面显得有些尴尬。

就在公司老总焦头烂额之际，黎倩自告奋勇表示自己精通日语，可以同日本客人交谈。于是老总非常高兴，让黎倩陪同客人参观，介绍公司情况。她凭借熟练的日语、丰富的谈判技巧和对业
务的深入了解，终于顺利地签下了大单。

黎倩随机应变的表现能力，以及熟练的日语会话能力，让老总对她大加赞赏，公司上下都对她另眼相看。一个月后，黎倩升任公关部经理。

《·“驾车的三匹马是谁家的？
》 ”驾车人说：“借来的。”新媳妇就对仆人说：“要爱护马，不要鞭打它们。”车到了夫家门口，新媳妇一边拜见家人，一边吩咐随身的老奶妈：“快去把
灶里的火灭掉，要失火的。”一走进屋内，见了石臼。又说：“把它搬到窗台下边，放在这会妨碍别人走路。”夫家的人都觉得她十分可笑。

新媳妇的三句话都是至善之言，可为什么反被人笑呢？原因就在于时机，也就是说。她没有掌握好说那三句话的时间和场合。在她刚刚过门，而且还在举行婚礼时，就居然指使这指使那，即
使她的语气再温柔，别人也会觉得好笑。

因此，要想取得好的说话效果，除了会说之外，还要与说话的环境相吻合、相协调。例如你想辞掉一个员工，一定要选择好对话的时机。这不仅是为对方着想，也是为自己考虑。试想，如果
你想在国庆前一天请某位员工夹起皮包走人，此时办公室其他人都在准备回家过黄金周，而这位员工却在与其他员工谈得唾沫横飞时被你一脸严肃地叫到办公室，然后你给他浇一盆冷水……
如果是你，你会怎样？

因此，说话时适当地把握时机也是迈向成功之途不可缺少的要素。

第7节 要学会主动迎合对方的兴趣说话

有的人在说服别人的时候，只谈论自己，从来不考虑别人，这样的人永远不会得到别人的认同。说服别人的诀窍就在于，迎合他的兴趣，谈论他最为喜欢的事情。

每个人都有各自不同的兴趣与爱好，一旦你能找到其兴趣所在，并以此为突破口，那你的话就不愁说不到他的心坎上。

宋小姐是一家房地产公司总裁的公关助理，奉命聘请一位特别著名的园林设计师为公司的一个大型园林项目做设计顾问。但这位设计师已退休在家多年。且此人性情清高孤傲，一般人很难请
得动他。

为了博得老设计师的欢心，宋小姐事先做了一番调查，她了解到老设计师平时喜欢作画，便花了几天时间读了几本美术方面的书籍。她来到老设计师家中，刚开始，老设计师对她态度很冷淡，
宋小姐就装作不经意地发现老设计师的画案上放着一幅刚画完的国画，便边欣赏边赞叹道：“老先生的这幅丹青，景象新奇，意境宏深，真是好画啊！”一番话使老先生升腾起愉悦感和自豪
感。

接着，宋小姐又说：“老先生，您是学清代山水名家石涛的风格吧？”这样就进一步激发了老设计师的谈话兴趣。果然，他的态度转变了，话也多了起来。接着宋小姐对所谈话题着意挖掘，
使两人的话题越来越近。终于宋小姐说服了老设计师，出任其公司的设计顾问。

人类本质里最深层的驱动力就是希望自己对别人具有重要性，你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。那么，你想让别人对你感兴趣的办法只有一个，那就是先对别人感兴趣。每个人都有各
自不同的兴趣与爱好，一旦你能找到其兴趣所在，并以此为突破口，正如有人说的“即使你喜欢吃香蕉，但是你不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想钓到鱼，必须下鱼饵才
行。”

每个人都有自己感兴趣的东西。我们在说服别人的时候，要懂得迎合别人的嗜好，能让对方感觉到自己受重视、受尊重。

小美大学刚刚毕业，还没有任何社会经验，却很想开一家旧书店，她的母亲很担心她一旦失败经受不住打击，就对她说，自己已到过一家最大的旧书店做过调查，书店老板作为内行人谈了许
多经营之难。“外行人要搞这种生意非常之难。因为外行人多半把自己感兴趣的书籍上架，这就失去了一大批顾客。此外，如买进难得的书，由于新手不懂得定价，一些卖旧书的同行就会来
全数购去。当你认为畅销而暗自欣喜时，书架却渐渐空了，而同行则在转手中卖出高价。什么书是现在所需要的，什么书现已重版，这些行情也要掌握。还有一点就是丢书，特别是辞典一类
的工具书，一被偷就是一笔钱……这些不过是打听回来的。当然你不一定会遇到。你也不必担忧。但你既然要做这行生意，不妨考虑一下。”

小美听了妈妈的一番话，闭着眼睛，感到了绝望，最后答应还是先找一份与之相关的工作，了解一下行情，积累一些必要的经验，再想办法自己经营。

从上面的故事可以看出：我们每个人都有自己的喜好，会说话的人在说服别人的过程中，总是懂得迎合别人的兴趣。

杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺夫人想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4 年来，她每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆
中开了房间住在那里，以期得到这笔买卖，但是，她还是失败了。

“后来，”杜佛诺夫人说，“在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。”

经过调查，杜佛诺夫人发现：该旅馆的经理是美国旅馆招待员协会的会员。而且他也热衷于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，
越过沙漠、大海也要到会。

因此，在第二天，杜佛诺夫人再见到该经理的时候，她就开始谈论关于招待员协会的事。这次谈话收到了效果。该旅馆的经理对杜佛诺夫人讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热
情。

在这次谈话中，杜佛诺夫人根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，那家旅馆中的一位负责人给杜佛诺夫人来电，要她带着货样及价目单去。

试想一下，杜佛诺夫人对这位经理紧追了 4 年，尽力想得到他的买卖，但是一直都没有取得成功。而后来，杜佛诺夫人明白了与人交谈的技巧，最终得到了那笔生意。

只有别人对你的话语感兴趣，你才能得到自己想要的东西。一些人在推销节油汽车时，一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等，结果往往会招致反感，吃闭门羹。

刘小姐也是一位节油汽车推销员，但是她却懂得如何去迎合顾客的兴趣，她明白客户最关心的问题是什么，因此，她的推销获得了极大的成功。她常常会这样开头：“先生，请教一个你所熟
悉的问题，增加贵店利润的三大原则是什么？”

客户对这种话题肯定十分乐意回答。他会说：“第一，降低进价；第二，提高售价；第三，减少开销。”

那么，刘小姐就会立即抓住第三条接下去说：“你说的句句是真言。特别是开销，那是无形中的损失。比如汽油费，一天节约 20 元，你想过多少吗？如果贵店有 3 辆车，一天节省 60

元，一个月就有 1800 元。发展下去，10 年可省 21 万元。如果能够节约而不节约，岂不等于把百元钞票一张张撕掉？如果把这一笔钱放在银行，以 5 分利计算，一年的利息就有
1 万多元，不知您高见如何，觉得有没有节油的必要呢？”

听了刘小姐的话，对方就会自觉地想到不能再“浪费”下去了，而要设法用节油车以解除这种恶劣状况，最终购买了她推荐的节油汽车。

所以，要使他人喜欢自己，要想让他人对你产生兴趣，就要记住一个原则：谈论别人感兴趣的话题。

第四章 口吐莲花，用声音打动人心

新的研究表明，一个人的说话声音强烈地影响着他留给别人的印象。美妙动听的声音可以穿越心灵。人们如果懂得驾驭自己的声音，所塑造的人格魅力会远远超出人们自身的想像。这很容易
理解，说话和沟通需要调动听觉，而人的听觉对动听的声音容易形成依赖。

第1节 说话时甜美的声音更能打动人心

如果人说话既有知识、趣味，又能用丰富的表情和优美的声音来表达，那将会收到意想不到的效果。

心理学研究表明，一个人对外界事物的感知和印象 80%靠视觉，其余 20%中有 14%靠听觉。这还是在面对面的情况下，如果接听电话，由于双方不在一起，交际的效果完全靠声音来

完成，那声音的重要性更不用说了。

美丽的声音有一种直达人心的魅力，聪明的人应该懂得驾驭自己的声音。很多流连于梳妆台前的女性对自己的外貌、服饰很感兴趣，也很有信心，但她们却很少能留意自己的声音。我们常会
看到一些容貌姣好、衣着入时的女性说起话来，却直叫男士们摇头，倒是那些容貌普通，但说话不快不慢、抑扬有致的女性较能给人舒服的印象。

所以，你若想使自己更富有魅力，除了一些外在条件外，还得注意培养你的声音，更何况声音不单是吸引异性而已，与你个人工作的顺逆成败也有关。
那么，如何使自己的声音富有感染力呢？

1. 培养受人欢迎的语调

语调能反映出一个人说话时的内心世界，以及情感和态度。当一个人生气、惊愕、怀疑、激动时，所表现出的语调也不一样。从一个人的语调中，人们可以感觉到他是一个诚实、自信、幽默、
可亲可近的人，还是一个呆板保守、优柔寡断、好阿谀奉承或阴险狡猾的人。所以，无论你谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈及的内容相协调，并能恰当地表明你对某一话题的
态度。

2. 注意发音的准确性

正确而恰当的发音，将有助于你准确地表达自己的思想，与人进行良好的沟通与交流。如果你的发音错误并且含糊不清，这表明你思路紊乱、观点不清，或对某一话题态度冷淡，这会使人感
到极不自然，从而产生一种本能的抵制情绪。

3. 控制说话的音量

在任何场合大声说话，都会使对方产生压迫感，心情紧张，神经容易疲劳，导致注意力不集中，降低交际效果。如果大声到“喧哗”的地步，引起不相干人的注意就更不明智了，这违反了交
际场合“不要让自己引人注目”的原则。一般在交际场合的音量以对方听见为宜，电话中还要略低一些。

4. 注意聊天的语速

当你在和别人交谈时，选择合适的语速十分重要。语速太快如同音调过高一样，会给人以紧张和焦虑之感。而且说话的语速太快，会造成某些词语含糊不清，他人就无法听懂你所说的内容。
当然，如果语速太慢，又会令人逐渐丧失耐心，有焦躁沉闷之感。正确的做法是，努力保持恰当的语速，不要太快也不要太慢，并在说话时不断地调整。

5. 不要用鼻音说话

在日常生活中，我们经常听到“哼……嗯……”的发音，这就是鼻音。如果你说话时常使用鼻音，肯定不会受到他人欢迎，因为你的声音让人听起来似乎在抱怨，毫无生气，十分消极。如果
你想让自己所说的话更具吸引力和说服力，如果你期望自己的语言更富有魅力，那么从现在开始就别再用鼻音。

尤其作为女性，如果不注意声音的培养，往往会使“凤凰”变“乌鸦”。失去声音的魅力，犹如失去女性的特质。所以，呼吁所有的女性朋友，从现在起，像训练形体一样去训练自己的声音。
因为，充满魅力的声音能增加女性的自信、气质和人气，并能在关键时刻帮助女性改变自己的命运。

第2节 用赞美的语言更受人欢迎

每个人都希望得到别人的赞美和认可，女人都希望人家说她漂亮，而男人都希望人家说他潇洒。学会赞美别人会让你的交际无往不利，成为你攻克社交难关的法宝。

谁都喜欢听好听的，人的天性如此。西方心理学中有一种说法叫做“真诚的肯定”，大概的意思就是用赞美、热情及真挚的字句向你的朋友说你真的相信他。

只要你适时而确切地发出真诚的肯定，你就会得到接受你肯定的人的直接、友好的回馈。

赞美绝不是虚伪，一定要真诚。朋友把事情搞砸了，你却赞美道：“你做得真好，我还做不到那个样子呢。”这个时候，你的朋友会有被赞美的美妙感觉吗？

赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美如果不审时度势，不掌握一定的赞美技巧，即使你是真诚的，也会变好事为坏事。
所以，我们一定要掌握下面 5 个赞美人的技巧。

1. 审时度势，因人而异

人的素质有高有低，年龄有大有小。因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般的赞美能收到更好的效果。

比如老年人总希望别人记得他当年的雄风，所以和他们交谈的时候，可以多称赞他引以为豪的过去；对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，并举几个例子证明他的确前
途无量；对于经商的人，可以称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊……当然这一切要依据事实，不
要夸大其词，让人觉得你很虚伪，反而产生反感。

2. 情真意切，有理有据

在日常生活中，成绩卓著的人并不多见。所以，交往应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语越具体，越说明你对他长处的了解和看重。让
对方感到你的真挚、亲切和可信时，你们之间的人际距离就会越来越近。如果你只是含糊地赞美对方，说一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，就会让
对方产生反感，认为你是个溜须拍马、别有用心的人，甚至对你产生怀疑，更别提会信任你了。

赞美要发自内心，只有真情实意的话语，才不会给人虚假和牵强的感觉。有真情实意的赞美既能体现人际交往中的互动关系，又能表达出自己内心的美好感受，对方也能够由衷地感受到你对
他真诚的关怀。

虽然人都喜欢听赞美的话，但不是任何赞美都能使对方高兴，所以能引起对方好感的只能是那些基于事实、发白内心的赞美。相反，如果没确实的根据，虚情假意地赞美别人，会让人感到莫
名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当你见到一位相貌平平的先生，却偏要对他说：“你真帅。”对方就会认为你说的是违心话，从而对你的第一印象大打折扣。但如果从他的
服饰、谈吐、举止等方面的出众之处真诚地赞美，他就会高兴地接受，并对你产生好感。

3. 雪中送炭

俗话说：“患难见真情。”最需要赞美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因某种原因被埋没而产生自卑感或身处逆境的人。他们平时很难听到一句赞美的话语，一旦被你当众真诚地赞
美，便有可能振作精神，大展宏图。所以，最有效的赞美是雪中送炭，而不是锦上添花。

4. 对事不对人

真诚赞美绝不是阿谀奉承。如果你的赞美毫无根据，只是说“你真是太好了”或者“我对你佩服得如滔滔江水连绵不绝”之类的话，恐怕没有什么人会认为你真的是对他们充满了善意吧！所
以，一定要赞美事情本身，不要以人为对象，这样你的赞美才可以避免尴尬的情况发生。

5. 赞美要有新意

赞美如果再加上一些新意的话，赞美之术就更趋于完美，效果更佳了。

赞美的创新还应该根据不同的场合，双方的性格因素、文化背景、习俗等诸多因素来决定“新”的方式。

人品是一个重要的赞美题材。中国人自古以来就是一个重伦理、重道德的民族，所以人品成为中国人心目中一个非常崇高的东西。无论知识分子，还是从政从商者都视名誉为生命的重要部分。
所以一些赞美之词都以人品为基点，利用专业化的语言来完成，从中翻出新意来。

地域文化背景、习俗等在赞美他人时也很重要。在西方，上司对下属的赞美一般情况下可以是“谢谢”，“你干得很出色”等寥寥数语，而在中国更可能是一顿饭，或者敬一支香烟。就国内
而言，如果你面对的是山东人或东北人，你可以竖起大拇指，感叹一句：“你真行！”不知情者觉得你粗声大气，很不礼貌，但是被赞美者肯定会眉飞色舞地大声回敬一句：“你也不赖！”
如果你忸忸怩怩，故作文雅，反而会引得人家的不高兴。

赞美的创新很重要，但更需要我们综合各方面的因素来翻出恰当的新意，否则便会弄巧成拙、适得其反。马克·吐温曾经说过：“一句好的赞美能够我十天的口粮。”我们每天都让新鲜的赞
美流淌入他人的生活中，那么彼此的生活“食欲”就会增强。
第3节 说话时要恰到好处地赞美对方

在和他人交往的过程中，适当地赞美别人是有礼貌、有教养的表现，不仅可以获得好人缘，而且还可以使双方在心理和情感上靠拢，缩短彼此之间的距离。因为这些适当的赞扬，常常会提高
他人的尊严，更有利于改善自己的人际关系。

一天，化妆品推销高手玫琳凯与朋友一起到成衣店里去逛，听到了旁边有两个女孩子在说话。两个女孩一个金发一个黑发。金发女孩买了一件新衣服，穿起来很好看，黑发女孩赞她：“刚才
你放下的那件衣服，扣子挺漂亮的。”金发女孩突然有点生气：“那是什么破衣服，扣子难看死了，看看这个。”

这时，玫琳凯和朋友走了过去。玫琳凯面带笑容对金发女孩说：“这件衣服的领子很漂亮，衬得你的脖子像高贵的公主一样有气质，要是再配上一条项链，那就简直完美极了。”金发女孩很
高兴，因为她也是这么想的。她骂黑发女孩没有欣赏眼光，黑发女孩不服气：“我也是这么觉得的，只不过没说出来罢了。”

玫琳凯对黑发女孩说：“其实你可以试一下那件，它特别能衬托出你优美的身材。”黑发女孩也高兴起来了。“当然，要是你们的脸再稍微护理一下，会显得气质更加优雅。”三人就开始聊
起了美容化妆的话题，这是玫琳凯最擅长和最希望的。

后来，两人都成了她的忠实顾客。

还有一次，玫琳凯出门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”

但细心的玫琳凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”

“没错呀！”

“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”

“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。

玫琳凯非常专心地听着女主人兴奋地介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，
所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”

女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。

赞扬别人要恰到好处，很多人都不太了解这其中的学问。这是因为我们还不是十分了解人们多么希望自己的想法及喜好能获得支持，特别是明明是错误的想法，甚至是自己的小缺点，都能得
到他人的谅解与认同。如果我们只考虑自我的想法便对他人的习惯及服装等方面挑毛病，必然会对他人造成伤害；反之，若能加以认同，别人则会感到无限的欣喜。

这里要记住的是，虚伪地赞扬别人是不行的。比如你看到一个并不漂亮的女孩，不能称赞她太美丽，她会觉得你是在故意戏弄她或是你太虚伪。这样所起的效果实在太糟糕了。其实你不一定
非要称赞她漂亮，你可以改为称赞她性格温和或有某种特长。

一定要注意，不管称赞别人什么品质，都要实事求是，而不是挖空心思揣测。如果你想赞美一个人而又实在找不出他有什么值得赞扬的地方，那么，你可以赞美他的家庭、他的工作或和他有
关的一些事物。

在心理学上，有一个术语叫做“晕轮效应”，大致意思是对一个人有好感就可能喜欢和他有关的所有的事物和人，也比较容易接受他的观点和建议，也会觉得他所有的言行举止都很好。

贝蒂看中了一处房子，希望能把它租下来，但是据说房东很难缠，许多人试着要求降低租金，最后都失败了。不过，贝蒂还是想试一试，于是她约见了房东。

贝蒂站在门口，热情地等待着房东的到来。一开始她并不提及房租的事，只是闲聊，并表示自己非常喜欢这个房子。

“这里安静，光线也很好，你果真是有眼光，里面的装修也考虑得很周全，很有品位！”

房东听后喜滋滋的。的确，这栋房子无论是起初的选址、房屋设计还是室内装潢，都花费了他许多的心血。

“难得你和房子这么投缘，希望你能住得长久一些……”房东高兴地说。
“我也这么想，不过……”贝蒂略微迟疑了一下，“不过我实在负担不了这么昂贵的房租，恐怕我最多只能住两个月了……”

房东见她如此热情有礼，犹豫了一下，接着说：“以前几个房客总是不停地挑房子的毛病，让我很是恼火，要是他们都像你这样我就省心了……”最后房东主动减低租金，双方协商好彼此都
能接受的价钱。

离开的时候，房东还关心地说：“如果房子还需要有什么维护的地方，你尽管打电话告诉我！”

如果贝蒂不是从夸赞对方的房子入手，恐怕她也难以达到目的。

俗话说：“好语一句三冬暖，恶言出口六月寒。”人们要想长久保持自己吸引力，不时给对方三两句赞美之语是绝佳能力。因此，做人要懂得赞美。

赞美是一种聪明的、隐藏的、巧妙的“献媚”。生活需要真正的赞美来调和，成功需要赞美来填充颜色。成功正是由于赞美才得以更加耀眼。而失落时也需要赞美，一条失败的路并不是一无
是处，再丑陋的东西也会有美丽的一面。只有认真地发现值得赞美的点点滴滴，人们才能够看到充满阳光的明天。世界也正是由于这些赞美才变得如此扣人心弦，摄人心魄。

在避免自己的一些过失的同时，要主动进攻，那赞美就是你的一件法器。人都有一种强烈的愿望——被人欣赏。赞美其实就是发现价值、提高价值。人们总是在寻找那些能够赞美自己的人。
赞美不仅是对一个人能力的肯定，还给人以信心，能让对方充满自信地面对失败、面对成功、面对世间百态。

第4节 批评也要有艺术性

批评讲究艺术，才能既达到批评的目的，又不至于伤害每个人都拥有的自尊心。如果你一味地挖苦侮蔑，或者以对方的缺陷为笑柄，过分地伤害他的自尊心，结果往往会适得其反。批评若能
做到“良药不苦口”，才算是真正到家了，以下几条原则是批评艺术的集中表现。

1. 用恰当的连接词

许多人喜欢用先褒后贬的批评方法，其实这样未必有效。

例如一个老师对一个学生说：“你这学期的成绩有所提高，我真为你高兴。但是如果你的英语不偏科，在上面多下点儿工夫，那会更好的！”

这时，那学生在“但是”之前是接受的，但在“但是”之后他就会开始对老师表扬的诚意产生怀疑。甚至认为，表扬只是一个铺垫，目的却是对他偏科的批评，从而引起其内心的反感。这样
就达不到批评的目的，甚至容易让别人产生曲解。

这位老师其实可以这样说：“你这学期的成绩有所提高，我真为你高兴。如果你下学期继续认真努力，那你英语成绩会像其他科一样好的。”

这样，学生会欣然接受老师的表扬与批评。

所以，建议你在批评别人时，尽可能把语句中的转折关系改成递进关系，这样效果会更好。

2. 谐音相关法

谐音相关法就是运用同音异义现象，一语双关，从侧面点出错误之处。

如：八里乡的路全是坑坑洼洼的泥路，可是乡领导却迟迟未能解决修路问题。一遇雨天，群众出行很不方便。

一天，县领导来视察，见到路面情况对乡领导说：“你们这里的路啊，下雨是‘水泥路’，晴天是‘扬灰路’。”

在谈笑中，领导巧用谐音，从侧面指出当地的路需要加大力度治理。这样间接批评要比直接批评效果好。

3. 巧妙截取法
巧妙截取法就是利用截取意思相对或相反的成语、俗语和歇后语的方法，只说其中的一部分，而故意留下一部分让对方去想，去体会。

例如：一名职员对领导片面的批评不满，便说：“兼听则明啊……”尽管后半句的“偏听则暗”未说出口，但领导却已经意识到了自己的问题。

4. 以身作则暗示

敏感的人对直截了当的批评是深恶痛绝的，那么我们可以间接地提醒他们注意错误，这样做会取得意想不到的效果。

我刚上小学一年级时，班上同学都不知道做值日生的责任，所以有一个星期无人履行值日职责。但是班主任崔老师只是跟大家说：“今后一周我做值日生。”

于是，每天放学时，我们看到老师打扫教室，摆正桌椅，关好门窗等。以后轮到我们值日时，大家都按照老师的做法来做，而且都做得很好。就这样，我们在没有受到批评的情况下学会了做
值日生。

老师的这种做法非常明智，虽然他没有批评我们，但是通过他的以身作则，我们却知道了如何做是对的。我们也不妨用以身作则的方法，暗示别人改变行为。

5. 使用旁敲侧击法

不直接批评对方，而用打比方、举例子的办法提醒对方，促使对方解除疑虑或恐惧，提高认识，改正缺点。

有时，无声的行为更甚于有声的批评。例如，有一个大老板开办了许多大商店，他每天都要到商店去看看。一天，他发现一个顾客在柜台前等着买东西，售货员站在柜台的另一边正在聊天，
谁都没注意到他。这时，这个大老板没说一句话，只是自己站到柜台后面，给顾客拿了要买的东西。他的这种行动便是对售货员的无声批评。

6. 批评的重点不在错误

一般的批评，只是把重点放在对方的错误上，却并不指明对方应如何去纠正错误，因此收不到积极的效果。积极的批评，应在批评时，提出建设性意见，以利对方改正。被批评者也会更加认
识到你批评得很有道理而心悦诚服。

7. 设身处地替对方想一想

设身处地有两种方法：一种是让被批评者站在批评者的角度，让他想一想：“如果你是我，你想想，我出了这样的错，你批评不批评？”让他换个位置来认识自己的过错。二是让批评者站在
被批评者的角度，假如我是他，我对自己的过失是否已经有了很深刻的认识，甚至会主动检讨而不希望被人严厉呵斥？

双方均为对方设身处地地想一想，在作出批评与接受批评方面就容易协调起来了。批评者也就能视对方过错认识程度的深浅而把握批评程度的分寸了。

8. 批评要注意场合

某些批评本来是公正有理的，在某些情况下可能效果不错，但如果选的时间、地点不对，效果却截然相反。比如某人常常在同事面前被老板批评，他一定会感到羞辱窘迫，甚至是不满、愤怒。
事后他最先想到的是同事们会有什么看法和想法，而不会注意到老板批评的内容。这样不但批评没有效果，反而会让他产生其他想法。所以，如果你希望自己的批评取得更大的效果，就应该
注意说话的时间、地点，该一对一批评的就不能有第三者在场。当着不相干的第三者或众人之面直接批评某人，不仅使被批评者沮丧或气恼，还可能会使在场的每个人都感到尴尬，担心“下
次会不会轮到我”，从而与你在心理上产生疏远感，等于是批评一个人，得罪一群人。

9. 批评口气要尽量委婉

质问会让人产生一种不信任感，会把对方逼到敌对、自卫的死角。被训斥会让人觉得低人一等，被藐视，感觉人格上受到污辱，会感到很压抑。有很多时候，你对家人、对朋友，总觉得有些
话不得不说，可是说了，反而把感情伤害了，把事情给弄糟了。于是你就引用古语，替自己辩解，说什么“良药苦口，忠言逆耳”。
但是，为什么良药就非要苦得让人难以下咽呢？忠言为什么就一定要让人听了难受呢？医药科学发展至今，许多良药或包糖衣，或经蜜炙，已不苦口。语言科学发展至今，讲究批评的方式方
法与语言艺术，已可做到忠言不逆耳，老少皆喜闻。

我们做了事情，说了话，写了文章，自己不放心，不敢下判断，这时候我们何尝不希望有人出来告诉我们哪点好，哪点不好。有的时候，我们会遇到一个人，他能够忠实地、大胆地指出我们
的许多错误，正因为如此，我们就敬佩他、感激他，甚至永世不忘。

可是为什么也有些批评和忠告我们不爱听，或者听了就难受，就气愤，甚至感到自己的自尊心、自信心都受到了损伤？我们还会感到受了委屈、反感。

而口气温和、委婉，会使对方心理上产生内疚感，从而愉快地接受批评。批评时，态度要诚恳，语气要温和。得体的语调、表情或其他的身体语言，可以避免彼此意见沟通时的敌意。

以上几种批评的方法若运用得合理恰当，能给批评方和被批评方都带来相对平和的心态和较好的结果，反之不但会伤了和气。还有可能造成不必要的误解和分歧。批评的目的是为了问题的解
决，因而批评方式的采用是为了批评目的而服务的。只有批评方式恰当而合理，别人才会欣然接受。

第5节 说话要披上“糖衣炮弹”的外衣

一种苦味的药丸，只要外面裹着糖衣，使人感到甜味，就容易让人一口吞到肚子里去。于是，药物进入胃肠，药性发生了效用，疾病就治好了。我们要对人说批评的话，在说以前，先给人家
一番赞誉，使人先尝一点甜头，然后你再说批评的话，人家也就容易接受了。

有一天，某机关主任对他的下属说：“你打字的速度真是越来越快了。”那位下属突然听到主任对她这样夸奖，受宠若惊，脸孔都红起来了。主任接下去又说道：“可是，我希望你今后打字
的时候，对标点符号注意一些才好。”她听了后高兴地答应了，以后的文件中标点符号果然规范多了。

主任如果不这么说，而直接对下属说，叫她对标点符号要特别注意，下属心里就会觉得今天受了上司的责备，并感到十分羞愧，她也许为此有好几天都不愉快。她也许还要为自己辩护，说她
自己是很小心的，因为原稿有错误或是不太清楚的地方，所以她不能负这个错误的全部责任。这样一来，主任的规劝不但未起到作用，说不定还会由此惹来一些麻烦呢。

那么怎样的批评才能够做到忠言不逆耳呢？以下是语言大师们多年以来总结的一些原则，希望能够帮助你在批评别人时，既能提醒到别人的错误，但又不至于让对方不高兴，甚至因为理解你
的批评从而与你的关系更加融洽。

原则一：真诚。在善意地批评别人时，用这样的话开头，可能效果更加好，“我曾经也犯过这样的错误”“可能你也不明白什么地方出了错”等。真诚往往最能够打动人。

原则二：适度。批评最好点到为止，既往不咎。比如这样说：“事情不发生也发生了，我们最重要的还是从中吸取教训吧。”

原则三：理解对方。谁愿意犯错误呢？特别是当事人内心已经很自责时，他们更加需要别人的心理支持。因此，多说说这样的话，远比批评更重要：“我想你现在可能很难受。”“抽空，我
们找个时间，一起分析一下失误的原因，好吗？”“我相信你下一次一定会做好的。”

原则四：切勿指责。指责只会让人与人之间陷入恶劣的情绪之中，导致影响理智和判断力。这样的话最好以后不要再说了：“我都跟你说过多少遍了？”“你为什么总犯同样的错误呢？”
“我看你真的是无药可救了！”

原则五：委婉暗示。面对直接批评时，任何人内心的第一反应都会不舒服，因为批评就是惩罚。暗示如同苦药丸外面的糖衣，利用含蓄的、委婉的方式，更能达到治病救人的最终目的。

原则六：分清对象。跟不同的人沟通，肯定要说不同的话。对长辈说的话跟晚辈不一样，男性跟女性不可能都一样，对朋友与对对手更是立场不一样，对家人与对同事考虑的问题不一样。千
万不要使角色混乱，说出不合适的话，否则，批评的效果不但达不到，还伤了和气。很多话本身并没有问题，但用在不同场合、不同对象身上，就有可能闹大笑话。

例如，一个很自卑的人犯错时，我们给予其适当的安慰会胜过千言万语，因为他本身已经非常自责。对于一个很爱面子的人，我们一边批评一边给其台阶下，他会及时纠正自己的失误。而对
于一个心服口不服的人，我们没有必要死抓不放，重要的还是看他的行动。

很多沟通失误，其症结在于角色不清。

第6节 说话要以理服人，以情融情
我们总想让别人听了自己的一番劝解后，立刻点头叫好，改弦易辙，并称赞自己“一言惊醒梦中人”。事实却并非如此。别人的看法、想法、做法，不是一天形成的。“冰冻三尺，非一日之
寒”，因此要对方改变看法也非一日之功。即使对方当时表示心悦诚服了，回去细想后可能还会固执己见。所以，要想彻底地说服对方，你还要通过事实，把道理讲得更透彻些。

1. 采用有力的数据

在劝说别人的过程中，统计数字和调查研究有很大的说服力。比如，“事故多发地段，请注意安全”和“这里一个月有 3 个人死于车祸”，显然后者的作用会大得多。当然，如果不是非用
不可，统计数字应该尽量少用。要知道，如果数字成堆，往往会使听者感到厌烦。

2. 运用经验和例证

我们做事受个人的具体经验的影响比受空洞的大道理的影响要大得多。对于一个病人来说，如果医生劝他服某种药物，那么即使医生再三证明这种药物有效，并且讲了许多的药理知识，病人
总不免心存疑虑。但如果医生说：我自己也服过这种药，只用了一个疗程就痊愈了。听了这样活生生的个人体验，病人一定不会有顾虑了。

3. 论据要坚实

什么样的论据才有说服力呢？这是一个很值得重视的问题。一个很基本的要求就是论据要坚实可靠，不可使人产生不信任感。向听者提供切实的资料比提供主张更有力。但对于一个犹豫不决
的人来说，资料来源也是很有影响的，并且其影响之深不亚于资料本身。这并非因为人们只信任特定来源而不信任其他的来源，而是因为他们听到引述的话来自十分可信的权威，便不会再为
自己的成见辩护。这是一种非常奇妙的心理作用。不过，引述权威的意见也不宜过多。

4. 情理交融

一个小伙子因名落孙山想自杀，村里的一位老汉这样劝他：“如果都像你这么想，我早该死了！我都 70 岁了，一辈子光棍一条。但我心里还是热腾腾的，想多活几年！因为我觉得活着还
是有意思的。我用这双手种过五谷、栽过树、修过路……我栽下一棵树时，心里就想，我死了，后人在那棵树上摘果子吃，他们就会说，这是以前村里的光棍老汉栽下的……”

这位老汉通过自我人生体验的解剖，激起了小伙子生活下去的信心与希望。因为这种方式给人以推心置腹的平等感、亲切感和信任感，从而走进了对方的心里，让他接受了你及你的观点。

现身说法为什么会有如此之强的说服力、感染力呢？因为，以自己亲身的经历和遭遇劝导别人，感受真实，情真意切，容易引起对方的情感共鸣，这比只讲大道理当然更易说服人。

说服别人的 6 个妙法

在生活中需要说服的对象有很多，可能有你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……有时候，某些人欲在你身上实施犯罪行为的时候，你更应该临危不惧，巧妙地使用
说服技巧，使他放下“屠刀”，避免造成严重的后果。在生活中，随时可能遇到要说服别人的情况，如果不掌握技巧，说服就难以达到理想效果，为此本文总结了以下 6 个说服技巧供大家
参考。

1. 调节气氛，以退为进

在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛，如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的感觉，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时
不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心。

有一位中学老师接了一个差班班主任的工作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以
退为进的办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌地说，确实是因为天气太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太
阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十根雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太
阳落山就开始愉快地劳动了。
2. 争取同情，以弱克强

如果你想说服比较强大的对手，不妨采用争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。

有一个 15 岁的山区小姑娘，不幸被拐到上海卖淫。当天晚上，天下着小雨，小姑娘的房门被打开了，一个中年上海男人走了进来。小姑娘的心跳到了嗓子眼儿。不过，她还是很快地镇静
下来，机智地叫了声：“伯伯！”中年男人一愣，人像是被魔法定住了似的。小姑娘小心翼翼地说：“我一看伯伯就是好人，看你的年龄，与我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在乡下种
田，去年栽秧时，他热得中暑……”说着说着，眼泪就哗哗地流下来。男人的脸涨得通红，短暂的沉默后，低低地说了一句：“谢谢你，小姑娘。”然后开门走了。

面对强壮的男人，何不让自己显得更弱小，来激发他的同情心呢？聪明的小姑娘正是这样做的。一句“伯伯”，一下子拉开了两人年龄距离，让男人不由得想起自己那同样处于花季的儿女。
同情的种子开始在他心头萌发了。接着小姑娘又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子，诱导他的心理向“好人”标准看齐。用“我爸”和男人对比，进一步强化了男人的同情心理。

3. 善意威胁，以刚制刚

很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。

在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预定的酒店时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队约见了酒店经理。

领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何况我们预定时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。

经理：这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。

领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，套房一人 150 元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到通铺水平，我们只能照通铺标准，一人降到

50 元付费了。

经理：那不行，那不行的！

领队：那只有供应套房浴室热水。

经理：我没有办法。

领队：您有办法！

经理：你说有什么办法？

领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工找回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。

这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40 分钟后每间套房的浴室都有了热水。

威胁能够增强说服力，但是，在具体运用时要注意以下几点：第一，态度要友善。第二，讲清后果，说明道理。第三，威胁程度不能过分，否则会弄巧成拙。

4. 消除防范，以情感化

一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要先消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢？从潜意识来说，
防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用各
种方法来进行，嘘寒问暖，给予关心，表示愿意帮助等等。

有个“的姐”（出租车女司机）把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给歹徒 300 元说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说

完又拿出 20 元找零用的钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹
徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱
不算多，可两口子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火
车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把 300 多元往“的姐”手里一
塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。
在这个事例中，“的姐”运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。

5. 投其所好，以心换心

站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为自己着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，知己知彼十分重要，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。

某精密机械工厂生产某项新产品，将其部分部件委托小工厂制造。当该厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全不合格。由于时间迫在眉睫，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人
认为他们是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。总厂厂长见到这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而
且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对双方都是有好处
的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。

6. 寻求一致，以短补长

习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你
得努力寻找与对方一致的地方，获得对方的赞同，从而对你的话感兴趣，而后再想法将你的意见引入话题，从而最终求得对方的同意。

有一个小伙子固执地爱上了一个商人的女儿，但姑娘始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。这天，小伙子找到姑娘，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”姑娘眼睛盯着天花板
答了一句：“相信。”然后反问他，“你相信吗？”他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝
还告诉我，我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。’”当时姑娘看着小伙子的眼睛，并被内心深处的
某些记忆搅乱了。她把手伸向他，之后成了他最挚爱的妻子。

第7节 掌握说软话的技巧

有时，人难免因一时糊涂做一些不适当的事。遇到这种情况，就需要把握分寸：既要指出对方的错误，又要保留对方的面子。如果分寸把握得不当，会使对方很难堪，破坏了交往的气氛和基
础，并带来一系列严重的后果；或让对方占便宜的愿望得逞，给自己造成不必要的损失。

一位干部到广州出差，在街头小货摊上买了几件衣服，付款时发现刚刚还在身上的一百多元外汇券不见了。当时货摊只有他和卖衣服姑娘两人，明知与姑娘有关，但他没有抓住把柄。当他提
及此事时，姑娘翻脸说他诬陷人。

在这种情况下，这位干部没有和她来硬的，而是压低声音，悄悄地说：“姑娘，我一下子照顾了你五六十元的生意，你怎么能这样对待我呢？你在这个热闹街道摆摊，一个月收入几百上千，
我想你绝对看不上那几张外汇券的。再说，你们做生意的，信誉要紧啊！”

他见姑娘似有所动，又恳求道：“人家托我买东西，好不容易换来百把块外汇券，丢了我真没法交待，你就替我仔细找找吧，或许忙乱中混到衣服里去了。我知道，你们个体户还是能体谅人
的。”

姑娘终于被说动了，就坡下驴，在衣服堆里找出了外汇券，不好意思地交给他。

说软话会让对方觉得自己是在吃糖，心里甜甜的。在上述事例中，这位干部的一番至情至理的说辞，不但使钱失而复得，而且还可能挽救了一个几乎沦为小偷的青年。

现实生活中，人们普遍存在着吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈、很有主见的人，你如果说硬话，比如命令的口吻，对方不但会不理睬，说不定比你更硬；但你如果来软的，对方反倒产生
同情心，纵使自己为难，也会顺从你的要求。

恳求就属于软话的一种。在很多时候，你要想说服人，说软话要比说硬话效果好得多。然而恳求并不是低三下四地哀求，而是一种智斗，是一种心理交锋。通过恳求的语言启发、开导，暗示
对方并使对方按你的意思行事。
第8节 好话要好说，善言要善劝

没有人不喜欢听到别人说自己的好处，自己的优点。有些人却往往不注意自己的谈话方式，话语里挑别人的毛病，而不善于真诚地赞美一下别人的优点，结果常常不受人欢迎。

1. 善言先要善赞

京城里有个高官，他的朋友考中了状元，临走向他告别。高官对朋友说：“外出做官千万小心谨慎。”朋友回答道：“请兄台放心，我已准备了一百顶高帽子，到了地方上，每人送一顶，保
管人人高兴。”高官听了，脸沉了一下，说：“咱们都是正人君子，不能搞阿谀奉承那一套。”朋友一笑，说：“您说的也是，可惜天下像您这样不爱听奉承的人太少了，要是天下的人都像
您这样，可就太好了。”高官听了十分高兴，抚髯说：“你说的也有道理。”

这就叫善赞，赞得让别人高兴，且又不露痕迹。那高官怎么也没想到他的朋友已送了一顶高帽给他，这也正是高明所在。

2. 善赞要投其所好

试想，一个追求道德美名的人，你若与他谈功名利禄。就会被看不起；若与一个崇尚利禄的人交友，必定不可与之谈道义，否则，亦会被敬而远之。唯有先探求对方的心理，用得体的语言打
动对方，才能赢得好感。

清代大学者纪晓岚与乾隆皇帝虽是君臣，实有朋友之谊。一次，纪晓岚因天气太热，脱了个赤膊乘凉。乾隆忽然到来，他来不及回避，就躲到床下。过了好久，以为皇帝走了，便问书童：
“老头子走了没有？”岂料，乾隆并未走，并要他解释“老头子”是什么意思。纪晓岚道：“万岁为‘老’，人为首称‘头’‘子’乃圣贤之尊称。”乾隆听罢一笑置之。

用“老头子”来称呼皇帝是大不敬的，但经过机智的巧辩，居然成了尊崇的意思。当然，乾隆并非没文化，未尝不知他是即兴胡诌，放过他，显然是欣赏他处变不惊的幽默趣味。一个有幽默
感的人，所到之处往往是有笑语和快乐伴随，处处受人喜欢。

3. 善言还要善劝，就是善于说服别人

1939 年 10 月 11 日，美国经济学家兼总统罗斯福的私人顾问亚历山大・萨克斯，受爱因斯坦的委托，在白宫同罗斯福进行了一次具有历史意义的会谈。

萨克斯的目的是说服总统重视原子弹研究，抢在纳粹德国前面制造原子弹。他先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信，继而又读了科学家们关于核裂变的备忘录。但总统听不懂深奥的科学论述，
反应冷淡。

总统说：“这些都很有趣，但政府现在干预此事还为时过早。”萨克斯讲得口干舌燥，只好告辞。罗斯福为了表示歉意，请他第二天共进早餐。

萨克斯的劝说失败了，他犯了一个错误，科学家的长信和备忘录并不适合总统的口味。

但事情还没有结束。

由于事态严重，没有能够说服罗斯福的萨克斯整夜在公园里徘徊，苦思冥想说服总统的好办法。

第二天，萨克斯与罗斯福共进早餐。萨克斯尚未开口，总统就以守为攻地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许说，明白吗？”

“我想谈点历史。”萨克斯说，“英法战争期间，拿破仑在欧洲大陆上耀武扬威，不可一世，但在海上作战却屡战屡败。一位美国的发明家罗伯特・富尔顿向他建议，把法国战舰上的桅杆砍
掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。”萨克斯很悠闲地拿起一片面包涂抹果酱，罗斯福也知道他是在吊自己胃口，问：“后来呢？”“后来，拿破仑嘲笑了富尔顿一番：‘军舰不
用帆，靠你发明的蒸汽机？哈哈，简直是天大的玩笑！’可怜的年轻人被轰了出去。拿破仑认为船没有帆不可能航行，木板换成钢板船就会沉。”萨克斯用深沉的目光注视着总统，“历史学
家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳富尔顿的建议，那么，十九世纪的历史就得重写。”

罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的白兰地，斟满，把酒递给萨克斯说：“你胜利了！”

萨克斯这招“前车之鉴”说服了罗斯福，从而引起了后来举世瞩目的变化。

可见，善劝要灵活机智，不可强求就事论事，旁敲侧击、抛砖引玉都不失为好方法。
善劝不但可以说服你的朋友，使他接受你的主意，而且不伤和气，甚至更加密切。罗斯福的英明决断引来了万民景仰，而那位私人顾问与他的关系就更为亲密了。

善劝的人善于思考，罗斯福的重大决议是萨克斯整夜徘徊的结果。

善劝还需通晓许多知识，抛砖引玉、吹箫引凤，需要知道历史典故、陈年旧事，因为事实强于雄辩。

善劝还要注意身体语言，比如说诚恳的表情、专注的眼神。善于说服别人，无疑等于掌握了一把通向方便之门的钥匙，用的时候，便可信手拈来。

第五章 克服不敢说话的恐惧心理

第1节 别让恐惧卷住了舌头

每个人都有恐惧心理，这是在日常交际中无法避免的事情。但是不能因为恐惧就让你的行动受阻。

不少人在众多的人面前说话时感到非常害怕，我们经常听到这样的话：

“我听过许多报告，多数报告都有答疑的时间。即使我坐在听众中间，大多数人甚至不知道我是谁，但每当我考虑提出一个问题时，我的心就怦怦地跳个不停。整个胳膊感觉像木棍一样，连
举手都很困难。”

“我的老师在每堂课上都喜欢提问。无论何时被叫到，我都会口干舌燥。如果是一对一闲谈，我能感觉好一点，但仍然紧张，我不愿说蠢话或去表达一个与众不同的见解。”

“没有比求职更糟的了。我花了 6 个月来找工作，真是令人痛苦。在等待会见时，我总是冒冷汗，额头布满汗珠，腋窝也湿了，衬衫贴在了后背上。还没进办公室就这副样子了。”

什么使这些恐惧落在我们的身上？为什么要担心呢？具体来讲，造成这种紧张、恐惧心理的原因主要有两种。

第一种，不想露丑。这些人的想法是：只要我不在他人面前暴露自己的短处，别人也就不会知道我的缺点；而一旦在众人面前说话，自己的粗浅根底、拙劣看法都会暴露出来，那么从此以后，
哪里还有自己的立足之地？所以，不说话更稳妥。

不过，持有这种想法的人应该想一想，一个人尽量不暴露自己的短处，那么其长处又能充分发挥无遗吗？如果自己的长处发挥受到影响，无疑也会影响别人对你的看法——别人有时会以较低
的水平来评价你。其实，只要你认真地全力发挥，诚诚恳恳地把话说出来，不必踮高足尖来充内行，也不必看低自己，要相信必会有不错的表现。

第二种，不知道该如何组织说话的内容，就像被硬拉到一个陌生的世界一样，所以会感到惊惶。

有的人是因为先天原因。因为有些人生来性格内向，气质属于黏液质、抑郁质类型，他们说话低声细语，见到生人就脸红，甚至常怀有一种胆怯的心理，举手投足、寻路问津也思前想后。

此外，还有一些教育不当的因素。有些家长对儿童的胆小不加引导，孩子见到生人或到了陌生的地方，便习惯性地害羞、躲避，没有自信心。儿童进入青春期后，自我意识逐渐加强，敏感于
别人对自己的评价，希望自己有一个“光辉形象”留在别人的心目中，为此，他们对自己的一言一行非常重视，唯恐有差错。这种心理状态导致了他们在与人交往中生怕被人耻笑，因此表现
得不自然、心跳、腼腆。久而久之，便羞于与人接触，羞于在公开场合讲话。对此，家长和学校应给予正确指导，鼓励青少年大胆、真实、自然地表现自己。

对怯场心理的产生原因众说纷纭。美国演讲学家查尔斯·R. 格鲁内尔提出了“自我形象受威胁”论。

“自我形象受威胁”论认为：每个人都具有理性的、社会的、性别的、职业的自我形象。当人们进行演讲时，就把自我形象暴露在公众面前。由于担心自我形象会因为演讲而被毁坏，就产生
了窘迫不安的怯场心理。例如，1969 年，两位从事演讲学研究的教授在纽约开会，当他们向大会报告论文时，因为怯场而晕倒。“自我形象受威胁”论解释这种现象的产生是因为两位
教授的职业自我形象在诸多同行面前受到了严重威胁。

恐惧或忧虑会阻碍我们说话的尝试。有时保持安静较容易，退缩在“壳”里可以掩饰自己的软弱。但是，那样意味着我们将错过无数次张口说话的机会，我们的观点将不被注意，我们的力量
将得不到认可。
第2节 如何在说话时保持自信

当众说话，自信是不可少的，它决定你讲话能否出色与成功。

说话时保持自信是需要训练的，如果熟练的专业技能和得体的着装仍然无法带给你足够的自信，那就需要更多的自我训练了。

以下有几个小技巧，可以多加练习，直到自信流露在你的举手投足之间为止。通常失败感和沮丧感是由于受到打击或害怕承担风险所导致的。而人性中普遍存在着冒险的“动力”本能，在正
确发挥作用时，它能驱使我们信赖自己，并利用机会发挥自己的创造潜力。在我们有信心有勇气行动时它才有机会发挥出来。因此，那些拒绝创造性的生活，拒绝勇敢的行动，而使这种自然
本能遭受挫折的人，是无法自信地面对生活的。有的人不能坦率面对自己的弱点，所以一个不愿意亲自试一试的人只好拿别的东西当赌注，一个不愿意勇敢地行动的人则往往靠酒杯来壮胆。
其实唤醒自己内心的信心和勇气是人的自然本能。记住，当你认同自己的专业能力、聪明智慧时，别人也会以同样的态度对待你。具体方法是：

1. 练习大胆表现自我

把自信心视为肌肉，需要定时、持之以恒地锻炼，如果稍有懈怠，它很快就会松弛。和不期而遇的人进行一对一交谈，是很好的开始，从和水电工、超市收银员接触开始吧！

2. 想象自己是完美的化身

这是许多名模、影星在表演之前惯用的方法。同样适用于工作职场，面对大客户或提案，先静坐，从心中默想曾有的愉悦感觉，比如曾经聆听的悠扬乐章，愈具体效果愈好。

3. 说话时语气要坚定

很多人说话时都犯过过于急促的错误，说话的诀窍在于音量适当、语调平稳，速度不缓不急，此举显示你对说话的内容信心十足，利用呼吸换气时断句，可以避免许多不必要的“嗯”“啊”
等语病，内容显得流畅有条理。切忌以疑问句结束陈述事实的语句，以免影响语气的坚定。

4. 仿效偶像

学习你所仰慕的人具有的美好特质，可以是影星，也可以是政治家或外交家，只要他们具备你所希望拥有的特质，均可模仿。

5. 以得体的装扮来加深留给他人的印象

选择适合自己气质的服装、发型、化妆，甚至香味，来展现你完美精确的专业形象。特别在颜色上要多注意，不同的色彩有不同的语言，可以善加运用，深色系代表权威信赖；亮色系则引人
注目；暖色系则传达温柔且易于亲近的信息，如果你想增加自信与亲和力，不妨选择深色服装，搭配浅色丝巾或围巾等。切忌穿着过于暴露或大胆的服装，例如紧身短裙或 V 领低胸上衣，
不仅容易让人想入非非，也会使你因怕穿着走光而分心。

6. 以拥有者的态度走入每间屋子

走路的姿态常不自觉地泄露你的秘密，昂首阔步，抬头挺胸，仿佛一切都在你的掌握中。想象你拥有这个空间，当你举步时，回想过去曾自信的感觉。

7. 向你的焦虑妥协
掌握害怕的根源。害怕时会有生理反应——冒冷汗或呼吸急促。当你知道所有可能会有的征兆时，就可以透过一些放松的小技巧克服它。

8. 要准备犯几个小错误

为了得到你想要的东西，有时可能要稍微受一些痛苦，但不要自轻自贱。如果有把握之后再去行动，就什么事情也干不成。你在行动时随时都可能犯错误，你所做的决定也难免失误，但是我
们绝不能因此而放弃自己追求的目标。你每天都必须有勇气承担犯错误的风险，失败的风险和受屈辱的风险。走错一步总比在一生中“原地不动”要好一些。你一向前走就可以矫正前进的方
向；大部分人不知道他们实际上有多勇敢。事实上，很多潜在的英雄一生都在对自我的不信任中度过。如果他们知道自己潜在的能量，那将有助于他们产生解决问题甚至克服巨大危机的自信
心。记住，你有这种能量，但若不付诸行动、不给它们释放出来为你服务的机会，你永远不会发现这些能量。

9. 处理“小事情”也要鼓足勇气、采取大胆的行动

不要等到出现重大危机时再去当大英雄。日常生活中也需要勇气——在小事情上锻炼勇气，才能培养出在更重大的场合勇敢地行动的力量和才能。

10. 以恰当的态度接受恭维

大部分女性都有所谓的女性自我贬抑倾向，总是习惯性地将别人的赞美向外推拒，如此一来，很容易将自己由主动参与转换成被动接受，这是很不明智的。下次当有人恭维你时，记得以“谢
谢”来代替“你太客气了”或“那其实很简单”之类的客套语，太谦虚也会有损你的自信。

第3节 紧张感更能刺激你的情绪为你服务

讲话者在登上讲台之前，经常会过早地感到紧张。对大多数人来说，这种紧张的状态从接受讲话邀请时就已经开始了。通常，我们参与活动的时间越长，紧张的状态便持续得越长，症状也越
严重。

人们在众目睽睽之下会感到不舒服，这是一种典型的情况。无论地位高低还是个性好坏，都无一例外。

但对于讲话者来说，紧张有时是合理的表现，有时则不是。讲话者可能会担心自己的选题或信息不太迎合观众的期望或需要担心观众会抨击讲话质量，对内容的可信度提出质疑，或提出一些
他们无法回答的问题，意识到自己的陈述有错误，或遗漏了关键的信息。即使对讲话的题目了如指掌，对自己的讲话资格满怀信心，讲话者也会担心自己表现不佳，从而产生尴尬的局面，而
只有观众能够察觉到这种紧张和尴尬。

其实讲话者如果缺乏适度的紧张感，就不能分泌出足够的肾上腺素，来帮助他调整到巅峰状态。

要做一场精彩的当众讲话，窍门就在于，让你的紧张情绪为你服务，这就是紧张感的反利用。想象一下，当你浑身紧绷时，分泌出的大量的肾上腺素就会成为你完成精彩讲话的催化剂。

是的，有时你会感到自己的肢体已经失控了。你可能会体验到如下甚至更多的症状：心跳加速、手心冒汗、嘴唇干涩、两腿发软、肌肉抽搐、呼吸急促、声音发颤、胸闷恶心……但是，无论
你感到多么紧张，永远不要告诉你的观众。如果观众察觉到你的不适，他们会为你担心，就像父母在观看自己的女儿在学校舞台上扮演灰姑娘时一样。要是你放任自己的紧张，他们就会转而
注意你颤抖的双手，而非专注地听你的演讲。要记住，在通常情况下，你的紧张情绪并不会明显到被人看出来。

要想控制住紧张情绪，就要提醒自己永不放弃。

有些人能利用紧张提高情绪，从而冲淡恐惧，某位电视节目主持人对这种方法颇有体会。这位节目主持人曾经主持过一个“民歌大家唱”的节目，节目中经常邀请各地方的人来到直播室，轮
流唱两三首乡土歌谣。大家在排练时都非常卖力，并不紧张，但等到排练结束，休息 1 个小时后，幕布垂下来了，参观的宾客渐渐增加，表演的人就开始紧张了。

透过幕布，可以听到观众的吵闹声。等到开幕前的 5 分钟铃声响起，第一批上场的人就依规定集合在舞台左右两边。此时，其中有几个要表演的人，以颤抖的声音对节目主持人说：“我好
紧张啊！真羡慕你，一点都不怕。”每当遇到这种情况，节目主持人总会回答他说：“如果有人不会紧张，那他该去看医生了，因为他的神经可能有些问题。虽然我看起来很镇静，但事实上
我也相当紧张呢！你们看，我的腿不是正在发抖吗？”

“真的啊！跟我们一样嘛！”就在一阵笑声中，大家的紧张情绪得到了缓解。
可以断言，所有的演员、歌星、演说家，在即将上台或录音之前，都会感到紧张。这并非主观臆断，好多名人自己都承认这种说法。

“如果不紧张，就不是歌星了。因为每次在上台前都必须认真地准备，说不紧张是骗人的。”香港有位现代流行歌曲红歌星如此坦然地道出了她的心声。

“我总是很紧张，台下的观众也跟我一样，这种关系一直持续下去，才能达到表演的最佳状态。”北京一位既说相声又演小品的大腕演员也这样承认。

“我好紧张啊！”许多广播或电视节目主持人在节目开始前都不免会这样诉说。

不难看出，以上这些人都有一个共同点，那就是：即使心中很紧张，也绝不掩饰，反而把心中的压力状态开朗地暴露出来。这么一做，倒可以把紧张的心情一点一点地排除。

面对紧张，不退缩，反而会让自己兴奋起来，利用这种对情绪的把握，可以使自己达到最完美状态。

第4节 有正确的认识才有好的口才

胆量是一种重要的心理现象。要训练好说话的胆量，说话者必须具备良好的心理素质，说得具体一点，就是要求说话者既不盲目自信，也不妄自菲薄，做到不骄不躁，不卑不亢。

一个人如果想不断树立自己说话的信心和增强自己说话的魅力，真正做到既不盲目自信也不妄自菲薄，认真检查并评价自己的说话能力，是必不可少的。

生活中，绝大多数的人，并非对谈话之事一窍不通。但是，一般的人也不能说是很会说话、很会驾驭语言的人，尽管大家或多或少有些长处，懂得些谈话的常识与方式，但很难说有多少人去
郑重其事地、科学地分析、研究过它，所以对绝大多数人来说，或多或少在某些场合都有不敢说话的毛病。

对于那些平时不敢说话的人，随时随地都有训练说话胆量的机会。下面 20 个问题将帮你分析自己的说话能力：

（1）我的声调是否悦耳？

（2）我是否口齿不清？

（3）我是否喜欢与他人发生争执？

（4）我是否狼狈地看到自己的话使人产生反感情绪？

（5）我是否遇见别人不同意我的意见时，只会再三地重复已经说过的话呢？

（6）我是否见了别人就觉得好像无话可说？

（7）我是否常常被人认为“固执”呢？

（8）我是否常常忘记他人的姓名？

（9）我是否常用一些不太文雅的俗语？

（10）我是否在某些人面前就有很多话说，而在某些人面前就一句话也说不出来呢？

（11）我是否能运用不同方式来对不同对象谈同一个问题？

（12）我是否很难找到一个大家都有兴趣的谈话题材？

（13）我是否常说些别人禁忌的话？

（14）我是否在说话中不注意尊老敬贤？

（15）我是否未留意自己跟人谈话的态度？
（16）我是否根据别人的态度来调整自己的态度？

（17）我是否不能引起别人发言的兴趣？

（18）我是否能使谈话很顺利地进行而不中断？

（19）我是否能够很自然地改变谈话题材？

（20）我是否不知道在何处结束我的谈话？

如果你真有诚心想解决自己不敢说话、说话胆小的问题，不妨按照如下方法坚持练习 3 个月，其说话胆量便可得到惊人的提高。

用一个笔记本逐项地记下上面的每一个问题，并把自己过去的经验如实记录下来，例如，找出你自己在什么人面前不敢说话的原因，再仔细想一想，记下自己跟别人说话时的情形，然后记下
自己认为应该最先要改进哪一项。若说话者照此一个星期一个星期地做下去，一边看笔记本，一边研究自己的情况；一边看 20 个问题能否解决，一边又把自己的经验所得记在笔记本上，
最后就功到自然成了。

认真分析并正确认识自己的说话能力，有利于说话者看到自己的长处，认识自己的不足，并扬长避短，增强信心，迅速提高自己的说话信心，增强自己的语言魅力。

第5节 当众说话时怯场不只你一个

害怕当众讲话，没有谁会是特例。在卡耐基的成人演讲训练班里，经调查得出 80%～90％的学员在上课之初会感到上台的恐惧。许多职业演讲者都向卡耐基坦白过，他们从来没有完全
消除过登台的紧张情绪。在他们发言之前，总是会害怕，而且这种害怕在演讲开始阶段一直持续着。

俗话说：“树要皮，人要脸。”所谓“要脸”，就是特别关注自己在别人心目中的印象。每个人都有一种理想的自我形象，总是希望别人都以赞许的目光看待自己，每个人还都有一种社会的
自我形象，总是希望在群众中和社交中大家都能喜欢自己；每个人都有一种性别上、年龄上、职业上、家庭上，以及经济上的自我形象，总是希望自己在各个方面都能融入社会，对经验很少
的年轻人来说，更是十分自然而强烈的。年轻人总有一些从未体验过的欲望和不便公之于众的弱点和心愿。于是，自信与自卑、开朗与烦恼、大胆与怯懦、立志和消沉等互相矛盾的心理在他
们身上往往混合存在，交替出现，因而他们也就特别关心自己在别人心目中会是什么样子，对周围的一切也就特别敏感。

可以毫不夸张地说，人人都可能在说话前后或说话过程中产生紧张、恐惧心理，性格内向、沉默寡言者如此；天性活泼、思想活跃者如此；即便演说专家、能言善辩者也不例外。每当我们打
开电视机时，往往会被一些潇洒大方、表达自如的节目主持人所折服；每当我们拧开收音机时，也往往会被一些口若悬河、音色优美的播音员所倾倒。其实，他们也并非我们所想象的那样在
说话时无忧无虑、应付自如。他们也一样常常怯场。据闻，日本某演员临近自己拍片的时候就想上厕所，甚至一去就是 10 分钟。美国某播音员，起初每临播音，都要先到浴池去洗一次澡，
不这样，播音时就不能镇定自若。如果碰到外出进行现场直播，他便不得不提前到达目的地，并在直播现场寻找浴室。

纵览古今中外，很多政治家、演说家最初都有过怯场的经历。就拿丘吉尔来说，他当年在演讲台上窘迫不已，恐惧得甚至连一句话都说不出来，直到被轰下台去。但他并未就此消沉下去，而
是勇敢地面对现实，勤讲多练，绝不放过每一次讲话机会，演讲水平日益提高。后来他的就职演讲被誉为最精彩的首相就职演讲之一。

又如美国著名的总统演讲家林肯，在最初走上演讲台时，尽管经过周密细致的思索，做了充分的准备，但仍然遭到了失败。极度的恐惧让他语无伦次，别人不知他在说什么。

然而，往往每一个说话胆怯的人都会误以为自己是个例，他们总是会想：“为什么自己会这样呢？要是能像别人一样谈吐流畅该多好啊！”其实，人人都会出现说话胆怯的情况，怯场是一件
非常正常的事。

日本有位专家认为，人类用以视觉为首的五官来感知外界的动态，随即采取相应的行动。所谓“怯场”一事，乃人体器官正常动作的一种先兆，这种动作是当见到大庭广众，或见到意想不到
的陌生面孔等之后，五官感受到了，并对之做出反应，明显症状是脸红、心“扑通、扑通”地跳、语无伦次、词不达意，等等。如果此刻说话者想到：“怯场啦！怎么办呀！”他就会因慌张
而说不出话来。但是，如果他当时想到的是：“换了任何一个人遇此情景，都有可能怯场！”那他心里就会踏实多了，并随之镇静下来，很快恢复正常。所以，正确地对待怯场非常重要。

我们可以把平时生活中关于怯场之类的事反复地思量一下，清醒自己的头脑，正确对待怯场这件事。

问问自己为什么怕人笑呢？自己说的话真的值得被人取笑吗？怎样才能避免被人笑话呢？是不是自己说话缺乏自信才遭致别人笑话呢？究竟怎样才能克服胆怯，提高自己的语言交际能力呢？
如果说话者能够真正地把这些问题分析清楚，查出症结所在，一切难题也就迎刃而解了。

说话怕羞的人甚至可以这样想：如果你被一个人取笑，不等于所有人都会取笑你；如果你的话可笑，那并不代表你所说的每一句话都会让人取笑；如果你的话可笑，那别人笑的只是那句话，
而不是你本人；何况，谁都被人笑过，这是很平常的事。而且，如果那个笑你的人是一个以取笑别人为乐的人，那么错不在你身上，而在取笑你的那个人身上。况且，古今中外那么多名人都
有过怯场的经历，你只是一个普通人，紧张是在所难免的。

当你真正认识到说话怯场的真实状况，就不再那么担心会“丢脸”，心情自然会放松下来。

第6节 大胆的说话是磨炼出来的

胆量不会与生俱来，也不会从天而降，就像庄稼需要施肥、道路需要整修，它也需要不断磨炼。有人曾对丘吉尔的口才进行各种分析，他的儿子却一语中的：“我的父亲把自己一生中最宝贵
的年华都用在写演讲稿和背诵演讲稿上了。”

世界上没有天生的演说家！毫无疑问，丘吉尔被誉为“世纪的演说家”是当之无愧的，但人们可能忘了，他原先讲话结巴，口齿不清，根本就不是当演说家的材料。他本人身高 5 英尺半左
右（约 1.65 米），没有堂堂的仪表和风度，他那难听的叫喊声又不像道格拉斯·麦克阿瑟或是马丁·路德·金那样洪亮。丘吉尔没有受过大学教育，他曾经在下院最初的一次演讲中，
讲了一半便垮下来了……然而，他并不为此而自卑，从此一蹶不振、畏畏缩缩，认为自己就不是这块料。他经过多次的主动练习，经验和胆量都大大增加，终于成了举世皆知的雄辩的演说家。

英国的现代主义戏剧家萧伯纳才华杰出，并且以幽默的演讲才能著称于世，显示了渊博的知识、深邃的思想。但是，在他年轻时，胆子却很小，羞于见人。初到伦敦，上朋友家做客，总是先
在人家门前忐忑不安地徘徊良久，却不敢直接去按门铃。有一次，一位朋友邀请他参加一个学会的辩论会，他在会上怀着一颗非常紧张的心站了起来，做了有生以来的第一次公开演讲。当他
讲完时，迎接他的不是掌声，而是喝倒彩和讥笑。这次下来，萧伯纳感到蒙受了莫大的耻辱。但是，萧伯纳并没有从此逃避在公开场合演讲，而是化自卑为动力，化弱点为长处，鼓足勇气，
面对挑战。他越挫越勇，拿出超人的毅力，参加了许多社团辩论，并且在社团辩论中总是参与发言，据理力争。他每星期都找机会当众公开演讲，在市场、在教堂、在公园、在码头，无论是
面对成千上万的听众还是寥寥无几的听众，都慷慨陈词。终于，萧伯纳成了一名世界级的演说家。

面对陌生的事物或人，我们总是很容易退缩、害怕，想要让自己大胆表达，最好的方法就是让自己习惯开口说话，怎么样让自己习惯开口说话呢？在任何场合，你都应该积极把握或创造与人
交谈的机会，试着与他人闲聊、寒暄、攀谈，说话的次数多了，自然也就成了习惯，胆怯就会逐渐消失。

成功的推销员、演说家并非一开始就对说话习以为常，无所畏惧。一名成功的推销员很可能在历经多次失败之后才建立起说话的勇气，著名的演说家也是从无数次演说经验中才掌握演讲的技
巧，赢得满堂彩。第一次的尝试总是比较艰难，但是一回生、二回熟，熟悉之后就能泰然处之，游刃有余。

如果一个人能抓住机会努力练习口才，那他说话的胆量一定会得到很好的训练。练习的机会很多，而且方便省事，我们每天都要见人，都要说话，机会随处可见。

家庭是练习口才的第一个场所。家庭不免会有些经济收支问题、子女教育问题、卫生保健问题、饮食起居问题，你能平时就这些问题与你的妻子好好谈一谈吗？如果你能时常提出一些有益的
意见或帮助她解决一些或大或小的困难，那说明你的口才练习有了明显进步。社会是由男性和女性组成的，男女间的相互交往、夫妻间的良好相处，都是练习口才的极好途径。同时，从和自
己最熟悉的人开始练习，也不会有太大的难度，这样很方便训练说话的胆量。

广结良友，与朋友频繁往来，是练习口才的又一途径。我们的朋友可能来自不同的地方，处于不同的年龄，属于不同的阶层，从事不同的工作，因而与他们相处时会遇到了一些各种不同的问
题。比如：小张近日要结婚、老李的儿子考取了大学、阿王的小商店近几个月没什么起色、赵某最近被查出有经济问题、某某家中昨晚被盗……每个人都有各自的快乐和苦恼、失败与成功。
如果想练好自己的口才，训练自己的说话胆量，就最好去了解他们的各种情况，好好找他们谈谈，尽量想出如何帮助、开导、启发他们的谈话内容来。这样，无形之中，你拥有的朋友，你了
解的谈话内容，都会渐渐地增多起来，你说话的胆量也会渐渐大起来。

在陌生人聚会的场合也可以训练说话的胆量。每个人都免不了会参加一些社交活动，如果我们参加的社交活动是陌生者的聚会，又需要我们尽量去寻找与人说话的机会，那可以说是训练说话
胆量的绝佳机会。在这种陌生者聚会的场合，我们想与人说话的机会和方法很多。大家相聚时，不外乎出现两种情形：一是有的人在交谈，而有的人却孤零零地待在一边；二是大家都三五成
群地在一起交谈。如果我们仔细观察，发现有人也像自己一样——孤孤单单地坐在某个角落，那么就大胆地走上前去向对方介绍自己。打完招呼后，可由天气等无关紧要的话题说起，逐渐加
大话题深度。这时候，除了某些特殊原因之外，对方多半是欢迎我们的。如果在这种陌生人聚会的场所多锻炼几次，下次再碰到陌生人，也就不至于生疏和胆怯了。只要自己愿意主动开口，
并掌握好说话的有效时机和方法，就一定不会被拒绝，这也无疑是对你下一次主动出击的最大鼓励。

总之，胆子是练出来的，要想拥有好的口才，就要抓住一切机会，锻炼自己的胆量。只有不懈地锻炼才能取得最后的成功。

第7节 气氛，无压的环境更利于说话

有时候，有的人在单位里见到以前在一起玩过的同事，竟然低头不语，装作没看见，自顾自地走过去。乍看起来，似乎觉得这种人很没有礼貌。其实不然，他们并不是高傲不理人，而是害羞、
胆小，连很普通的招呼都不知道该怎么打，也不喜欢有事没事都露出一脸微笑，所以，见人只好假装没看见。像这种没有表情的人，除了可以和三四个密友谈天说笑之外，面对其他的人，就
不知道该说些什么，无法像闲聊那样，与不熟悉的人自如畅谈。

其实，一个人说话胆量的大小，说话水平发挥得如何，与说话时的气氛很有关系。说话时的气氛好，人的兴致便高，情绪便较高昂，谈兴也会较浓，这样便会使人放下包袱，倾心畅谈。反之，
说话时的气氛不好，人的情绪就很难调动起来，人一觉得乏味，也就不会有什么好的兴致说话了。比如，当我们在与自己的家人或亲友交谈时，一般气氛都较好，这样几乎不需要思考，就能
根据报上看的、广播里说的、街上听的关于昨天、今天或明天的重要的或一般的事情，聊个没完，越聊越起劲。但是，当我们在遇到初次见面的人、地位显赫的大人物、神秘的谈话对象时，
往往大家都很拘束，很难一下子就形成良好的轻松气氛。这样谈话就没有那么顺利了，而且因为气氛不好，还有可能使自己脑中一片空白，完全想不出该说什么话。

所以，为了使我们的说话胆量得到提高，为了能使自己成为一名具有较好口才的人，我们在与他人说话时，要设法创造一种轻松和谐的说话气氛。

热情是这种气氛所必不可少的元素。你最好钻出自己的壳，热情主动地与人交往，不要使冰霜结在你的脸上。要把冰霜融化掉，方法是说些有趣的事。如果这时正是度假时节，你可以说：
“你可听见路边新闻？听说在 IBM 公司的圣诞晚会上，有一部电脑喝醉酒，想去扯一部打字机的蝴蝶结。”或者也可以说：“在我们公司的宴会上，老板的秘书小姐对会计部门新来的职
员说，他的心好像铁做的主机。这人以为他缚住小姐的心了，受宠若惊，但是她接着说：“别再扯我的腿了！”

不论是何季节，在何种社交场合，热情的力量都会帮助你营造一种愉快并充满人情味儿的气氛。

你也可以适当开开玩笑，在笑声中解开紧张的情绪，这种方式很容易使气氛达到高潮。你也许在电影或日常生活中看过男女双方第一次见面时手足无措的情节。男女相亲，双方默默无语，好
不容易一方正要开口说话时，另一方也正好想说些什么，于是两人同时张开嘴巴，又尴尬地同时闭了口。过了一会儿，同样的事情又重演了。不过这都是出现在别人身上，如果真发生在自己
身上，其慌张失措的窘态是可想而知的。有这样一个相亲场合，富有幽默感的男方为了解除两人同时开口的尴尬场面，对女方说：“我们真是默契啊！”一语逗笑了女方，就连女方家长也忍
俊不禁，气氛随即轻松融洽起来。

1935 年 3 月 27 日，高尔基在前苏联作家协会理事会第二次全体会议上作了一次简短的讲话。下面所引的是他在批评某些诗作缺乏生活情调时所说的一段话：

“同志们。诗人多得很，但是具有巨大诗才的在我看来却太少。他们写的诗长达几公里。（笑声）

“我不想谈伟大的诗歌和大诗人。我在这方面是外行。我失掉了这方面的鉴赏力，我念诗也很费力（笑声）……不久以前，我在一个作者的作品里找到了这样的句子：‘他举起手；想摸摸她
的肩膀，正在这时候，无畏的死神追上了他。’（笑声）说得多别扭。”

看了这段关于当时讲话的记录，尽管我们未看到当时会场的情景，但仍能感受到热烈的气氛，听到欢腾场面中的开怀畅笑。那不绝的笑声不但吸引了当时在场的听众，也吸引了几十年后的我
们。可见，通过调笑创造说话的气氛，是如此的重要。

初入社会或刚参加工作的人，在偶然的机会里与著名人士相见，常会觉得紧张、害怕，不知道该说些什么话。特别是那些经验较少的人，会一直低着头，如果被对方问到一些事情，也只是做
简单而呆板的回答。

另外，我们也有可能被事先安排要见某些重要人物。在这种情况下，如果我们事先收集并研究有关对方的资料，那么不管对方问到什么，都不容易出错，或者茫然不知所措。但是，这种类似
考试前临时抱佛脚的状态，在面对知名人物时，还是会紧张，当被人家问到一些问题时，也只会回答“是”或“不是”。

我们现在所处的社会，是高度民主的社会，再怎么有名的大人物，也跟我们一样是人。我们应该对他们表示敬意，但却不必畏缩、恐慌。只要把他们当成自己的亲戚或师长，很自然地与之进
行对话。我们说话的时候，应该泰然自若，以尊敬而明朗愉快的语调和知名人士交谈。这样就可以营造出一种轻松和谐的气氛了。

说话需要一种适当的气氛，一个轻松幽默的环境会让人想说话并且多说话。

第六章 学会说话会让你受用一生

第1节 成败得失的关键就是要有好口才

在这个鱼龙混杂的社会里，你要想达到自己的目的，最好先掌握说话的技巧，然后用温和的态度与人交谈。只有善于“阿谀奉承”才能更好地生存下去，因此口才已成为决定一个人生活及事
业成败的重要因素。拥有好的口才已经成为衡量人才的基本标准之一，也是一个人走向成功的基础。发挥优秀的口才，可以帮助你轻松达到目的。
拥有好口才，有助于我们身心愉悦、工作顺利，甚至飞黄腾达！正如别人所说：好的口才是人生一大资本，它可使经商者顾客盈门，财通三江；可以使人合家欢乐，其乐融融。好口才如战鼓
催征，雄兵开拔；如江水直下，一泻千里；如绵绵春雨，滋润心田。

成功学者们常说：“事业的成功与失败，往往取决于某一次谈话。”这话一点也不夸张。美国人类行为科学研究者汤姆士指出：“说话的能力是成名的快捷方式，它能使人显赫，鹤立鸡群。
能言善辩的人，往往使人尊敬、受人爱戴、得人拥护。它使一个人的才学充分拓展、熠熠生辉、事半功倍、业绩卓著。”

1940 年是美、英、苏等国家联合抗击纳粹德国的关键时刻，由于英国处在欧洲反法西斯的最前线，人力、物力都消耗巨大，此时国内的黄金已经濒临枯竭，根本没有经济能力按照“现
购自运”的原则从美国获取必需的军事装备。而作为美国总统的罗斯福深知唇齿相依的道理，在反法西斯战争旷日持久的情况下，自己的重要盟友英国一旦被纳粹击溃，希特勒便会一朝得势，
这势必严重威胁到美国的切身利益。因此，美国必须全力支持英国，为他们提供必要的支持。

但是，在美国国内，有一些目光短浅的国会议员，他们只盯着眼前利益，丝毫不去关心反法西斯盟友和欧洲糟糕的战局，他们只想在英国人身上赚取一笔军火钱。罗斯福深知，应该先说服他
《》 12 月 17 日特别举行了一个意义重大的记者招待会，目的是为《租借法》拉“选票”，以赢得大众的支持。

开始，罗斯福简要介绍了《租借法》，紧接着他用浅显的比喻来陈述了自己的设想：“假如我的邻居家不幸失火，而恰巧在不远处的我家有一根浇花的水管，此时要是赶紧借给邻居拿去接上
水龙头，就可以帮他灭火，也可以避免火势蔓延到我家，造成我家的重大损失。但问题是，在借出水管前，要不要跟这位邻居商讨一下水管的价格呢？‘喂，朋友，这根管子是花 20 美元
买的，你得先照价付钱才能使用。’而此时十万火急，邻居去哪里找钱？我想可以这样，只要他灭火之后原物奉还，还是不要他的 20 美元为好。如果灭火后水管还好好的，并没有损坏，
他会连声道谢；如果他把东西弄坏了，他得照价赔偿，我也不会吃亏。你们认为呢？”

《》

从罗斯福的故事中我们可以领悟出这样一个道理：决定一项事业或一个计划成败的主要因素，真的可能只取决于一次谈话。如果我们出言不逊，与人争吵，那么，我们将不可能获得别人的同
情、理解、合作与帮助。无数成功者的事实证明，善于说话是事业成功的催化剂，它直接影响着我们的成败。

口才是一个人智慧的反映，它影响着我们人生中的每一个关键时刻，如事业成功、人际和睦、生活幸福等。口才也是一种可以随身携带且永远丢弃不了的能力。

第2节 说好话不如会说话

世界上再没有什么比令人心悦诚服的交谈能力更能迅速获得成功与别人的钦佩了，这种能力，任何人都可以培养出来。

每一天，人们都不可避免地要说话或听别人说话。我们会发现，和有的人聊天时，总是觉得非常愉悦，原本忧郁的心情会变得豁然开朗；而和有的人说话时，则会让人神经紧张，听到的每一
句话都让人如坐针毡；同时，也有一些人，他们刚刚开口说第一句话，就会有人离席，不愿意再听下去了。

把话说好不是一件容易的事。虽然我们天天都在说话，但并不见得个个都会说话。话说得好，小则可以欢乐，大则可以兴国；话说得不好，小则可以招怨，大则可以丧身。所以，话既要说好，
也要说巧。

清朝大太监李莲英，是慈禧太后的总管太监，被人们称为“九千岁”，是清末最有权势的宦官。李莲英便是一个深谙语言艺术的人，他才思敏捷，不管应对什么样的场合和人物，都表现得轻
松自如。甚至很多时候，连慈禧太后都需要他出面帮助摆脱尴尬局面。也正因为如此，他深得慈禧的赏识。

慈禧有一个爱好，那就是爱看京戏，所以她经常召唤一些戏班子进宫演出。可是她喜怒无常的个性却令被召进宫演戏的戏子们提心吊胆，丝毫没有进皇宫唱戏的兴奋。这戏若唱得让慈禧开心，
固然是好事，也能得到一些赏赐。可如果哪天慈禧不高兴了，他们可就是提着脑袋唱了。

这一天，当时的京戏名角杨小楼接到了诏书，命他带领戏班进宫给慈禧演出。杨小楼的戏班精心准备，又恰逢慈禧心情不错，整场戏唱得还算顺利。等结束的时候，慈禧将杨小楼叫过来，意
欲赏赐一些东西给他。只见她随手一指桌上的糕点说：“这些赏赐给你！”

杨小楼一看慈禧的赏赐，心里不由暗暗发愁，只因慈禧吃饭的排场太大，虽然是看戏吃的糕点，却也有好几百样，让杨小楼带回去他都没法拿。杨小楼看慈禧心情不错，便大着胆子叩头说：
“老佛爷享用的东西，奴才不敢领，请老佛爷另外恩赐吧！”

此言一出，四周的人都倒吸了一口冷气。只因这些侍奉慈禧的人太知道她的脾气了，但凡赏赐的东西，无论好坏都要谢恩领取她才高兴。而杨小楼胆敢拒绝，无异于抗旨，这可是杀头之罪。
可是令大家感到意外的是，慈禧的心情居然没有因为杨小楼的拒领而变坏，反而问杨小楼：“那你想要什么？”杨小楼想了想，便说：“老佛爷能否赐一个字给奴才？”

这个要求并不过分，慈禧听了也很高兴，便让人准备笔墨，当场写了一个“福”字。可是，当她刚刚写完，一个多嘴的宫女便在旁边说：“老佛爷，福字旁边是‘示’字，不是‘衣’字
呀！”大家一看，原来慈禧居然多写了一点，将字写错了。被人当众指出错字令慈禧大为难堪，脸色顿时沉了下来。
原本喜乐的气氛因为这一个错字陷入了僵局。慈禧发现自己写错，也不想将错字给别人，但她已经答应要赐给杨小楼，不给又是失信。而杨小楼也不敢领字，因为怕将错字领回去无异于抓住
了慈禧的把柄，万一慈禧被人嘲笑，自己肯定脱不了干系。而如果他又一次拒领赏赐，也一定会让慈禧没面子，势必引来她的怒火。进退两难的局面让杨小楼直冒冷汗，不知道该怎么办。

正当大家为难之际，一旁的李莲英走上前说：“老佛爷洪福齐天，她老人家的‘福’自然要比世人的多一‘点’了。要不怎么显示出她老人家的高贵呢？”

慈禧一听，脸上露出了笑容，众人这才长舒了一口气。杨小楼也立刻说：“老佛爷的福小人不敢领。”慈禧也便顺水推舟，另行赏赐，一场危机瞬间消散于无形。

有时一句话，会令众人进退两难；同样也是一句话，却让大家皆大欢喜。李莲英的睿智令慈禧的尴尬顿解，这也正是他深得宠信的原因。利用语言化解危机的例子，在近现代也同样层出不穷。

在联合国的某次峰会上，菲律宾前外长罗慕洛和前苏联代表团团长维辛斯基发生了激烈的争论。只因罗慕洛不赞成维辛斯基的提议，便遭到了维辛斯基无情的嘲讽，他出言不逊地说：“我们
大国怎么会和你们这些小国一般见识！”

此言一出，原本嘈杂的会场顿时安静下来，大家都看着受到挑衅的罗慕洛。只见他彬彬有礼地站起来，对其他参加联合国大会的代表说：“维辛斯基先生说得没错，我只是一个小国家的小人
物。但无论何时何地，将真理之石投向狂妄巨人的眉心，从而使他们的言行有些检点和收敛，正是我们这些矮子的责任。”

罗慕洛这番话立刻博得了代表们的热烈掌声，也得到了广泛的支持。而维辛斯基只好在一旁干瞪眼，脸上一阵红一阵白，什么话也说不出来。

如果你不想让自己做一个井底之蛙，就应静下心来努力学习，拓展自己的视野。若想说话不空洞无物，就应下决心积累大批的、雄厚的、扎实的资本，武装自己的头脑，丰富自己的说话内容，
因为好口才就是一种资本。

第3节 好的话题会让你打开话匣子

俗话说得好，一回生，二回熟。如何衡量同陌生人第一次谈话的成败，首先要审视交谈的话题，因为话题的好坏，直接影响交谈的结果，是交谈的第一要素，不容轻视，更不能忽视。

我们在和朋友、家人一起聊天的时候，话题总是源源不断。但是，为什么一遇到陌生人，就变得头脑空白，说不出话来呢？

在交际中，我们对每一次交谈的话题都应该精心选择，不要想到什么就说什么，凡事必须三思而行。不应随心所欲地张口就来，否则，在还未进入交谈内容时，就已经危机四伏了。但在具体
选择这些话题时，要顾及谈话对象。一个话题，只有让对方感兴趣，谈话才有维持和继续的可能。比如，自己是球迷，就切莫以为别人都是球迷。逢人就谈球赛，很可能会让对方感到索然无
味。

现代年轻人的话题总是局限于流行服饰、时代潮流等，有的人除了流行以外，对其他的话题都不感兴趣，这种做法本身已限制了话题的范围。那么怎样才能让自己成为说话的高手，又成为受
欢迎的人呢？

美国知名记者芭芭拉・华特小姐在刚刚参加工作时，曾经被授命去采访航空业巨头亚里士多德・欧纳西斯先生，这是她做记者以来接到的最大任务。可是当她怀着激动而忐忑的心情见到欧纳
西斯时，他却正在与专家们紧张地探讨业界面临的重大问题。

对于欧纳西斯所谈论的货运价格、航线以及对未来的设想等问题，由于太过专业导致芭芭拉根本插不上嘴。眼看时间一分一秒地过去，欧纳西斯已经到了该离开的时候，芭芭拉就要错过采访
空手而回了，她心想：我必须找到一个可以引发他兴趣的话题，让他与我交谈。趁着欧纳西斯喝水的间隙，芭芭拉立刻提问：“先生，我想请问您一个问题，您在海运和空运方面都取得了举
世瞩目的成就，这非常令人钦佩和震惊。请问您最初的职业是什么？是怎样开始发展这项事业的？”

这个话题成功地吸引了欧纳西斯的注意力，他很愿意与别人分享自己的经历，而整个谈话也立刻朝着芭芭拉所希望的方向开始发展，她以一个精妙的问题作为开始，获得了一次成功的采访。

在与人交谈的时候，需要特别关注对方的特点，避开谈话双方的禁忌，避免进入“谈话雷区”。善于说话的人总是能找到“安全值”最大的话题，引起大家的谈论兴趣，在“雷区”之外会导
致对方不悦的敏感话题也需要时刻注意避开。与遭逢不幸的人聊天，应避免聊起不幸的往事；与失恋的人聊天，应该避免聊起爱情与婚姻等问题；而如果对方身体有残疾，则应该尽量避免过
分关注他身体的问题。因为这都是谈话的雷区，而与专业人士交谈的时候，在工作之外的时间要少谈工作，在工作时间则应少谈家务；与具备一定社会地位的人聊天时，应该尽量少谈宗教、
政治和性等敏感话题，以免引起对方不悦，让谈话陷入僵局。

有一位编辑想邀请一名脾气古怪的作家为自己撰稿，在见面之前，他就听说这位作家让很多编辑都吃了闭门羹，因此心里非常忐忑。当他与作家会面时，发现他果然是一个很难捉摸的人，两
个人连话都说不到一起，而编辑因为紧张更加语无伦次。最后自然被作家拒绝，空手而回。

无奈的编辑被深深的挫败感所困扰，回到办公室后他思前想后，寻找着自己做得不对的地方。通过深切的自省之后，编辑认为自己对作家的了解不够，所以才导致了此次会面时遭遇尴尬。于
是，他用心收集了杂志和刊物中关于这位作家的所有资讯，仔细研读了他的所有作品，在自己对作家有了进一步的了解之后，又预约了第二次见面。第二次的会面气氛开始时与前一次一样沉
闷，但是编辑很快就热情地说：“最近您的作品要被翻译成英文在美国出版了，恭喜您！不过您觉得自己作品的风格能否用英文表达出来呢？”这个话题立刻引起了作家的兴趣，因为这是他
最近正在做的一件大事，并深深为这个问题所困扰。于是他马上回答说：“我也很担心啊，所以一直在寻找好办法，你有什么建议吗？”

在和谐融洽的气氛中，编辑和作家进行了愉快的谈话，编辑获得了作家的认可，作家答应为他写稿；而作家也认为编辑给自己提供了一些有用的建议，与他成了朋友。

从上面这个故事中我们可以看出，在交谈中，地位处于劣势的一方有义务寻找话题，引起另一方的谈话兴趣。求人办事时，有所求的人要寻找可以让对方愉悦的话题；在谈生意的时候，乙方
要选择有利于合作的话题。最常见的便是处于恋爱中的情侣，往往是男人在寻找话题来引发女性的交谈兴趣，以便让气氛变得热烈融洽。否则，如果话题引起对方不悦，就会增加处于劣势一
方的难度。

要寻找话题并不是一件很困难的事。因为在你的生活环境中，凡是能看得到的东西，都可以拿来当作话题。

第4节 语言艺术会带来意想不到的效果

一滴蜜糖比一斤苦汁能吸引更多的蚂蚁，良好的谈吐，令人心花怒放，满面春风。

一个人的能力要获得别人的认可，必须通过一定的途径进行展示。一个表达能力不足的人在展示自己的过程中，必然会遭遇困难。就算是他拥有着卓越的想法，并且付出了十足的努力，可是
没有了语言的相助，这些才华和努力也不能被别人所了解。谈话，和作文一样，有主题，有腹稿，有层次，有头尾，不可语无伦次。良好的语言能力不仅可以帮助我们展示自己，更能够为我
们辩护，从而获得比别人更多的成功机会，更快地达成自己的目标。

美国前总统里根在访问加拿大的时候，曾经遭遇过一次突如其来的混乱。当时，里根正在讲台上演讲，忽然看到下面一阵骚动，有人还举出了反美的标语。这种行为很快就被维持秩序的警察
制止了。但是作为主人的加拿大总理皮埃尔·特鲁多还是感到非常尴尬。

看到皮埃尔·特鲁多脸上挂着不安的笑容，里根总统在讲台上笑着说：“这样的情况在美国是时常发生的，我的演讲总是可以遇到这些老朋友。我想今天的这些人或许是特意从美国赶来，为
我的演讲助兴的。”

这一番幽默的自嘲让现场本来紧张的气氛顿时变得轻松起来，皮埃尔·特鲁多的尴尬也立刻被化解。在大家雷鸣般的掌声中，里根的演讲得以继续下去。

可见，拥有良好的语言能力能够帮助我们跳出困境，轻松化解难题。但是在我们的日常生活中，当人们遭遇类似的尴尬，却不能做到这般游刃有余。我们看到更多的情况是期期艾艾和欲言又
止。如何让自己的语言表达变得隽永动听，让每一名听众都可以愉悦地接受，并有效地帮助我们取得成功，这就是语言艺术的奥秘所在。

周总理是一个非常精通外交辞令的人，他总是能用轻松的语言化解难言的尴尬，达到举重若轻的效果。在国际外交界中，至今还流传着一个他与美国前国务卿基辛格之间的对话。在联合国的
一次会晤中，基辛格对周总理说：“中国人走路总是喜欢低着头，而美国人走路却总是昂着头。”

这句话猛一听好像是一种随意的调侃，并不带有任何意味，或许它带着一丝不友善，却没有明显的恶意，因此也让听者无法找出基辛格的失误。如果针锋相对地回答，则会显得有失风度，而
如果闭口不言，又会让自己白白令人嘲笑。

周总理听基辛格说完，便也笑着用调侃的语气说：“因为中国人在走上坡路，自然要低着头走；而美国人在走下坡路，所以昂着头也不奇怪。”听了总理这一番巧妙的回答，连基辛格在内的
各国代表都哈哈大笑起来。

这个回答之中不仅有敏捷的思维，更有恰当的分寸，虽然带着开玩笑的情趣，仔细回味却也能体会到反唇相讥的意味。整个谈话的气氛并没有受到任何影响，但周总理已经很好地维护了自己
的尊严。

要想在谈话中有得体的表现，就必须要对自己所说的话有提前的认知和考虑。针对自己的谈话对象以及要讲的内容，每一个谈话者都应该在说话前打好腹稿，在脑海中构想好自己要怎么讲，
同时观察周围的环境，掌握对自己的谈话有所影响的各种因素，这正是所谓的“凡事预则立”。

在我们的身边，随处都可以看到因为不得体的谈话而带来的不良影响，不管是个人生活还是事业都会因为未经思考的谈话而陷入窘境。就算是父子、夫妻这样亲密的关系，都会因为不恰当的
话而让感情受到伤害；就算是大型企业，也会因为不得体的发言而失去支持。小说家亚诺·本奈曾经说过：“日常生活中大部分的摩擦冲突都起因于恼人的声音、语调以及不良的谈吐习
惯。”一个小小的语言习惯会对我们的生活带来这么大的影响，我们又怎么能不对它投以更多的重视呢！

宰相刘罗锅是一个家喻户晓的人物，他本名刘墉，生活在乾隆时期，出任乾隆帝的宰相，深得他的信任，乾隆帝不管大事小情都非常乐于与他商议。闲来无事，乾隆帝还喜欢和刘墉聊天，只
因刘墉才思敏捷，对答得体，总是能说出让乾隆帝会心一笑的话。

有一回，在议完政事之后，乾隆帝又和刘墉闲聊起来。他感慨地说：“我们转眼之间都要变成老人家了！”
看到乾隆帝一脸的伤感，情绪低落，刘墉便笑着说：“皇上，您还很年轻呢，正是做大事的时候。”乾隆帝听他这么安慰自己，只是摇摇头说：“我属马，已经五十了，怎么还年轻呢？你既
然这么说，你今年多大了？”刘墉毕恭毕敬地回答说：“皇上，我今年五十，是属驴的！”

听到这个奇怪的答案，乾隆帝立刻来了兴趣，问他：“你我都是五十，我属马，你怎么属驴呢？”

刘墉看到乾隆帝一脸疑惑，便笑着说：“皇上是天子，您属了马，为臣怎么还敢属马呢？所以就只好属驴了。”

这一番对答不仅出乎意料，而且还表达出刘墉对乾隆帝的无限恭敬，不禁让乾隆帝笑逐颜开，刚才伤感的情绪早就一扫而光了。

能够获得乾隆帝的认同，刘墉凭借的不仅是自己的才智，更发挥了语言的无穷魅力。从他的身上，我们可以看到：要想在谈话中获得别人的认同，就要学会使用对方熟悉的语言，谈论对方关
心的话题，还要根据谈话的环境进行灵活的变通，只有这样才能契合对方的心情，从而达成目的。

在今天的社会，虽然没有了生杀予夺的皇帝，但在工作和生活中灵活地应用语言艺术，以自己良好的谈吐来赢得别人的认可，依旧是获得成功的法门之一。

话总是说给别人听的，至于说得好不好、是否说到别人心坎上，不仅要看话语是否适当地表达了自己的思想和情感，也要看别人能不能理解并且乐于接受。

第5节 雄辩的口才胜过千军万马

哪里有声音，哪里就有力量；哪里有口才，哪里就有了战斗的号角，就有了胜利的曙光。一场争论可能就是两个心灵之间的捷径。

在古代，苏秦曾经凭借三寸不烂之舌游说战国诸侯，成为一代谋略大家。而在近代，孙中山先生通过激情澎湃的演讲鼓舞士气，带领中华儿女推翻了清廷统治。到了现代社会，语言更无时无
刻不在发挥着它无穷的魅力，它不仅鼓舞士气，而且凝聚人文，甚至可以起到扭转乾坤的作用。而要达到这一切目的，都必须具备良好的口才。雄辩之人在历史上层出不穷，他们不仅实现了
个人价值，更推动了历史的进步。口才，不仅是一种巨大的开拓进取能力，也是一种生存之道！

在清乾隆帝时期，有一位才子因其学识丰富、机智敏捷而闻名于世，他便是纪晓岚。

有一次，乾隆帝突发奇想，想要试一下纪晓岚的机智究竟达到什么地步，便故意问他：“何为忠孝？”纪晓岚不知道乾隆帝为什么突然会问起这个，但他不敢怠慢，忙一本正经地回答：“君
叫臣死，臣不得不死，是为忠；父叫子亡，子不得不亡，是为孝。两者合起来，即为忠孝。”

话音未落，乾隆帝便说：“既然这样，那朕就给你一个机会尽忠，赐你一死吧！”

此言一出，四座皆惊，纪晓岚更是摸不着头脑，想不通皇上怎么会突然就对自己赐死。但“君叫臣死，臣不得不死”是他刚刚说过的话，乾隆帝的旨意又不能违抗，他只好谢恩退朝而去。

看到纪晓岚退下，乾隆帝在心里暗暗发笑，他等着看纪晓岚到底有什么办法来化解这个难题。可是一个时辰不到，只见纪晓岚气喘吁吁地跑回来，跪倒在乾隆帝的面前。乾隆帝故意做出一副
很生气的样子说：“朕已经将你赐死，你怎么还活着？难道你想抗旨吗？”

只见纪晓岚一边喘气，一边急切地说：“回皇上，臣领旨之后便到河边去寻死，却遇到了屈原，他问我为什么投河，我将皇上的旨意告诉了他，结果他说：‘我当初投河是因为楚怀王是一个
昏君，而如今的皇上却非常圣明，你怎么能说死就死，让他背上一个昏君的骂名呢？你应该先回去问问皇上是不是一个昏君，如果是，你再死也不迟。’所以，臣就回来了。”

听了纪晓岚的解释，乾隆帝也陷入了两难之中：让纪晓岚去死，则说明自己昏庸得像楚怀王。他只好笑一笑说：“既然这样，那你就先活着吧！”

在这个故事中，纪晓岚采用的办法是“以其人之道还治其人之身”，让双方的面子都得到了维护，而自己也不用去承受乾隆帝的无理要求所带来的伤害。在乾隆帝首先发难时，他的依据正是
纪晓岚自己所说的“君要臣死，臣不得不死，是为忠”，他由此出发对纪晓岚提出了“去死”的要求，显得顺理成章。而话是从皇上嘴里说出来的，纪晓岚又不得不服从这一要求，因此他骑
虎难下。为了重新掌握主动权，纪晓岚又想出了办法，利用因君主昏庸而投河的前人屈原之口说出了自己不去死的依据，将难题重新抛给了乾隆帝——去死的前提必须是皇上是昏君，而乾隆
帝断然不肯在众人面前承认自己是昏君，因此他的要求也就不用去执行了。

纪晓岚的确机智过人，他用机敏的雄辩能力救了自己一命。假如换另一个人去将怎么样呢？假如换作一个同样是学识丰富，但是缺乏表达能力的人，他还能不能回来？或许他已经跳河自杀了！
因此，口才的价值，口才的重要性，我们不可低估。

明哲保身，不是人人都能做到的。只有那些口才良好、善于雄辩的人才能临危不惧，从而更好地反击。
第6节 沉默有时比争辩更有利

沉默也是一种战术，如果我们能够恰到好处地运用沉默，就能起到“此时无声胜有声”的独特功效。虽然言语的波浪永远在我们上面喧哗，而我们的深处却永远是沉默的。

人们经常说：舌头是世界上最好也是最坏的东西。因为它可以助人成事，将坏的说成好的；也可以害人败事，将好的说成坏的。正是因为这一点，人们在开口说话前一定要谨慎思考。在没有
想清楚究竟应该说什么话的时候，适当地保持沉默，暂时让舌头停止工作，也未尝不是一件好事。

生活之中，每一个人都能体会到：安静的环境最能让人放松神经，让理智得到恢复。这是因为嘈杂会让我们的大脑失去判断力，从而会贸然地作出错误的决定，说出不应该说的话。由此可见，
让自己沉默一会儿，给大脑一点思考的时间，将更有助于你说出正确的话。即便针对那些故意找碴儿的人，也可以用不变来应对万变，除了语言可以变成我们的武器，沉默也一样可以产生巨
大的力量，让对方重新审视你。

小王是某工厂一名工人，一天他的一位农村亲戚来看他，顺便给他带来了几只老母鸡。亲戚走后，小王打算养着这几只母鸡，让它们下蛋，于是小王就在厂里围墙的角落垒了个鸡圈，将老母
鸡放在里面饲养。

过了没几天，这事被厂领导发现了，领导让人劝小王将母鸡处理掉，并拆除鸡圈。最终小王也没有执行，于是厂长就派人强行抓鸡拆圈。小王对此很是气愤，他跑到厂长办公室去大吵大闹，
而厂长正在办公室坐着，专注地看一份文件，一直就没有抬头，也不理会小王的大吵大闹。吵了一会儿，小王觉得没什么意思了，这时厂长拉开写字台的抽屉，甩出一份处理决定给了小王，
并告诉他，以后如若再出现类似事件，就勒令其搬出厂区去住，说完厂长就拂袖而去。

此时，小王的火气全消，他低着头像斗败的公鸡一样回去了。

在这次争执过程中，一方大吵大闹，以语言作为武器来攻击对方；而另一方则保持沉默，用无声作为反击，轻松地产生了震撼力量，让对方认识到了自己的失礼之处，可谓不用一兵一卒便赢
得胜利。

在学校里老师一直教育我们：要说出自己的心里感受。虽说勇于表达是一件正确的事，人们不应该压抑自己内心的想法，但在生活实践中，我们又可以发现，并不是任何时候任何事都要说出
来才能达到目的，在人际交往过程中，适当地采取沉默，有时候更有助于我们的表达。当然，沉默并不代表软弱，也不代表放弃，它同样也是一种态度的表示。

人们往往会误会沉默的含义，认为沉默就是一言不发，任凭别人说破天也不开口表达自己的意愿。而真正的沉默并非如此，它是利用人的眼神、表情以及身体语言等各种方式，综合地展示自
己的内心想法。沉默并不是单一的，它也可以表达丰富的含义，人们选择沉默有时是为了避免矛盾冲突，有时则是以另一种方式来暗示自己的态度。下面这个关于沉默的故事正好说明这一点。

古时候，有个以养马为生的农民。一日，他牵着一匹烈马到集市上去卖，途中感到饥饿，于是到一家小饭馆去吃饭。他刚坐下，看见有一个商人模样的人也牵着一匹马走了过来，那个人顺手
也要将马拴在这个农民拴马的那棵树上。农民见了急忙过去对商人说：“我这匹马还没有驯服，秉性十分暴躁，它会把你的马踢死的，所以你还是拴到别处吧。”谁知，那商人非但不听农民
的劝告，还十分无礼地说了几句很难听的话，把马拴好后也进了小饭馆。

正当大家都在用餐时，就听见外面响起了马的嘶叫声，人们急忙跑出来看发生了什么事。商人和农民也跑了出来，只见商人的马已经躺在地上奄奄一息了，不用说，肯定是被农民的马踢伤的。
于是，商人拽住农民不放，要农民赔他的马，否则就拉他去见官。农民自然没有钱赔他，于是他们闹到了衙门。县官听完商人的讲述之后，向农民提出了许多问题，可农民始终装作没听见，
闭口不言。

县官无奈地说：“此人是哑巴，此案无从判起呀！”商人一看，非常气愤，大喊着：“他不是哑巴，刚才他还叫嚷呢！”

县官听了，好奇地问：“你说他不是哑巴，有什么证据？他刚才叫嚷什么了？”

商人此时已经气糊涂了，便将刚才自己拴马时农民规劝自己的话复述了一遍，说完还得意地说：“您看，他不是哑巴吧！”

可是县官听他说完，却笑着说：“他果然不是哑巴，但他既然规劝过你，你不听劝怎么还怪别人呢？你的马也没有理由让他来赔偿了。”

直到此时，那个沉默了半晌的农民才说：“小民刚才沉默正是因为想借他的口说明事由，现在谁是谁非已经清楚了，我也不用再争辩什么了。”

在音乐演奏中，无数的音符可以组成华丽的乐章，但若没有了休止符的出现，音乐也会变成无休止的噪声。为了让我们的表达更加有力、清晰，产生更好的效果，适当地选择沉默就好像在乐
章中加入休止符一样，会令你的语言能力更为突出。这位农民正是掌握了这一技巧，才以沉默面对诬陷，为自己洗清了冤屈。

相对语言来说，沉默是一项更难掌握的语言艺术，聪明的人并非时刻聒噪，他们更懂得用沉默来彰显自己的价值。姜子牙在渭水河畔遇到文王时，并没有滔滔不绝地表现自己的才能，却让文
王领略到了他的非凡气质，从而邀请他助自己一臂之力；诸葛亮在茅庐中深居简出，并没有向世人表现自己的谋略，却一样获得了大家的赞扬，让刘备三顾茅庐前来延请。他们所掌握的沉默
艺术已经炉火纯青，沉默并没有让他们的才华被埋没，反而更加引人注目。

沉默就好像盐，在生活中不可缺少，却又不宜占据太多。太少的沉默让语言表达失去魅力，不仅无益，反而有害；而太多的沉默则会让人失去表达的机会，错失成功的机遇。只有将沉默恰到
好处地点缀在表达的过程中，才能让我们的语言更具力量。

第7节 自嘲的语言魅力

自嘲是一种生活态度，它可以使原本很沉重的东西刹那变得轻松无比。生活之中难免会遇到挫折，不管多么智慧的人也会遭遇生活的坎坷。在挫折面前捶胸顿足于事无补，只会让人更加难过。
人生的道路都是由心来描绘的。所以，无论自己处于多么严酷的境遇之中，心头都不应为悲观的思想所萦绕。适当地为自己寻找一个宣泄口，宽容地对待那些失误，让自己紧张的心可以得到
一丝宽慰，也许能帮助你发现生活中的美。

美国前总统罗斯福，有这样一个故事：

有一次罗斯福家被窃贼光顾，家里所有值钱的东西几乎都被洗劫。后来，罗斯福的朋友们知道他家被盗后，纷纷前来安慰他，劝他不要太生气，也不要太伤心。听了朋友们的劝告后，罗斯福
说：“谢谢你们，我亲爱的朋友，你们不用安慰我，我现在很好。另外，我还要感谢小偷呢。因为：首先，他偷去的只是我的一些身外之物，而没有伤害到我的身体和生命；其次，他偷去的
只不过是我的部分财物，留下的比偷去的要多；最后，这也是最值得庆幸的，做贼的是他而不是我。”朋友们听完罗斯福的话都哈哈大笑。

遭遇了这样的事情，大多数人都会非常愤怒地谴责盗贼，向人们倾诉自己受到的伤害，寻求抚慰。而胸襟宽广的罗斯福却认识到这些举动毫无意义，在面对不幸的事时，他选择用乐观的态度
来面对，从另外一个角度寻找解读方式，让自己感受到这件事所带来的阳光，而不是阴霾。生活本已坎坷，如果再自寻烦恼，只会让人更烦恼。而懂得为自己开解、懂得自嘲的人，则会从烦
恼中找到快乐。

在日常生活中，懂得自嘲、幽默的人，始终是人际交往中的“润滑剂”，他们让单调呆板的生活增添色彩。他们所得到的并不只是笑声，更赢得尊敬和真诚的友谊。

某些时候，自嘲好像是自己揭自己的短，让自己的缺点暴露出来供别人评点，但事实上，这种方式却更能获得大家的理解，从而树立亲和、友好、胸襟宽广的形象，更表达出自嘲者无限的自
信，让周围的人更乐于和你接近，甚至有时自嘲也能成为一种反击方式。来看下面这个小故事：

清代著名文学家蒲松龄虽然一生清贫，但他为人却是刚正不阿，不畏权贵，一身正气。一日，蒲松龄穿着一身比较朴素的衣服去一个有钱的朋友家赴宴。席间，一个穿绸裹缎的矮胖商人阴阳
怪气地问蒲松龄：“久闻蒲先生文采出众，是一个大才子，怎么总也不见先生金榜题名呢？”蒲松龄听出了商人奚落的语气，他只是微微一笑，说道：“先生不知，其实我对功名已心灰意懒，
最近我已经弃笔从商了。”这时，又一个满身绫缎的瘦高官吏插话了，他故意装出很吃惊的样子说：“经商应该挺赚钱的呀！可蒲先生为何衣着平平，是不是已经血本无归了？”

蒲松龄叹了口气，接着说道：“唉！大人您真聪明，真是未卜先知呀，我确实是赔钱了。最近我跑了趟登州，在当地碰上了一批刚从南洋运来的象牙，大多都是用绫缎包裹着，也有极少数用
粗布包的。我原以为用绫缎包的肯定名贵一些，所以就用大部分的钱买了绫缎包的，至于粗布包的，只要了少许。可谁知，带回家一看，唉！绫缎包的竟全部是狗骨头，粗布包的才是货真价
实的象牙！”

权贵们听后一个个目瞪口呆，他们都知道蒲松龄是在骂自己，却各个哑口无言。

面对别人的挑衅，蒲松龄并没有急于掩饰自己服饰的简朴，反而坦然地接受。可是，通过巧妙的语言暗示，他将穿粗布者与穿绫罗绸缎者作了比较，将自己比喻成象牙，而将权贵比喻成狗骨
头。正是因为有这份自嘲的自信，蒲松龄才能睿智地给出反击，让那些羞辱自己的人自取其辱。

一个人敢于自嘲，说明他内心首先充满了自信，他对自己非常了解，所以不在乎别人的评价。当他拿自己开玩笑的时候，别人看到的不是他的不足，而是他的智慧、情趣以及坦诚。

第8节 口才关系到“全才”

会说话是一种综合能力，这种能力包括表达、聆听、应变等多项。

良言一句三冬暖，正说明说话得体、正确所产生的巨大效果。在每个人前进的道路上，都不可避免要与别人交际，而交际的重要手段就是语言。如果自己的话能给别人带来“三冬暖阳”一样
的感受，又何愁不能获得成功呢？有语言学专家认为，口才有初级口才和高级口才之分。只要没有生理疾患、能张嘴说话的人，就可以拥有初级口才。高级口才则是指：不仅要会说话，还要
说好话。

善表达，会聆听，能判断，巧应对，是衡量口才好与坏的重要标准。但是，在现实生活中，并不是每个人都能将话说好，或将本来就储存在自己脑海中的东西淋漓尽致地表达出来。
美国有一位叫寇蒂斯的保健医生，同时他也是一位热心的棒球迷，经常去看球员们练球。时间长了，他就和球员们成为了好朋友，并被邀请参加一次为球队举行的宴会。在侍者送上咖啡与糖
果之后，有几位著名的宾客被请上台“说几句话”。没有想到的是，在事先没有通知的情况下，他听到主持人宣布：“今晚有一位医学专家在座，我们有请寇蒂斯大夫上台跟我们队员们谈谈
日常保健及健康问题。”

那么，寇蒂斯能否回答这个问题呢？当然能，而且可以说他是对这个问题认识最充分的人，因为他是研究卫生保健的，并且已有三十余年的行医经验。他可以坐在椅子里向坐在两旁的人就这
个问题侃侃而谈一整个晚上，但是，现在，要他站起来讲这些问题，却另当别论了。

此时此刻他不知所措，心跳速度似乎加快了许多倍，因为在他一生中从未做过演讲，他脑海中也在刹那变得一片空白。该怎么办呢？宴会上的人全在鼓掌，大家都望着他。最终他还是摇了摇
头，表示谢绝。但他这样做反而引来了更热烈的掌声，众人纷纷要求他上合演讲。“寇蒂斯大夫！请上台演讲！”的呼声愈来愈高。他知道，此时如果自己站起来走上讲台，他将无法讲出一
句完整的话，演讲一定会失败。因此，他站起身来，一句话也没说，转身背对着他的球员朋友，默默地走了出去，深感难堪。

寇蒂斯的经历是失败的，败在他不善言谈。由此可见，只有具备了高超的说话水平，才能掌握获得社会认同的最快捷、最有效的手段。但是，大多数人可能都会像案例中的寇蒂斯医生那样，
在演讲时紧张、害怕，因为有这样一个调查结果：当人们站起来讲话时，会觉得很不自在、很害怕，不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要说的是什么。相信每一个人都想获得自信，
泰然自若地站在众人面前，并能随心所欲地思考，能逻辑清晰地归纳自己的思想，在公共场所或社交人士面前侃侃而谈，富有哲理，又让人信服。

但是，口才并非天生，它可以通过勤学苦练而后天取得。人在婴幼儿时期，并不会说话，但可以通过培养而逐渐获得这种能力；成年之后，也可以通过培养、训练，让自己获得卓越的口才。
古今中外历史上不乏那些通过刻苦训练而获得这一卓越才能的人。

美国前总统林肯的演讲总是能让人群情激奋，但谁会想到在他年轻的时候，并不是一个能言善辩的人呢？林肯在认识到自己语言能力不足的情况下，并没有气馁，为了提高演讲水平，他努力
学习、训练自己。不管是法庭上辩护的律师，还是传教的教士，都是林肯学习语言能力的榜样。他一边学习他们的表达方式，一边模仿着他们的手势，不管是走路还是睡觉，都在训练自己讲
话，有时甚至会对着树桩与玉米田发表演讲。而最终，他不仅成为美国总统，更成为美国历史上优秀的辩论家。

我国著名的数学家华罗庚，相信大家并不陌生，都知道他有超群的数学才华，但很多人却不知道他也是一位不可多得的“辩才”。他从小就注意培养自己的口才，学习普通话，还背了四五百
首唐诗，以此来锻炼自己的“口舌”，因此，他时常在国内外的一些公众场合赢得掌声。

为了达到谈话的预期效果，谈话时我们可以从以下几个方面做起：善于聆听，捕捉反应，敏捷回应，力争主动权；陈述自己的话时要有实在的内容、清晰的观点、严密的逻辑、中肯的分析；
有很强的概括能力，简明扼要地把自己的思想完整地表达出来。唯有掌握了这些要点，我们的口才与交际能力才能得以提高。

“口才”即表达主体在人际交往的过程中，运用准确、得体、生动、巧妙、有效的口语表达策略，达到特定的交际目的，取得理想效果的一种语言表达艺术和技巧。同时，口才也是一种综合
能力。

第七章 要知有没有，全靠话出口

第1节 话是开山斧

在日常生活中与人交际是不可避免的，在与人交谈中第一句话便可看出你是不是一个善于交际的人，如果你不能掌握交际的基本技巧，那你可能会错过很多朋友。

李京的人际关系就非常好。无论是与陌生人交谈，还是与熟人聊天，他都能制造出非常活跃的谈话气氛，并且在交谈过程中，使双方的感情进一步加深。这就是他获得好人缘的原因所在。

一次，李京参加一个同事的生日聚会，在会场上遇到了这个同事的老同学贾全。他便走上前去，彬彬有礼地说：“您好！听说您和今天的寿星是老同学？”贾全略带惊讶却高兴地点点头说：
“您是？”“我是他的同事，很高兴能与您相识！今天还真是个好日子，不但能给同事祝寿，而且还同时结交到一个好朋友，真是很难得。”李京面带微笑地说。贾全也高兴地迎合着李京的
话题，两人就这样高兴地攀谈起来。生日宴会结束后，两人依依不舍地告别了。

李京与贾全之所以能成为好朋友，第一句开场白的作用最大。试想如果李京的第一句话没有引起贾全的注意，没有为交谈营造一个良好融洽的气氛，那么二人的结局可能会是另一番景象。

当然，说好第一句话，并不只限于与陌生人的交往中，还可以渗透到朋友、夫妻、亲人的交往之中，这样便可增进友情、巩固爱情、温暖亲情。

丈夫因事外出，不慎将随身携带的 3000 块钱弄丢了。丈夫心里非常着急，本来家里就不富裕，而且这 3000 元是妻子辛辛苦苦、奔波忙碌攒下来的。想到这里，他开始不停地责怪

自己，不知道该怎么向妻子交代。无奈之下，他只得拨通了家里的电话。在拨了妻子的电话后，他支支吾吾地说：“对不起，我……我……不小心……把 3000 块钱给丢了。”

妻子听了以后说：“人丢了没有？只要人没有丢就好啊，赶快回家吧……”听完妻子的话，他感动得不知所措，愣愣地站在电话亭旁，过了好一会儿才回过神来。其实，妻子平时非常节俭，
丢了钱，她心里一定非常难过，可是她通情达理，知道事情既然已经发生了，再怎么埋怨也没有用。

掐指一算，夫妻二人结婚快十年了，丈夫从来没有给妻子做过一顿饭，但是那天他回到家后亲自买菜下厨房，忙活了半天为妻子做了一桌菜，虽然做得不是很好，可妻子却吃得格外得香。

从此，夫妻双方更加体贴、理解对方了，而且感情比以前更好更深了。

生活中，无论是亲戚、朋友之间，还是夫妻之间，都会出现这样或那样的矛盾。这些矛盾很多时候都是由第一句话引起的。由此可见，说好第一句话的重要性。

那么，如何才能把第一句话说好呢？以下几点可供参考。

1. 让第一句话拉近彼此距离

赤壁之战中，有一次，鲁肃去见诸葛亮，他刚一见面的开场白是：“我，子瑜友也。”而子瑜正是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，与鲁肃乃是忘年之交。就这样，鲁肃与诸葛亮马上就搭上了关系，拉
近了彼此之间的距离。任何人都不可能离开人群而不与其他人交往，只要彼此留意，就不难发现双方潜在的那层“亲戚”关系。

譬如：“你是天津人？我以前在天津上大学。说起来，还真巧呢！天津可真是个不错的地方。”

“您是清华大学毕业的？我也是，咱们还是校友呢！您是哪届的呀？说不定咱们还是同届的呢！”

“您来自皖南，我是在皖北出生的，两地相隔咫尺。在这里居然还能遇到老乡，真是一件令人开心的事情。”

这种初次见面互相攀亲的谈话方式，很容易搭建起陌生人之间谈话的桥梁，使双方在短时间内产生一见如故相见恨晚的感觉，从而给对方留下良好的第一印象。

2. 用第一句话让人感受到尊重

对陌生人表示尊敬、仰慕，是礼貌的第一表现，也更能拉近彼此之间的距离。但是，采用这种方式必须注意：要掌握好分寸，褒奖适度，不能胡乱吹捧，谈话的内容要因时因地而异。

例如：“我曾拜读过多部您的作品，从里面学到的东西颇多，可谓受益匪浅！没想到今天竟能在这里见到您，真是荣幸之至啊！”

“今天是教师节，在这美好的日子里，我真诚地祝您节日快乐、身体健康、桃李满天下。”

“您的家乡桂林是个风景秀丽的地方，不是还有句话说‘桂林山水甲天下’吗，我今天非常高兴能认识您这位桂林的朋友。”

3. 在第一句话中就把问候送出去

无论是与陌生人的初次见面，还是与熟人相遇，问候都是少不了的。一见面，最好第一句话就将问候送出去。一般情况下，“您好”是最常见的问候语，但是若能根据对象、时间、场合的不
同，而使用不同的问候语，效果就会更好。例如：对德高望重的长辈，应说“您老人家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“先生（女士）您好”，显得更加亲切；如果对方是医生、
教师等，可在您好前加上职业称谓。若是节日期间，可以说“节日好”“新年好”，给人以祝贺节日之感；也可按照时间分别对待，早晨说“早上好”，中午说“您好”，晚上说“晚上好”，
就很得体。

人生无处不相逢。其实与陌生人交谈并不可怕，没有必要过于拘谨、不自在，只要主动、热情地同他们聊天，努力寻找双方的共同点，遇到冷场时，能及时找到话题，制造融洽的谈话气氛就
可以了。只要学会了这些技巧，就能赢得对方的好感，拉近彼此之间的距离。

总而言之，初次见面，第一句话是非常关键的，好的开场白是对方敞开心扉的敲门砖，也是使人一见如故的秘诀。

4. 第一句话就使人感到体谅、关爱、包容

如何与陌生人说好第一句话，又怎样与朋友、亲人说好第一句话呢？这其中，也有一定的方法可寻。
生活中，朋友、亲戚、家人之间，时不时会出现一些矛盾，这个时候，能否顺利化解矛盾，第一句话将起着决定性作用。一句不得体的话，不但会加深彼此之间的矛盾，还可能会伤害到彼此
间的感情。所以，在张口说话前一定要仔细思考才是。我们不妨在语言里多融入些关爱与包容。这样，再深的矛盾也可能会因为爱而化解。

与人交谈时，第一句话很重要，这就要求人们要管好自己的嘴，即使做不到口吐莲花，至少也要让别人听了舒服开心，这样才算把话说好了。

第2节 学会引起“一呼百应”的话题

关于话题，有人可能认为，只有那些令人兴奋刺激的话题，才值得一谈。所以便苦苦地搜寻，想找一些奇闻、令人惊心动魄的事情，或是令人难以忘却的经历，以及最不寻常的事情。其实，
这种认识是大错特错的，往往那些看似平淡如常的话语更会让人产生亲切感。

一位年轻漂亮的姑娘，走进一家珠宝店，在柜台前端详了许久。售货员礼貌地问了一句：“姑娘，请问您需要什么？”

姑娘不冷不热地回答说：“随便看看。”从她的言语中，售货员敏锐地察觉到这是位性格独特的女孩。此时，售货员如果不能找到令顾客满意的话题，那么，这笔生意很可能泡汤，钱财就从
自己手边溜走了。

这时，售货员开始不断打量这位年轻漂亮的姑娘，他从姑娘的穿着打扮上判断，这位顾客是一个非常讲究的人。于是，售货员赞美道：“您的这件上衣好漂亮呀！一定花了很多钱吧？”姑娘
的视线从陈列品上移开了，说：“当然了，这种上衣的款式比较特别，我非常喜欢它。”售货员又接着说：“这么有品位的衣服，肯定不是在国内买的吧！”姑娘骄傲地说：“当然不是，它
是我朋友从国外给我带回来的。”“姑娘您本来就天生丽质，再穿上这件衣服，更显得光彩照人了。”售货员面带微笑地说。

“您过奖了。”姑娘有些不好意思地说。

售货员见此情景，又补充道：“不过，这似乎还有些美中不足，如果您能再搭上一条项链，那就锦上添花了，它能将您衬托得更加完美。”

姑娘客气地说：“是呀，我也是这么想的，只是项链也是一种价格不菲的商品，我有些担心自己选得不合适……”

售货员又说：“姑娘如果信得过我，就让我做姑娘的参谋吧……”

最后，这笔买卖顺利地做成了，姑娘满意地买走了适合自己的项链，而售货员也得到了一定的收入。

有人认为，这种交谈方式是做买卖的一种手段。其实，寻找安全话题的谈话方式，完全可以运用到各种交际场合中。

与人交谈时，有人感到非常拘束，羞于启齿；有人觉得找不到共同话题，没有共同语言，无法交谈；有人倍感尴尬窘迫，欲言又止，或语无伦次；有人说话生硬，让人误解……产生这些现象
的根本原因在于没有找到安全性话题。那么，究竟什么样的话题，才算得上是安全性话题呢？其实很简单，只要能让听者感到舒服，不会使他产生厌烦感的话题，就可归属于安全性话题，也
就是把话说到点子上了。换言之，就是要求人们说别人感兴趣的话，说对方爱听的话。

那么，如何才能找到安全性话题呢？以下几点可供参考：

首先，讲话要因人而异

有些话题，虽然一般人听起来会觉得很有趣，而且在谈话中，非常受人欢迎，无论是听的人还是讲的人，都能有种满足感。但这类话题毕竟不多，有些诸如像是家喻户晓的新闻，根本不用等
你来讲，别人就早已听过了。

你在某一个场合，讲了一个故事，很受大家的欢迎，而这个故事在另外一些人的面前，并不见得合适。所以，如果非认为只有那些不平凡的事情才值得交谈，那也就会常常觉得是无话可谈了。

其次，要寻找大家熟知的话题

寻找谈话的内容，也是一个非常关键的环节。
有些人喜欢与别人谈一些与哲学相关的话题，但由于大多数人对这样的话题不感兴趣，所以若以这样一个话题开场，即便准备得再充分，在一般场合下，也会变得无话可谈。

如果在日常生活中多留意的话，那么很多题材都可以成为良好的谈话素材。比如谈足球、篮球和羽毛球；或是谈生命、爱情、责任感、真理、荣誉；也可以谈一些饮食、天气之类的；还可以
谈谈某个人物的见解，顺便陈述一下自己的观点看法等。当然这是一个灵活的话题，也可以做一下调整。

如果双方是初次见面的陌生人，不妨先从天气、籍贯、兴趣和衣着等方面人手。这些也属于安全性话题，而且不会触及个人隐私，以便继续交谈下去。例如：“你是哪里人？”“山东。”这
样，便可以列举山东一些秀美的景观、发达的城市等等。如此一来，双方的话匣子就算是打开了，谈话氛围也会逐渐好起来。或者，你还可以说：“今天天气真好，如果能外出郊游，那可真
是不错。你喜欢什么样的户外运动？”对方可能会说：“我喜欢爬山……”然后，就可以循着对方的话题，继续交谈下去。顺势类推，绝对能找出源源不断的话题，甚至会觉得意犹未尽。

再次，试着探求对方的兴趣爱好，寻找安全话题

人际交往中，若想与众人攀谈，只要主动、热情地同他们说话、聊天，在话语中逐渐摸索、尝试，总会找到合适的话题。

与人交往过程中，要想找到对方的兴趣和嗜好，不断拓宽谈话范围，那么说出来的第一句话，就必须要使对方能够充分明了。比如：看到了一个雕刻，可以指着这件雕刻说，真像××的作品。
抑或是听见鸟鸣，就说很有门德尔松音乐的风味。说出这些话的时候，要确定对方在这方面不是一个外行才行，否则，不仅不能讨好取悦对方，还有可能会让人感到厌烦。

如果不知道对方的职业，就不可胡乱说话，因为失业的人太多了，自尊心很强同时又下岗的人，非常讨厌别人问及他的职业，所以像这样的话题，要尽量地回避。

若想知道一个人的职业，可以说：“阁下常常去游泳吗？”他说：“不。”那你就可以问他：“整天都是很忙吗？每天去哪儿消遣比较多呢？”

这种问法，也是试探他人职业的一种方法，这样，就可以试探出对方是否有稳定的工作。如果对方的回答是周末或每天五点后去消遣，那么不用怀疑肯定是有固定职业的人，反之，就不必再
细问了。

一旦确定了这个人有工作，再去问及职业，如此一来，就可以和对方谈工作范围以内的事情了。

第3节 如何打开别人的话匣子

一旦找到共同话题，接下来的任务，就是使话题深入人心。在人际交往的过程中，如果想给别人留下一个深刻的好印象，就必须想方设法使谈话内容引起双方共鸣，语出惊人，让对方刮目相
看。

要想让别人对你有一个全新的认识，最有效的方法，就是通过语言让别人对你的看法发生转变，抓住听者的心，这是最有效的手段之一。若要想抓住听者的心，应该注意以下几点。

1. 察言观色，了解对方心理

现代社会的人际交往，还需建立在察言观色的基础上，虽说这种交际方式、有矫揉造作之嫌，但却是交际中不可缺少的重要因素。因为少了察言观色，就缺少了原动力，失去原有的有利优势。
若不能察言观色，则不能正确了解对方心理，更不可能说出别人爱听的话。

比如，对于一个刚刚失业的人来说，最讨厌听到的就是与工作有关的话题。如果不能了解对方的所思所想，很可能说出不得体的话，使对方对你产生厌烦的感觉。此时，最应该做的，并不是
炫耀自己的工作有多好，而是应该尽力开导、劝慰对方。时下最流行的一句歌词说：“心若在，梦就在，天地之间自有安排；论成败，人生豪迈，只不过是从头再来。”用这样的话激励对方，
使对方重整信心，开创新的事业，还可以为他讲一些成功人士艰苦创业的故事。这样，双方感情很快就会被拉近。

小 C 是个自卑的姑娘，因为相貌平庸，所以不愿与人接触。一次，小 C 在百无聊赖的情况下，参加了一个舞会。出于自卑，小 C 躲在一个不起眼的角落里，不愿与人交流，舞会进行了一

半仍然没有人邀请她跳舞。这一切，都被细心的小 D 看在眼里。于是他走到小 C 面前，彬彬有礼地邀请她跳舞，小 C 自然非常高兴，十分乐意地接受他的邀请。一首舞曲结束了，小 C
仍然处于兴奋的状态中，小 D 见此情景又说：“你的舞跳得很好啊！为什么总躲在角落里呢？你的资质不比任何人差，应该大胆地走出来，要对自己充满信心，这样，你会变得更加的漂
亮。”小 C 听后，心中充满了对他的感激之情。

就这样，两个陌生人间的距离无形中就缩短了许多。这就是察言观色、了解他人心理的好处。

社交过程中，许多人都说人际关系复杂、与人相处困难。但实际上，并非如此，只要能掌握察言观色的本领，就能把话说得更加动听，也就更能抓住听者的心，使友谊之花开得更加光彩夺目。
2. 把握时机，巧妙插入话题

与人交谈的过程中，不要放过任何一个结识新朋友的机会，而一旦发现机会，就不能轻易放弃。但是，前提是要让说话的内容抓住别人的心。其实，要想把握住交谈时机，并非难事，只要审
时度势，在适当的时机介绍、表现自己，把合适的话题巧妙地插入到交谈之中，让对方充分了解自己，就能拉近彼此距离培养双方感情。还有可能在言语上引起共鸣，获取收益。

E 先生非常喜欢晨练，一天，他在晨练过程中，遇到一位女青年在河畔唱歌，歌声非常悦耳动听。E 先生便停住了脚步，静静地聆听女青年唱歌。片刻后，他很礼貌地对女青年说：“你的
歌唱得非常好，很有音乐天赋，我完全陶醉在你的歌声里了。”女青年听了之后高兴地说：“谢谢，我是北京音乐学院的学生，已经学习三年多了。”双方经过介绍，逐渐找到了共同点，于
是开始谈对音乐的热爱，又谈到了对进入音乐圣殿的向往，就这样双方都加深了对对方的了解，拉近了彼此的距离。

实际交往中，会遇到形形色色的人，既有性格开朗的，也有性格内向的，对待这些人，一定要因人而异。对待性格比自己更内向的，要说些比较轻松的话题，如籍贯、天气等，千万不要跟对
方谈论一些大的哲学道理抑或是高深的学术问题，因为这样，容易使对方产生压迫感，对以后的交谈造成障碍。与性格内向的人交谈，最重要的，是要营造一个轻松、愉悦的谈话气氛，这样，
比较容易激起对方的谈话欲望。

无论是与陌生人交谈，还是与熟人聊天，都必须要注意谈话内容的选择，要尽量避免那些容易引起争议的话题，也不要使用那些尖酸、刻薄的词语。因此，在选择某种话题时，要特别留意对
方的眼神和小动作，一旦发现对方有厌烦、冷漠的表现时，应立即转换话题。倘若自己的言语，伤害到了对方，一定要马上向对方道歉，求得对方的谅解。

3. 交谈还要收好尾

一句温馨得体的告别语，不但能为此次交谈画上圆满的句号，还可以给别人留下深刻的印象，使对方产生意犹未尽的感觉，希望能下次再与你交谈。如：谈话结束后，可以在结束语中加入诸
如“祝您发财，万事如意”“今天与您结识真是三生有幸，真希望能继续保持联系”“有什么能帮上忙的事情尽管开口，我一定尽我所能”这样的话语。这些热情洋溢的话语，会使对方受到
感染，产生相见恨晚的感觉。当然，对方听到这类语言也会有所回应，说一些同样温暖人心的话，比如：“听君一席话，胜读十年书”“送君千里，终有一别，谢谢你的盛情款待”等等这样
的话。如此一来，谈话双方的感情会升华到一个新的高度，为日后交往奠定良好的基础。

其实，如果想把话题深入下去，使双方产生共鸣，以上的三点不失为非常有效的办法。情要热，语要妙。情热，是指用满腔热忱去对待交谈对象，待人要诚恳，不虚假、不做作、不吹牛、不
炫耀自己；语妙，就是指用词得当、彬彬有礼，表现出应有的风度。千万不要喋喋不休，不顾及对方感受，自顾自地说个没完；也不能过分热情，否则别人会误认为你对他另有图谋，从而对
你提高戒备，这对深入话题、引起共鸣，百弊而无益。

与人交谈时，只有抓住了对方的心，才能把话说得更漂亮、更动听，这样，才可以达到说话的效果。要知道，一句中听的话，如同一颗善意的种子，在我们的精心呵护下，一定能生根、发芽
以至开花、结果。

第4节 说话讲究利害，才能走遍天下

通常，人们面对“道理”，权衡一番利弊之后，都会心悦诚服地接受你的意见。

想必很多人都听说过毛遂自荐的故事，毛遂用其精妙的语言证明了自己的价值所在。那么，毛遂究竟是怎样利用那张利嘴，去说服别人的呢？

战国时候，赵国都城邯郸被强大的秦国军队重重包围，为了救赵，赵国派遣平原君作为使者，向其他国家请求援助，在去楚国签订“合纵”盟约之前，平原君决定带上二十名随从。平原君说：
“如果能说服对方，是最好的结果。如果说服不了，只能用武力迫使对方签订‘合纵’盟约。这样我们才能返回赵国。现在，让我在门下挑选二十名贴身随从吧。”遗憾的是，挑来选去，平
原君只凑了十九人，又不想在外面挑选，没办法凑足二十人。正值此时，门外有个叫毛遂的人，前来求见，他走到平原君面前说：“我听说先生要去楚国寻求帮助，希望与之签订‘合纵’盟
约，随从人员仍未能凑足二十人，希望先生能把我毛遂算作一员。”

平原君问：“先生来赵国多长时间了？”

毛遂说：“到目前为止有三年了。”

平原君说：“贤达开明的人就如同锥子，即使装在口袋里，锥子尖也会刺破口袋，崭露锋芒。可你在我府上已住了三年，周围的人却没有一个称赞你的，我也未尝听到过有关赞美你的任何言
辞，这说明你的才能不足。先生的才能不足以随我同去，请留下吧！”
毛遂说：“那是因为我今天才请求进入囊中。如果能让我早入囊中，我就会像禾穗一样，整个锋芒都显露在外了，而不只是穗尖露在外。”

平原君被毛遂说服了，决定带领毛遂入楚。毛遂到了楚国以后，在与其他十九个人争辩的过程中，让大家都由衷地佩服他的口才。

当平原君与楚国谈“合纵”盟约时，反复说明利害关系，从太阳升起开始谈起，直到太阳落山也没决定下来。这时，那十九个人建议毛遂去问个究竟。

毛遂手握剑柄登上台阶，来到楚王的跟前说：“‘合纵’的利害关系已经非常清楚，只需两句话就能说明白，可现在已经说了一天，最终还没确定，是什么原因呢？”

楚王不理睬毛遂转而向平原君询问道：“他是什么人？”

平原君说：“他是我的随从。”

楚王大怒，斥责道：“一个小小的侍从居然敢登上台面大肆言论，还不赶快下去！”

毛遂手握剑柄，上前一步说：“大王之所以敢斥责毛遂，是因为这是在楚国，你们人多势众。但现在，我距大王只有十步之遥，轻易就能取大王性命，所以，大王的命掌握在我的手里。在我
君侯面前，大王凭什么斥责我？况且，我听说汤以七十里的地方统一天下，文王以百里的土地使诸侯称臣，他们这么做难道是因为人多吗？事实上，他们之所以能这么做，凭借的不过是他们
的威势。而如今，楚国有土地五千里，手持长矛的士兵有上百万，这些足以成为称王称霸的资本！以当今楚国的势力，天下没有人能抵挡得住，白起不过是一个小小的竖子罢了，率领着几万
人马，就敢来和楚国交战，且一战就拿下了鄢、郢，二战进而烧毁了夷陵，而第三战则侮辱了大王的祖先。这是百代的仇恨，也是令赵国人都感到羞辱的事，大王却无动于衷。这‘合纵’的
事情，是为了楚国，而不是为了赵国，在我君主面前大王斥责我是为什么？”

楚王说：“是，实如先生所说，是为了我们楚国的江山社稷才订立‘合纵’盟约。”

毛遂进一步问道：“‘合纵’的事情决定了吗？”

楚王说：“决定了。”

平原君签订“合纵”盟约后，对毛遂刮目相看，从此毛遂名声远扬。

毛遂自荐是一个著名的历史故事，看过这个故事的人，通常都会钦佩毛遂的勇气与胆识，其实，最令人欣赏的则是他的谈话智慧。要知道，敢于推荐自己本身就需要有一定的勇气，但成功与
否，考验的就是一个人的谈话才能了。

从毛遂说服楚王签订“合纵”盟约这件事看，毛遂每句话都说到了楚王的要害。他把“合纵”的利弊，分析得非常透彻，把大道理摆出来放在楚王面前，楚王在无可辩驳的事实面前，认识到
了自己的处境，于是答应平原君签订“合纵”盟约。毛遂成功的案例说明，精妙的口才有时能胜过千军万马的威力。

在说服过程中，咄咄逼人的谈话气势、清晰透彻的利弊分析，往往可以让说服者变被动为主动。随着社会的发展，人际关系也越来越复杂，单凭那张三寸不烂之舌，已不足以说服他人了，在
说服过程中，还应加入事实作为依据。有些人可能会认为，说服他人只需要具备把死人说活的本事就可以了。但是，这么想是不正确的。现代人大多都比较理性，如果对自己没有益处的话，
是不会被轻易说服的。因此，这就要求说服者在劝服别人时，一定要用事实来说话，以道理来使他人心悦诚服。

说服别人时，应该学习毛遂这种善于分析利弊，讲理清晰透彻的说服方式，促使对方醒悟。讲事实摆道理，冷静地思考、全面而深刻地进行剖析判别，这样才能有效地说服对方。

第5节 说话要因势利导，不借题发挥

有些人在求人办事或说服他人时：喜欢讲一些阿谀奉承的话，而不是把事情真相当作说服他人的主要依据，一味地讲些别人爱听的话，不免有溜须拍马之嫌，所以，不会起到多好的效果，因
此，不应被提倡。然而就事论事、据理力争，则是说服他人的有效方法。

闻名遐迩的齐宣王好大喜功，爱摆排场。他不但喜欢听人吹竽，而且喜欢欣赏三百多人一起吹竽的热闹场面。于是，这支乐队里就混进一个压根儿不会吹竽的南郭先生，而且还一直混到齐宣
王驾崩之后，才被爱听独奏的齐滑王吓得逃之夭夭。

不仅如此，齐宣王还喜欢狩猎，为了寻欢作乐，曾在临淄城郊建了一个方圆四十里的狩猎场，专门饲养麋鹿等奇禽异兽，以供他狩猎之用。如此大的猎场，在当时的各诸侯国中，可算是破格
的了。但是，即便是这样，齐宣王还嫌猎场小，又恨齐国老百姓反对他建猎场。

于是他问孟子道：“听说周文王的猎场方圆有七十里之阔，是真的吗？”
孟子一到齐国，就听说了齐宣王建猎场的事，而且了解到齐宣王滥杀进场百姓的残暴行为。当齐宣王询问他关于文王狩猎场的事情时，他立即答道：“是有这样的记载。”

齐宣王听罢，进一步问道：“既然这样，那他的猎场算不算大？”

“很大，但老百姓还认为它太小！”

齐宣王一听，马上说：“可是我的猎场才四十里，老百姓却嫌它太大，这是什么原因？”

孟子一见齐宣王满腹牢骚的样子，便乘机进言道：

“文王的猎场虽方圆七十里，但他多放养幼小的动物，且与民同猎，老百姓嫌它太小，不是很正常的吗？我来到齐国，进门之前，先要问有什么禁忌然后才敢入内。又听说你建有四十里的猎
场，倘若有人捕杀其中的猎物，罪同杀人，处以重罚。这样看来虽说只有四十里，却如同一个深深的陷阱，立于国中，老百姓认为它大，这不是很合乎情理的现象吗？”

齐宣王听完这些话，低头想了好一会儿，认为在理。从那以后，他就不再觉得猎场小了，也不再禁止百姓入场狩猎了。

孟子此次游说齐宣王，为什么能成功？其实，这与他善于就事论事、运用因势利导的技巧有很大关系。孟子来齐国的目的，就是让齐宣王废除旧制、开放猎场，与民同乐。关键是，在什么时
候，什么情形下才能得以实现游说的目的呢？恰好，齐宣王主动询问他关于文王建猎场的事。于是，他既针对齐宣王好大喜功、好讲排场的禀性，又根据齐宣王经常以周文王的故事作为引证
的心理，就事论事、顺水推舟，因势利导地回答了齐宣王提出的疑问。

这样做，一来顺着齐宣王的提问，展开事情的讨论；二来也能逐步顺着话题，引出齐宣王抱怨本国老百姓嫌四十里猎场规模太大的不满情绪，将两个截然相反的猎场，形成鲜明的对比，使齐
宣王非常想知道答案到底是什么。至此，孟子第一步游说的目的已经达到了。

接下来，他有条不紊地继续说下去：你不是喜欢效仿古代圣王的行为吗？但你要知道文王的七十里猎场，是与民同乐的地方，所以老百姓嫌它小！再来看你齐宣王呢？猎场虽只四十里，然而
却有“杀其麋鹿者罪同杀人”的虐民法令，像一口深深的陷阱立于国中，老百姓能不嫌猎场大吗？齐宣王最后终于明白：猎场的大小不在于它的面积，而在于其是为己还是为民。于是，齐宣
王欣然接受了孟子的规劝。

某公司老板陈先生资金周转不灵，如果不及时将应需资金筹措到位，将直接影响公司的生意和声誉。他原想向银行贷一笔款，但没想到却遭到银行婉言拒绝。

万般无奈之下，陈老板只好去找朱先生帮忙。朱先生虽是一个纺织公司的董事长，但人却很吝啬，若照常理推断，钱是肯定借不到的，不过陈老板还是想试试看。

陈老板深知：如果用一般的方法来向他借钱是绝对不可能成功的。经过片刻思考后，他下定决心，便打电话给朱先生，约好见面的时间和地点。

约定这天，陈老板很早就往朱先生家赶，在离朱先生家还有 150 米时，他就下了车，快步跑向朱先生家。

当时正值夏天，陈老板跑得满身大汗。朱先生见了他，便非常诧异地问：“咦！你怎么满头大汗？”

“我怕赶不上约定的时间，只好跑步赶路！”

“那你为什么不坐计程车呢？”

“我很早就出门了，是坐公共汽车来的，但是，因为路上发生了车祸，耽误了时间。不过，我又怕时间来不及，只好下车跑来了，所以才满身大汗的呀！”

“像你这种人还要坐公共汽车吗？”

“怎么？您不知道我是个吝啬的人吗？我怎么会去坐计程车呢？坐公共汽车既便宜又方便。父母赐给我的这双脚真是太好了，碰到赶时间的时候，只要用脚跑就可以，既省钱又可强身，真是
一举两得呀！我这种吝啬的人，哪会像你们大老板一样坐计程车呢？”

陈老板其实已事先调查过朱先生并没有私家轿车。

“我也很小气啊！所以，我也没买车子。”朱先生谦逊地说。

“您那叫节俭，我这叫小气，这才会有‘小气鬼’的绰号。”

“但是我从来没听说过你是这种人。其实，我才真的被人认为是吝啬鬼呢！”

“朱先生，如果人不吝啬的话，怎么能创业呢？所以，我认为人不能太慷慨。我们做事业的人，都是向银行或他人贷款来创业的，当然应该节俭，千万不能随便地浪费啊！”

“我们要尽量地多赚钱，这样才能好好报答投资人。而且，钱财只会聚集在喜欢它、节省它的人身上……我就经常对我的员工这么说。”
陈老板的这些话，无疑使朱老板产生了共鸣，于是，朱老板把钱借给了这个相见恨晚的陈老板。

面对一个吝啬的人，就必须说明吝啬的好处，这样才能引起对方的同感，才能把事办成。陈老板借钱成功，便在于他巧妙地运用了就事论事的技巧，同时这种对症下药的说服方式，也成了挽
救事业的关键所在。

当你看到别人寥寥数语就能够谈成一件大事的时候，就应该懂得这样一个道理：语言如果恰到好处，其魅力就是无穷的，如同一坛陈年佳酿，岁月越长，越有醇香。

第6节 实话实说要巧，坏话好说更有效

生活中，与人交流是不能避免的，说话双方都希望对方能对自己开诚布公、实话实说。但在某些特定的场合，实话实说往往会令人尴尬，伤人自尊。因此，要实话巧说。

那么，究竟怎样才能把实话巧妙地表达出来呢？怎么说才能既让人听了悦耳，又能使人欣然接受呢？在这里介绍几点，仅供参考。

第一，由此及彼肚里明

两个人的意见出现了分歧，如果实话实说，或者直接反驳很有可能会伤了和气，破坏团结。此时就需要采取这种方法，因为实话巧说能避免一些麻烦。

在一次事故中，主管生产的副厂长老 F 左手指受了伤，被送往医院进行治疗，厂长老 G 来探望老 F 的时候，谈到车间小 H 和小 L 两个年轻人技术水平虽然较强，但组织纪律性较差，

想辞退二人。老 F 当时没有表明自己的态度，只是突然捧着手“哎哟哎哟”大叫。丁厂长忙问：“疼了吧。”老 F 说：“可不是，实在太疼了，干脆把手锯掉算了。”老 G 一听忙说：
“老 F，你疼糊涂了吧，手指只不过受了点伤而已，为什么就要把手锯掉呢。”老 F 说：“你说得很有道理，有时候，我们看问题，往往因为看重了其中一方面而忽视了另一方面。老
G，我这手受了伤需要治疗，那小 H 和小 L……”老 G 一下子听出老 F 的弦外之音，忙说：“老 F，谢谢你开解我，这件事我知道该怎么处理了。”

老 F 把手有病需要治疗来比喻人有缺点需要改正，进而巧妙地把用人和治病二者结合起来，不仅没因直接反对老 G 而伤了和气，而且还维护了团结，圆满地解决了问题。真是高明之举！

第二，抓心理达目的

抓心理达目的，换言之，就是告诉人们，与人交谈时，要学会洞察对方的心理，在掌握对方想法的前提下对症下药，运用一些技巧，巧妙来与对方进行交谈。

一位衣着华丽的妇女走进时装店，对一套时装很感兴趣，但同时又觉得价格昂贵，犹豫不决。这时，一位营业员走过来对她说，某某女部长刚才也看好了这套时装，但是，也觉得这件时装价
格稍高，刚刚离开。这位夫人听后当即就买下了这套时装。这位营业员之所以能让这位夫人快速决定买下时装，是因为她很巧妙地抓住了这位夫人“自己所见与部长略同”和“部长嫌贵没买，
她要与部长攀比”的心理，巧妙地达到让夫人买下时装的目的。

第三，藏而不露巧表达

要学会运用多义词，委婉地表明自己要说的大实话。

林肯在任总统期间，有人向他引荐某人为阁员，因为林肯早就了解到该人品行不端，所以一直没有同意。一次，朋友生气地问他，为什么到现在为止还没同意。林肯说，我不喜欢他那副“长
相”。朋友一惊道：“什么！你未免太过苛刻了吧，‘长相’是父母给的，这不能怨他呀！”林肯说：“不，一个人年过四十岁，就应该对他那副‘长相’负责了。”朋友当即听出了林肯的
潜台词，没有再说什么。很显然，林肯所说的“长相”，和朋友所说的“长相”，根本不是一回事。林肯巧妙地利用词语的歧义性，指出了“这个人品德差，我不同意他做阁员”的大实话，
既维护了朋友的尊严，又达到了自己的目的。

实话巧说，坏话好说，是讲话的最高境界，一个人若能达到这一境界，即使再复杂的人际关系，也能应对自如；即便是再棘手的问题，在他手里也是小事一桩。
第7节 四两拨千斤，劝将不如激将

说服别人，需要具备良好的心理素质和一定的方式方法。移花接木、妙语激将便是这些方法中的首选，此法听起来似乎有诡辩之意，但如果能正确地加以运用，也能达到很好的效果。即使不
能让枯木逢春，至少可以提高说服的胜算。《三国演义》中，诸葛亮说服周瑜，贯彻“联吴抗曹”的战略时，运用的就是移花接木的方法，从而使周瑜心甘情愿地接受了诸葛亮的要求。

一天晚上，诸葛亮在鲁肃地引领下来见周瑜，周瑜出门相迎，双方寒暄过后，分宾主落座。此时，鲁肃首先打开了话题，他对周瑜说：“目前曹操率领大军南侵，我们是与曹操讲和还是应战？
主公尚未决定下来，说要听将军您的意见，不知道将军您是怎么打算的呢？”周瑜答道：“曹操自命为天子，他军队的实力不能小看。我们绝不能轻敌啊！如果出军应战，必然会失败，投降
依靠曹操才能确保安稳。我已经决定了，来日待我见到主公，便当遣使乞降。”周瑜表面上说要向曹操投降，实际上是在挑拨诸葛亮，想让诸葛亮来求他，以显示他的威严。所以就故意说了
这些骗人的假话，试图来达到自己的目的。

鲁肃性格憨厚，没有听出周瑜的弦外之音，大为惊异地说：“这种说法实在不妥，江东的基业，已经历了三世，怎么能这么轻易地就毁掉呢？伯符临终之前，把军务大事托付给将军您。现在
举兵抗曹，才能维护江山社稷，将军怎么能背信弃义投降曹操呢？”

周瑜诡辩说：“江东六郡，有无数百姓；一旦战争爆发，百姓必然会埋怨我，正因这样，我才决定投降的。”闻听周瑜这样说，鲁肃更着急了，连忙争辩说：“将军所言欠妥，凭借将军的英
雄气概和东吴的险固，即使曹操的势力再大，也未必能称心如意。”此时，诸葛亮将他们二人的争辩了然于心，已胸有成竹。

周瑜见诸葛亮笑而不语，笑着问诸葛亮：“孔明先生笑什么？”诸葛亮说：“我不笑别人，只是笑子敬不识时务。”这句话，把老实憨厚的鲁肃搞得更加糊涂，不知所云，问：“先生是什么
意思，为何笑我不识时务？”诸葛亮说：“周瑜投降曹操，是非常合理的。”鲁肃疑惑不解地看着诸葛亮。诸葛亮继续说：“曹操善用兵，天下没有人能够抵挡得住他。以前只有吕布、袁绍、
袁术、刘表敢与他抗衡。可如今这些人都已经被曹操争取过去了，所以，天下就再也没有人是曹操的对手了。也唯有刘备不识时务，硬要与曹操抗衡，如今落得个孤军奋战，生死存亡，结果
未知的下场。将军此计不但可以确保妻子老小安然无恙，还可以保证衣食无忧的富裕生活，至于国家的生死存亡，就听天由命了，没什么值得顾惜的了？”

诸葛亮的言外之意是在贬损周瑜，说他不敢与曹操对抗，不能称得上是真的英雄，只不过是个贪图虚荣、安逸，不惜牺牲国家利益来满足自己私欲的小人。周瑜听到诸葛亮这番话后，气得难
以忍受，自觉颜面无光。但诸葛亮认为这么说还不够，又继续说：“我有一条妙计，既不必牵羊担酒，也不必纳士献印，只需派两个使者过江，曹操看见此二人后，就能体会到你的投降之意，
百万大军自然会卸甲卷旗而退。”

周瑜听到这里，不禁问道：“谁的本事这么大，能使曹操退兵？”诸葛亮说：“我在隆中时就听说曹操在漳河造了一座十分壮丽的楼台，名曰铜雀台，希望用天下的美女将其充实起来，曹操
原本就是一个好色之徒，早就听说江东乔公有两个女儿，大的叫大乔，小的叫小乔，都有倾国倾城之貌。曹操曾发誓说，‘生平一定要实现两个愿望，一是统一四海，以成帝业；二是得到江
东二乔，放在铜雀台，以乐晚年。’现在，曹操的百万大军虎视江南，其目的不过是为了得到‘二乔’罢了。将军为什么不去找乔公，用千金买下这两位美女，派人将她们送给曹操呢？曹操
一旦得到这‘二乔’，必然会心满意足，班师回朝。这可是范蠡献西施的计策，为什么不赶快效仿照办呢？”

周瑜问：“你所说的话有依据吗？”

诸葛亮继续说：“曹操的小儿子曹植下笔成文，妙笔生花。曹操曾经命他为铜雀台做赋，赋中的意思是说，他父亲乃是天子，发誓要迎娶二乔。这赋文辞华美，其中有几句是，‘立双台于左
右兮，有玉龙与金风。揽二乔于东南兮，乐朝夕与之共……愿斯台之永远兮，乐终古而未央！’”

周瑜听罢大怒，站起身指着北方大骂道：“老贼欺人太甚！”诸葛亮见状，连忙起身劝慰道：“以前单于频频入侵疆界，汉天子为了求和曾以公主和亲，如今为了退敌仅送两个女子，将军又
何必动怒呢？”

周瑜说：“先生有所不知，大乔是孙伯符将军的妻子，而小乔就是我周瑜的妻子呀。”

诸葛亮假装惶恐地说：“我实在不知此事，信口胡说，该死该死！”周瑜说：“我与老贼势不两立！”

诸葛亮假意劝道：“将军可要三思而行啊，免得做出让自己后悔的事。”

诸葛亮的一番“激词”，使周瑜意志坚定起来，朗声发誓：“我既然已经接受了孙伯符的重托，怎么能屈身投降曹操呢？我早有北伐之心，就算是刀斧架在头上，也不会改变志向。希望先生
能助我一臂之力，共同完成讨伐曹贼的大业。”

至此，诸葛亮的移花接木、妙语激将法已经发挥到了极致。他假借诗中“二桥”的谐音，把曹操的意图转移在“二乔”身上，这让周瑜勃然大怒，接受联合抗曹的主张，从而达到了此行的目
的。

激将法之所以奏效，是因为它能依据对方的自尊心来做文章，一旦突破对方的心理防线，事情就很容易办成了。人人都希望得到别人的尊重，这是一个很普遍的心理现象。人的自尊心一旦受
到威胁打击，必然会产生愤怒、消极、亢奋等情绪。在这种情况下，人处于一种不理智状态，思维容易被人控制，所以，此时是说服别人的最佳时机。大凡社交高手在有求于人时，一般会采
用激将法，去打击对方的自尊心，以此来达到自己的目的。当然，这种策略要因人而异。

那么，如何才能灵活运用这种方法呢？
第一，正确掌握对方的性格特点

一般来说，自尊心强、性格外向、感情浓厚、自制能力又低的人，情绪很容易激动，对这样的人使用激将法，一般情况下更容易成功。而对那些心思缜密、逻辑严谨、谨小慎微、性格内向、
比较理智的人，则不宜运用此法。因为这些人比较敏感，他们很可能把这种反面激励的话，当成一种嘲讽，内心深处会产生抵触情绪，对你提高警惕，这对成功说服毫无益处。

第二，不要表现出自己的意图

使用激将法，最重要的一点是不要表露出自己的观点，否则，容易使别人产生出一种被利用的感觉。最好的表达方法，就是说些对对方有利，或者能使对方的才华显露的话，这样才能更好地
达到预期目的。

移花接木、妙语激将法是巧妙说服别人的一种策略。在求人办事时，这种办法是非常有效的。当然，这种方法并不适合所有人，在使用过程中，还要因人、因事、依据特定环境而定。

第八章 如何与陌生人搭讪

第1节 悬疑式开场白的作用

你与好朋友交谈，即使是他不感兴趣的内容，也会耐心地听你讲完；而面对陌生人，倘若你不能引起他的兴趣，他是不会给你讲话机会的。

在搭讪时，想要吸引对方的注意力和引起对方的兴趣，并让对方能主动地参与到你的谈话中来，你就要学会设计一个悬疑式的开场白。

好的开始是成功的一半。一个好的开场白，能够在最短的时间内，和对方建立一种良好的谈话关系。

先看一个搭讪的小故事。

张宇坐火车去外地出差，邻座是一位长得很漂亮的女孩。他想和女孩搭讪，要女孩的电话号码。

因此，张宇看着女孩说：“你是哪里人？”

女孩上下打量着张宇，“湖南人。”

“你是做什么的？”张宇问。

“学生。”女孩回答得很简短。

“你平常喜欢什么？”张宇再问。

“看书，看电影。”女孩声音里显得有些不耐烦。

“你是自己一个人坐火车吗？”张宇又问。

“是。”女孩闭上了眼睛。

“你的电话号码是多少？”张宇接着问。

女孩发火了：“你问这个做什么？我为什么要告诉你？有必要吗？你真是个无聊的人。”说完，女孩和前排的人换了位置。
张宇很纳闷：“她为什么要生气呢？我只是想和她认识一下而已。”

张宇和女孩的对话，从表面上看起来一问一答，没什么可挑剔的。其实，选择这样的搭讪开场白是很不妥的。

倘若用面试来解释搭讪，不停发问的只能是面试官而不是应聘者，因为是面试官来选择应聘者能否胜任这个职位，而不是应聘者去选择面试官。

同理，是张宇有意愿要和女孩搭讪，他的一系列发问会让女孩觉得很无聊，也因此被女孩拉入无聊男人的名单。

你在设计开场白时，就要遵循这样的一条原则：要让对方觉得有趣、新奇，有想要一探究竟的强烈愿望。

再给你讲个故事。

李维是一位卖洗发水的推销员，他看到迎面走过来三个女孩，就上前推销说：“美女，现在的洗发水价格便宜得几乎要白给了。”

“有多便宜？”一个女孩问。

“原先一瓶的价格，现在能给你三瓶。”李维笑着说。

“现在多少钱，说来听听。”另一个女孩问。

李维用手指比划了一个数，“超级便宜啦，如果你买我的洗发水，将会给你节约不少钱呢。”

最后，李维成功地推销出去了 6 瓶洗发水，每位女孩都买了两瓶。

一个精彩的悬疑式开场白，会吊足对方的胃口，会让对方有一种一直想要和你聊下去的意愿。

有一天，李婷去公园游玩，看到一个长相俊俏的男孩在练习投篮。她很想去认识那位男孩，于是她在旁边观察了十多分钟。

等到男孩停下来，坐在地上休息时，李婷说：“刚才，我看你打篮球，让我看到了你的未来。”

男孩问：“你会看相？”

“不会，但是我的确看到了你的未来。”李婷说。

“可以给我说说，我的未来是什么吗？”男孩饶有兴致地问。

“你以后会成为一位出色的灌篮高手。因为你给我的感觉太像一位篮球明星了，你现在的气场太像年轻时候的他了。”李婷说。

“他叫什么名字？我很想了解这位篮球明星。”男孩迫不及待地说。

李婷略作沉思状，“让我想想呀，好像叫什么，怎么现在想不起来了呢？”

“没事，你慢慢想。”男孩安慰。

“哎呀，我还有他的详细资料和历次比赛的视频呢。要不你给我你的 QQ 号，我上网给你传过去。”李婷说。

“好的。”男孩写下号码，递给李婷说：“那就拜托你了。谢谢。”

李婷心里暗自发笑，“没问题。小事一桩啦。”

如果你能够做到像李婷这样，搭讪的成功率会大大提高，同时也会要到更多有效的号码。

学会设计一个悬疑式的开场白吧，让自己成为一名搭讪达人。

第2节 第一句话就表达出你的关心和爱心
想要与陌生人营造一种“一见如故”的感觉，你需要说好第一句话，第一句话一定要表达出你对对方的关心和爱心。这样，你留给对方的第一印象是最好的，是最能打开对方心扉、最能让对
方对你产生好感的。

王芳是一名杂志社的记者。

她接到一项任务，主编要她去政治学院，采访几位学生，并写一篇报道。

进到学校，王芳就对遇见的学生说：“我是某某报社的，你可以接受我的采访吗？这个采访是针对……”

王芳话还没说完，就被对方打断了，“对不起，我忙着去上课呢。”

接着，王芳又询问了几个学生。

可是，对方都以“我在忙，没时间回答”或是“我对这些问题不感兴趣，你去找别人吧”等等借口推托了。

王芳有些失落，心里想：难道我今天完不成主编交给的任务了吗？要不，我先不想采访的事情，休息一下再说。

于是，王芳去学校的超市买了一瓶矿泉水，坐在长廊上。

王芳无意间抬起头，看到对面走来一个女孩，拖着行李箱，还提着两个大包。

女孩头额上布满了汗水，小脸红嘟嘟的，因为东西太重，女孩走三步，就停下来歇一会儿。

看到女孩这么累，王芳坐不住了。她从长廊上起来，走到女孩身边说：“让我来帮你提个大包吧，小女孩哪能提这么多重物呢？”

女孩把一个大包递给王芳，笑着说：“谢谢你，你真是个乐于助人的好人。”

“这不是应该的嘛。”王芳说，“你拿这么多东西，是要去哪里？”

“去女生宿舍楼。”女孩回答。

王芳问：“你是这个学校的学生吗？”

“是的。”女孩笑着说，“认识你真开心。”

“我也开心。”王芳说。

“你来我们学校做什么？”女孩问。

王芳叹了口气：“我是一名记者，来你们学校想找几个学生做一下采访。可惜，你们学校的学生不是忙，就是不感兴趣，通通都拒绝我了。”

“你肯定很失落吧？”女孩问。

“是啊，”王芳说，“没有采访，就写不了报告，那怎么向主编交代呢？”

“你采访的对象，只要是这个学校的就可以了吗？”女孩问。

“是啊。”王芳说：“没有什么严格的规定。”

“你怎么没有考虑我呢，我也是这个学校的学生啊。”女孩笑笑。

“哦。”王芳说，“刚才，我都没想这么多。那么，你愿意接受我的采访吗？”

“你那么关心我，而且还和我聊了这么久，我肯定会接受你采访的。”女孩说。

王芳笑着说：“太好了，真的谢谢你。”
女孩也笑笑：“而且，我还可以带你去宿舍，让我的舍友都来接受你的采访。如果舍友不够，我可以把班上的同学都联系过来。”

“你真是太好了。”王芳说，“我的运气真好，遇到你这么一位善良的女孩。”

结果，王芳在女孩的介绍下，迅速高质量地完成了采访。

当王芳要离开时，女孩还跟她说：“如果你以后还要采访我们学校的学生，你就直接找我，我帮你联系同学。

听了女孩的话，王芳心里觉得很温暖。

回报社的路上，王芳一直在想：我和女孩明明是陌生人，为什么后来的关系变得那么好呢？

想了几分钟后，王芳想明白了：原来，是她第一句话就表达出了对女孩的关心，给女孩留下了一个比较好的印象，两人聊起天来就像多年没见的老朋友，根本没有什么隔阂和距离感。

你要学会怎样和陌生人说话，要学会选个好开端。有了一个好的开头，纵使你和对方萍水相逢，也会一见倾心，相见恨晚。

第3节 谈话要找出双方的共同点

当你和陌生人交谈时，你要留心分析和揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从而发现共同点。

两个人初次见面，千万不要只甩出钓鱼竿，却忘了放上诱饵。我们对于交谈的内容必须要有所了解。当你和对方谈到某一件事时，你必须对此有一个认识，否则你说的话会引不起对方的兴趣。

因此，在与别人交谈时，要全神贯注，找到共同点，拉近彼此的距离，让对方也回报给我们一种好的印象。

何娜是云南人，现在在北京工作。

前些日子，她去逛超市，对店家说：“我要一瓶辣酱。”一不注意还把“辣酱”说成了地道的云南土语。

这时，正好走进来了一个男孩，也操着浓重的云南口音要了一瓶烧酒。

渗透着云南乡土气息的两句话，让他们彼此相视一笑。等他们提着东西，出了店门，就攀谈了起来。

“你是云南哪里的？”何娜问。

男孩笑着说：“大理的，你是哪里的？”

“玉溪的。我去过大理，觉得那里景色很美，那里的姑娘长得也秀气。”何娜说。

男孩说：“大理好玩的地方可多了，下次回云南，记得来大理，我免费当你的导游。”

“好啊，我回云南就去找你。”何娜说。

接着，两人互换了电话号码。这之后，何娜和男孩还约出来吃过几次饭，聊了聊家乡的那些事。

何娜常笑说：“我和男孩聊天的亲热劲，不知情的人还以为是一家人呢。其实，只是因对方的一句家乡话而彼此认识的。”

想要和陌生人熟识起来，就要去找出双方的共同点，拉近你和他的关系。那么，你会问，要怎样去发现陌生人和自己的共同点呢？其实，答案很简单。当你和陌生人交谈时，你要留心分析和
揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从而发现共同点。

有一次，季蕾应一位朋友的邀请，去参加他的生日聚会。

在聚会上，季蕾看到了一个女孩，穿着粉色的衣服、裤子和鞋子，甚至连手上的挎包都是粉色的。
季蕾也比较喜欢粉色，那天也穿了粉色的纱裙。

于是，季蕾走到她身边向她问好，并说：“你是不是喜欢粉色？”

“是的。”女孩说。“我也是，”季蕾说，“看来咱俩有共同的喜好啊！”

女孩笑了：“大家都叫我‘粉红妹妹’呢，我用的所有东西都是粉红色的，不是粉红色的，我一般不会要。”

季蕾附和：“粉色的东西，看起来多可爱啊，用起来也开心。”

“对啊。”女孩说，“我卧室的墙壁就刷成粉红色的，感觉真的很好。”

一个人的生活爱好、追求或是心理状态，都会或多或少在他们的衣着、谈吐、行为等方面有所表现。而你要做的，就是观察和分析，找出你和对方的相同点，来切入话题。

两个互不相识的人在一起，要打破沉默，就要开口讲话。而方式不外乎以下几种：

方式一，和对方打招呼，询问对方的出生地、职业、年龄，从中获取信息。

方式二，通过听对方说话的口音，用的言辞，从而了解对方情况。

方式三，给予对方帮助，然后用话语来试探对方的情况。

方式四，向对方借东西或请求对方的帮助，来发现对方的性格特点。

以上四种是最常用的，寻找双方共同点的方法还有很多，比如你们要去同样的目的地或是有过共同的生活环境等等。

你更要学会结交人，让自己的社交圈变大。想要和对方拉近关系，迅速变成朋友，就要学会寻找双方的共同点。

第4节 学会转移话题

谁都希望别人在乎自己，如果你对准对方去选择话题，对方就会兴趣盎然。而且，对方也会敞开心扉，打开话匣子，和你闲聊起来。

人们总是对有关自己的工作、家庭、理想等话题表现出浓厚的兴趣。当你围绕着对方的兴趣展开话题，对方就会敞开心扉，打开话匣子，兴致勃勃地与你神侃起来。对准对方度越高，你的交
谈就越能打动对方的心灵，被对方所欢迎。

张莹逛了两小时的百货商场后，坐在过道的椅子上休息。

她抬头四处看看，发现坐在自己旁边的是一位长相很英俊的男孩。对于“帅哥控”的张莹来说，赶紧和帅哥认识是目前最需要做的事情。

于是，她开始搭讪，“你好，我是张莹，你长得真帅呀。”

“你好。”男孩面带微笑。

张莹开始展示和推销自己，想用自己的长处，让男孩为她折服。

“我会做很多种菜，而且不管是西式还是中式的，我都会做得很好吃。其次，还会做些比较有名的小吃。”

“真不错。”男孩竖起大拇指。

“我的文采还很好，在报纸上曾发表过作品，还得到了很多读者的好评。”

“是个才女。”男孩说。
“我不仅会跳舞还会唱歌，上中学时，在文艺晚会上，曾多次登台表演。”

“嗯。”男孩打了个呵欠。

“我还喜欢做家务，家里的卫生都被我一个人包揽了。”

男孩低下头，没有说什么。

“我很会饲养小动物，在我的照顾下，它们总是长得肥肥壮壮的。”

男孩起身离开了位置。

“唉，你别走啊，我还没有说完我的优点呢。”张莹大声说。

“说给自己听吧。”男孩没好气地回答，头也不回。

张莹觉得很郁闷，她回头问朋友赵颖：“为什么他没有兴趣听下去呢？我可是很想跟他认识，所以想把自己的优点说给他听。”

赵颖说：“原因在于你过分地以‘我’为中心，总是在绕着自己说。而你却没有去考虑他是否愿意听你说自己。”

“那我以后要怎么做呢？”张莹说。

“试着让对方做谈话的主角，切忌不要每一件事都扯到自己身上，来发表看法。”赵颖说。

搭讪时，你若过分以“我”为中心，只会让对方厌烦。态度好点的，会礼貌地应付几句；态度不好的，会直接甩手走人。

有的人，说话从来只说自己的事情，哪怕问别人“吃饭了没”，也会转移到自己的身上。殊不知，这种做法很容易引起对方的反感和排斥。

和张莹不同的是，林雪却是一个很会让对方成为谈话中心的人。

在一次会议上，林雪看到了作家芮依也在场，就上前搭话，“你本人比电视上漂亮多了，真是个大美人。”

芮依笑着说：“谢谢你。”

“不用客气啦。”林雪摆摆手，“你写的书，我基本上都读过了。我觉得本本都写得超好，太让人佩服了。”

芮依亲切地拍了拍林雪的肩膀，“谢谢你的支持。”

“你真是有才有貌呀，我已经把你当成我心目中的女神了。”

芮依被夸得脸都红了，她也很喜欢林雪。会议结束后，芮依还和林雪去喝咖啡。虽然两人才刚认识，但一下子就成为了无所不谈的好朋友。

此后，芮依出席会议或是活动时，在她身后，都可以看到林雪的身影。

可见，与陌生人搭讪时，不要总以自己为话题，而是要以对方为话题，让对方成为谈话的中心，对方一定会有一肚子话被你勾起。

第5节 分享一点小秘密对方更信任你

搭讪陌生人，想要对方更加信任你，你要会与对方分享一点无关紧要的小秘密。可别小看你分享的这点秘密，它可以在很大程度上推动你和对方建立良好的人际关系。

大专毕业后，胡艳找了几份工作。
可是，她都感到不满意。要不就是工资太低，要不就是工作太累，要不就是她对那份工作没有兴趣。

胡艳觉得，她还是学历低，因此选择工作的机会才少。

于是，胡艳就想自学，参加自考，拿个本科文凭，再出来找工作。

为了有更好的自学环境和学习氛围，胡艳在国家图书馆旁边租了一间房子。她白天就去国家图书馆里面学习，到闭馆时才出来。

去了几天，胡艳发现有一个很文静的女孩，也看着和她一样的书，并且她俩选的位置老是连在一起。

胡艳心想：这个女孩不会也是自考的吧？如果我和她认识，以后去食堂吃饭，还有个做伴的呢。

有一天，到了中午饭时间，那个女孩收拾书包离开了。胡艳也收拾好物品，跟在那个女孩后面。

随着女孩，胡艳来到了食堂。她看到女孩要了一个辣子鸡丁，一个油麦菜和一小碗米饭。接着，胡艳也要了和女孩一模一样的菜。

然后，胡艳端着盘子，坐到女孩的身边，说：“我坐你旁边，可以吗？”

女孩说：“当然可以。”

胡艳看了女孩的盘子一眼，装作很吃惊的样子，说：“你和我打了一模一样的菜啊。”

女孩抬头一看，“是啊，看来我喜欢吃的东西，你也喜欢。”

“咱俩真是有缘，连喜好的食物也是一样的。你喜欢吃辣，是南方人吧？”胡艳说。

“是的，那你也是南方人吗？”女孩问。

胡艳说：“是啊，我是四川人，考到北京来上大专，毕业后，找的工作都不如意，就想再学习一下，考个文凭。”

女孩说：“那你也在国家图书馆看书吗？”

“是啊。”胡艳说，“我每天都来这里看书学习的，你也是吗？”

女孩笑笑：“看来咱们真是有缘，我也是来这里学习，准备考研的。”

“真厉害。”胡艳竖起大拇指：“等我考上了本科，将来也考个研究生读读，和你一样。”

女孩说：“好啊，你肯定会考上的，我预祝你成功。”

胡艳说：“既然咱们都在国家图书馆里面学习，以后一起出去吃午餐，彼此都有个伴，你觉得好吗？”

“可以啊。”女孩笑着说，“我觉得你是个值得信任的人，应该是可以交往的，可以做朋友的。”

“你为什么那么信任我啊？太感动了。”胡艳说。

“那是因为你先信任我，给我说了那么多关于你自己的事情，你自己的秘密。所以，我也信任你。”女孩说。

另外，与陌生人分享无关紧要的小秘密，会让你取得对方的信赖。

有一次，周江坐火车去海南岛旅游。

因为路途遥远，要坐 10 个小时才能到达目的地。而那天他又没有心情看书，便想找个人聊天。

坐在周江对面的是一位长相清秀的男孩，看起来他也比较烦躁，一直在看手上的表，嘴里还念叨着：“时间怎么过得这么慢？火车怎么也开得这么慢？”

周江笑着说：“你不要一直去看手表，时间就过得快了，你感觉火车也开得快了。”

“可是，我很无聊。”男孩说，“只能看看手表，来打发时间。谁知越看手表，感觉时间越漫长。”
“和你分享个我的秘密哦。”周江笑着说，“其实，我是个会晕车的人，最害怕坐车了。可是，我又特别喜欢旅游，总是喜欢到处跑。”

“我也喜欢旅游。”男孩说。

周江顿了顿：“当我坐车感到烦躁的时候，我就会在脑子里想象一幅所到目的地的美景图。如果目的地是内蒙古，我会想象我在草原上骑着马，唱着歌儿，心情自然就愉快起来了。”

“真的吗？”男孩问。

周江说：“这个方法对我是很管用的，但不知道对你起不起作用。你可以闭上眼睛，尝试看看，效果如何？”

“好的。”男孩闭上眼睛。

十多分钟后，男孩睁开了眼，笑着说：“你介绍的方法真的很管用，我现在不烦躁了。”

周江笑笑，男孩接着说：“我把我的电话给你吧，以后你要去哪里旅游的话，我来陪你。”

“你就那么信任我？”周江问。

“你能跟我分享你的小秘密，肯定也不会是坏人啦。并且，我觉得你还是很有趣的人，很希望与你成为好朋友。”男孩认真地说。

你想要获得事业的发展和成功，就需要更多的人脉、更多的资源。所以，你必须学会与对方变生为熟的搭讪术。

第6节 攀亲认友，可以缩短心理距离

每个人的潜意识中都有一种“排他性”，对与自己有关的事物往往会表现出极大的兴趣，对跟自己无关的则表现得很冷淡。

想要跟陌生人一见如故，这并不是一件很容易的事情。如果你能，那么你的朋友会遍布各地，不管做什么事，都会很顺畅。倘若你不善于跟陌生人打交道，那么你在交际中就会处处碰壁。

学会攀亲认友，制造亲切感，就能缩短你与对方的心理距离。

通常，只要你肯下功夫，对一个素不相识的陌生人进行一番认真的调查，都能找到或远或近的亲友关系。倘若你能拉上这层关系，就能使对方产生亲切感。

林凯是文化圈里人脉最好的人。

好朋友张培问他原因，他总是笑着说：“我有一种能跟大多数初交者一见如故的能耐，自然我交到的朋友也很多。”

张培继续追问：“怎样才能跟初交者一见如故呢？”

林凯说：“和对方攀亲认友，制造出一种亲切感，就能缩短你和对方的心理距离。”

有一次，张培和林凯出去谈合作。面对初次见面的编辑李可，张培只会笑着说：“见到你很荣幸，希望咱们能够谈成合作。”

李可笑着说：“见到你我也很荣幸，我也希望能够有项目与你们合作。”

而林凯的开场白却与张培截然不同，“我是你表妹的好朋友，我和她几乎每周都见一次面。”李可瞪大了眼睛，“是吗？我都不知道，是我当导购的那位表妹吗？”

“是的。我明天还和她约了喝咖啡，要不你明天也过来，咱们三个人好好聚聚，聊聊天。”林凯说。

李可亲热地上前握了握林凯的手：“好的，就这么说定了。我也好久没和我那表妹见面了，正想和她聚聚。而且，还交了你这个好朋友，心里特开心。”

林凯笑了，“我也是，能够和你做朋友真是我的荣幸。我给你说说咱们公司的情况。”说完，林凯拿出了一沓资料，开始介绍。
林凯才说了个头，李可就打断了他的话：“我还不相信你吗？咱们都是好朋友了。我要和你合作，条件就你定的这个，我会回去和上司说的。”

“谢谢，哥们儿你太好了。我和人合作都是遵循一个‘互利’的原则，双方都不会吃亏。”林凯说。

“我知道，也很信任你。”李可说。

接着，林凯和李可又杂七杂八地聊了一些，那热乎劲看着就像几十年未见的好朋友。后来，李可离开了，张培和林凯也开车返回。一开始，张培就听得很纳闷，现在终于有机会问了：“我以
前怎么不知道你和李可他表妹认识呀，你们还一下子就成为朋友了呢。”

李可一脸自得的样子：“我知道要来见李可，所以我事先已经对他做了一番调查，好让我和他攀亲认友。”

还有一次，张培和林凯去某所高中里演讲，面对几千位初次见面的学生，他的开场白就很特别：“我和在座的各位同学都是好朋友呢。”

台下一片哗然，有胆子大点的同学说：“我们为什么是朋友呢？我们从来没有见过你。”林凯说：“念大学时，我和你们校长是同一个系的，我们还是无所不谈的好朋友。以此看来，我和各
位自然也是朋友了。”

这时，台下传来了一阵雷鸣般的掌声。

同学们的情绪也被带动了起来，接下来林凯不管是向同学们提出问题，或是走下台去互动，大家都很热情，积极地配合着林凯。

等林凯演讲完后，还有很多同学来找林凯要签名，有的还要了电话号码，说要和林凯联系，以后班上有活动要请林凯来讲话。

张培不得不对林凯竖起大拇指，他的确是一位攀亲认友的高手。

林凯总结说：“其实，对于任何一个素不相识的人，只要你事先花足功夫去研究，都可以找到或近或远的亲友关系。”

现在，大学里都会存在着一些老乡会和联谊会等组织。联谊会都是通过老乡关系把同一地方的同学召集在一块，组织起来，相互帮助，联络感情。

心理学家说：“每个人的潜意识中都有一种‘排他性’，对与自己有关的事物往往会表现出极大的兴趣；对跟自己无关的则表现得很冷淡。”

因此，在交谈中你要学会点出这些关系，使对方意识到你们两人的关系很近。

“天涯何处无朋友，交谈何必曾相识。”要想用三言两语便得到对方的喜爱，一见如故，关键要把功夫花在见面交谈之前。

如果你能做到与陌生人一见如故，你的朋友会遍布各地，办事会很顺利，如同鱼儿得到水一样。

第九章 在不同的场合要明确自己的身份

现实生活中，有一些人说话从来不看具体的场合和具体情况。很可能会当着和尚说秃子，也可能当着瘸子说短话，让听他说话的人很是恼火。说话是否得体，要看身处的环境和环境中的人。
如果你说话随便，不顾周围情况，说出不合时宜的话，会令自己很难堪，更会伤害到别人。

应该学会分场合说话，只有这样，才能使自己处处受人欢迎。根据不同的情况确定自己说话的方向，才能避免说出不合时宜的话来。

第1节 不同场合要说不同的话
有些人有时可能是想“幽默”一下、“机智”一下，但是却没有看清当时的氛围，在不适当的场合说了不恰当的话。

第二次世界大战将要结束的期间，东西方的首脑在埃及首都开罗召开会议。一天，美国总统罗斯福急着找当时的英国首相丘吉尔洽商要事，便径行驱车前往丘吉尔临时下榻的旅馆。

由于久居寒冷潮湿的英国，丘吉尔对于开罗干燥又闷热的气候难以适应，尤其日间的气温高达 40℃以上，更是令他无法忍受。几乎整个白天的时间，丘吉尔都把自己泡在放满冷水的浴缸
中消暑。

当罗斯福匆匆赶到时，丘吉尔的随从来不及挡驾，只好通报请丘吉尔着装和美国总统会面。而罗斯福直接闯进了大厅之中，他找不到丘吉尔，这时听到旁边一个小房间传来丘吉尔的歌声，罗
斯福顺着声音找了过去，正好撞见躺在浴缸中一丝不挂的英国首相。

两个大国的元首在如此尴尬的情况下见了面，罗斯福马上开口道：“我有事急着找你，这下子可好了，我们真的是坦诚相见了！”

丘吉尔也立即做出反应，他在浴缸中泰然自若地说道：“总统先生，在这样的情形下会面，你应该可以相信，我对你真的是毫无隐瞒的。”

两位国家首脑在如此情形下见面，本来是一件令人很尴尬的事情。但是，两位元首人物的睿智对话，轻松地化解了这种尴尬，并让后世传为美谈。

会说话的人之所以受人欢迎，是因为他们能够根据不同的情况、不同的地点、不同的人物，变换自己说话的语气和方式。通俗一点说，就是有“变色龙”的本领。

有位妇女想买一瓶美容霜，但嫌贵，推销员看出了她的犹豫，就说：“这一瓶 420 元，的确不便宜。不过，它能用大半年呢。照这样算的话，您每月只需花 70 元钱，每天只花两元多，

还比不上一只冰淇淋呢！这可是太便宜了。”

这位妇女点了点头，一边掏钱一边直夸道：“你很会说话。”

这位推销员的成功之处在于：她观察后得出结论，这个顾客是个节俭的人，所以，她就采用了分解的办法来计算，使得顾客的花费显得“少”，从而乐意掏钱买东西。

另外，即使是针对同一顾客，也要注意在不同情况下，表达的方式也要相应地变化。比如，前几年，以“经济实惠”而著称的“象牙香皂”风靡了整个市场，可后来却好景不长。厂家征询顾
客意见时才发现，大多数消费者对香皂的期待，已非“经济实惠”，而是希望香皂能让自己“干干净净”或者“富有魅力”。于是，按照顾客的愿望，厂家立刻改了广告词。结果可想而知，
“象牙香皂”的销量果然又节节上升了。这也是“看场合说话”的妙用！

而作为一名现代人，就应该学会分场合说话，只有这样，才能处处受人欢迎。根据不同的情况来确定自己说话的方向，才能避免说出不合时宜的话来。

第2节 交谈时要把握插话的分寸

总有这样一些人，自己既没什么主见也没什么能耐，但一听到别人在谈话，就竖起耳朵，兴趣大增，不管是与他有关无关之事，他都要不失时宜地在别人的话中插上一句，要么打断别人的谈
话，要么让说话者中途停下来聆听他的“高见”。这种插话，很大程度上影响了交流的正常进行，爱插话的人，实在令人反感。

本来一句很精彩的话，如果被人打断后再接起来说，原来的精彩自然会大打折扣。就如一个包子，刚出锅的时候非常好吃，但是，如果你咬了一口放回碗里，去干别的事，过了半天再回过来
吃，那包子肯定是什么香味也没有了。

最近较为流行的“谈话”节目里，我们常常看到一些主持人与嘉宾上演“喧主夺宾”之“戏”，时不时地打断人家的谈话，未等人家把一个话题讲完。就迫不及待地横上一句，打断嘉宾的思
路，致使嘉宾精彩的发言戛然而止，不得不硬着头皮去接主持人的话碴儿再往下说，这样的节目又怎能让大家满意呢？

在与人交流时，要尽量少堵别人的话头，以免使说话者欲言又止，产生反感。为什么人要有一张嘴，两个耳朵？因为上帝让我们多听少说。

还有不少人在倾听别人说话时表现出唯唯诺诺的样子，哼哼哈哈，好像什么都听进去了，可等到别人说完，他却又问道：“很抱歉，你刚才说什么？”这种态度，对于说话者来说实在是有失
礼节的事。

一个会说话的人，在听朋友说话时，往往懂得把握插话的分寸和时机。当别人说话的时候，你盯着对方一言不发不好，不停地打断对方插话也不好。正确的做法是在适当的时候做出恰当的反
应。

把握好插话的时机，非常重要。即使你真的没听懂；或者不小心听漏了一两句，也千万别在对方说话途中突然提出问题，必须等到他把话说完，再提出：“很抱歉！刚才中间有一两句你说的
是……吗？”如果你是在对方谈话中间打断，问“等等，你刚才这句话能不能再重复一遍？”这样会使对方有一种受到命令或指示的感觉，显然，对你的印象就没那么好了。当然，在必要的
时候还要附和一些话，以让对方知道你在听他说。比如，你可以说“哦，那真不是一件容易的事”或“我非常了解你当时的心情”等等。
当朋友谈兴正浓，而你想加入他们的谈话时，不要突兀地打断他说：“喂，你们正在谈什么呢？”这样很容易引起别人的不快。要尽可能找个适当机会，礼貌地说：“对不起，我可以加入你
们的谈话吗？”或者，大方地、客气地打招呼，叫你的朋友介绍一下，就能很自然地进入谈话行列。千万不要打断他们的话题。也不要制造尴尬的气氛。

另外，我们听别人说话，要有始有终。例如：有些人往往因为疑惑对方所讲的内容，便脱口而出：“这话不太好吧！”或因不满意对方的意见而提出自己的见解，甚至当对方略做停顿时，抢
着说：“你要说的是不是这样……”这时，由于你的插话，很可能打断了对方的思路，要讲些什么都反而忘了。

因此，要想成为一个受人尊敬、被人喜欢的人，就应该学会去倾听别人说话，不要胡乱插言。

第3节 不要经常和别人争辩

有些人在与朋友交往的过程中，总喜欢争辩，即使无理也要强辩三分。事实上，在与朋友相处时，如果你总是想推翻别人的观点，那么，即使是你赢了，最后也难免落个孤家寡人的下场。因
此，我们要学会接受他人的观点，不要盲目地与人争辩。

每个人都渴望得到别人的认可和承认。如果你常常在与朋友相处的时候，与其争论，时间久了就会被认为是乏味无趣的人，使人敬而远之。

好辩的人总是认为讲道理可以说服对方，他们根本无视对方感情的变化，只是一味地发表自己的意见，结果定会让人反感。

在每个人的内心深处，都张着自尊的网。当一个肆无忌惮地挥动着道理“鞭子”的人，闯入这片希望自己掌握的内心领域时，就会引发强烈的抗拒反应。

小高去参加一个朋友的婚礼，席间有一位年轻人在说明新郎与新娘的关系时，用了“青梅竹马”这个成语。但是，他为了夸耀自己的博学，还念出了一句诗：“郎骑竹马来，绕床弄青梅。”
这句诗是没错的，但是他却把作者记错了，原本作者是李白，而他却说是宋代女词人李清照。

小高是中文系毕业，再加上年轻气盛，见此，她就毫不客气地当着众人的面，纠正了那人的错误。可是不说还好，这样一说，那人反倒更加坚持自己的意见了。

于是，两个人开始争论，各不退让。这时候，小高看到自己的大学老师坐在隔桌。高兴地说：“咱们别争了，不如找个专家给评评理。”

那个年轻人也不甘示弱地说：“评理就评理，谁怕谁。”

最后，他们俩一致同意让小高的大学老师评理。小高满心希望老师对那个年轻人说：“你错了，这首诗的作者是李白，不是李清照。”

没想到老师却对小高说：“你错了，那位先生说的才对。”

“刚
：
就
话
说
等
未
还
找
又
候
时
去
回
。
者
作
诗
首
记
忘
会
也
竟
人
的
问
学
有
么
这
师
老
信
相
不
她
，
子
面
没
常
非
到
感
此
为
高
小 《长
的
写
白
李
是
诗
首
那
，
了
对
说
你
才》。
行
干”

小高一听有点糊涂了，纳闷地问：“那刚才你怎么说是李清照呢？”

老师看了看她温和地说：“你说的都对，但我们都是客人，何必在那种场合给人难堪？他并未征求你的意见，只是发表自己的看法，对错根本与你无关，你与他争辩有何益处呢？在社会上工
作别忘记这点，永远不和人做无谓的争辩。”

是的，永远不要与人进行无意义的争辩，那样只会引起别人的反感。如果你与人争辩的动机，是出于想要证明自己是对的，为自己辩白或赢得听众的信服，那么你永远不会受到别人的欢迎。

从上面的例子可以看出：在人际交往中，每个人都会遇到相异于自己的人。生活中我们经常可以看到为了一点小事与他人争得脸红脖子粗的人，甚至有些人还会大动干戈。有的时候，我们自
己也会出现沉不住气的情况，忍不住与他人争辩。当你意识到自己的想法、意见与他人相左时，当你的言行遭人非议时，你的第一反应大概就是奋起辩驳，但结果总使得双方心生芥蒂，不欢
而散。

所以，为了避免无益的争辩，不妨冷静思考一下：我到底要什么呢？一个是毫无意义的“表面胜利”，一个是对方的好感。所以，在与人交往时，我们要学会心平气和，尽量减少与人争辩的
事情发生，做一个人人喜欢的人。
第4节 拒绝别人要顾及别人的自尊

在日常生活中，我们有时需要拒绝别人的要求。如果直接说出口，我们总是担心会伤害对方的自尊心，而使对方觉得伤心。因此，在拒绝他人时，我们要学会婉言谢绝。举个例子。甲说：
“我想请你吃饭，可以吗？”而乙早有约会，于是微笑着说：“谢谢！”

甲问：“你是同意了？”乙只是微笑，欲言又止。

甲问道：“你有约会啦？”乙仍然微笑着点头说：“是的。”

甲只好说：“这样真不巧，对不起！”乙又微笑着说：“没关系！我感到很抱歉！”

乙没有用生硬的语言拒绝甲的邀请，而是巧妙而自然地以微笑代言，最后让甲亲口讲出了“你有约会啦”的疑问式，这样甲就知道乙之所以拒绝自己，是因为乙已经有了约会，并不是有意拒
绝自己，心情就没有那么难过了。

委婉地拒绝别人可以减少对对方心理的伤害。相反，如果不能采取合适的疗法或相应的技巧拒绝对方，就可能会给对方造成伤害，甚至引发怨恨和不满。最终导致人际关系破裂，让自己陷入
被动的麻烦境地中。就算没有闹到很严重的地步，也可能因拒绝而使对方不愉快，长时间耿耿于怀，难以忘记。不管怎么说。满坏希望地去求别人，却遭受无情的拒绝，的确会令人十分难堪；
又或者自信十足地去说服别人，却遭到严厉拒绝，这简直是令人无法承受的伤害。

意大利音乐家罗西尼生于 1792 年 2 月 29 日。因为每四年才有一个闰年，所以等也过第十八个生日时，已经七十二岁了。在他过生日的前一天，一些朋友告诉他，他们集了两万法郎，

准备为他立一座纪念碑。罗西尼听完后说：“浪费钱财！给我这笔钱，我自己站在那里好了！”

罗西尼本不同意朋友们的做法，但又不好直接拒绝。所以，罗西尼只能对朋友的建议不置可否，含糊其词。于是他含蓄地拒绝了朋友们的要求，又不伤害朋友的好意。

这样的拒绝，在达到拒绝目的的同时，还能让对方愉快地接受。

第5节 聪明的人不说“你错了”

不会说话的人，当发现别人犯了错，就会毫无顾忌地说：“你错了。”对于别人的错误，总是不留情面地批评。例如“早就给你说，你错了，你就是不听。”“是你把事情搞砸的。”“谁像
你那么不开窍，要我几分钟就做完了。”如此种种批评别人的话，谁听了都不会痛快。

俗话说：“人活一张脸，树活一张皮。”因此，我们要学会为别人保住面子，即使别人犯了错误，也要懂得给人留面子。

20 世纪 30 年代，美国经济危机期间，约翰的家像许多家庭一样陷入了贫困之中。约翰是家中最小的孩子，他的衣服和鞋都是哥哥姐姐们穿小了的，传到他这里，已经破烂不堪。

一天早上，他的妈妈递给他一双鞋，鞋子是褐色的，脚趾部分非常尖，鞋跟比较高，很显然是一双女式鞋。他虽然感到很委屈，但是他知道家里确实没有钱给他买新的鞋子。

快走到学校的时候，他低着头，生怕遇到自己的同学，笑话自己。突然，他的胳膊被一个同学抓住了，只听对方大声喊道：“哎！快来看呐！约翰穿的是女孩子的鞋！约翰穿的是女孩子的
鞋！”约翰的脸刷地一下就红了，他感到既愤怒，又委屈。

这时，玛丽老师来了，大家才一哄而散，约翰也乘机回了教室。

上午是玛丽老师的课，她给大家讲起有关牛仔的生活和印第安人的故事，大家听得津津有味。玛丽老师有个习惯，就是边走边讲。

当她走到约翰的座位旁边，她嘴里仍旧不停地说着。突然，她停了下来。约翰抬起头，发现她正在目不转睛地注视着自己的那双鞋，他一下子又感到无地自容。

“牛仔鞋！”玛丽老师惊讶地大叫道，“哎呀！约翰，这双鞋你究竟是从哪里弄到的？”

她的话音刚落，同学们立刻蜂拥了过来，他们羡慕的眼神让约翰快乐得近乎眩晕：同学们排着队，纷纷要求穿一穿他的“牛仔鞋”。玛丽老师没有直接对嘲笑约翰的那位同学说：“你错
了。”因为那样会让约翰更没面子。她采取了一个特殊的方式，保全了约翰的面子。

聪明的人在说话的时候，懂得给人留面子，他们从来不会把话说死、说绝，使得自己毫无退路可走。
当别人犯了错误，脾气不好的人会忍不住大发雷霆，当面指责批评对方。然而，过后却会很沮丧地发现，自己的“善意”不仅没有被对方接受，而且让对方产生了抗拒心理。

人都是有自尊心的，被批评总不是什么光彩的事情，尤其是当着众人的面，更会让被批评者“颜面扫地”，所以，会说话的人从不说“你错了”。

张女士是一家工程公司的安全协调员，她的任务就是每天在工地上转悠，提醒那些忘记戴安全帽的工人们，开始的时候，她表现得非常负责。每次一碰到没戴安全帽的人，她就会大声批评，
看到他们一脸的不高兴，她又会说：“我这还不是为你好，对你负责，对你的家人负责？”工人们表面虽然接受了她的训导，但却满肚子不愉快，常常在她离开后就又将安全帽摘了下来。

公司的一位经理看到了这种情况，就偷偷建议张女士，不如换个方式去让他们接受自己的批评。于是，当张女士再发现有人不戴安全帽时，就问他们是不是帽子戴起来不舒服，或有什么不合
适的地方，然后她会以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是为了保护自己不受伤害，建议他们工作时一定要戴安全帽。结果遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且也不再像以前那样
出现怨恨或不满情绪了。

我们要明白，批评是为了帮助对方认识错误，改正错误，积极把事情做好，而不是要制服别人或把别人一棍子打死，更不是为拿别人出气或显示自己的威风。只有这样，我们才能端正自己的
态度，别人才乐于接受我们的批评。

有一次郁玲玲在保龄球馆和办公室的同事打球，对方是初学，球艺自然不行。出于好心，她便教起对方来。教球过程中她一会儿说人家“真臭”。一会儿说“你这人看起来挺精明的，怎么学
打球这么笨。脑子是不是进水了”。气得同事不客气地说：“你说话可不可以含蓄点？”“什么含蓄，你笨就笨嘛，还不让人说了，真是的！”就这样，同事气得转身走了。

本来是一件很小的事情，却由于说话太直接，而伤害了其他人。

言语可以是糖，客客气气地让人听了心里舒服；言语又能变成一把刀，刺得人心里流血。直言直语的人会让人对他痛恨不已，甚至心生报复；而说话含蓄的人则会使人对他心生好感。因此，
在我们说话的时候，不妨在语言的刀子上加一把刀鞘，让我们的语言含蓄一些，不要冒犯别人，否则，这把刀子砍伤了别人后也会砍伤自己。

婉莹是一家公司的中级职员，她的工作绩效是大家公认的，可是一直升不了职，和她同年龄、同时进公司的同事不是外调独当一面，就是成了她的顶头上司。而且，别人虽然都称赞她“人
好”，但她的朋友却并不多，不但下了班没有“应酬”，在公司里也常独来独往，好像不太受欢迎的样子。问题就在于她说话太直。总是直言直语，于是直接或间接地影响了她的人际关系。

只有愚蠢的人才会不顾一切地去批评别人。要懂得宽容，不要得理不饶人。可以从侧面委婉地指出错误，这样既能保住朋友的面子，也能让朋友乐意接受。何乐而不为呢？

第6节 介绍自己要谦虚

俗话说，“木秀于林，风必摧之”。这告诉我们要时刻保持谦虚的态度。只有这样，路才能走得更远。

法国哲学家罗西法古说过：“如果你要得到仇人，就要表现得比你的朋友优越；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”当我们让朋友表现得比我们优越时，他们就会有一种
得到肯定的感觉；但当我们表现得比他们优越时。他们就会产生一种自卑感，甚至对我们产生敌视情绪。

我们在工作中，经常会遇到这样的同事，他们虽然思路敏捷，口若悬河，但刚说几句话就让人感到此人狂妄自大。这类人多数都因自己太爱表现，总想让别人知道自己很有本事，处处都想显
示自己的优越感，以为这样才能获得他人的敬佩和认可。殊不知这样做的结果只会在同事中失掉威信。

在职场，当我们处于优越地位时，自然是可喜可贺的事。但是，如果因为这样，自己就得意扬扬，锋芒毕露，来显示自己的能力高，胜人一筹，无形中就会引起别人的嫉妒，使自己在无意中
树敌。所以，我们应该学会收敛，特别是在同事面前，更应谦虚一些，不要刻意吹嘘。

小李是刚从大学毕业的新教师，对最新的教育理论较有研究，讲课也颇受学生欢迎，以致引起一些任教多年却缺乏这方面研究的老教师的嫉妒。为了改变自己的处境，小李故意在办公室同事
面前大谈自己的劣势，说自己缺乏教学经验，对学校和学生情况不甚了解等，并非常诚恳地向老教师强调：“希望老教师多多给我指教。”

就这样，小李自暴劣势后，终于有效淡化了自己的优势，衬出了其他老师的优势，减轻和弱化了他们对自己的不满。

老子曾说：“良贾深藏若虚，君子盛德貌若愚。”商人总是隐藏其宝物。君子品德高尚，而外貌却显得愚笨。在职场中，如果你真的明显比同事强时，那么你在心理上一定要多贴近他们，不
能与他们拉开距离，这样同事才不会嫉妒你，同时也会在心中承认你的“优势”是靠自己努力换来的。同时，你还要适当突出自己的劣势。减轻嫉妒者的心理压力，从而淡化危机。

现在职场竞争日益激烈，如果你锋芒过露，就会遭人嫉妒。因此，我们不要在同事之中过于出风头，要保持谦虚的态度。只有这样，你才能既出色地完成工作，又能赢得他人的赞赏。
第7节 面对不同的场合要学会聆听

聆听非常重要，但是因为它看起来像是被动的，所以经常被人忽略。如果你想从对方的话语、神情或动作里察觉出蛛丝马迹，就要学会聆听，做一个最佳听众。做最佳听众要注意以下几点：

1. 以你的全部感觉倾听

当我们与他人面对面交流时，应该注意对方声音中的细微差别，同时关注对方的表情以及其肢体动作。有可能你会伸出手来握着对方，或者拍拍他的背，这个举动可以鼓励对方说得更多。你
还可以从嗅出一些味道，从酒精、药物或汗味里嗅出线索。

2. 要专注，而非激动

我们在说话的时候，如果对方能轻轻点头或偶尔一句“我知道”或“对”等这样的认同，既不会打断我们使我们分心，相反会鼓励我们继续说下去。

某位心理学家的朋友认为让他人侃侃而谈的最好办法就是保持沉默。但是这位心理学家却不这么认为。他认为保持沉默也许在最初会有效，但过一段时间后对方就会变得不自在或厌烦，而不
再同你说话。他会认为你无礼、不懂得如何同人打交道。

但是太过激动和不专注一样使人分心。不眨眼的凝视容易使他人产生压迫感，例如，当你谈起自己悲惨的童年时，对方投射出同情、怜悯的眼神是正常的，但是如果这个眼神做得太过火则会
让说话人觉得太做作，照样不讨喜。

3. 保持一定的距离

与他人交谈时，保持一定的距离会让双方都觉得很自在。但是如果你靠得太近，侵入了对方的空间，对方则会不安。

一般来说，个人空间是手臂伸展的距离。如要对方与你的交流较亲近，你们的个人空间就比较有弹性。但是在正常情况下，你如果站在一个陌生人的手臂长度范围内会使其不安或紧张，他也
许会后退，也许会交叉双臂或避免正对着你。但距离如果太远，对方也许会四处张望，仿佛想停止说话或准备要离开。同时，碰撞也是一项危险的举动。除非你与对方的关系很亲密，否则你
随便碰撞他人会让对方觉得不舒服，从而分心。

4. 不要打断他人

善于聆听的最重要的一点就是不要打断他人。即使对方只是在发泄情绪，也请你不要打断他，而应该让他把心中的苦水全部吐出。等他发泄完了，你再去更正他、与他争论，因为只有这时候，
他才有可能听进你的观点。

如果别人只是在闲谈，也别轻易打断他。从他人谈论的事情，你可以听出他当时的想法，还可以趁机观察他的思路或他所谈论的事件之间的联系。

打断他人的情况经常发生在我们的生活中。除了在时机不对的情况下提出问题之外，有的人会以突然的动作或姿势打断别人，比如看着别处、站起来走开或是热切地记笔记，这样都会打断对
方。任何一种让人分心的事或物都可能打断谈话，而这对有意义的谈话是致命的伤害，所以，我们要仔细聆听，并耐心等候发言的时机。

5. 谈你自己，但不要在短时间内变得熟络

好的谈话是双向的沟通，除非你在谈话中谈到自己，不然无论你问的问题多么透彻、多么发人深省，都不会谈得太深。你可以先少说点，在彼此关系熟悉后再说，以防你说得太多而吓跑对方。

6. 斟酌内容
如果想真正了解别人的话，我们必须学会从宽广的环境中观察他们。这里所说的“宽广的环境”不仅包括字词在句中的位置，同时也包括时间、地点、原因、谈话的对象以及话语中的情绪。
每对夫妇都会有意见相左的时候，有时还会由于愤怒而夸大言论，如“我恨你”及“我真不敢相信我竟然嫁给你”。如果把这些话当作深思熟虑后说的话，可能会让你得到错误的结论。一个
聪明的听众能在对话中发现前后矛盾的说辞，同时也不会忘记在真实生活中人的话是很少百分之百精确的。所以，口误不完全是说漏嘴，情绪爆发也不一定反映对方的真实内在，前后不一致
的言论也不全然是恶意的谎言。

7. 注意你的肢体语言

在谈话过程中，如果你扮鬼脸、皱眉头或摇头，对方可能会因为你的动作停下来，甚至改变谈话的方向。所以，我们在谈话中一定要注意自己的肢体语言。我们可以通过正面的肢体语言，如
轻轻点头、身体向前倾、维持目光接触、微笑等，来鼓励对方更尽兴地自我表达。但是要注意的是，即使是正面的鼓励也不能做得太过火。因为如果你使用得不当，对方为了继续保有你的赞
同，可能会得意忘形而夸大自己的真实感受与意见。所以，如果你想得到可靠的答复，就不能有意或无意地借着身体语言表示“说得好”或“说得不好”，诱导他人表达出内心不怎么认同的
事。

8. 学会感同身受

所谓感同身受，就是指不要轻易谴责、争论或贬低他人。比如当你承认你不知道某某明星时，而朋友却在一旁说：“不会吧！最近这么火的明星你都不知道！我还以为你们每个人都知道
呢！”这时你一定会恨得牙痒痒吧！所以，如果你要使对方停止对你诉苦水，你只要加以批评、辩论或贬抑即可。

有些人总觉得非要纠正每个错误不可，这种类型的人通常缺乏安全感，他们通过贬低他人使自己得到短暂的快乐或优越感，但这却阻碍了沟通的正常进行。所以，如若想鼓励坦诚的对话，一
定要克制自己想纠正、批评或讥笑的冲动。

总之，通过以上几点，学会做一个最佳听众，学会从对方的反应里寻找自己想要的信息。

第十章 严谨口才会让你滴水不漏

说话说到位，同时说话要看对象，这样办事才不难。看准对方的性格，投其所好，因人而异，就能赢得对方的好感。因为送人美名，抬高对方也是在给自己铺路，所以学会给别人戴高帽，是
赢得对方好感的好方法，也是人们社交的超级武器。

第1节 说话要说到位

人与人之间沟通，懂得如何说话、说些什么话、怎么把话说到对方心坎里，这些都是很重要的。嘴上功夫看似雕虫小技，却有可能因此扭转你的一生。

西汉初年，汉高祖刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的万年基业，群臣们自然当仁不让，彼此争功，吵了一年多还吵不完。

汉高祖刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多。但群臣心中却不服，私底下议论纷纷。

封爵受禄的事情好不容易尘埃落定，众臣对席位的高低先后又起争议，许多人都说：“平阳侯曹参身受七十处伤，而且率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，应当排他第一。”

刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再坚持己见，但在他心中，还是想将萧何排在首位。这时候，关内侯鄂君已揣测出刘邦的心意，于是就顺水推舟，自告奋勇
上前说道：“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常四处逃避，萧何却常常从关中派员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年，军中
缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到关中，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上的，这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对
汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！你们又凭什么认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”
这番话正中刘邦的下怀，刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。而鄂君因此也被加封为“安平侯”，得到的封地多了将近一倍。
他凭着自己察言观色的本领，能言善道，舌灿莲花，享尽了一生荣华富贵。

说话，要懂得什么时候说什么话；说了，还要为自己说过的话负责。一个人如果不是真材实料，如果没有真知灼见，从他嘴里吐出来的话也许能一时吸引他人，却不能一世蒙蔽他人。

第2节 说话要看对象

如果我们说话不看对象，不仅达不到找人办事的目的，往往还会伤害双方的感情。因此，会说话与会求人是不可分的，话说得到位，对方就容易接受你的请求。显然，说话水平的高低，已成
为一个人找人办事是否成功的关键因素。所以，在找人之前最好能够在语言上动动脑筋。

说话看对象，究竟要看对象的哪些方面呢？

1. 看对象身份，审时度势再开口

无论在哪个国家、什么时代，人们的地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，则很可
能会被对方视为无大无小，无尊无贱。尤其当对方是身份地位比你高的人时，他会认为你没有教养，不懂规矩，因而更不喜欢听你的话，不愿帮你的忙，或者有意为难你，这样就可能阻碍了
你办事的路子，使所办之事遇到障碍。

聪明人都是懂得看对方的身份、地位来说话办事的，这也是自己办事能力与个人修养的体现。平常我们所说的“某某人会办事”，很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样
的人不只当领导的器重他，做同事的也不讨厌他，这样，他们办起事来就比较容易。来看下面的事例。

明朝开国皇帝朱元璋，少年时当过放牛郎，交了一些穷朋友。称帝后，有两个从前的穷朋友来见他。因两人的话说得不一样，两人的命运也各不一样。

第一个人被引进宫内，他一坐下便指手画脚地说：“我主万岁！皇上还记得吗？从前你和我都替财主放牛。有一天我在芦花荡里，把偷来的青豆放在瓦罐里煮。没等煮熟，大家就抢着吃。你
把罐子都打烂了，撒了满地的青豆，汤都泼在地上了。你只顾从地上抓豆吃，不小心把草叶送进嘴里，卡住了喉咙，还是我的主意，叫你把青菜叶吞下，才把卡在喉头的草叶咽进肚里去。”
朱元璋听了他的述说，在百官面前哭笑不得，为了保住体面，他把脸一沉厉声喝道：“哪来的疯子，给我乱棍打出去！”

这个抱头蹿出的倒霉蛋，去跟朱元璋的另一位旧友——昔日的同路放牛娃说了这件事。那个放牛娃抿嘴一笑，说：“你看我去，保得富贵。”于是他大摇大摆走进宫来，一见朱元璋，倒头便
拜，然后叙起旧来：“皇上还记得吗？当年微臣随着你大驾，骑着青牛去扫荡芦州府，打破了罐州城，汤元帅在逃，你却捉住了豆将军，红孩儿挡在了咽喉之地，多亏菜将军击退了他。那次
战斗我们大获全胜。”朱元璋对旧友吹嘘的那场战争心知肚明，但他却把丑事说得含蓄动听，面上有光，又想起当年大家饥寒交迫有难同当的情景，心情激动，立即封这位旧友为御林军总管。

对于同一件事，一个是直通通地说，结果被赶出去；一个委婉曲折地说，结果做了大官。话说得不一样，效果也会有天壤之别。在这个例子中，朱元璋的身份已不是昔日的放牛娃了，若不审
时度势，非但求人不成，可能还会惹来祸端。

2. 看对象文化素质，有的放矢功自成

很多人都知道，做生意的时候，不借助他人的力量是不可能成功的。既然有求于人，就难免在别人面前自觉低人一等，少不了看人脸色，讨好别人。有时候可能事办不成，碰个软钉子还算走
运，假如碰个硬钉子，又碰了一鼻子灰，甚至鼻青脸肿，那就严重了。

进庙烧香要看神，办事说话要看人。做人应该进退自如，说话必须面面俱到、游刃有余。话总是说给别人听的，言语表达一定要看办事所找的对象，要受对象的身份、职业、经历、文化修养、
性格、处境和心情制约。射箭不看靶子，弹琴不看听众，说话无的放矢，办事效果肯定好不了。我们看看陈先生是怎么办事的，结果又是怎么样的？

陈先生的儿子要做生意，需要付先生帮忙，于是，陈先生就想着替儿子打通关系。一天，陈先生和他老伴到百货公司去买夏装，正遇上付先生一家三口也在选购夏衣。陈先生一看是个机会，
于是，上前去和付先生说话。陈老先生本是教古代汉语的，是位古道热肠的忠厚长者。他上前去和付先生打了一个招呼，当他见那付太太为她十六七岁的女儿买连衣裙，正不知买紧身的好还
是宽松的好时，陈老先生自报奋勇地上前独抒己见：“付太太这么疼爱女儿，贵千金正值破瓜之年，敝人陋见还是买宽松的为好……”陈老先生的话还没说完，付太太的脸就变成铁青色了，
开口骂起来：“你这糟老头莫乱说话！你少在那里说破瓜破瓜的！关你屁事！”那边付先生听到陈先生说的“破瓜”二字，也摩拳擦掌地扑过来要打陈老先生，好在在场的人手脚快，陈老先
生才避免了一顿暴打。陈先生为此老脸无光，谈生意帮忙的事只能不了了之。
原来付先生与付太太文化水平都不太高，他们把“破瓜”理解成了“破烂”“破衣”“破鞋”“破罐破摔”的含义，而《辞海》上的解释是：“二八字以纪年，谓十六岁。诗文中多用于女
子。”由此看来，陈先生说那付先生的女儿“破瓜之年”并没有错。但一个“破”字出口，对方听来认为是对他们千金的侮辱，听着不顺耳，更是不顺心，也不顺气，他们火冒三丈也是可以
理解的。是陈先生“弹琴不看听众，说话不看对象”才造成了这样的局面。如果陈老先生说“阳光靓妹”“纯情乖女”“娇贵千金”……选对方听得懂且听了心里舒服的词语来说给人家听，
那才是真正的会说话，要替儿子办的事才有可能顺利地办成。

再来看这样一个事例：孔子带着他的几名学生出外讲学、游览，一路上十分辛苦。这天，孔子一行人来到一个村庄，他们在一片树阴下休息，正准备吃点干粮、喝点水，不料，孔子的马挣脱
了缰绳，跑到庄稼地里去吃了人家的麦苗。一个农夫上前抓住马嚼子，将马扣下了。

子贡是孔子最得意的学生之一，一贯能言善辩。他自恃口才不凡，自告奋勇地上前去说服那个农夫，争取和解。但他说话文绉绉，满口之乎者也，天上地下，将大道理讲了一串又一串，尽管
他费尽口舌，可农夫就是听不进去。

有一位刚刚跟随孔子不久的新学生，论学识、才干远不如子贡。当他看到子贡与农夫僵持不下时，便对孔子说：“老师，请让我去试试看。”

于是，他走到农夫面前，笑着对农夫说：“你并不是在遥远的东海种田，我们也不是在遥远的西海耕地，我们彼此靠得很近，相隔不远，我的马怎么可能不吃你的庄稼呢？再说了，说不定哪
天你的牛也会吃掉我的庄稼哩，你说是不是？我们该彼此谅解才是。”

农夫听了这番话，觉得很在理，责怪的意思也消释了，于是将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说：“像这样说话才算有口才，哪像刚才那个人，说话不中听。”这样看来，说话必须
看对象、看场合，否则，你再能言善辩，别人不买你的账也是白费口舌。

要做到说话看对象，一定要先了解对象。尤其是对于初次相识的人，必须先通过言谈去了解情况，这样才好有的放矢，把话说到对方心窝里。因此，与陌生人见面，不要急于说什么，要先倾
听对方的话语。如果对方彬彬有礼，你也应该文雅、和气、谦逊；如果对方说话很直，不会拐弯抹角，你也应该坦诚、实在，想到什么就说出来；如果对方情绪低落，不爱说也不想听，你就
应该少说几句，或者干脆不说。总之，要在了解对方的基础上，说出合适的话，这样才能收到最好的交际效果。

总而言之，与不同的人谈话，就要采用不同的谈话方式。因人而异，才能做到把话说活。办事要善于洞察人心，更要见机行事，刚柔并济，才能逢凶化吉，转难为易，说起话来才能让别人愿
意接受，只有这样，办起事来才能水到渠成。

第3节 看准对方的性格，投其所好

人各有其情，各有其性。有的人喜欢听奉承话，给他戴上几顶高帽，他就会使出浑身力气帮你办事；有的人则不然，你一给他戴高帽，反而引起了他的警惕，以为你是不怀好意。有的人刚愎
自用，你用激将法，才能使他把事办好；有的人脾气暴躁，讨厌喋喋不休的长篇说理，求他办事，说话就不宜拐弯抹角。

外交史上有一则逸事：一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当
局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，以达到会谈的目的。

下面是双方的谈话。

议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。

纳赛尔：嗯……

议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”。我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下还充满
幽默感。

纳赛尔：（十分兴奋）呵，我所写的那本书，是革命之后，花三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。

纳赛尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈的一开始，日本人就把总统称作上校，使对方降了不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩的事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，
《》
伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的兴奋点。而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。

但是，对待那种十分傲气的人，如果他将面子看得很重而讲究分寸，你不妨从正面恭维人手，让他飘飘然，会因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长得高，他便会踮起脚给你
看。

在三国时期，诸葛亮对关羽便采取此法。马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武。依我看来，马
超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你美髯公相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果因你离开造成损失，罪过该有多大啊！关羽看了信后，笑着说：“还是孔明知
道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

此外，激将在语言上也非常有讲究：既不能没有锋芒，不疼不痒；又不能太刻薄，使对方反感，产生对抗心理。总之，激将之言要辩证地把褒与贬、抑与扬有机地结合起来，这样才能达到激
将的效果。

例如，某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值为 200 万元的现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量达不到要求，搁置了四年无法使用。

后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。

正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：

一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪 200 万元添置设备，非常困难。

二是这位厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。

甲方对乙方有所了解后，甲方厂长决定亲自出马与对方进行谈判。

甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真让我钦佩。”

乙方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

甲方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”

乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”

甲方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只有两个疑问：第一，不知贵厂是否有经济实力购买这样的设备；第二，即使
有能力购买，贵厂也未必有能力招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”

乙方厂长听到这些话后，从心理上感觉甲方厂长在轻视自己，十分不悦。于是，他用炫耀的口气向甲方厂长介绍了己厂的经济实力和技术力量，表明自己厂有能力购进并操作管理这套价值
200 万元的设备。经过一番周旋，甲方巧妙地将闲置了四年的设备转卖给了乙方。

运用激将法一定要因人而异，不是什么样的人都能激将，千万不要不辨对象而通用一个单子吃药。一般说来，对那些争强好胜的胆质型人，效果比较明显；而对敏感多疑，办事谨小慎微的抑
郁质的人，很容易产生适得其反的效果，他会把劝说者所给予的激将视为讽刺，导致心死。所以激将法的运用，必须是建立在了解对方的基础上，如果对对方一点都不了解，就盲目地去激将，
往往不会取得理想的效果。

交谈好比一把钥匙，可以轻易地打开办事之门。人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。我们如果在交谈中根据不同人的性格、兴趣爱好，从不同的话题入手，常常可以比较容易地开启
对方的心扉，步入对方的心灵深处，有效地激发对方情感的共鸣，顺利办成所求之事。

第4节 对不同的人要说不同的话

见什么人说什么话，意即当你在和对方交谈时，要尽量使用对方认同的语言，谈论对方熟悉和关心的话题，并且也要视当下的具体情况灵活应变，以便在迎合对方心理的同时，也赢得对方的
好感。唯有赢得对方的好感，你才有可能得到你想获得的东西，而这也是成就大事的一种语言技巧。

话总是说给别人听的，至于说得好不好、是否有口才，不仅要看话语是否适当地表达了自己的思想和情感，也要看别人能不能确实理解并且乐于接受。如果你所说的话让别人听不懂，或者让
人没有专心聆听的意愿，那么这样的谈话还有什么意义呢？
那见什么人说什么话，是不是就是曲意逢迎、逢场作戏呢？可以说是，也可以说不是。可以庸俗化，歪曲为虚情假意，也可以实事求是，把它理解为人际交流的科学态度。我们主张说话一定
要看场合和对象是为了遵循交际规律，进行有效的交流，根本不同于虚伪和圆滑。逢场作戏虽然也有见什么人说什么话的灵活应变性，但它的出发点不是为了把表现自我与适应他人统一起来，
不是为了直接交流，沟通心灵，而是为了依附讨好对方，或是蒙蔽诱骗对方。我们应当也能够划清两者的界限，在真诚待人、平等互利的基础上根据对象说话，以科学的态度来掌握人际交流
的艺术。

社会上的人有民族、地域、年龄、性别、经历、文化程度、生活习惯、性格特征、职业职务、心理状态和所处环境、兴趣爱好等等各种差异，而且每个人都有两种属性，一是群体的社会性，
二是个体的独立性。人与人的各种差异和两种属性在交往中有其和谐的一面，也有其排斥的一面。这样的两重性，随人际交流中的语言环境的不同而变化，这就要求我们说话不仅要看场合，
还要看对象。语言学家吕叔湘先生说得好：“此时此地对此人说此事，这样的说法最好；对另外的人，就应该用另一种说法。”

说话要看对象的道理，是众人皆知的。但许多人往往不够重视，往往看得不够深入细致。所以在这里强调：看对象要看对方的基本情况，要看对方的心理态度及其变化，还要看与交际双方有
关的人物关系。

冬天大西北的电影院里，常有年轻的女观众入场后不肯摘帽子，影响后面观众的视线。为此，放映员多次打出字幕：“影片放映时请勿戴帽子！”但许多人不予理睬。后来电影院出了绝招，
打出字幕通告：“本影院为了照顾年老体衰的女观众，允许她们照常戴帽，不必摘下。”结果，所有戴帽子的年轻女观众全都摘下了帽子，因为她们谁都不愿成为衰老之人。

说话看对象，还要看对方的文化程度。人口普查员填写人口登记表，问一位没有文化的老太太“你有配偶吗？”老太太很可能听不懂，还会以为是问她“买藕了没有？”容易闹笑话。

一位大学毕业生分到一家工厂工作，起初不错。但没过一个月，他发现车间主任对他越来越冷淡了，他怎么也弄不清其中原委。后经一位好心师傅的点拨，他才恍然大悟：原来他在学校待惯
了，讲话爱用些术语，什么“最优化方案”“程序化”“控制论”“结构定向”等等，而车间主任只上过中专，最烦别人在他面前咬文嚼字，卖弄学识。所以，这位大学生说的话，无形之中
触到了领导的“自卑感”。

与智慧型的人说话，需要有广博的知识；与学识渊博的人说话，辨析能力一定要强；与善辩的人说话，就没有必要啰啰唆唆。与上司说话，就要把话说到他心坎里去；与下属说话，必须让他
们感觉到你的慷慨，从你这里他们能得到好处。别人不愿意做的事情，不要勉强；而别人喜欢做的，应给予大力的支持。别人喜欢听的话，要多说；别人不喜欢的，要少说，甚至不说。做到
这些就算是管好了自己的嘴。

第5节 说话切记要说三分话

俗话说：“逢人只说三分话，留下七分自己赏。”有些人也许以为大丈夫光明磊落，事无不可对人言，何必只说三分话呢？老于世故的人的确只说三分话，时刻都会为自己留条后路，你一定
认为他们是狡猾，是不诚实，其实这是最机智的做法。

说话前需看对方是什么人，如果对方不是可以尽言的人，你说三分真话，已不为少。

孔子曰：“不得其人而言，谓之失言。”对方倘不是深相知的人，你也畅所致言，以快一时，对方的反应是如何呢？你说的话，是属于你自己的事，对方愿意听你唠叨吗？

彼此关系浅薄，你与之深谈，显出你没有修养；你说的话涉及对方的事，你不是他的诤友，不配与他深谈，忠言逆耳，显出你的冒昧；你说的话是属于国家大事，你没有搞清对方的立场就高
谈阔论，这样更容易招灾惹祸。

所以逢人只说三分话，不是不可说，而是不必说，不该说，与事无不可对人言并没有冲突。

事无不可对人言，并不是指你所做的事必须尽情向别人宣布。老于世故的人，是否事事可以对人言，是另一个问题，这里讲的只说三分话，是不必说不该说的话，这并不是不诚实，也不是狡
猾的表现。

说话本来有三种限制，一是人，二是时，三是地。非其人不必说。非其时，虽得其人，也不必说。得其人，得其时，而非其地，仍不必说。非其人，你说三分真话，已是太多；得其人，而非
其时，你说三分话，正给他一个暗示，看看他的反应；得其人，得其时，而非其地，你说三分话，正可以引起他的注意，如有必要，不妨择地另作长谈，这才是通达世故的人。

由此可见，说话也是一门艺术，话说好了万事好，话说坏了毁前程。所以，在说话前必须考虑清楚，想好了再说，否则，别人会认为你是个有口无脑、缺心少肺之人。

有时你的三分话，正体现了你的职业道德。做医生的人，普通病人的病状，或许可以对人提起；如果是患花柳病的人，你就只字不能对别人提及。这是医生的职业道德。

经办银行业务的人，其业务的大概情形，或许可以对人提及，对于存款人的姓名及存款额，你是绝对不可对别人提起的。这是银行职员的职业道德。

这些例子还有很多。有时你因为不能遵守只说三分话的戒条，酿成大祸，往往会使你的精神很痛苦，甚至会蒙受更大的损失。
如果你从事的是机密工作，或者特殊的行业，对人只说三分话，还要局限在重要话题之外。重要话题是一字都说不得的，你说的三分话，应该是风花雪月，应该是柴米油盐，应该是上天入地，
应该是稗官野史。总而言之，应该是无关紧要的材料。无关紧要的材料，虽是说得头头是道，兴趣淋漓，说得皆大欢喜，其实是言之无物，不会引来什么苦恼。

言有尽而意无穷，有情尽在不言中，告诉别人你话中有话，这就是话说三分、点到为止的艺术，这不失为一种大的智慧，既指出对方的错误，又保全了对方的面子，打动了对方的心。

第6节 说话要三思而后行

一天，妻子和丈夫吵架，丈夫一气之下离家出走了，接连三天没有回家。妻子连忙到报社要登寻人启事。启事的内容如下：

×××，身高 1 米 75，五官端正，目光深邃，眉毛浓黑，脸部轮廓棱角分明，看上去风度翩翩。出走时上穿蓝色衬衣，下穿黑色长裤，棕色皮鞋。请你见到广告后速回来，你的家人非常
想念你。

报社的工作人员看了后笑着说：“你的丈夫很英俊啊……不过这些话太空洞了，他还有什么其他鲜明一点的特色吗？”“有！他是一个秃子！”“你怎么不早说呢？这才是重点呢！”“你千
万不要写上去！就是因为我说他是秃顶，他才生气离开家的！”妻子不好意思地低下头说，“这也是我为什么要在寻人启事里说这么多好话的原因……”

这本来只是一个生活中的笑话，但可以让每个人更清醒地意识到，随意揭人短处甚至人身攻击是一件可恶、可怕、可悲的事情。

用恶语诋毁自己并不了解的人和事，只会显露出自己的浅薄和无知。因为很多时候，诋毁他人的人不仅没能贬低了别人，相反却会让人注意到他自己的丑恶和无知。

在公共汽车上，有两位女士不知为什么发生了争执。年轻的是一个相貌平平、打扮时髦的女孩，年长的是一位气质高雅的中年妇女，从她的相貌来看，她年轻时一定非常漂亮。也许女孩理亏，
就用自己在年龄上的优势作为武器，竟然嘲笑那位中年妇女是“老菜皮”。而那位中年妇女并没有用脏话反击她，而是嘴角带着几分微笑慢慢地说：“你也会老的，但是你却永远不会好
看。”车厢里的人都哄笑起来，那女孩立即哑口无言了。

是啊，这句话太精辟太富有哲理了。

我们每一个人都有过年轻的时候，但不是每一个人都曾经漂亮过。就像那个年轻女孩，她的年轻其实那位中年妇女也曾经拥有过，但是那位中年妇女的漂亮，那个年轻女孩却永远不会拥有。
即使用现代化高超的整容手段重新打造她的面容，那也是别人手下的“作品”，而不是她自己的长相。

事物总是相辅相成的。用恶语诋毁他人的人，往往是最缺乏知识的人。在公共场所，我们不是经常可以听见那种自以为是、令人发笑的评说吗？

一年夏天，王女士到一家时装商店选购连衣裙。她看中了一条纯白色、腰间打着皱裥的连衣长裙。因为她个子很高而且比较瘦，所以对服装颜色和款式的选择范围可以比较大。她正在试穿着，
忽然听到身后有一个大嗓门的女士说：“这条裙子蛮好看的。可惜阿拉囡儿胖得像山东人一样难看，这种样式的裙子她穿不下的！”

王女士是山东人，因此听到有关对山东人的评论自然就会比较注意。于是她回头看去，只见说话的是一位长得比较矮胖的中年妇女，估计她女儿的身材也和她差不多。于是，好开玩笑的王女
士假装没弄明白她的话的意思，笑嘻嘻地对她说：“哎呀，你也是山东人啊？我和你是同乡嘛！”

那位中年妇女一听王女士这么说，仔细打量了她一下，忽然变得很尴尬，连忙转身走了。周围的女士们都笑了起来。

单纯的无知并不可笑，因为我们即使从记事起就开始学习，到老还会有许许多多不了解不明白的事。可笑的不是无知，而是不知自己无知的浅薄。就像公共汽车上的那个女孩，如果她没有嘲
笑那位中年妇女的年龄，那么在别人眼里她大约是个虽然不怎么漂亮，但却焕发着青春气息的清纯女孩，然而她的恶语却使她显得既浅薄又粗俗；就像那个时装店的中年妇女，如果她不用恶
语形容山东人，那么在大家看来她不过是个长相普通的平常妇人，然而她的恶语却使人们注意到她不仅长得丑，而且还很粗鄙浅薄。

有一次，一位年轻的女孩来到圣菲利普面前倾诉自己的苦恼。这个女孩心地不坏，但是最大的毛病就是喜欢说三道四，听些无聊的流言，又守不住自己的嘴巴，经常把这些闲话传出去。当然，
很多人因此受到了伤害，女孩并没有从中得到任何好处，反而使人们都不喜欢她。

圣菲利普决定让女孩为自己的缺点赎罪。于是让她到市场上买一只母鸡，沿路拔下鸡毛散放到路边，拔的时候还要记下鸡毛的数量。

女孩这样做了，然后她回去找圣菲利普。圣菲利普又让她返回把路上的鸡毛悉数捡回来。女孩按照吩咐去做，可是她却哭着回来，说：“我根本就做不到。风把它们吹得到处都是，我根本就
不可能捡回所有的鸡毛。”

“这就对了，你经常传播出去的那些愚蠢的话语不也是散落路途，口耳相传到各处吗？但是你想收回时却怎么也不可能了！”

散毛难收，恶言难消。一地鸡毛难以收场，说出去的话如同泼出去的水难以收回来，那些恶毒或者邪恶的话语给别人造成的伤害也不会立即消除。
谨慎地使用你的舌头。说话者捕风捉影、信口开河，传话的人随声附和、添油加醋，受害的人百口难辩、伤心不已。不过最终那个“罪魁祸首”一定逃不过众人对他的屏蔽和疏远。有的人传
播流言是出于嫉妒、恶意、报复，有的人是出于好奇、有趣、哗众取宠。但是不管是有意还是无意，这种行为都是不可饶恕的——有意为之者卑鄙无耻，无意为之者鲁莽轻率！

第7节 说话时要学会拐个弯

在交流中，说话的双方都希望对方能对自己实话实说。但是，在某些特定的场合下，如出于顾及面子、自尊，以及出于保密等原因，实话实说就会令人尴尬，伤人自尊。但是实话又不能不说，
这种时候就需要转着弯儿说话。说的话既能够让人听着顺耳，又能够欣然接受。

古代就有这样的例子。当年孔子、孟子周游列国，见到了不少王公大臣，说了许多话。从记载的资料看，他们大都是实话巧说，娓娓道来，以理服人，以情动人，使那些有权有势的人接受了
他们的主张。否则，他们是很难有活动的余地。《战国策》记载的《触龙说赵太后》，也是实话巧说的典范。触龙这位忠心为国、善于进谏的老臣，希望赵太后把她宠爱的公子放出去锻炼，
增长才干，为国立功，将来才好在赵国安身。他很讲究说话艺术，先问寒问暖，再说到周围环境形势，需要人才，把情况说得合情合理，丝丝入扣，赵太后居然转怒为喜，并接纳了他的一些
建议。

古圣先贤们留下了一些转着弯儿说话的例子，当然，我们应该传承，另外还要研究这一门艺术，以便收到一般实话直说所收不到的效果。在提倡实话实说的同时，也应当提倡迂回说话。

比如说，现在大部分的女孩子为显示自己有个性，就经常地生男友的气，如果这个女孩又是父母的掌上明珠，或者是家庭兄长中的一个娇妹妹，她就更不能容忍他人对她的抱怨与不满了。可
能也会有一部分痴情的男孩子会因为自己的哪一句话引起女朋友心中的不快，怕得罪自己的“小公主”，而忙不迭地向她赔礼道歉，甚至还会为了所谓的原谅而贬低自己，才能表示对恋人的
忠贞。其实大可不必用这种方式，他完全可以转着弯儿说话。

晓晓是某厅长的千金，她和自己父亲单位的小刚谈恋爱时，总是显示出她在某方面的优越感。可能是因为小刚出生在农家，大学毕业时被分到某厅当科员，也没有什么靠山。晓晓总认为她各
方面比他优越。

有一次，晓晓到小刚家做客，她总对小刚家人的某些生活方式流露出不顺眼的情绪，而且还不断地在小刚耳边嘀嘀咕咕地发牢骚。特别是吃过晚饭后，把小姑子使唤得团团转，一会儿让她烧
水，一会儿又让她拿擦脚布，可以说是当作一个仆人用了。小刚心里很不是滋味，但也不宜直接说，他就借助这个机会笑着对妹妹说：“要当师傅先当徒弟嘛！你现在可得加紧培训一下呀，
将来你要嫁到别人家里时，也可以摆起师傅的架子来了。”

晓晓当然是个明白人，她从小刚的话中听出了他的本意，以后在小刚面前就没有表现自己的某些过分行为了。小刚就是在恰当的时机采取转着弯儿说话的方式来表示对晓晓的不满，他用一句
“要当师傅先当徒弟”的俗话来提醒晓晓，这就避免了一场直接冲突，也表达出对对方的不满意，这不失为一种好办法。

实话实说，是大家都倡导的说话精神，但是在人际和社会关系极为复杂的环境中，光实话实说是远远不够的，我们还是要学会转着弯儿说话。

第十一章 学会用嘴巴与耳朵谈恋爱

上帝在造人时，给我们两只耳朵、一张嘴巴，这样安排不是没有道理的。许多人都喜欢多说、少听或是根本不听，结果变成了说得更多，却不见效果，说了还不如不说。仔细地多听一听，让
收到的信息在大脑中过一遍，当你再通过嘴巴传递出信息时，你会发现更有意义，也更有价值。动嘴巴之前，一定要先过过耳朵。

第1节 说话要掷地有声，说到做到
许多人认为说话只是一种沟通，没有真实效力。即使说出来的话，也可以反悔，当成没说。可是事实真的是这样吗？

说出来的话，经过别人的耳朵，进入心扉。如同泼出去的水，想收回来已经是不可能的了。覆水难收，你的话也许会让人欣欣然，哄别人开心，也可能会给别人造成莫大的伤害，难以抚平。
若要人不知除非己莫为，若要不对自己说过的话后悔，就要对得起良心，掷地有声。

东汉安帝时，杨震被派到东莱郡做太守，赴任的途中会经过昌邑县，昌邑县的县令王密前来迎接。因为王密是杨震早先推荐的，所以将杨震视为恩师，一直想找机会报答他，这次终于有机会
了。

夜深人静，王密怀揣十斤黄金，独自一人来到杨震住处，准备献给杨震。

杨震对金子看都不看，笑着问王密：“咱俩也算是相交多年，我推荐你，是因为了解你。可是现在看来，你却不了解我。”

王密急忙表示金子是自家的财产，不是贪污受贿而得来的，只是一点心意，并说：“现在已经是深夜，这事根本不会有外人知道。”

杨震不怒自威，他义正词严，一字一句地说：“此话差矣。天知、地知、我知、你知，怎能说是无人知道！”

王密如醍醐灌顶，顿时清醒了过来，他十分羞愧，更觉得无地自容。他连连感谢杨震的教诲，收起黄金马上离开了。

从此以后，杨震被称为“四知太守”。这件本“没有外人”知道的事情，也人尽皆知。所以，话不能乱说，事情也要三思而后行。

曾经有一个小品，里面的男主人公常常会说一句话：“有事儿您说话！”让别人都以为他很了不起，能办很多事，神通广大，可是实际上，他只是一个小职员。面对别人的种种请求，许多都
已经超出了他的能力范围，可是他还是打肿脸充胖子，一一应承了下来，为此也付出了很多代价。他确实是一个乐于助人的人，可是弄得自己得不偿失，在一连串的经验教训中，他还是会脱
口而出：“有事儿您说话！”弄得人哭笑不得。

他本来可以不用那么累，非招揽那么多事。可是，他的一句无心的口头禅“有事儿您说话”在别人听起来，就是满心的希望。一旦办不成，就变成了满心的失望。生活中，这样的人很常见，
他们是很喜欢帮助人，为了面子，为了显示自己的实力，连十分勉强的事情都大包大揽，结果自讨苦吃。

答应了别人的事，就要全力以赴。可是，你并不是万能的，也不要去勉强自己，甚至因为诺言而连累到家人。个人要言出必行，讲求诚信，但是也要客观对待问题，慎言慎行。

第2节 说话要巧妙，不要一味的“老实”

在人际关系日渐复杂的今天，一味“老实”地说话已经不再是走到哪都能通行的证书了，只有会说话，懂得说话技巧才能有立足之地。

1963 年 8 月 28 日，美国黑人民权运动领袖马丁·路德·金领导了一场 25 万人的集会和游行示威活动，呼吁反对种族歧视，要求民族平等。当游行队伍到达林肯纪念堂前时，他

《》 100 多年前林肯签署的《解放宣言》；然后，话锋一转，指出在 100 多年后的今天，黑人仍然处
在水深火热之中，号召黑人奋起抗争，并且以诚挚抒情的语调，叙述了黑人梦寐以求的平等、自由的理想：“黑人儿童将能够与白人儿童如兄弟姐妹一般携起手来”，“上帝的灵光大放光彩，
芸芸众生共睹光华！”这篇演讲可以说是内容充实，感情热烈，气势磅礴，发挥了极强的感染力。这篇反抗种族歧视、争取民族平等的战斗檄文，大大推进了美国黑人民权运动的进步。

语言的魅力是极大的，因此我们要学会巧妙地运用语言技巧。

曾有这样一个故事：

有一只蝙蝠冒失地闯入了黄鼠狼的家里，黄鼠狼看到送上门的死鬼，恨不得一口就把它吞到肚子里去。

“怎么了！”黄鼠狼说道，“我和你势不两立，你还敢跑到我的家里来自动送死，你不是老鼠吗？你要敢否认，那我也不叫黄鼠狼了。”

“请原谅，”倒霉的蝙蝠哭诉说，“瞧瞧我们的血统，我就是老鼠吗？坏家伙才会对你这样说。感谢上帝，给了我一双会飞的翅膀，展翅飞翔的神万岁啊！万岁！”

它讲得似乎很有道理，黄鼠狼只有把它放走。

事情也太不凑巧，过了两天，这倒霉蛋又撞到另一只黄鼠狼的家中。蝙蝠再一次遭遇到了生命的威胁。

长嘴的黄鼠狼夫人看到了这只小鸟，想把它做成饭来填饱自己的肚子。蝙蝠此时却大声地辩解：“你没有搞错吧！鸟是有羽毛的动物，你看看我，浑身上下没有一根毛，我是一只真真正正的
老鼠。我要高喊，老鼠万岁！老鼠万岁！但愿神让猫不得好死！”

蝙蝠运用巧妙的语言技巧躲过了两次生命的威胁。

有一些人常常会变换嘴脸，他们总可以在危险的情况下化险为夷。这些人都是看情况行事，今天举起左手拥护这个主义，明天就又举起右手拥护那个主义。

第3节 说话要潜移默化，不要太直白

俗话说得好：“怎么说要比说什么更重要。”如果过于直白地表达，未必会起到积极的作用。常言道：“忠言逆耳利于行。”可是在现实生活中，忠言虽然利于行，但是不招人待见。拐弯抹
角虽然要绕一些，但是往往能得到两全其美的效果，既不得罪人，又表明了自己的立场。

英国思想家培根曾提出：“交谈时的含蓄与得体，比口若悬河更可贵。”直来直去的说话方式虽然很痛快，可是别人并不一定乐意接受。“曲径通幽”是一种策略，兜兜圈子，或者正话反说，
反而更容易被对方接受。

一次，居里夫人的生日就要到了，她的丈夫彼埃尔为爱妻买了一件昂贵的大衣作为礼物，这个价格不菲的礼物花掉了他一年的积蓄。

当居里夫人看到这件大衣时，知道这是丈夫对自己的爱，感激之余又觉得这个礼物实在是太贵重了，甚至有些浪费。

思来想去，她对丈夫说：“亲爱的，十分感谢！这件大衣真的是太漂亮了！任谁见到它都会非常喜爱的，但是我要说，幸福是内心的一种感受，即使你是送我一束鲜花来祝贺生日，我也会觉
得很幸福。只要我们能永远一起生活、战斗，就比任何贵重礼物都要珍贵。”

居里夫人的一席话既表现出了感动，同时也让丈夫意识到，对于实验经费颇为紧张的他们来说，购买大衣确实很奢侈。

居里夫人明白，直说势必会伤丈夫的心。绕个弯子，照顾到对方的情绪，便能弱化了消息的负面刺激，给对方一个理解消化的时间，对方易于接受。

有的夫妻总是吵架，很多时候都是因为对方的话不中听，太直白，令自己难以接受。比如，有的丈夫陪着妻子去逛街，当妻子看上一件衣服时，总爱征求一下丈夫的意见。可是丈夫心疼自己
的荷包，或是觉得这件衣服真的不适合妻子时，也许会说：“太难看了！穿上比我妈还要老。”妻子听了心里肯定会不好受，有的会扔下衣服，悻悻而去，有的干脆和丈夫吵起来。“女为悦
己者容”，如果丈夫一点都不顾及妻子的心情，说些生硬、贬损的话，必定会有损妻子的颜面。但是如果丈夫能委婉一些说：“我媳妇这么年轻漂亮，不能穿得跟咱妈一样啊。”相信哪个妻
子经丈夫这么一夸，都能立即领悟丈夫的意思，放下衣服的同时还美滋滋的。

总之，说话不能不经大脑，过于直白。委婉地说话，是一种交往策略。说话委婉含蓄能表现出一个人是否懂得为人之道、处事精明、待人宽厚等。对现代人而言，掌握委婉的说话方式既有利
于人际交流，又对自己大有裨益。

第4节 赞美的语言会让你我收获快乐

在人与人的相处之中，每个人都渴望能够获得快乐，而说话就是人与人相处最基本的方式。所以要想让自己得到快乐，最根本的方式就是你先让对方感到快乐。

一般来说，每个人都喜欢得到身边人的赞美。无论是咿呀学语的孩子，还是白发苍苍的老人，所有的人都希望得到他人的肯定和赞美的强烈欲望。曾经有位企业家说过：“人都喜欢活在掌声
中，比如当部属被上司肯定、受到奖赏，他就会更加卖力地工作。”这就是人性的共同点，同时也是人性的弱点。卡耐基也曾经说过：“当我们想改变别人的时候，为什么不用赞美来代替责
备呢？纵然你的部属只能一点点地进步，我们也应该对他进行赞美。因为，只有这样才能在激励别人的同时不断改进自己。”

但有很多人对赞美理解错误，认为赞美别人就是讨对方喜欢，这是一个认识上的错误。使别人快乐和讨对方喜欢是两件不同的事情。使别人快乐你要考虑的首先是别人，是他的优点在哪里，
讨对方喜欢的出发点则相反，这样的人处处计较自己的得失情况。希望我们能够把握好分寸，找到身边人的优点，真心地对其进行赞美，让你周围的人都因为你的赞美而感到快乐，变得更好。

赞美不是单纯的一句“你真好”，它也是一种富有特色的说话艺术。假如你能够抓住别人的优点，恰如其分表示赞美，既可以让对方因为你的赞美增添更多的自信，也可以让你真切地感受到
语言带来的魅力，同时还能提高我们说话的胆量。
美国历史上出现的第一个年薪过百万的管理人员是史考伯，他是美国一家钢铁公司的总经理。记者在采访他时，问他为什么公司的老总高薪聘请他？他告诉记者，其实自己对钢铁行业懂得并
不多，但他有一个秘诀，就是鼓舞员工。而达到这一效果最好的方法就是对员工的表现做出最真诚的赞赏和鼓励。

赞美就是一种说话的艺术，它合乎人性的法则。只要我们能够对自己身边的人做出适当得体的赞美，那就会使对方感到开心、快乐，而自己也会因此得到快乐。

第5节 善意的谎言也能帮你忙

“谎言”一词，历来被人们反感。它和恭维不同，恭维很受用，而谎言大多是被人们唾弃的“不真实的话”。几乎每个人在小的时候，都听过“撒谎的孩子”的故事，说谎的孩子一而再再而
三地欺骗人们。最后落得羊被狼吃掉的结局。生活中，人们自然而然地把撒谎的人看成是骗子、小人。每个人都希望和诚实的人打交道，都想远离谎言，不上当受骗。这毋庸置疑。但是，从
某种意义上讲，谎言如果运用得当，也能帮上你的忙。

有一个伟人，小的时候学习成绩很差，一直排在倒数第一，而且很淘气，上课不仅不注意听讲，还影响别的同学。他的母亲经常被“请”到学校。班主任向母亲反映：“你的孩子太调皮了，
总是坐不住凳子。”一回家，他便问妈妈：“老师都和你说什么了？”妈妈说：“老师说你现在在课堂上表现很好，能坐住板凳了。”不久，班主任又把他的妈妈叫到了学校，说：“你的孩
子这次考试又是倒数第一。”他问妈妈：“老师又和你说什么了？”妈妈温柔地说：“老师说你如果再加把劲儿，下次考试时，成绩肯定会超过你的同桌。”母亲善意谎言的安慰和鼓励，让
他觉得自己应该向老师说的那样，认真听课、用心读书，他相信自己能变成母亲说的那样，并最终成为一个优秀的人。

如果这位母亲将老师的话如实告诉孩子，结果会怎么样呢？孩子也许会特别伤心失望，认为自己再也不能成为一个老师、父母眼中的好孩子，破罐子破摔，继续淘气，对倒数第一的成绩满不
在乎。实话不是不可以说，但是孩子那幼小的心灵，能够承受实话所带来的刺激吗？不只有孩童，对于病患而言，适当的、善意的谎话如同一剂良药。

如果善意的谎言，无损别人的利益，甚至能够帮助别人，那么，为什么不能选择呢？

实际上，人们有时为了消除误会，减少不必要的麻烦，说一些善意的谎言也是在所难免的。只要你的出发点是正确的，不违背良心，说一些善意的谎言就能减少矛盾，自然是无可厚非的。实
话虽好，但是若是真的会伤害别人的感情、起不到积极的作用，就一定要有所保留。

第6节 学会巧妙地拒绝他人

生活中，难免会拒绝别人。如果每次你的拒绝都带来负面影响，造成隔阂甚至是树敌，那最终必得不偿失，因此，学会巧妙拒绝，能够使你在做人做事上少受伤害。

别人保不准会向你提出要求和帮助，可是，因为要求很不合理或根本不可行，你也许很为难，也许是爱莫能助，于情于理都是应该直截了当拒绝对方。然而想回答“不”这个字并不容易。因
为它很可能令对方不高兴甚至记恨你，因为拒绝不当而失去了朋友、得罪了领导、惹怒了合作伙伴的大有人在。因此，如何说“不”其实是非常需要斟酌的。

人都是有自尊心的。尤其是当一个人在求别人时，心理会更加不安，若是一开口就被拒绝，自尊心肯定会受到伤害，从而产生反感，但是如果能委婉地拒绝对方，在话语中让他感觉到“不”
的意思，起到的效果自然会更好一些。

清代的郑板桥在当潍县县令时，查处了一个名叫李卿的恶霸。李卿的父亲李君是刑部大官，得讯后急忙赶回潍县替儿子求情。李君以访友的名义拜访郑板桥，郑自然知道李的来意，便不动声
色。李君看到郑板桥房中的文房四宝，心生一计，他向郑板桥要来笔墨纸砚，在纸上提笔写道：“燮乃才子。”郑板桥一看，人家夸了自己，自己也得有所表示，于是便提笔写道：“卿本佳
人。”李君一看以为有门：“郑兄，此话当真？”

“君子一言，驷马难追！”

“我这个‘燮’字可是郑兄大名，这个‘卿’字……”

“当然是贵公子宝号啦！”

李君十分高兴：“承蒙郑兄关照，既然我子是佳人，那就请郑兄手下留情。”

“李大人，你怎么‘糊涂’了？唐代李延寿不是讲过‘卿本佳人，奈何做贼’吗？”
李君脸一红，匆匆拱手作别。

郑板桥巧妙地利用李卿的“卿”与“卿本佳人，奈何做贼”的“卿”字同音同义的关系，不露痕迹地拒绝了李君的求情，既坚持了原则，还免得对方尴尬。

做事难，做人更不易。面对千难万阻，有时要用点“硬”才能办到。不要勉为其难，一定要敢于说“不”。如果是正当的利益，理应当仁不让。“脸皮厚”的同时还要“头皮硬”。拒绝也是
在爱自己，爱别人，这样才能使当事双方免受更大的伤害。

第十二章 赞美和批评的话语要有分寸

第1节 赞美的语言有巨大的力量

所有人都希望听到赞美的语言，赞美让人心情爽朗，使人们隔阂越来越小，学会赞美别人生活将会一片光明。

拿破仑身边的士兵都知道他一向很反感奉承，然而有一个聪明的士兵却对拿破仑说：“将军，您是最不喜欢听奉承话的，您真是位英明的人物！”拿破仑听后不仅没有斥责他，反而还十分自
豪。

事实上，不管是伟人还是普通老百姓，不管是老人还是年轻人，所有的人都希望得到别人的赞美，没有人对别人的赞美无动于衷。英国大文豪萧伯纳曾说过：“每次有人吹捧我，我都头痛，
因为他们捧得不够。”由此可见，高帽子是人人爱戴的。

在卖清粥小菜的餐厅，有两个客人同时向老板娘要求增添稀饭。一位客人皱着眉头说：“老板，你为什么这么小气，只给我们这么一点稀饭？”结果那位老板也皱着眉说：“我们的稀饭是要
成本的。”说后还要加收他两碗稀饭的钱。

另一个客人则笑着说：“老板，你们煮的稀饭实在太好吃了，所以我们一下子就吃完了。”结果，他得到了一大碗又香又甜的免费稀饭。

韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个被人忽视，被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。事后，有人为他请功并问他的动机
时，答案却出人意料。他说，当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净”！

人在被赞美时心理上会产生一种“行为塑造”，我们会试图把自己塑造成具有某种优点的人。并且。这种塑造有心理强化作用，会不断鼓励自己向着某个好的方向发展，真正具备人们口中的
某些优点。正是在这种自我塑造的过程中，我们产生了一种不断前行的力量。

赞美他人，是我们在日常沟通中常常碰到的情况。要建立良好的人际关系，恰当地赞美别人是必不可少的。事实上，我们每个人都希望自己的工作或所取得的成果受到别人的赞美。

父亲带着孩子来到了心理学家的家里。孩子的父亲说：“我这个孩子几乎没有任何优点。让我伤心透了。”于是，心理学家开始从孩子身上寻找某些他能给予赞许的东西。结果他发现这个孩
子喜欢雕刻，并且工艺很巧妙，他曾因在自家的家具上雕刻而受到惩罚。心理学家便为他买来雕刻工具，还告诉他如何使用这些工具，同时赞美他：“你知道，你雕刻的东西比我所认识的任
何一个小朋友都雕刻得好。”

不久，他又发现了这个孩子几件值得赞美的事情。一天，这个孩子使每一个人都大吃一惊：没有什么人要求他，他却把自己的房子清扫一新。当心理学家问他为什么这样做时，他说：“我想
你会喜欢。”

责备与批评只会带来更大的不满和怨愤，如果你的目的是为了让状况改善，何不运用夸奖这一方式呢。正如金诺方所说的：“赞美是所有声音中最好听的一种。”

赞美是智者拥有的一种风度，也是一种人生的境界，更是一门生活艺术。它可以在生活中化敌为友。使友谊锦上添花，能使智者的事业得到成功，也可使家庭幸福和美。可以说，懂得赞美，
便懂得了如何快乐地生活。
第2节 没有人会拒绝你的赞美

人人都喜欢被赞美。美国著名社会活动家曾推出一条原则——给人一个好名声，让人们去达到它。他们宁愿做出惊人的努力，也不会使你失望。因为赞美是不会被人们拒绝的。

在上大学的时候，小 T 和小 W 无论是在专业水平还是在才华能力方面都是不相上下的。可自从走出校门走上了工作岗位，两人的一切都不再相同了。事情要从他们各自的领导说起。小 T
毕业后来到了甲公司，他的领导赵经理脾气很坏，员工稍有不慎，就会遭到一顿诸如“连这样的小事情都做不好，这世上怎么会有你这么笨的人！”之类的臭骂，严重的时候甚至会得到像
“如果让我发现你再犯一次这样的错，立马就给我滚蛋！”这样的威胁，然而对员工的优点他从不放在眼里。

有客户送来一块样布，要求按照样布染出相同颜色的包装线。小 T 拿到样布后很快确认了所需的五种色拼，并在最短的时间内开出配方打出了小样。小样的颜色与样布看上去没有任何的不
同，于是车间就开始按照小 T 提供的配方开工了，但染出来的线竟比原样稍浅了些。

原来，在生产前，小 T 忘了给车间主任交代在染色时压力必须控制在两个大气压上，结果工人为了省时在压力到达一个半大气压时就关机了，这才造成了现在的结果。不过，客户并没有计
较这些，他们对小 T 熟练的技术非常满意。

谁知，此事被赵经理得知后，他却为这件事把小 T 骂了个痛快：“这么小的事情你都办不好，你就不会在细节上多注意一些吗？是不是你觉得自己的水平很了不得，不把这些事放在眼里了？
还好这次客户没说什么，不然的话看我怎么处罚你！”小 T 为此事懊悔了很长一段时间，自此之后在很多事情上，小 T 也常会为这样那样的小毛病自责，到后来甚至发展到觉得自己一无
是处的程度。

而小 W 的处境与他截然不同，尽管他也常常会犯一些小错误，但他的老板从没因此而严厉地批评过他，反而常会因为他办了漂亮的事情而赞赏不已，说他很能干，又肯吃苦，以后一定会成
大事的。小 W 也因此更加卖力地为老板推销产品，甚至一天下来他能跑五六家单位。后来，在公司仓库里积压了一年的产品也被他推销一空了。

古人说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。只有处处与人为善，真诚地赞美别人才能与人和睦相处。有人不明白这一道理，与人相处时总是自以为是，对别人百般挑剔，随意指责批评，
结果只会自食苦果。

有这样一个笑话。一个家庭主妇给客人端上米饭，客人称赞说：“这米饭真香！”主妇兴奋地告诉客人：“是我做的。”客人吃了一口，又问：“怎么糊了？”主妇的脸色骤变，赶紧解释道：
“是孩子他奶奶烧的火。”客人又吃了一口：“还有沙子！”主妇又答：“是孩子他姑淘的米。”你看，人的本性显露出来了。对于赞赏，她是那么爽快地接受了下来；对于指责，她就千方
百计地推托。

也许你会说这个主妇喜好居功又善于诿过于人，不具普遍性。但你只要真诚地问一问自己，难道你就喜欢受到指责而讨厌得到赞赏吗？其实，希望得到他人的肯定、赞赏，是每一个人的正常
心理需要。人们在面对指责时，不自觉地为自己辩护，也是正常的心理防卫行为。

人类本性的需求之一是期望被赞美、钦佩、尊重。你和我一样，希望得到尊重和赞美。这如同食物和空气一样对我们很重要。马斯洛的需求层次理论也指出，人在温饱之后，最希望得到的就
是“自我实现”。可见，喜欢被赞美是人的天性。听到别人赞扬自己的优点，就会觉得自身价值得到了肯定。

古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将一千顶高帽子戴给我最先遇到的一千个人，现在已送出了 999 顶，只剩下最后一顶了。”

一长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。”说客一听，忙拱手道：“先生说得极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉
承的人。委实没有。”

长者听后，顿时手拈胡须，扬扬自得地说：“你真算得上是了解我的人啊。”听了这话。那名说客立即哈哈大笑：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生你了。”

这只是一则笑话，却有深刻的寓意。其中除了那名说客的机智外，更包含了人们无法拒绝赞美之词的道理。之所以如此，最主要的原因便在于赞美他人能满足他们的自我。如果你能以诚挚的
敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我，那么任何一个人都有可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协力合作。

美国的一位学者这样提醒人们：努力去发现别人身上可以夸奖的小事，寻找你与之交往的那些人的优点，那些你能够赞美的地方，要形成一种每天至少五次真诚地赞美别人的习惯。这样，你
与别人的关系将会变得更加和睦。

第3节 赞美可以温暖你的内心

人在受到赞美的时候，要比受到责备批评时愉快。美国著名企业家玛丽·凯说过：“人们盼望赞扬，就像在沙漠中盼望甘露一样。”在人际交往中。真心实意的赞美，可以满足对方内心的某
种需要。引你为知己，有时还会收到意想不到的效果。
在一次命题作文中，一个学生抄袭了一本杂志上的一篇文章，不幸的是，这个学生的语文教师手里刚好有这本杂志。

看着自己学生试卷上出现了刚刚在杂志上看过的文章，老师沉思着。多年的教学经验告诉他，自己得慎重处理这件事情。他清楚，用保护学生自尊的正面引导方式远比指责挖苦的方法好得多。
再三思量后，他私下把这个学生叫进了自己的办公室，对他称赞了这篇作文后，又和学生一起探讨分析了这篇作文的结构和起承转合。临走时还嘱咐自己的这个学生，一定要努力向更高的写
作目标挺进。

这次看似简单的保护性的引导行动，在这个学生的心里却沸腾了很长一段时间。慢慢地他真的爱上了写作，并靠着自己的努力和执著。终于走上了写作的成功之路！

世界上的人大都爱听好话。没有人打心眼儿里喜欢别人来指责自己。就是相濡以沫的朋友，你批评他几句，对方脸上往往也有挂不住的时候。

美国哈佛大学的专家斯金诺做了一项研究实验，结果表明：连动物的大脑在收到鼓励的刺激后，大脑皮质的兴奋中心也会开始调动子系统，从而影响行为的改变。同样的道理，人类作为万物
之灵，期望和享受欣赏是最基本的需求之一。

一位日本社会心理学家说过：“人们对你赞誉、佩服或表示敬意时，除非显而易见地是溜须拍马，即使是应酬话，你也许还是觉着舒坦。可是，听到他人对你不中听的批评言语时，即使他没
有恶意中伤，而且又部分符合实际，你也可能长期对他抱有反感。”

这位心理学家的话恐怕不仅仅是对日本人而言的，在一定程度上，它是参透了人性在对待赞许和批评方面的反应而发的透彻议论。中国也有相同的经验之谈，不过更加言简意赅。“多栽花，
少栽刺”，就是这方面既直接又深富哲理的良策警语。

一位才气逼人却在工作中严肃认真的学者，娶了一位在实验室工作的妻子。可能是与机器和数据接触太多的缘故吧，这个妻子做起事来也是刻板谨慎。

就在不久前，熟悉他们的人却突然发现他的妻子像换了个人似的，这种改变不仅在衣着上，对人更是热情洋溢，她经过的地方都洒下不少爽朗的笑声，整个人似乎一下子年轻了许多。

人们对她这巨大的变化非常好奇，纷纷猜测着是不是她遇上了什么开心的事情。后来有人询问才知道，是她新换的工作环境改变了她。那里的年轻人很多，领导也是一个很活泼的人。她对工
作的认真负责颇受领导的肯定与赞赏。在领导不断的赞美和鼓励声中，她觉得自己的身边满是清新的空气和灿烂的阳光，自己也成了充满朝气、活力四射的人。

这个人的经历说明，赞扬不仅能改善人际关系，而且还能改变一个人的精神面貌和情感世界。赞扬的过程，是一个沟通的过程。通过赞扬，你得到了对方的欣赏和尊重，自己享受了自尊、成
功和愉快，那么，你的精神面貌还能不充满盎然的生机吗？

每个人在付出了必要的劳动和热情之后。都期待着别人的赞许，都渴望得到别人和社会的肯定和认可。那么，把自己需要的东西首先慷慨地奉献给别人，体现的是我们的大方和成熟。我们也
不要吝惜对别人的赞许。赞许别人的实质，是对别人的尊重和评价，也是送给别人的最好礼物和报酬，是搞好人际关系的一笔暂时看不到利润的投资。它表达的是我们的一片善心和好意，传
递的是我们的信任和情感。

赞美他人能沟通自己与他人的感情。特别是当你与他人产生隔阂时，关心对方，注意和肯定他人的长处，是消除这种隔阂最有效的方式。另外，对于自己不太亲近的人，恰到好处地给予赞美，
也会使双方增加亲近感，建立更进一步的人际关系。同时，赞美他人可以反过来激励自己。被人赞美的，肯定是一个人的长处。而在发现他人的优点和长处的同时，我们也会发现自己的差距，
并促使自己努力赶上去。所以，在赞美他人、鼓励他人进步的同时自己也会得到进步。

第4节 赞美也要有技巧

当我们的赞美没有取得预期效果的时候。就应该反思一下赞美之词是不是真正抓住了被赞美人的“闪光点”。

有效地赞美别人是小 Y 在人际交往上获得成功的秘密武器。

在一次公司会议上，一个同事做了一个寻常无比的报告，报告现场几乎没有任何反应，就连最起码的掌声也没有。散会后，小 Y 和这位做报告的同事在洗手间偶遇了：“你刚才做的报告简
明扼要，很好，我很欣赏！”小 Y 真诚的话语让这位本就没指望此次报告能引起别人注意的同事很感动，这简单的几句话也让这位同事这一天的心情格外得好。

小 Y 与每一个认识的人都会在很短的时间内建立友谊，而对待同事，他也经常会表示自己的欣赏。男孩子换了件新衣服，他会在不经意间叹道：“更帅了哦！”看到女孩子新换了发型，他
会故意夸张地睁大双眼：“哈哈，差点没认出来，我还以为是哪个大美女来了呢！”

小 Y 和单位的每一个同事都相处得很好，并且这种良好的人际关系也给他自己带来了很多意想不到的收获。

在与人交往的过程中，恰当地运用你的赞美，你会发现人们是那么尊重与欢迎你，你会因此获得许多朋友。
当然，赞美是有技巧的。

著名记者弗里德·凯利曾对洛克菲勒和卡内基两人乐于接受的恭维做过这样的描述。

凯利说：“对洛克菲勒这位石油大王，倘若有人称赞他善于打理琐碎的家庭经济。他一定会乐不可支。同时，他也很喜欢听人家说他对教会和主日学堂是怎样地热心。”

有一次，当凯利对洛克菲勒向主日学堂里的一群小孩子所发表的谈话说了两句赞美的言辞时，他立刻就变得非常兴奋。

凯利又说：“而对钢铁大王卡内基，只要你恭维他某一次演说非常成功，说他的演说是怎样有价值、怎样动人，那么就很容易让他开口回答平时不愿搭理的问题了。”

这些便是洛克菲勒和卡内基个人所关心的独特的虚荣。相反，如果有人当面赞美他们的商业和领袖才能，在他们听来反而会觉得没有诚意甚至是愚蠢的。

称赞一个人时，与其称赞他最大的优点。不如发现他最不显眼，甚至连他自己也未曾发现的优点。因为他最大的优点已成为他性格中的一部分，在任何人看来都已是不足为奇的了。如果经常
称赞一个人这样的优点，可能会让这个人产生反感；而那些小小的优点，因为从未或很少有人发现，因此也就弥足珍贵。你的发现与称赞为对方增添了一份对自己新的认识，也增加了一次重
新评估自己价值的机会。同时，你不同凡响的观察力还会获得对方的器重。

下面就介绍一些赞美别人的简单策略。只要我们牢记这些经验，赞美就很容易奏效。

（1）要有发自内心的真情实感，这样的赞美才不会给人虚假和牵强的感觉。带有情感体验的赞美既能体现人际交往中的互动关系，又能表达出自己内心的美好感受，对方也能够感受到你对
他真诚的关怀。

（2）赞美要看对象。比如一位你所熟悉的美貌女士，你可以对她说：“你真美。”这样她可能会感激你对她的赞美，但如果你对一位其貌不扬的女士说这句话，则可能会引起她的反感。同
样，如此赞美你所熟识的女性，对方会很愉快地接受，而你如果用这种方式去赞美一位陌生的路人，对方一定会怀疑你心术不正，因为你与对方素不相识，对方觉得你没有理由去赞美她。

（3）对于那些摸不清底细的人，最好是慢慢地深入了解，等到找出他们喜欢的赞扬方式，再使用这一策略也不迟。比如，一个你根本不认识的人，一见面就对你的头发和指甲指手画脚地赞
美一通，以至所有人都对这种毫无头绪的赞美感到莫名其妙。因此，赞美要了解对方的喜好，否则马屁有可能拍到马蹄上。

（4）赞美的度一定要把握好。有些时候，赞颂得太多还不如少赞颂管用。培根说：“即使好心的称赞，也要适可而止。”真正明智之人对于无休止的恭维和艳羡并不喜欢，所以我们绝对不
可以随随便便地恭维别人。

（5）多在第三者面前去赞美一个人。赞美也是一门学问，它讲究一定的时机。当面说和背后说是不同的，效果也不会一样。在背后说别人的好话，能极大地表现你的“胸怀”和“诚实”，
有事半功倍的效果。多在第三人面前赞美他人，被赞美的人必然认为那是认真的赞美，毫不虚伪，于是真诚地接受，对你感激不尽。对领导当面说好话，容易有歌功颂德之嫌，而如果你背后
的赞美传到他耳朵里，他对你的好感定会直线上升。

无论如何，人总是喜欢被别人赞美的。有时，即使明知对方讲的是赞美话，心中还是免不了沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会心生厌恶，除非对方说得
太离谱了。

在这个社会上，会说赞美话的人，似乎人际关系都处理得较好。当一个人听到别人的赞美话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好！”“你真是很会讲
话！”即使事后冷静地回想，知道对方所讲的是赞美话，却还是抹不去心中那份喜悦。

懂得适时地赞美别人，并且运用恰当的策略增强赞美效果，能够有效地维护对方的自尊心，令对方感到满足、开心，从而给对方留下好印象，使自己成为人脉大赢家。

第6节 为批评穿上“糖衣”

批评别人，直话直说容易激起别人的愤恨。人们不会被你的直言直语所打动。就如同小孩吃药片，加点糖水一起送入口中。他们便会欣然服用一样，在批评别人时，你不妨给自己的语言裹上
一层“糖衣”。使别人享受到甜蜜的同时接受你的意见。

秦汉年间，刘邦率军攻破函谷关，直入咸阳，秦朝灭亡。秦朝的皇宫里到处都是珍宝美女，刘邦流连忘返，想留下来享受荣华富贵，体验一下做皇帝的快感。

跟随他的民间草莽樊哙看出刘邦的想法。于是生气地对刘邦说：“沛公，此宫中所有皆是导致秦朝灭亡的祸根，你是想得天下还是只想做个富家翁然后步秦国的后尘呢？手下恳请沛公赶快回
霸上，不要留恋宫中的珍宝美色。”
刘邦听了樊哙的话，脸色变得很难看。正要对樊哙发作，张良突然跪下说：“沛公勿怒，只因秦王贪图享受、暴戾无度、不得人心，你才取得今天的胜利。沛公为天下除去了暴君，应该以勤
俭为本，博得百姓欢迎才是。现在刚进咸阳，如若像秦王那样享乐，恐怕会惹来众怒。况且，樊将军也是一片为国之心。您就听从他的劝说吧！”听了张良的一席话，刘邦终于决定还军霸上，
楚汉之争自此拉开序幕。

张良与樊哙都是本着一样的目的和诚心劝说刘邦，但是因为劝说的方式不同，结果也不一样。刘邦破秦入咸阳，心里自然高兴过度。这个时候很难听进去逆耳的忠言。而樊哙却没有意识到这
一点，劝说刘邦的时候责备中带着讥讽，让刘邦听了大为不悦，所以想对他发难。而张良从分析秦国灭亡的原因和刘邦为何取胜入手，总结出贪图享乐的恶果，最后又肯定了樊哙的意见。张
良拿捏准确的分析让刘邦心服口服，再加上语气委婉，所以刘邦欣然接受。

虽说“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，但在现实中，真正乐于听取逆耳忠言的寥寥无几。在人情关系学中，要注意尊重他人，即使是指责批评，也要加以包装和修饰，这样对方便容易
接受。

俗话说得好“佛要金装，人要衣装”。商品要有新颖的包装才会吸引顾客，要有得体的衣裳才能更显现出自己风度。而说话也要像商品和衣服一样，需要经过良好的包装才能让人接受和信服。

下面几种情况，可对要说的话进行一番包装。

（1）警告别人时不要指出缺点，而要强调如果纠正过来会更好。某公司的经理经常感叹纠正员工的错误实在太困难。如果只是蜻蜓点水般提醒一下，员工不是置若罔闻，就是更加频繁地犯
错；如果严厉批评，员工则和经理对着干，或者干脆辞职走人。这个问题让经理十分头疼。这位经理单纯地指出员工的错误并加以批评没有收到效果，如果他换一种方式，强调如何改正错误，
则会是另一番景象。

有位足球教练在纠正球员的错误时，他不说“这样不对，不是这样的”，而说“没什么大的问题。但是如果能在某某方面纠正一下，效果会更好”。他没有否定球员，而是先加以肯定再指出
需要修正的地方。也就是说先满足球员的自尊心，然后再提高目标。试想一下，如果这位教练直接否定球员，并批评警告他们，一定会引起球员反感，反而对训练不利。

（2）难以启齿的话，可以用机智与笑话包装起来。日常生活中。有些话难以启齿，又不得不说，这个时候，如果直接说“实在很伤脑筋”“很麻烦”，很可能引起对方的反感，或者让对方
产生不快。如果把想说的话用机智与笑话来传达，对方就可能一笑置之，既不伤害到对方，说的人心理也不会有很重的负担。

（3）不小心提到对方的缺点时，要加上赞美的话。可能每个人都曾有过不小心说话伤到对方或对对方不礼貌的时候，话一旦说出来就无法收回，这种情形下大多数人会连忙辩解，或者换上
温和一点的措辞，这实在不是好方法，因为对方认为你心里这么想才会出言不逊。这种时候不要去否定刚才说出来的话，要尽量沉着，若无其事地附带说道：“这就是你吸引我的地方。但是。
你也有什么什么优点，所以表面上的缺点更显得有人性。”附加赞美的话，对方便认为结论是赞美的，即使前面说过令人不愉快的话，也不会计较。

说话时有一层“糖衣”，别人听了，自然就不会觉得“苦”，话不“苦”，别人就更加容易接受，人们的抵触情绪也就大大削减，说出的话也就能发挥应有的功效。

第7节 批评要顾及别人的面子

许多人本来是善意批评，想帮助对方改正某些错误。但由于措辞不当，导致对方怨恨，甚至关系破裂。根本谈不上实现批评改变人的目的。善意但不讲究措辞的批评，往往是“好心没好报”。

有位顾客在一家商铺给丈夫买了件高级衬衫。丈夫穿过以后觉得不合适，于是顾客将衣服折回原来的样子拿到商铺要求更换，声称衣服没有动过，只不过丈夫不喜欢这个颜色。负责处理这件
事情的营业员很有经验，她一看就知道这件衬衣是被穿过的。因为衬衫领口有明显的污痕。但是顾客已经声称没有动过衣服，她明白不能直接揭穿顾客，必须给对方一个台阶下，才可以圆满
解决这件事情。

于是，营业员对顾客说：“你可能是没有动过这件衣服，不过可能你不在家的时候，你丈夫拿出来穿过你不知道而已。你看，这衬衣的领口有明显的污痕，表明是有人穿过的。我以前也遇到
过这样的事情，刚买回家的衣服，丈夫在我没注意的时候就把它弄脏了。”这样一说既委婉地拒绝了退还衣服，又让顾客保住了面子，顾客便不好再强硬要求换衣服了。

批评他人时，如果语气委婉，被批评者就容易接受。因为对方认为你的委婉是给了自己“面子”，感激之余，就会积极地改正。反之，如果批评者语气生硬，对方会认为你伤了他的“自尊”。
而心生反感，这样达不到批评、教育人的目的。

批评是让人改正错误的方式，但是批评也要讲究艺术。恰当的批评会对对方敲响警钟。改正错误。反之，则会适得其反，弄巧成拙。

在工作中，员工避免不了会犯错误，因此领导要想纠正错误、批评员工，一定要注意场合，最好是在没有第三者在场的情况下进行。否则，再温和的批评也有可能会刺激受批评人的自尊，因
为他会觉得在同事面前丢了面子。他或许以为你是有意让他出丑，或许认为你这个人不讲情面、不讲方法，没有涵养，甚至在心里责怨你动机不善。因为批评人不注意场合，带来这么多的副
作用。受批评者心生怨恨，批评人、改变人的目的就很难达到。

总的来说，在批评别人的时候，以下几点是需要注意的：
（1）措辞要客观、准确、婉转。纠正别人、批评别人时，不能主观用事，不能夸大其词，不要生硬直露，更不要纠缠旧账。不恰当的措辞，可能激怒对方。比如：“你必须听我的，改变那
种做法，否则……”这种命令威吓的口气很难使人心服口服，即使可能出于下级服从上级的原因，表面服从了你，他的心里也一定怨恨你。命令威吓是最伤人自尊的。为什么不客观婉转一些
呢：“这种做法不符合上面的规定，会带来很多麻烦，我们看看怎样做才更好。”这种批评方式效果会更好。

（2）批评者必须充分尊重被批评者的人格。如果你一张口就是“你怎么还好意思来见我？”“真没见过你这样的糊涂虫！”这样只能刺伤对方，使对方难以忍受。与此相反，“你怎么能这
么沮丧？”“我相信你已经为这事后悔了。”这样的话语能使被批评者觉得你并没有把批评的意见强加于他，他对自己错误的修正，不是由于你的批评，而是由于他的自我认识。

（3）保全他人面子的办法是给他人留下台阶，留下退路，让他人体面地退却。当对方已经明确表明某一态度和意见，而你要纠正他时，最好的办法是为他找一个安全合理的理由。这个理由
不使他丢面子，又可使他全面地改变自己的观点和态度。就事论事把责任推给模糊的第三者，使当事人有台阶可下，也是一个聪明的做法。

（4）批评时必须在单独相处时提出。不要在人多的地方批评他人，更不要把门打开，也不要让其他人听见。

（5）注意语气和语调，不要高声大叫。

（6）批评必须使用正确的方法和策略，用建议代替批评。

（7）批评时要对事不对人，也不要因事而否定人。

（8）提供答案。所谓答案就是正确的方法，当指出别人做错的同时，你还应该告诉他怎样做才是正确的。

（9）犯一次错，批评一次，但不要将过去所犯的错误累加起来汇总批评。

（10）以友好的方式结束批评。最好以这样的方式结束批评：“我们是朋友，问题解决了，以后咱们互相帮助，好好干！”千万别说：“就这样吧，以后不许再犯了！”

批评的目的是为了让别人改正自己的错误，所以，一定要谨慎对待。以不刺伤他人的自尊为前提，否则很难达到批评人、教育人的目的。

第8节 说话要点到为止，多说无益

如果我们在批评别人时不注意方法，把对方批得体无完肤，那么，对方很可能就会“明知道自己错了，可就是不改正”。

不停地抱怨和批评往往会引发一场家庭战争。

小刘刚结婚的时候，温柔贤惠。一段时间以后，她发现丈夫身上有太多的小毛病，到了难以忍受的时候，她就经常指责丈夫。她的唠叨使原本平静的家庭充满了火药味。

有一次，丈夫从柜子上拿报纸的时候不小心将柜子上的花瓶打碎了，丈夫惋惜地看着一地的碎片，显得有些惶然。

这花瓶是朋友送的结婚礼物，夫妻俩都非常珍爱。原本是一对的花瓶，此刻只剩下一只在柜子上立着，显得孤单寂寞。

小刘气极了，口不择言地说：“你怎么这么没用，拿个报纸还把花瓶碰掉了？”

丈夫听了小刘的责备，脸色忽然变得很难看。原本惶然的神态忽然变得无比冷漠，他恼怒地大声说：“我没用，在你眼里我连个花瓶都不如吧？行啊，我赔给你，你和宝贝花瓶过日子去
吧！”

“打碎了花瓶你还理直气壮了？你想怎么样？”

“我又不是故意打碎的，你咋这样不讲理呢？”

“我怎么不讲理了，是你整天毛毛躁躁的，不是打碎这个。就是打碎那个。哪儿知道爱惜家里的东西呀！”小刘越说越气愤。

“你能不能就事论事呀？还有完没完了？”丈夫已经快忍不住了。

“自己错了。还不让说呀？”
“行，是我错了，我毛毛躁躁，我不知道爱惜东西。既然这样我干脆败到底了，我砸个电视机给你看看……”

事情变得一发不可收拾。

卡耐基建议我们不要乱批评他人，因为这是人立身处世的信条。虽然不值得我们去完全照搬，但也应引以为戒。然而，事情有时并不那么简单，我们有时也不能不批评，比如父亲批评儿子，
主管批评下属，甚至相当好的朋友有时也免不了批评几句。所以，绝不批评人是不可能的，关键在于我们要怎样去批评人。

一般来说，批评要适可而止，没有必要非置对方于死地。因为我们批评人的目的是为了帮助人。一个人犯了错误，提醒他一下就行了，翻来覆去地批评就没有必要了。将过去的错误多次批评，
总是纠缠不休，不仅于事无补，而且也显得有些愚蠢。

某公司的一位员工上班经常迟到，上司如果当面批评他说：“你是不是该好好反省一下自己？公司不是你家开的，你想什么时候来就什么时候来。你的这种行为等于在藐视公司的规定，是不
是不想干了？”员工听到这样的批评，一定会产生抵触情绪。

如果上司能换个方式，让员工从内心对自己的迟到有个深刻的认识，员工一定乐于接受并改正。上司可以这样说：“你肯定知道经常迟到对自己影响不好，如果你能经常用这种正确的想法提
醒自己，我想你很快就能不再迟到了。”

有时候，如果对方犯的是一些不涉及原则性的错误，或者不是正在犯错误，我们就要尽可能地不去直接批评。比如。可以不指名道姓，言语温和地指出错误，或者用一些对比、影射的方式让
当事人明白自己的错误之处，这即是所谓的点到为止，这样的批评易于让人接受，也能起到一定的警示作用。

一般来说，批评的话最好不超过三四句。会做工作的人。在对人批评教育时，总是三言两语见好就收，不忘给对方留下一定的余地，而有些人就不是这样，他们总是不肯善罢甘休，非要将对
方批评得体无完肤不可，结果是过犹不及，往往将事情推到了反面。

某大学的一位女生李某与校外的一位男青年谈恋爱，并且与之发生了性关系。学校领导知道了以后，将李某叫到办公室狠狠批评了一番，李某承认了错误。

原本这件事情应该到此为止了，但学校领导觉得不能就这样轻易地原谅李某，要求李某写下检讨书，并在系里公开宣读。写检讨书可以。但公开宣读就让李某无法接受。这种事情本来就很不
光彩，如果闹得尽人皆知，李某今后还怎么在学校立足呢？学校领导坚持要求李某写检讨书并宣读。否则就会通知家长来学校。李某无法忍受来自精神上的折磨，最后跳楼自尽了。

一定要记住在不得已批评人的时候一定要留余地，不要咄咄逼人，否则可能带来谁都无法承受的后果。

第十三章 演讲要有魅力，要抓住大众的心理

充满魅力的演讲像一场表演，像一出吸引人的好戏。但如果你把它等同于脱口秀，就大错特错了。也许有魅力的演讲会像脱口秀那样，让人会心一笑。但是，在笑声的背后，它一定会带给听
众深刻和难忘，不失为经典。这才是演讲的真正魅力所在。

第1节 演讲首先要有信心

当众说话，自信是不可少的，它决定你这次讲话能否出色与成功。通常失败感和沮丧感是由于受到打击或害怕承担风险所导致的。而人性中普遍存在着爱冒险的本能，当它正确发挥作用时，
可以驱使我们信赖自己，并利用机会充分发挥我们自己的创造潜力。而让它发挥的前提是我们有足够的信心和勇气去行动。

说话时保持自信是需要在生活中的每时每刻训练出来的，如果熟练的专业技能和得体的着装仍然无法带给你足够的自信，那就需要更多的自我肯定。记住，当你认同自己的专业能力、聪明智
慧时，别人也会以同样的态度对待你。

一个男孩胆子很小，总是不敢当众讲话。一次，他被叫到讲台前讲话，可是却吓得腿直哆嗦，声音都变了，他支支吾吾，半天都说不出一句完整的话。下课后，老师问他，为什么会如此害怕，
在讲台上讲话真的有那么难吗？小男孩小声地回答说：“我总感觉自己的心脏像要跳出来似的，紧张得不得了，大脑一片空白。”老师拍了拍他的肩膀，说：“其实你表现很好，老师也曾经
向你这样，一上台讲话就害怕，觉得下面的人都在看着我。”小男孩听了之后，眼睛突然亮了起来，说：“真的吗？那老师你是怎么克服的呢？”老师说：“你得找到一个朋友——它叫自信。
在上台前，深呼吸，把观众都想象成南瓜。”小男孩开心地笑了，他更加自信了，终于战胜了自己。

许多名模、影星在表演之前都会想象自己是完美的化身。在演讲前，先静坐，从心中默想曾有的愉悦感觉，比如曾经聆听的悠扬乐章，或美好的回忆，越具体效果越好，然后告诉自己我是最
棒的，无可替代的。

自信心就像肌肉一样，需要定时、持之以恒地锻炼，如果稍有懈怠，它很快就会松弛。不要等到出现重大危机时再去当大英雄。日常生活中也需要勇气——在小事情上锻炼勇气，才能培养出
在更重大的场合勇敢地行动的力量和才能。

很多人说话时会出现过于急促的错误，不能让人足够信服。说话的诀窍在于音量适当、语调平稳，速度不缓不急，这可以显示你对说话的内容信心十足。利用呼吸换气时断句，可以避免许多
不必要的“嗯”“啊”等语病，可以使谈话内容显得流畅有条理。切忌以疑问句结束陈述事实的语句，以免影响语气的坚定。

学习你所仰慕的人具有的美好特质，可以是歌星或是政治家或外交家，只要他具备你所希望拥有的特质，均可模仿。

第2节 第一句话要吊足观众的胃口

俗话说：万事开头难。演讲是一门语言艺术，要使你的演讲先声夺人，就要有个好的开头。尤其随着生活节奏的逐步加快，时间以分秒来计算，在演讲切入主旨之前，不能绕太大的弯子，不
能把时间过多地花在讲一些与主题无关或关系不大的地方，而应尽快打开场面，切入主题。

美国前国务卿埃弗雷特一次在葛底斯堡国家烈士公墓揭幕式上发表演讲，远处的群山、眼前的原野、伫立的人群、肃穆的气氛，让他抛开讲稿，即兴发挥：

“站在明静的长天之下，从这片经过人们终年耕耘而现在还安静憩息的广阔田野放眼望去，那雄伟的阿勒格尼山脉隐约地耸立在我们前方，弟兄们的坟墓就在我们脚下，我真不敢用我这微不
足道的声音来打破上帝和大自然所安排的这意味无穷的寂静……”短短几句话，就勾画出优美的意境，道出了沉重的感情，这个开场白相当精彩，字字句句震撼了听众的心。

好的开头是成功的一半，演讲的开头是联系演讲者与听众之间感情的一座桥梁，一句能让听众注意、让听众感动的开头是奠定演讲者与听众沟通感情的基础，也起到了开宗明义、升华主题的
作用。因此很多名人演讲时都很注意开篇的语言效果。

1938 年陈毅率军在某地休整，当地抗日组织召开欢迎大会，陈毅准备上台演讲。开始司仪介绍陈毅为“将军”，陈毅登上讲坛，接过话头大声说：

“我叫陈毅，耳东陈，毅力的毅。刚才司仪先生称我将军实在不敢当，我现在还不是将军。当然叫我将军也可以。我是受全国老百姓的委托，去‘将’日本鬼子的‘军’。这一‘将’直到把
他们‘将’死为止……”

这个开场白十分漂亮。陈毅接过别人的话头，顺势尽情挥洒，讲得自然风趣，幽默传神，活跃了会场，紧紧抓住了听众。

这第一句话，就如同是砖，要引出玉，就要有分量，就要吊足别人的胃口，这样才会吸引人听下去。

第3节 要让对方知道你在说什么

说话的目的在于交流思想和感情，只有让对方听懂你在说什么，你的话才有意义。有些人说话过分含蓄，总留有弦外之音，对方听懂了还好，若是没听懂，不但达不到交流的目的，反而会引
起不必要的误会。古往今来，因为会错意而造成的误会太多了，甚至破财丢命的也大有人在。

东汉末年，曹操被董卓追杀，得陈官相救逃到了成皋后，前往曹操父亲的结义兄弟吕伯奢家借宿。吕伯奢见到故人之子十分高兴，准备杀猪款待曹、陈二人。不想其家人在磨刀时一句“缚而
杀之，何如”的话却惹出了滔天大祸。本来吕家是要“缚猪”而杀的，曹操却为是要“缚他”而杀，结果吕伯奢一家九口全部命丧黄泉。虽然曹操生性多疑，但此惨剧却由弦外之音而引发。

在人际交往中，我们很容易发现许多误会都是由这种弦外之音造成的。发现问题不是终点，解决问题才是目的。俗话说得好：“扬汤止沸不如釜底抽薪。”那如何避免弦外之音呢？

首先要注意，说话要围绕一个中心。有什么说什么，紧紧围绕你的目的说话。无目的的说话容易出错，如果漫无目的的没话找话，自然难保不会给自己找出一大堆麻烦来。
有时人们吵架，在气头上的双方从一件事，扩展到许多事，本来这件事能够轻松解决，却因为其他的事情而受到牵连，不但没有解决，反而激化了矛盾。

其次不要用有歧义的词或者句子，多用通用的白话，如发现字句会产生歧义时，即使多费点口舌，稍微啰唆一点，也要用别的话语代替。

金无足赤，人无完人，尤其在说话办事的时候，不管是谁都不可能做到说话会百分之百的准确。如果你计较别人言语上的漏洞，别人也必定会跟你过不去，反过来，如果你总是宽宏大量，别
人也会给你方便。

常常在背后说别人坏话的人让人讨厌，并且如果你对甲说乙的坏话，甲很可能认为你在乙的面前也说他的坏话，会逐渐疏远你。况且，古语说“好话不出门，坏话传千里”，说话尤其是评论
他人的话语还是谨慎一点为好。

第4节 讲话前要不慌不忙，有备而来

一个人在说话之前如果没有准备，就像上战场没有带武器一样，将会变得很被动，结果也将会对自己很不利。古今中外的很多名人正因为深知“准备好了再开口，才能事半功倍”的重要性，
所以常常在论辩中取得成功。

某地有一位被称为“金舌头”的人，有个游客很好奇这个称呼的由来，便向当地人询问原因。当地人回答说：“因为这个人口才出众，与人争吵、辩论的时候几乎从来都没有输过。”

游客又问道：“难道你们当地就没有一个口才和他相当的人吗？”

当地人答道：“口才出众的人有很多，但无论其他人拿什么样的问题去与他争辩，他都能分析得头头是道，找出对手话语中的破绽，然后一举取胜。”

游客更纳闷了：“这怎么可能呢？他是怎么做到的？”

当地人回答：“很简单，他极爱读书，各种书报杂志都要买回来仔细翻看，并一一整理记录，因此，他的知识很渊博很全面，看问题和讲话都能比别人讲解得深入、透彻。在这样的人面前，
又有几个人能够赢他呢？”

俗话说：“工欲善其事，必先利其器。”要想做到舌灿莲花首先必须充实自己。深谙论辩之道的人，在开口之前一定会有所准备，比如对将要进行论辩的内容、所需的知识和材料以及参加论
辩的其他对象的背景和情况，都要进行基本的了解和掌握，在此基础上再展开对话和交流。只有这样，才能发挥口才的最佳效果。

我们在平时读书看报时，把每天看到的最感兴趣或者有触动性的文字都勾画抄写下来，然后记住其中你认为很有意义的话，即使每天只有一两句，两三个月你就会发现自己的思想比以前丰富
多了。这样，在演讲或辩论的时候，它们都将成为不错的素材，然后再运用自己的方式加以发挥，说得自然一点、顺口一些，就能令人刮目相看了。

但要注意，在应用这些积累的时候，一定要加入自己的想法、观点。每说出一句话时，绝不能像背书一样，或者像鹦鹉学舌一样把记住的话重述一遍，而是要表述你对人和事物的看法或观点，
证明你认为对与错的道理。

第5节 演讲也要有特殊的技巧

一味平铺直叙，一本正经的演讲是很难吸引听众的。所以我们需要一些演讲技巧。

某大学举办写作知识讲座，主讲细节描写的老师提出了一个问题：“请问同学们，男生和女生回到宿舍时，摸钥匙开门的动作有什么不一样呢？”台下的学生们顿时活跃起来，有的私下议论，
有的举手回答，有的干脆掏掏口袋，模拟一下自己回宿舍时找钥匙的动作。主讲教师让同学们议论一阵后说：“据我观察，大多数的女生在上楼梯时，手就在书包里摸摸索索，走到宿舍门口，
凭感觉捏住一大串钥匙中的一片，往锁孔里一塞，正好门开了。而大多数的男生呢？他们会匆匆忙忙地跑到宿舍门口，‘砰’的一脚或一掌，门不开，于是想起找钥匙。摸了书包摸裤袋，摸
了裤袋又摸衣袋，好不容易摸到了钥匙串，把钥匙往锁孔里一塞，打不开。原来钥匙摸错了。”主讲教师的描述引起了会场上一片会心的笑声，教师趁势总结道：“把男女生回宿舍摸钥匙开
门的动作描述出来，就是细节描写，而细节描写的生动又来源于对生活细致地观察。”

这位教师先制造悬念，让听众探索悬念的答案，然后利用解答悬念抛出散学要点，取得了很好的教学效果。一个好的悬念的设置，可以帮助我们更好的达到说话的目的。
设置悬念的方法很多。可以运用与内容相联系的实物；可以运用突然发出、与主题反差较大的情感；可以运用听众一时难以回答上来的问题；可以运用带有夸张色彩的动作；可以运用录音、
幻灯、录像设备等。

此外，悬念的设置还要注意新奇，产生出人意料的效果。在新鲜、奇异的事物后面，隐藏着新事为什么新、奇事为什么奇的悬念。构思即兴说话的悬念，精心选择、运用新奇事实材料，可以
高高吊起读者倾听的“胃口”。要给观众独特的感觉，还可以运用对比法。越是鲜明的对比，越是悬殊的差异，就越引人注目，也越能强烈地吸引听众去探究原因，促使听众愿意主动去了解
矛盾的发生、发展和最后的结局，起到预想的效果。

第6节 让警句点缀你的即席演讲

《》 “立片言而居要，乃一篇之警策。 ”也就是说，在文章的关键地方要用一句或几句警句来点明主题是最容易打动别人的。

卡耐基讲过这样一件事情，用一根棍子横在一群羊前面，当前面的几只羊跳过棍子后，就把棍子拿开，后面的羊走到同样的位置还是要跳一下，就像前面的羊跳过棍子一样。它们要跳一下的
原因，就是因为前面的羊跳了。其实这并非是羊特有的现象，人类也是这样的，我们常常在不知不觉中模仿别人的行为，信仰别人的信仰，并且毫无疑问地接受名人所讲的一切。因此，我们
可以借助名人的话来增强演说的说服力。

名言和警句一般精辟合理、寓意深远，蕴含着丰富的哲理和激情，是对生活哲理的概括，一方面反映出入们对生活的认识，另一方面也反映出人们对生活的态度。这些由现实生活引出的富有
生命力的生活哲理，把人们习以为常而且忽视的生活现象上升到理性的高度，在演说中适时插入名言警句不仅利用了人们崇拜名人的心理，同时也增强了演讲的说服力，起到画龙点睛的作用，
让演说散发光彩，极大地增强了感染力，让人难以忘怀。

有一位参加对越自卫还击战战士在演说战斗中的英雄事迹时，引用了在整理战友遗物时所发现的诗句：“一片忠贞报国仇，战士谁人怕血流？横扫越寇凯旋日，万里学海从头游。”这首朴素
的小诗反映了战士的情怀。这样的警句是用热血和生命锤炼而成的，感人肺腑，催人泪下。

当然，使用名言和警句要从演说中的人、物、事中自然而然地发展引出，要运用得当，不能故意卖弄，那就显得做作了。警句名言的使用，只有通过自己的思索并化为有血有肉的东西，才能
彰显出勃勃生气，才可以给演讲增辉。

和名言警句一样，寓言典故也是言简意赅、内容深刻的。在相同的情况下，运用寓言和典故也是很有说服力的。在演讲的时候，我们可以借用古人的成功经验，“引经据典”进行论证。

为了给演说添加文采，增加感人的力量，还可以适当地在演说中使用诗词名句作装饰，诗词是语言宝库中经历千锤百炼筛选出来的精辟之词，恰当引用，有画龙点睛之妙。

但选用的诗词一定要贴切、恰当，才足以打动听众，沟通演讲者和听众之间的感情。并显示出你的文采和素养。

第7节 为你的即兴演讲助阵

提到即兴演讲，很多人会产生恐惧心理，其实所谓即兴演讲，不过是在自己客厅里对朋友即席谈话的扩大而已，任何智力正常、拥有相当程度自制力的人，皆能发表一场令人接受，甚至于常
常还是很精彩的即兴演讲——简言之，就是不经准备的谈话。

说起即兴演讲，不能不提到一个人：诸葛亮。“诸葛亮舌战群儒”是《三国演义》中十分经典的桥段。罗贯中笔下的诸葛亮凭借着三寸不烂之舌，面对群儒的诘问，从容不迫，将众人辩驳得
哑口无言，最终取得了吴的信任，成功联合抗曹。试想，如果罗贯中写的诸葛亮，换成一种形式，他洋洋洒洒写了一大篇，逐字逐句读给孙权听，效果肯定不尽如人意。虽然诸葛亮是有备而
来，但是谁也不知道众人会提出什么样的问题，诸葛亮的即兴发挥帮了他很大的忙。

最成功的即席演说，都是真正的当场演说。它们表达的，是讲者对听众和场合的感想，它们适时适地，是专为了这个场合而量身订做的。它们的成功也就在于此：它们在特殊的时刻里绽放，
如午夜昙花，不多时便又萎谢不见；可是听众所享受到的愉快却绵延不绝。

如果你真的在事先毫无准备，主持人突然请你说几句，这时最需保持平静。你可以先向主席致意，简单说上两句，可以给自己一个喘息的机会，思考自己要讲的内容，然后便可发表与听众有
密切关系的言论了。

我们应快速进入讲演的状态，最开始的紧张，会在讲述过程中自然消逝，使你有机会让自己变得放松。尤其是富有人情趣味的实例，可使我们在最迫切需要时——讲演开始后的极短时刻里，
对自己的能力重新肯定。

在演说者与听众间建立的和谐关系，是一切成功演说的关键所在——没有它，真正的沟通即不可能发生。这便是借助实例展开演说的原因，尤其是在人家请你说几句话时，举例是最管用的。
这样我们便可以不用苦苦思索如何演讲了。因为例子极容易复述，而且不需要进行过多的组织和思考。

第8节 演讲一定要有高潮

一次演讲最成功的表现就是对听众产生感染力和说服力，而高潮则是演讲中演讲者思想最深刻、感情最激昂的时刻，又是听者情绪最激动、精神最振奋的瞬间。那么，如何构筑演讲的高潮呢？

“有办法！办法就出在陕甘宁边区！办法就是八路军、新四军和敌后抗日根据地！办法就出在中国人的身上！办法就出在真正抗日的党派和军队中间！就出在中国共产党，尤其是在我们的毛
泽东同志心中！”

这是周恩来同志在延安一次会上发表的演讲中的片断，运用了排比修辞。从全篇演讲来看，这段文字显然是高潮所在。这 5 个相同排比句：“……办法就出在……”或由近及远、由小及大，
或由此及彼、由次及主，好似管弦齐奏，把演讲推向高潮。

“我们的同胞已身在疆场了，我们为什么还要站在这里袖手旁观呢？先生们希望的是什么？想要达到什么目的？生命就那么可贵？和平就那么甜美？甚至不惜以戴锁链、受奴役的代价来换取
吗？”

这一连串反问句，使演讲显得更加轩昂激越，文气也随之大振，充分显示了反问所特有的鼓动力量。紧接着，演讲者用呼吁式的口吻结束了演讲：“全能的上帝啊，阻止这一切吧！在这场斗
争中，我不知道别人会如何行事，至于我，不自由，毋宁死！”

演讲至此，演讲者的思想、意志、信念和感情都达到了最高潮，犹如空谷回音，三日不绝，给听众留下了深刻的印象。

《》

“你们问：我们的政策是什么？我说，我们的政策就是用我们的全部能力，用上帝所给予我们的全部力量，在海上、陆地和空中进行战争，同一个在人类黑暗悲惨的罪恶史上所从未有过的穷
凶极恶的暴政进行战斗，这就是我们的政策。你们问：我们的目标是什么？我们可以用两个字来回答：胜利—不惜一切代价，去赢得胜利；无论多么可怕，也要赢得胜利；无论道路多么遥远
和艰难，也要赢得胜利……”

通过步步上升和层层推进，丘吉尔将自己的思想表达得越来越鲜明、深刻和完整，其感情也随之越来越强烈。到了结尾部分，巧妙地运用两个设问句，全盘托出了自己的观点主张，酣畅淋漓
地抒发了自己的情感情绪，使演讲达到了最高潮。

第9节 演讲要做到“余音不绝”

常常见到这种情况，当演讲尾声时，听众乒乒乓乓地起身离座了，至少是如释重负地叽叽喳喳聊天，混乱不堪。尤其是初次登台演说的人，结尾会变得太匆忙。其实他们并没有结束，只是突
然中止，就好像与一位朋友正在谈话，突然他鲁莽地站起来走了，连一句告别的话都没有。

那么，怎么才能做好演说的结束呢？

美国南北战争前夕，南方七州先后宣布脱离联邦，一场武装叛乱正在酝酿之中，国家的生死存亡面临考验。新当选为总统的林肯要全力维护国家的统一，用和平手段解决争端。他在就职演说
中，深刻地阐明这一思想。在结尾部分，他提出了振奋人心的口号，要求南北加强团结：

“我不愿意结束演说。我们不是敌人，而是朋友。我们不应该成为敌人。虽然感情不能维系爱的契约，但是感情不能打破爱的契约，把这个广阔的土地上的每一个战场，每一个爱国者的坟地，
同每一个活着的人的心，每一个家庭联结起来的，那神秘的记忆之弦，一旦重新为我们天性里的善良天使所拨动，将仍然会使合众国合唱的歌声雄壮嘹亮起来。”

所有的要点都变成了铿锵有力的结尾。当然，演讲时为了使结尾更深入人心，还可以加入幽默。
1926 年 11 月 3 《 “ 》 ”报告的结论》。他在 “总结部分”曾讥讽季洛维也夫夸口自己能把耳朵贴在地上听到历史的脚步声的大话。
他一针见血地指出，这些人尽管耳朵这么灵敏，却偏偏听不到党的声音。在结束时他这样说：

“因此，我要奉劝可敬的反对派分子，治一治你们的耳朵吧！”

如果注意一下我国相声艺术，都可以发现每个作品都是以笑料结束的。这对于演讲艺术来说，也有很好的借鉴意义。

除了用幽默的话作为结尾讨好听众外，我们还可以引用名句作为结尾。事实上如果你能引用适当的诗文名句作结束，那是最理想的，并可获得所希望的风味，它将显出演讲者的高尚优美。

但是在选择诗句时，需要适合自己的个性，适合全篇演讲的旨趣。假如一个拘谨的人，在发表过一篇严肃的演说后，结尾引用打油诗之类的诗句，就会很不合时宜，起到反效果！

现在要告诉你另一种普遍的方法，演说术上称为“阶升法”，好像阶梯一般步步升高，一层高一层，一句比一句有力量！不过，这种方法常是不易运用的，也不是一切的演说者对一切的题材
都可应用；但若能用得恰当，必会取得极好的效果。

第 10 节 说话要引起听众的共鸣

民间常说，要想抓住一个男人，首先要抓住他的胃。简而言之，就是要投其所好，要让对方和自己有共鸣。演讲同样如此，让听众产生共鸣，才能引起听众的兴趣，进而激扬演讲的高潮，让
演讲圆满成功。

《》
“我每去一个地方演讲，总是希望能早几天到达当地，使我有充分的时间去访问当地的邮政局长、理发师、报社经理和学校校长，然后去工厂、商店中和人们谈谈，借以彻底地了解当地的情
况，了解人们的渴求与兴趣。”正因为他的精心准备，所以不论到哪儿，都能快速与当地居民产生共鸣，广受好评。

美国黑人民权运动领袖马丁·路德·金的著名演讲《我有一个梦想》一直被人们传诵、模仿，至今我们读起来依然能够感受到其中的力量：

“当我们行动时，我们必须保证向前进。我们不能倒退。现在有些热心民权运动的人，你们什么时候才能满足？

“只要黑人仍然遭受警察难以形容的野蛮迫害，我们就绝不会满足。

“只要我们在外奔波而疲乏的身躯不能在公路旁的汽车旅馆和城里的旅馆找到住宿之所，我们就绝不会满足。

“只要黑人的基本活动范围只是从少数民族聚居的小贫民区转移到大贫民区，我们就绝不会满足。

“只要密西西比仍然有一个黑人不能参加选举，只要纽约有一个黑人认为他的投票无济于事，我们就绝不会满足……”

马丁·路德·金用真情的演讲，说出了群众的心声，使人民心中产生了强烈共鸣，赢得了广泛反响和支持。

当众演讲时，听众的反应是衡量讲话是否成功的标准。因此，选择话题首先要考虑听众是否能产生共鸣。如果听众对此不感兴趣，即使你讲得津津有味、口干舌燥，也无济于事，没人爱听，
白白浪费唇舌。所以，当众讲话要尽量选那些与听众关系密切、听众熟悉、能引起听众共鸣、能给人以启发的内容作为话题。

第十四章 在辩论对抗中言辞决定成败

在辩论这个没有硝烟的战场上，没有刀光剑影，横尸遍野，只有唇枪舌剑，你来我往。在进退之间，胜负成败可能就已经成为定局。你的嘴巴就是最厉害的武器，对手言辞中的漏洞，可能就
是你制敌的关键。在这场对抗赛中，赢得光荣，输得同样精彩。
第1节 一语双关的魅力

一语双关，是指在一定的语言环境中，利用语句的同义或谐音的关系，有意识地使语句具有双重意义，言在此而意在彼。

有一天，一位年轻的作者来到某编辑部，递上自己的作品。编辑看完作品以后问他：“这篇小说是你自己写的？”

“当然是我自己写的。”年轻人答道，“为了这作品，我构思了一个多月的时间，整整坐了两天才完成的！”

编辑顿时大发感慨：“啊，伟大的契诃夫先生，您什么时候复活了啊！”听了编辑的话，年轻人灰溜溜地离开了编辑部。

稍加思索，就会明白，“契诃夫先生，您什么时候复活了啊”这句话，明面上感叹作品的完美，而隐喻“你抄了契诃夫先生的作品”。其效果远胜于明言快语地指出作品是抄袭的。

由于双关语含蓄委婉，生动活泼，又幽默诙谐，饶有趣味，能给人以意在言外之感，又使人回味无穷，因而在辩论及生活中经常为人们所使用。双关语除了文字表白外，还常使用谐音的方式，
让自己在进退两难的时候顺利解围。

送礼对很多人来说，是一件很为难的事情。一方面主张“君子之交淡如水”，一方面又说“礼尚往来人之常情”，这礼物送或不送都令人为难。而老胡却有着自己的一套。

某日，老胡带着 8 岁的儿子捧着一盒包装精美的糖果登门造访一位朋友。临别时，老胡坚持留下那礼物，说：“2 的平方根啊，收下吧！”主人十分不解。

他 8 岁的儿子接口说：“2 的平方根等于 1.41421……就是，意思意思而已啦！”主人顿悟，大笑着收下了礼物。

人的心理，社会心理，在许多事情上是自相矛盾的。在送礼与收礼时，往往处在进退两难的境地，总要推来推去。倘若像老胡和他儿子这样说，那就大出新意，在心照不宣的笑声中，一切都
“功德圆满”了。

幽默往往表现为曲线的，耐人寻味的，在老胡的做法中，2 的平方根等于 1.41421 转了一道弯，而将 1.41421 作为“意思意思而已”谐音，这是又转了一道弯。这样，笑声

中，借此言更耐人寻味了。

有次，美国前总统里根决定恢复生产 B-l 轰炸机，引起许多美国人的反对。在记者招待会上，面对责问，里根答道：“我怎么不知道 B-l 是一种飞机呢？我只知道 B1 是人体不可缺

少的维生素，我想我们的武装部队也一定需要这种不可缺少的东西。”

这句一语双关的妙言，一时竟使得那些反对者不知所措。

在论辩中，当我们遇到棘手的问题不好回答或不能回答时，采用这种类似的一语双关不仅可以帮我们顺利解围，还增加语言的幽默或讽刺意味。学会借助音词的谐音关系，造成语带双关，不
仅可以起到明言暗语的作用，还能带来更好的谈话效果。

第2节 辩论务必要抓住情感的弱点

成功的论辩不仅必须凭借锋利的言辞、缜密的思维、铿锵有力的语调，还必须常常诉之以情，把自己的感情融入对方及听众的血液里，令其沸腾。简而言之，就是靠情感战胜对方。

有一天，一位老态龙钟的妇女前去面见林肯，哭诉自己被欺侮的经过。这位老妇人原是美国独立战争时期一位烈士的遗孀，每月靠抚恤金勉强维持生活。前不久，出纳员竟要她先缴出一笔手
续费才能领钱，而这笔手续费竟高达抚恤金的一半，这分明是敲诈勒索。素有修养的林肯听完老妇人的泣诉后，怒不可遏，他安慰老妇人，并答应一定帮助她打赢这场官司。

法庭开庭后，因证据不足，所以被告矢口否认，情况明显对老妇人不利，轮到林肯发言，几百双眼睛盯着他，看他有没有办法扭转局势。

林肯并没有在老妇人的不幸上大做文章，而是用抑扬顿挫地嗓音，把听众引入对美国独立战争的回忆。他双眼含泪，用真挚的情感述说革命前美国人民所遭受的沉重苦难，述说革命志士在冰
天雪地里战斗，为灌溉“自由之树”而流尽最后一滴血的事迹。突然间，他情绪激动，言辞夹枪带剑，直指那位企图勒索烈士遗孀的出纳员。最后，他以巧妙的设问，做出精彩的结论：
“现在，1776 年的英雄早已长眠于黄泉，可是，他那衰老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求我们代她申诉。这位老妇人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，然
而，她为美国人民牺牲了一切，到头来却变得贫困无依，不得不向享受着革命先烈争取来的自由的我们请求一些援助和保护。试问，我们能视若无睹吗？”

林肯用这样一个问题，成功地触发了在场所有群众的同情心，在场的人眼眶泛红，都为老妇人掬一把同情之泪。有的捶胸顿足，扑过去要殴打被告；有的当场慷慨解囊。在陪审团的一致要求
下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

动之以情，激发众人内心深处的温暖情感，将有助于扭转劣势。

俗话说：“‘通情’，才能‘达理’”，没有心理上的沟通作基础，即使有理，也达不到说服的目的，无法在情感上战胜别人。

第3节 说话要适度，循序渐进

卡耐基作为 20 世纪最著名的成功学导师，他用自己的经验告诉大家与别人谈话，间接指出别人的错误往往要比直接说出来温和得多，而且还不会引起别人的强烈反感。说话的过程从一定
角度来说是掌握被说服者心理渐变的过程。学会运用循序渐进的说服技巧，在说话之前只要把握好分寸和时机，就能取得最为理想的说服效果。

无论什么时候，与别人谈话都不能为了达成目的急于求成，这样反而会适得其反。尤其是辩论或者谈判的时候，很可能会让对方抓住把柄，给对方可乘之机。就像我们熟知的“触龙说赵太
后”的故事一样，如果触龙跟其他大臣一样，极力劝谏的话，那最后的结果一定是失败。触龙是聪明的，他改变了自己的谈话方式，像一个朋友一样和赵太后聊天，同为父母的两个人从对子
女的爱说起，这对于一个母亲来说，是最为温暖的事情了。触龙告诉赵太后，作为父母，爱孩子就应该为孩子考虑长远一些，这样才能让孩子的将来更加幸福。赵太后终于想通了这个问题，
最终同意了让长安君到齐国做人质的建议。

我们从这个小故事知道触龙之所以能够说服赵太后，最重要的一点就是他不急于求成，而是采用由小到大的幅度，具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，逐渐地拉近了双方的心理
距离，取得了对方的信任，最终达到了自己的目的。

这样的说话方式也可以运用到现实生活中，无论是你想说服别人，还是进行商业谈判，或者是和自己的部属谈话，都不要掉以轻心，一定要掌握一定的谈话技巧。因为对方有自己的思维惯性
和既成的观念和偏见，不容易改变，这就要求我们与别人谈话时不能急于求成，采用循序渐进的技巧才是最为明智的选择。

根据经验我们了解到，当我们谈话或者辩论是一个思想十分固执的对象，要想达到自己的谈话目的，最好采用以迂为直的策略，要比你单刀直入的方式强很多。你可以与其先聊一些与实质性
问题较远却有一定联系的话题，再由远及近一步步切入实质性的问题。这样层层铺垫、步步深入地引导对方，最终让对方顺着说话人的思维方式进行思考，这样你的目的也就达到了。

第4节 掌握说话的逻辑

提到“逻辑”，很多人都会觉得深奥、难以掌握。其实并非如此，我们的日常生活中到处都充满着逻辑。“饿了，要吃饭”这就是一种简单的因果逻辑。

一个青年在路旁晒太阳，路过的农夫批评他说：“这么好的天气，你不去努力工作，反倒在这里浪费时间，真是可惜。”

青年说：“呵呵，我根本就不用去急着操劳，因为我很快就会去学一门别人不会的独门技术。它不仅容易掌握，还可以赚大钱，有了这样的本事，我当然可以好好享受阳光了。”

农夫笑道：“假如别人不会，那么你向谁去学呢？如果是方便好学的技术，那大家都会了，又怎能赚到大钱呢？如果容易掌握又没有人去学它，那就一定是天底下最没有用的技术了。所以，
你的想法不过是一场美梦罢了。”

几句话过后，青年立刻哑口无言了。

农夫对青年的反驳实际上就是比较简单的逻辑，只是进行了一个正推和反推，就轻松地让对方臣服于自己设定的标准答案中了。

在论辩中，我们常用的逻辑多是指事物、思维的规律以及推理的原则。

如果能先做到让对方迷失方向，糊里糊涂地被牵着走，那么，胜利的把握就能提高很多。这种小手段说来简单，但是运用起来也是要讲究方法的。我们必须采取一些措施，让自己的话语符合
逻辑，理顺意通，这样才能一步步引诱对手自己跳进来，然后一举将其击溃。

方先生家里来了多年不见的亲戚，方先生嘱咐儿子出去买了一条中南海牌香烟回来。

但是，当方先生打开一盒香烟后，却发现买来的香烟是假货。方先生带着剩下的香烟，在儿子的带领下去跟卖家讨个说法。

到了店门口，方先生让儿子拿着香烟躲在商店的门外，自己先走了进去。

“老板，来一条中南海。”方先生一进门便冲商店的老板喊道。

方先生接过店主递过的香烟仔细地看了起来，自言自语道：“最近的香烟假货特多，可得好好看一看。”

店主马上笑着接话道：“您在我这买尽管放心，我都卖了这么久了，绝对没有假货。”

方先生叹着气说：“上次我在外地买了一盒，店主也说绝对没问题。谁知拿回家一抽，连最差的烟都比不上，现在这事都没准。”

店主故作气愤地说：“哟，这不是坑人吗？那你去找他啊！”

方先生苦笑道：“当时没发现，过后谁还认账啊？”

店主惋惜地说：“这倒也是，就当买教训吧！”

方先生说：“现在这人，就算当场被发现了也不见得认账。”

店主头头是道地说：“那不能。不是还有工商管着吗？人赃俱获，谁不怕啊？”

这时，方先生向躲在门后的儿子招招手，将香烟往老板面前一放：“那这个您看该怎么办吧？”

店主一下傻了眼，急忙赔笑脸：“好商量啊，好商量，我马上给您退款！”

在这里，方先生先是从买烟作为切入点，以此为前提，然后逐步实现：怕买假烟——买了假烟没办法——老板主动支招——以己之矛攻己之盾，最终让老板主动解决问题。环环相扣，将对方
一步步引到了自己设置的“陷阱”里。

当然，在运用逻辑设“陷阱”时也要掌握一定的技巧，必须让被对方按照自己的思路往下走，必须天衣无缝，不能让人看出破绽，一步步地向预定目标靠拢。

第5节 反驳要抓住时机，铿锵有力

俗话说“抓蛇抓七寸”，论辩也是如此，论辩中抓住对方的主要破绽提问，攻其根本来反驳对方，会比陈述性反驳更有力，有助于攻垒破敌。只有抓住时机，才能收到满意的效果。

印度洋海啸发生之后，何祚庥与环保人士汪永晨就“人是否需要敬畏大自然”的观点展开了一场辩论。

何祚庥：现在老虎少了，吃不了人了，假如在武松打虎的时代，老虎要吃人，请问汪女士认为该如何对待这只老虎？

汪永晨：我想请问何院士，老虎为什么吃人，是因为人占领了老虎的领地。在这个地球上，每一个人都要有安分守己的自己的空间，鸟在天上飞，老虎生活在森林里，那并不是人类的家园，
是老虎的家园，而人类却自私地侵占了他们的家园……

何祚庥：现在我不跟你讨论其他的事情，只讨论武松打虎那个时代是不是武松可以打老虎？

汪永晨：在自然界中是有一个自然淘汰的过程，并不是说所有的动物都能按照自己的发展一味地生长，我们都知道有生物链，在生物链中，老虎要吃虫子，要吃绵羊……

何祚庥：汪女士，我打断一下，我们讨论的是老虎和人的关系，你不要扯到老虎和绵羊的关系。

汪永晨：我觉得大自然的平衡是规律，没有平衡这个社会早就崩溃了，不可能某一种动物占上风，人和老虎也应该有这种平衡，不光是老虎，在整个地球上，人和其他动物也存在这种发展的
问题。

何祚庥：请不要回避问题，现在就请你告诉我，在宋朝老虎要吃人，人怎么对付老虎吃人这件事情？我问你当时的武松该不该打老虎，请你明确地回答。

汪永晨：人为什么觉得老虎没有人重要，为什么非要保护人，不保护老虎呢？

何祚庥：那么，既然如此，假设汪女士你生活在宋代，假设有个老虎向你扑来，你是不是心甘情愿被老虎吃掉呢？

辩论进行到此，很明显，何祚庥占了上风。他把握住了辩论提问的技巧，抓住了汪永晨的“七寸”。

但需要注意的是，这种“抓七寸”的提问方式也并非适用于任何一种辩论之中。当遇到商务中的谈判和辩论时，就要适当地转换一下提问的技巧。一般来说，应该要避免提出那些会阻碍双方
让步的问题；提问的态度要让人看起来诚恳，所提问题的句子尽量简短一些。既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。此外，最好在对方发言完毕之后提问。当对方发言
时，最好不要打断，也不要急于提问，否则会显得不礼貌，容易引起对方的反感。

第6节 旁敲侧击，迂回包抄的说话技巧

当我们参加辩论活动时，有些事情在这种特殊的情况下不能明说，但又不得不说，这时候我们最好从侧面以委婉的方式将事情表达出来，既能达到自己的目的，又能避免双方的尴尬。这样的
辩论技巧就被称为旁敲侧击。假如我们能够熟练地掌握这样的辩论方法，往往能收到良好的效果。

唐朝时，庐江王李瑗意图谋反，唐太宗派兵镇压，最终将李家满门抄斩。但唐太宗看上了李瑗的一个小妾，于是便把她据为己有了。满朝的文武百官都觉得太宗的做法不合适，但最终没有人
敢站出来指责皇上。

一天，李世民把朝中大臣王硅找来谈话。王硅看到李瑗的小妾就站在一旁侍立。李世民指着女子告诉王硅，李瑗杀了她的丈夫而娶了她。

王硅听完唐太宗的话，立即反问道：“那么，陛下认为庐江王的做法对吗？”

李世民没有多想，直接回道：“杀人而后抢妻，是非自然分明，爱卿何必要问呢？”

王硅继续问道：“皇上如此明辨是非，庐江王因谋反被杀，皇上却把他的小妾据为己有，这样的做法似乎欠妥吧？”

李世民听了王硅的话深感惭愧，立刻找人把李瑗的小妾送回了她的家族，同时对王硅能够真诚地指出自己错误的做法大加赞赏。

王硅之所以能够劝说李世民，最重要的一点就是他能够旁敲侧击地提醒李世民的做法欠佳。旁敲侧击法虽好，也要注意方式，你要“敲”的有理有据，所以在运用时就要注意以下几点：

第一，“敲”之有据。旁敲侧击法的运用并不允许我们胡“敲”乱“击”，更不等同于恐吓、讹诈。它是在我们掌握了敌人的具体情况的基础上，为攻克难点、扩大战果提供的方法。因此，
在论辩的过程中，我们也要精心筹划，选准突破口，适当地运用该方法取得最大限度的胜利。

第二，“击”之有方。旁敲侧击就是指当事人在论辩的过程中，避开某个敏感的实质性话题，先解除敌对方的戒备心理，然后从侧面向中心逼近，最后迫使对方就范。在运用该方法的同时还
要掌握一定的力度，要按照“分寸适宜、轻重得当”的原则，直接“敲”中对方的要害，让对方毫无招架之力，最终不得不拱手认输。

Table of Contents

目录

版权页

第一章 说话时读懂面部表情的心理学

第 1 节 无意识的表情会说话
第 2 节 透过表情知道他人内心想法

第 3 节 眼睛传递的语言信息

第 4 节 眨眼透露给我们的语言信号

第 5 节 真假表情的识别有助于交流

第 6 节 说话时注意对方嘴部表情

第 7 节 眉毛也会“说话”

第 8 节 皱眉的人需要感性诉求

第二章 谈话间隐藏的阅人心理学

第 1 节 说话时夸张的动作表达的含义

第 2 节 说话时代词的使用流露出的信息

第 3 节 跟慢半拍的人说话要注意的问题

第 4 节 和人交谈时如何正确地转移话题

第 5 节 说话时学会正确地称呼对方

第 6 节 渴望与人交流的人说话总喜欢夸张

第 7 节 面对面交流时目光转移透露的信息
第 8 节 交谈中对方的反应透露出内心想法

第三章 说话要看准对象，要以诚相待

第 1 节 对不同的人要用不同的交流方式

第 2 节 要学会看性格说话

第 3 节 要学会看年龄说话

第 4 节 要学会看社会地位说话

第 5 节 要学会看性别说话

第 6 节 要学会把握说话的时机

第 7 节 要学会主动迎合对方的兴趣说话

第四章 口吐莲花，用声音打动人心

第 1 节 说话时甜美的声音更能打动人心

第 2 节 用赞美的语言更受人欢迎

第 3 节 说话时要恰到好处地赞美对方

第 4 节 批评也要有艺术性

第 5 节 说话要披上“糖衣炮弹”的外衣

第 6 节 说话要以理服人，以情融情
第 7 节 掌握说软话的技巧

第 8 节 好话要好说，善言要善劝

第五章 克服不敢说话的恐惧心理

第 1 节 别让恐惧卷住了舌头

第 2 节 如何在说话时保持自信

第 3 节 紧张感更能刺激你的情绪为你服务

第 4 节 有正确的认识才有好的口才

第 5 节 当众说话时怯场不只你一个

第 6 节 大胆的说话是磨炼出来的

第 7 节 气氛，无压的环境更利于说话

第六章 学会说话会让你受用一生

第 1 节 成败得失的关键就是要有好口才

第 2 节 说好话不如会说话

第 3 节 好的话题会让你打开话匣子

第 4 节 语言艺术会带来意想不到的效果

第 5 节 雄辩的口才胜过千军万马
第 6 节 沉默有时比争辩更有利

第 7 节 自嘲的语言魅力

第 8 节 口才关系到“全才”

第七章 要知有没有，全靠话出口

第 1 节 话是开山斧

第 2 节 学会引起“一呼百应”的话题

第 3 节 如何打开别人的话匣子

第 4 节 说话讲究利害，才能走遍天下

第 5 节 说话要因势利导，不借题发挥

第 6 节 实话实说要巧，坏话好说更有效

第 7 节 四两拨千斤，劝将不如激将

第八章 如何与陌生人搭讪

第 1 节 悬疑式开场白的作用

第 2 节 第一句话就表达出你的关心和爱心

第 3 节 谈话要找出双方的共同点

第 4 节 学会转移话题
第 5 节 分享一点小秘密对方更信任你

第 6 节 攀亲认友，可以缩短心理距离

第九章 在不同的场合要明确自己的身份

第 1 节 不同场合要说不同的话

第 2 节 交谈时要把握插话的分寸

第 3 节 不要经常和别人争辩

第 4 节 拒绝别人要顾及别人的自尊

第 5 节 聪明的人不说“你错了”

第 6 节 介绍自己要谦虚

第 7 节 面对不同的场合要学会聆听

第十章 严谨口才会让你滴水不漏

第 1 节 说话要说到位

第 2 节 说话要看对象

第 3 节 看准对方的性格，投其所好

第 4 节 对不同的人要说不同的话
第 5 节 说话切记要说三分话

第 6 节 说话要三思而后行

第 7 节 说话时要学会拐个弯

第十一章 学会用嘴巴与耳朵谈恋爱

第 1 节 说话要掷地有声，说到做到

第 2 节 说话要巧妙，不要一味的“老实”

第 3 节 说话要潜移默化，不要太直白

第 4 节 赞美的语言会让你我收获快乐

第 5 节 善意的谎言也能帮你忙

第 6 节 学会巧妙地拒绝他人

第十二章 赞美和批评的话语要有分寸

第 1 节 赞美的语言有巨大的力量

第 2 节 没有人会拒绝你的赞美

第 3 节 赞美可以温暖你的内心

第 4 节 赞美也要有技巧

第 6 节 为批评穿上“糖衣”
第 7 节 批评要顾及别人的面子

第 8 节 说话要点到为止，多说无益

第十三章 演讲要有魅力，要抓住大众的心理

第 1 节 演讲首先要有信心

第 2 节 第一句话要吊足观众的胃口

第 3 节 要让对方知道你在说什么

第 4 节 讲话前要不慌不忙，有备而来

第 5 节 演讲也要有特殊的技巧

第 6 节 让警句点缀你的即席演讲

第 7 节 为你的即兴演讲助阵

第 8 节 演讲一定要有高潮

第 9 节 演讲要做到“余音不绝”

第 10 节 说话要引起听众的共鸣

第十四章 在辩论对抗中言辞决定成败

第 1 节 一语双关的魅力

第 2 节 辩论务必要抓住情感的弱点
第 3 节 说话要适度，循序渐进

第 4 节 掌握说话的逻辑

第 5 节 反驳要抓住时机，铿锵有力

第 6 节 旁敲侧击，迂回包抄的说话技巧