El uso estratégico de Internet por los concesionarios de vehículos de ocasión españoles

• Pablo A. Muñoz-Gallego ^[1] ; Eva Lahuerta Otero ^[1]
  1. [1] Universidad de Salamanca

     Universidad de Salamanca

     Salamanca, España

     
• Localización: Estrategias competitivas en canales de distribución comercial tradicional "versus" on-line / coord. por Rodolfo Vázquez Casielles, Juan Antonio Trespalacios Gutiérrez, Eduardo Estrada Alonso, Celina González Mieres, 2011, ISBN 978-84-8367-357-7, págs. 345-360
• Idioma: español
• Texto completo no disponible (Saber más ...)
• Resumen
  • español

    La venta de vehículos de ocasión online está al alza en los países europeos y más concretamente en España, puesto que las nuevas tecnologías de la información permiten a los concesionarios extender e integrar sus servicios de manera global. Mediante una muestra de concesionarios de ocasión españoles se evalúan sus tendencias, comportamientos, recursos estratégicos y sus resultados de acuerdo al canal electrónico. Los análisis revelan que tanto una estrategia de diferenciación online como un compromiso específico de recursos están positivamente correlacionados con los resultados online del concesionario pues se logra una mayor captación de clientes online que, además, tienen una mayor probabilidad de compra que aquellos que acuden directamente al establecimiento físico.

  • English

    The sale of second-hand vehicles online is growing across European countries and specifically in Spain. New information technologies enable dealers to extend and integrate their services globally. This study uses a survey of Spanish second-hand car dealers to assess their tendencies, behaviours, resource strategies, and performance with regard to electronic media. The analysis reveal that both a differentiation strategy and the commitment of Internet resources are positively correlated to dealers’ Internet performance in terms of greater number of customers reached through the Internet, who have a higher purchase probability than those who came directly to the dealership’s establishment.