这是本号的第276篇原创
努力变优秀
经过朋友介绍，加了上海起发实验试剂有限公司老板杨建辉的微信。
很顺利，创业后基本没缺过钱；业务员不用出去拜访客户，吹着空调就能赚钱；现在年销售额能做到1.6亿元。
我想挖掘点挫折，杨总说几乎没有挫折。“文似看山不喜平”，如果这么顺，文章可不好写。读者喜欢的是一波三折的故事，而不是遥望一座高高在上的山。
我想，杨总是不是故意隐藏，可他看起来又是一副老实人的模样，很真诚，有问必答。
杨总出生于湖南益阳市，是家里的第五个孩子。父亲想把老五送人，可是母亲不放心，再苦再累也要自己养大。
1997年杨总考入湖南农业大学，2001年6月毕业。
2000年前，大学生是可以分配工作的，到2000年之后，全面终结工作分配。杨总面临着毕业即失业的窘境，他想留在长沙工作，却连一份月薪300元的工作都找不到。
杨总开始关注上海的工作，国际化大城市，机会相对会多一些。
很快，杨总收到上海一些公司的面试邀请。他带着大学四年省吃俭用的2000元，坐火车来到上海。
杨总的大学同学O有位要好的高中同学——彭同学。为了省钱，杨总住在了彭同学的宿舍里。那个暑假，彭同学正忙着考研。
落脚上海的第二天，杨总早早起来，穿上唯一一套像样的衣服，匆匆赶往蔡伦路八十八号，参加上海A生物公司的面试。
约定的面试时间是上午九点，杨总来早了，他在公司附近徘徊，思考着接下来的面试，不知是因为天热还是因为紧张，额头竟冒出汗。
面试的时候，面试官问了一些分子生物学的问题，如探针、PCR等。杨总都没回答上来，但面试官也没直接拒绝杨总，而是让他到二楼进行实验实操。
结束后，面试官让回去等通知。
杨总脑海里回映着实验室的画面：明亮的房间，整齐的仪器，忙碌的实验员。他想留在这里，哪怕暂时不拿工资。他找到人事，表明了自己的想法：只要公司提供住宿，自己可以免费打工。
忐忑地等待了十天，杨总以为没希望了。这时收到了人事的录取通知。后来，杨总才知道录取的原因，大家都不愿意做同位素实验，而他毫不犹豫地回答愿意。
1997年，英国罗斯林研究所对外宣布：克隆羊多莉诞生了。
A生物公司的主要项目正是围绕这一前沿的克隆技术展开的。将外源基因转入动物的基因组，使它在动物乳腺中表达一些具有重要价值的蛋白。这一技术叫：乳腺生物反应器。
杨总负责克隆羊分子鉴定，通过PCR和Southern Blot，鉴定转基因是否成功。他亲手鉴定了数不清的羊，DNA提取，扩增，分析。杨总自豪地说，自己做Southern Blot，已经是炉火纯青。
上海的生活成本高，当实验员不如硕士、博士有优势，杨总寻思将来的出路，自己要么走行政管理路线，要么做销售。
在实验室工作三年之后，杨总辞去了工作，加入一家卖化学试剂的公司。虽然没干过销售，但是杨总的思维很清晰，知道要先搞清楚客户在哪。公司的化学试剂，可以用于水质检测。杨总很快锁定可口可乐等公司的质检部。
他想办法找到质检部实验室负责人，进行精准推销，卓有成效。
“事实上没帮老板赚什么钱，这份工作大概做了6个月。”杨总的专业是生物，而这份工作偏化学，需要学习和积累的东西比较多。
2004年秋天，杨总又通过面试，进入B生物公司，这家公司主要卖生物试剂。杨总同样先分析了目标客户。当时B生物公司谈下了WAKO（和光纯药）的中国区代理权。最容易拿下的客户就是日本在华企业，如花王、三得利、津村制药等。WAKO在日本是行业标杆企业，用WAKO这一日本品牌做背书，就是很好的敲门砖。
杨总顺利拿下了花王、三得利、岛津、第一三共株式会社等客户。
第二份销售工作干了8个月，在朋友的邀请下，杨总加入贸易公司，一起创业。
这家公司做的是生物试剂贸易，公司很快做到年销售千万的规模。杨总想囤货，做强做大，合伙人只想留在舒适区，继续轻资产运营，赚个差价。干了一年多，从零工资起步，到7个月后每月领500元，再到结婚的时候拿到1500元月薪。2006年，杨总和合伙人分开，重新去找工作。
问起那段短暂的创业，是否后悔。杨总并不后悔，因为他在那时候遇到了真爱。
2005年6月，杨总在复旦大学医学院扫楼，敲开一间间实验室，递名片给自己遇到的潜在客户。
在治道楼，杨总遇到了上海H公司的销售朱。他夹着公文包，走出楼，手指间还夹着半截烟。H公司代理Takara，客户网铺得大。杨总凑过去聊天，想了解点客户信息。朱经理一边吞云吐雾，一边给他介绍了几位客户，其中一位在国重实验室孙老师课题组工作，负责试剂采购，名叫W。
杨总像拿到了藏宝地图一样，他照着指引，坐电梯来到七楼。按响实验室门铃后，一位穿白大褂的女生开了门，听说要找王老师，她主动带路。
“W老师，有人找你！”
W老师听到声音后，抬起头。
映入杨总眼帘的是一位穿着蓝色短T恤的女孩，短发，干净利落，办公桌上堆满文件。杨总疾步上前，递过名片，说出那早已重复千遍的推销话术。
杨总已经习惯了被客户拒绝，然而，这一次没有。W老师说：“请坐！”声音轻轻软软的，是他听到过的最好听的声音之一。
杨总摊开产品彩页，介绍自己代理的品牌。聊到具体产品时，W老师从身后的铁皮柜取出几本订货记录手册。产品、规格、数量、货期，W老师的字迹娟秀，行列整齐。通过对比，W老师发现杨总代理的一些品牌，有价格优势。
产品介绍完，进行了一些闲聊话题。杨总在交谈中发现，W老师和自己都是97年读的大学。
离开时，W老师挥手告别，说：“以后多联系。”杨总感觉到一丝温暖，他还没遇到过这么温柔的客户，不知怎么应对，竟产生了一丝小紧张。下楼的时候，他没有坐电梯，而是从楼梯快步跑下楼，心跳得飞快。
到一楼的时候，杨总掏出了笔记本，记录：
W，女，97级，上海人，声音温柔，字好，Upstate、Chemicon，机会。
他停顿了一会儿，又补充了两字：漂亮！
2006年离开合伙公司后，杨总去医疗器械公司做了几个月的销售。这公司早晨8点开始上班，晚上经常要开会到12点，喝酒熬夜是常事。哪有什么重要的内容需要天天开会，杨总觉得这不是自己想要的生活，于是又重新去找工作。
2007年，他进了J贸易公司做采购。从乙方变成甲方，收入稳定，感觉日子过得相当安稳，杨总很喜欢这份工作，干得也很认真。
第二年秋天，HR把杨总叫进办公室谈话，告诉他被优化了。没有任何预兆，也没有一个能让他信服的理由。离开办公室，杨总发现自己的工位已经空了。08年金融危机，一些企业倒闭，专家预测将减少2500万个工作岗位。危机之下，谁都可能被扫地出门，但是杨总至今没想明白，为什么会是自己。难道是他把工作做得太好，看起来显得游手好闲？
那一年，31岁，上有老下有小，杨总落魄地站在张江的马路边，感觉像被时代随手丢下，不知道接下来要干什么？萧瑟的秋风，吹在身上，已经有点凉意。
他不甘心，真的很不甘心，想留在张江，还想做采购。可是简历改了一遍又一遍，投了无数个单位，却像石沉大海一样。杨总白天跑人才市场找工作，晚上躺在床上翻来覆去地想：31岁了，难道自己的人生就这样了吗？
不能没有收入，杨总一边找着工作，一边又干起了试剂贸易，先是和别人合伙，后来又自己做。
杨总说：“我不做陌生人拜访，都是去找熟人，或者通过熟人介绍客户。”
他做过研发、销售、采购，也创业过，在张江已经积累了一定的人脉。2009年，杨总注册了公司，他和爱人是1978年出生的，公司名就叫起发，78的谐音，网站域名是78bio.com。
跑客户、订货、送货、做账，全是他自己一个人做。有时候晚上回到家，累得不想说话，第二天照样打起精神早早出门。
“天道酬勤。”这一次创业，意外地成功。2009年做了300多万销售额，第二年是700万，第三年是1400万，2019年达到一个亿，2025年已经接近1.6亿。
如今再回头看，杨总发现，08年的秋天，他以为被时代抛弃了，没想到那是自己在而立之年后收到的最好的礼物。
创业初，一些大的品牌已经被达科为、优宁维等大公司代理。杨总的策略是去找一些细分小众的品牌，主要是进口的。其它试剂，保证有就可以，价格尽量做到不比别人贵，但不刻意进行低价竞争。
我问：“起发有没有护城河？”
杨总回答：“没有护城河，随时可能死掉，也随时可能长大。”他认为自己不是唯一的，客户可以选择起发，也可以选择别的公司，自己就当好备胎，努力让客户满意。
通过细聊，我发现，起发还是有一些护城河的。
一是多年沉淀下来的客户。起发还在使用百度推广进行获客，2025年有8066个客户进行询价。有不少公司，已经和起发形成了稳定的合作关系。起发有十几位业务员，他们不需要出去拜访客户，在办公室吹空调就能完成销售工作，百度推广每天能推来10几位新客户。多数业务员销售业绩过千万，只有5位新员工没过千万。
二是起发有高效的网站系统。该网站可自动生成用于曝光的产品宣传资料，为员工省事，还能提高效率，防止出错。杨总的日常工作就是审批哪些单品要放到百度进行曝光获客。通常单品最多花个1万元进行投流，若是效果不好，就赶紧撤下来。许多产品涉及到进口，需要报关。网站系统可以一键生成报关材料，当别的公司还在整理资料的时候，起发早已完成。企业的运转效率，就是竞争力，也是最好的护城河。
三是快速交付。起发有3000万元的库存，一些在别的公司买不到或者周期长的试剂，在起发都可能有现货。从国外集中采购并做库存，省去了不少邮费和报关费用，这些都可以让利给消费者，增加起发的市场竞争力。每年会有100万左右的试剂因为过期而浪费，但跟一亿多的销售额相比，在可接受的范围内，未来还会通过优化系统等方法减少浪费。
我向他请教：如果员工能轻松完成大的销售额，会不会躺平的同时还拿很多钱？
杨总介绍了他的销售激励机制：员工除了有固定的工资，根据销售额，还有少量的销售提成。此外，根据月度和年度任务的完成情况，还有奖金。比如A销售的月任务是130万，如果完成了，他就能拿到1000元，第二个月继续完成130万的任务，能拿到2000元奖金，第三个月是3000元，连续完成的次数越多，拿的越高。年销售额增长最快的业务员，还能拿到年终奖10万元。去年有两个业务员只差了20几万的销售额，第二名错失了年终奖。杨总表示会再优化制度，让第二名和第三名也能拿到年终奖。
受杨总的影响，有3位表弟/堂弟来到上海，其中有2个弟弟复制起发，自己开公司，年销售额千万，个人收入超百万。
我提议这块可以好好介绍下。杨总谦虚地说，他们都是靠自己，个人能力比较强。
我问：“他们复制了起发，是不是成为你的竞争对手，对你会有影响吗？”
杨总说：“这个行业足够大，竞争不大。起发在做的，他们都尽量不做，偶尔也会找起发拿点货，但很少。”
同样的事件，有人会往坏的方向想，而杨总总能看到好的一面。他认为弟弟们的加入，能产生鲶鱼效应，让起发变得更好。
遇到客户砍价的时候，有些人觉得是麻烦，以为要失去订单了。杨总看到的是机会点，他认为越是砍价的客户，越可能是用量大的客户。
杨总的办公室摆着一张麻将桌。如今，上海有了一些亲戚，节假日的时候可以凑一起搓搓麻将，杨总乐在其中！
“祸兮福所倚”——杨总的经历恰是这句话的生动注脚。31岁那场突如其来的优化，仿佛是时代的抛弃，实则是命运的馈赠。
所有的失去，都在以另一种方式归来。
所有的危难，都潜藏着更大的机遇。