Gestión del valor del cliente como fuente de ventaja competitiva: propuesta de un modelo explicativo.

• Autores: Leslier Valenzuela Fernández, Jesús García de Madariaga Miranda, María Francisca Blasco López
• Localización: XX Encuentro de Profesores Universitarios de Marketing [Recurso electrónico]: Universidad de Las Palmas de Gran Canaria, 17-18-19 de septiembre de 2008, 2008, ISBN 978-84-7356-565-3, pág. 35
• Idioma: español
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• Resumen

  • Durante décadas, la teoría y práctica del marketing ha carecido de métricas eficaces que le permitiera demostrar cómo las inversiones en marketing influyen positivamente en el valor de la empresa. Por otra parte, la globalización y los cambios competitivos del entorno obligan a las empresas a estar orientadas al mercado y al valor del cliente. Esto porque el verdadero negocio no está en la cantidad de clientes, sino en saber retener y desarrollar a los clientes que otorgan mayores beneficios. Por lo tanto, las empresas deberían gestionar su cartera de clientes como un activo estratégico clave para aumentar la rentabilidad del negocio, y lograr una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Esta investigación contribuye con la propuesta de un modelo explicativo y con resultados empíricos que revelan una relación positiva y significativa entre las decisiones estratégicas de marketing basadas en el valor del cliente y el valor de la empresa.