Verkaufstaktik, die Geschäfte abschließt. Beste Praktiken und Beispiele

Wenn man frische Leads an ein Verkaufsteam verteilt, möchte man den Vertretern nicht einfach eine Liste mit wertvollen Kontaktdaten von Interessenten geben und sagen: "Viel Spaß damit".Dieser Mangel an Anleitung lässt die Vertreter mit einem Telefon in der Hand oder einer kalten E-Mail bereit zum Versenden zurück, während sie sich fragen, ob dies der richtige Ansatz ist, um mit der Akquise zu beginnen. Und wenn es beim ersten Mal nicht funktioniert, wohin sollen sie dann gehen?

Vertrieb als Geschäftssystem und formaler Prozess erfordert Struktur, Organisation, ein Muster und ein Werkzeug wie CRM-Software, dem man folgen kann. Ihre umsatzorientierteste Abteilung sollte sich nicht auf Zufälligkeiten verlassen. Wenn neue Interessenten in die Pipeline eintreten und die Vertreter mit ihrer Kontaktaufnahme beginnen, sollten sie einer Verkaufstaktik folgen.

Ihre Verkaufstaktik ähnelt Ihrem Verkaufsprozess, außer dass diese Version mehr Details über die Maßnahmen enthält, die die Vertriebsmitarbeiter auf dem Weg unternehmen werden.

Ein Rahmenwerk Ihres Verkaufsprozesses in Form einer Verkaufstaktik für die Vertreter anzubieten, ist äußerst hilfreich. Es bietet ultimative Anleitung bei der Entscheidung über Kontaktmethoden, hilft den Vertretern, ihren Weg zu finden, wenn die Dinge etwas aus dem Ruder laufen, und bietet die Möglichkeit, die Abfolge zu meistern, was dazu führt, dass die Vertreter Experten in der Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens werden.

Ihre Vertreter und Ihr Unternehmen können diese positiven Effekte nur spüren, wenn Sie eine effektive Verkaufstaktik haben. Auch wenn sich jemand mit einem Verkaufsansatzmuster vertraut machen kann, spielt es keine Rolle, wenn es für den Kunden keinen Sinn ergibt, selbst wenn er es wie seine Westentasche kennt.

Eine erfolgreiche Verkaufstaktik bringt Interessenten in die Verkaufspipeline, qualifiziert sie für Chancen und wandelt sie in treue Kunden um. Jede Verkaufstaktik, die dies nicht so effizient wie möglich tut, muss neu bewertet werden.

Wenn Sie sich in dieser Situation befinden, machen Sie sich keine Sorgen. Der folgende Artikel wird Ihnen die Elemente einer Verkaufstaktik, deren Aufbau und die besten Praktiken, die zu befolgen sind, näherbringen.

5 Elemente einer Verkaufstaktik

Während die Verkaufstaktik Ihres Unternehmens Berührungspunkte mit Interessenten und Kunden umfassen wird, gibt es noch einige andere Elemente, die Sie auf dem Weg ebenfalls beachten müssen: Timing, Häufigkeit der Kontakte, die Kanäle, die Sie verwenden, Ihre verschiedenen Zielgruppen und die Inhalte, die in diesen Interaktionen enthalten sind.

Beachten Sie, dass es einige Versuche und Irrtümer erfordern kann, die richtigen Elemente für Ihr Unternehmen zu finden. Was für ein Unternehmen oder einen Verkaufszyklus für eine bestimmte Lösung funktioniert, kann für ein anderes völlig falsch sein. Der einzige Weg, die folgenden vier Elemente einer Verkaufstaktik für Ihr Unternehmen zum Funktionieren zu bringen, besteht darin, konsequent zu bleiben und den Prozess immer zu evaluieren.

Timing

Beim Erstellen eines Zeitplans für eine Verkaufstaktik, dem Ihre Vertreter folgen sollen, ist das Timing alles. Wenn Sie über das Timing nachdenken, betrachten Sie es sowohl in Bezug auf den Wochentag als auch auf die Tageszeit, zu der Sie den Interessenten kontaktieren.

Montage bestehen normalerweise aus der Teilnahme an Besprechungen und dem Aufholen der letzten Woche, und Freitage beinhalten das Herunterfahren mit einfachen Last-Minute-Aufgaben und das frühe Verlassen. Sie können also diese beiden Tage für die Akquise ausschließen. Das lässt Ihnen Dienstag, Mittwoch und Donnerstag.

Denken Sie auch daran, dass Sie nicht zu Beginn des Tages auf Interessenten zugehen möchten, da sie wahrscheinlich mental alles verarbeiten, was sie erledigen müssen. Vermeiden Sie auch die Mittagszeit, da die meisten Menschen während der Pausen gerne vom Schreibtisch weggehen. Statistisch gesehen ist die beste Zeit, um einen Interessenten zu kontaktieren, zwischen 16 und 17 Uhr.

Häufigkeit

In Bezug auf das Timing sollten Sie auch daran denken, Ihre geplanten Berührungspunkte zu verteilen. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass der Interessent denkt, Sie würden ihn mit Kontaktaufnahmen zuspammen. Dies ist ein Rezept, um ignoriert zu werden. Sie möchten nicht von einem Interessenten abgeschrieben werden, bevor Sie überhaupt die Chance haben, mit ihm zu interagieren, aber Sie möchten auch nicht, dass er Sie vergisst.

Eine allgemeine Faustregel ist, mit einer E-Mail zu beginnen und dann mit einem Telefonanruf nachzufassen, wobei Sie eine Voicemail hinterlassen, wenn er nicht antwortet. Von dort aus sollten Sie andere Berührungspunkte verteilen und eine Vielzahl von Kontaktmethoden einbeziehen. Einige Interessenten achten möglicherweise nicht einmal auf ihre LinkedIn-Nachrichten, weil sie so sehr damit beschäftigt sind, E-Mails zu beantworten, also nähern Sie sich ihnen mit ein paar verschiedenen Methoden – ohne sie zu überwältigen.

Eine typische Verkaufstaktik dauert zwischen zwei und vier Wochen. Wenn die Beziehung zum Interessenten nirgendwohin führt, verlängern Sie die Verkaufstaktik nicht einfach. Sie möchten sicherstellen, dass jede Interaktion frische Inhalte von Ihrer Seite bietet. Es ist besser, eine kürzere Taktik mit qualitativ hochwertigen Informationen für den Interessenten zu haben, als eine, die redundant und länger ist, nur um der Länge willen.

Was auch immer Sie in Bezug auf die Häufigkeit tun, stellen Sie sicher, dass Sie jeden Ihrer Berührungspunkte in Ihrem CRM-System verfolgen. Auf diese Weise können Sie, wenn Sie zum nächsten Schritt in der Taktik übergehen, leicht Informationen über die letzte Interaktion finden und genau dort weitermachen, wo Sie und der Interessent aufgehört haben.

Kanal

Ein weiteres wichtiges Element der Verkaufstaktik, der Sie folgen, ist der Kanal, den Sie für jeden Berührungspunkt mit dem Interessenten verwenden. Ihre Verkaufstaktik wird wahrscheinlich mehrere Kanäle umfassen, die Ihre Vertreter nutzen können.

Wiederum werden Sie nicht wissen, welche Art von Kommunikationsmethode Ihr Interessent bevorzugt, bis er es ausdrücklich angibt. Auf sie von mehreren Kanälen zuzugehen, mag verstreut erscheinen, aber es ist der einzige Weg, um einen auszuwählen, mit dem Sie weitermachen können.

Zielgruppe

Der Aufbau einer guten Verkaufstaktik erfordert ein tiefes Verständnis der Zielgruppe(n), die Sie ansprechen. Wenn Ihr Unternehmen neu, klein ist und nur eine Lösung anbietet, könnte es eine Verkaufstaktik erfordern, um effektiv an diese eine Käufergruppe zu verkaufen. Wenn Sie jedoch mehrere Lösungen haben und diese an Unternehmen jeder Größe verkaufen, könnten sich Ihre Zielgruppen unterscheiden, was mehr als eine Verkaufstaktik erfordert, um den Vorlieben jeder Gruppe gerecht zu werden. 

Um eine geeignete Verkaufstaktik für jede Zielgruppe zu erstellen, recherchieren Sie alle, um ihre Schmerzpunkte und die Plattformen zu bestimmen, auf denen sie am aktivsten sind. Sobald diese festgelegt sind, können Sie die Gruppen priorisieren, basierend darauf, wie viel Wert sie Ihrem Unternehmen bieten können.

Inhalt

Der wohl wichtigste Bestandteil Ihrer Verkaufstaktik ist der Inhalt, den Sie Ihren Interessenten während der gesamten Abfolge zur Verfügung stellen. Das Timing, die Häufigkeit und die Kanäle, die Sie für Ihre Berührungspunkte verwenden, könnten perfekt geplant sein, aber wenn der tatsächliche Inhalt der Nachrichten, die Sie senden, nicht gut für diese Zielgruppe (Ihre Interessenten) geeignet ist, spielt das alles keine Rolle. 

Über die gesamte Verkaufstaktik hinweg muss jede einzelne Interaktion und jeder Versuch, einen Interessenten zu kontaktieren, auf Informationen über den Wert fokussiert sein, den Ihre Lösung ihnen bieten kann. Ihre Gespräche sollten relevante Recherchen über den Interessenten und alles, was Ihnen helfen kann, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, beinhalten.

Wenn Sie sich jedoch jemals verirren, ist es nie eine schlechte Idee, zum Wert zurückzukehren, um das Gespräch wieder auf Kurs zu bringen.

Beispiele für Verkaufstaktiken

Wenn Sie eine Verkaufstaktik innerhalb des Verkaufsteams Ihres Unternehmens etablieren möchten, hier ist ein solides Beispiel, wie es aussehen könnte. 

Während nicht alle Verkaufstaktiken identisch aussehen werden, bleibt die Grundidee dieselbe: konsistente, sequentielle und methodische Berührungspunkte mit Interessenten zu machen, in der Hoffnung, sie in Kunden zu verwandeln. Eine typische Verkaufstaktik dauert zwischen fünf und 22 Tagen.

Ihr endgültiger Entwurf könnte diesem Beispiel nicht genau ähneln. Die ersten und letzten Tage werden jedoch normalerweise einem ähnlichen Muster in Unternehmen folgen. Lassen Sie uns diese etwas genauer untersuchen. 

Am ersten Tag möchten Sie mit dem Social-Media-Konto des Interessenten interagieren und ihm eine kalte E-Mail senden. Zeigen Sie ihnen, dass Sie ihr Unternehmen recherchiert haben und dass Sie ihnen etwas Wertvolles zu bieten haben. Am nächsten Tag folgen Sie dieser E-Mail mit einem Telefonanruf, und wenn sie nicht antworten, hinterlassen Sie eine Voicemail. Stellen Sie sicher, dass der Inhalt dieser Nachricht das widerspiegelt, was Sie in Ihrer ersten E-Mail gesagt haben. 

Die nächsten Berührungspunkte werden wahrscheinlich variieren, aber am letzten Tag Ihrer Verkaufstaktik, wenn keine Beziehung aufgebaut wurde, werden Sie mit dem Interessenten "Schluss machen". Dies wird Ihre letzte E-Mail und Ihren letzten Anruf oder Voicemail umfassen. 

Aber werden Sie nicht zu emotional. 

Der Zweck dieser Nachrichten ist es, Ihre Verkaufstaktik abzuschließen, den Interessenten an eine Herausforderung zu erinnern, der sich sein Unternehmen gegenübersieht, und wie Ihre Lösung zur Rettung kommen kann, wenn er Ihnen die Chance gibt.

Erinnern Sie sie ein letztes Mal an all den Wert, den sie genießen können, wenn sie Kunde werden. Lassen Sie die Tür für zukünftige Kontakte offen und lassen Sie sie wissen, dass Sie gerne zu einem anderen Zeitpunkt mit ihnen zusammenarbeiten würden. Was Trennungen angeht, sollte es ziemlich positiv und optimistisch sein. 

Was auch immer Sie für die Verkaufstaktik Ihres Unternehmens entscheiden, sie sollte immer mehrere Kommunikationskanäle umfassen. Sie wissen nie, was der Interessent bevorzugt, und die gleiche Methode immer wieder zu verwenden, ist für alle Beteiligten ineffektiv. Gehen Sie von allen Seiten mit Telefon, E-Mail und sozialen Medien auf sie zu. 

Zweitens müssen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen, ohne nervig zu sein. Lassen Sie mindestens einen Tag zwischen jedem Berührungspunkt vergehen, aber warten Sie nie mehr als vier.

Und schließlich sollte Ihre Verkaufstaktik ständig evaluiert werden. Die Untersuchung Ihrer Taktik neben Ihrer Pipeline wird Ihnen helfen, herauszufinden, welche Verkaufsaktivitäten Kunden konvertieren und welche dazu führen, dass sie das Interesse verlieren. 

Unten ist ein weiteres Beispiel für eine Verkaufstaktik.

Quelle: Cognism

Warum ist eine Verkaufstaktik wichtig?

Unternehmen implementieren eine Verkaufstaktik, um den Vertretern Struktur zu bieten. Wenn das Verkaufsteam mit ihrer aktuellen Taktik vertrauter wird, können sie Ineffizienzen und Hindernisse erkennen, auf die sie stoßen.

Mit Interessenten in Kontakt zu treten, ist eine große Herausforderung für die Vertreter, und durch den gleichen Prozess ein paar Mal zu gehen und neue Techniken zu implementieren, kann ihnen helfen zu erkennen, was funktioniert und wo sie die meisten Interessenten verlieren. 

Es ermöglicht den Vertretern auch, organisierter zu sein. Durch die Erstellung und das Angebot eines systematischen Rahmens können sie ihren Tag beginnen, indem sie genau wissen, welche Maßnahmen sie ergreifen müssen und für welche Interessenten.

Es gibt kein Rätselraten mehr, was wann getan werden muss. Wenn ein Vertreter vergisst, wo er mit einem Interessenten aufgehört hat, kann er seine Schritte bis zum Anfang der Verkaufstaktik zurückverfolgen, die letzte Interaktion sehen und von dort aus weitermachen (ein weiterer wichtiger Grund, jede Kundeninteraktion in Ihrem CRM zu verfolgen). 

Die Implementierung einer Verkaufstaktik erleichtert auch die Schulung neuer Vertreter, wenn Ihr Unternehmen wächst. Sie könnten ohne einen soliden Prozess mit ein paar Vertretern und minimalen Kunden auskommen, aber wenn Ihr Unternehmen beginnt, in Bezug auf Mitarbeiter und Kunden zu wachsen, müssen Sie in der Lage sein, neue Vertreter schnell zu schulen.

Die Verwendung einer Verkaufstaktik wird jeglichen Stress beseitigen, der mit der Einführung neuer Verkäufer in den Verkaufsansatz Ihres Unternehmens verbunden ist. 

Beste Praktiken für Verkaufstaktiken

Befolgen Sie die untenstehenden besten Praktiken, um eine Verkaufstaktik zu erstellen, die Engagement fördert, Konversionen erhöht und Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft, mehr Deals abzuschließen.

• Passen Sie sie an Ihre Käuferpersona an: Verstehen Sie Ihr ideales Kundenprofil, ihre Herausforderungen, Kaufgewohnheiten und bevorzugten Kommunikationskanäle. Erstellen Sie eine Taktik, die auf ihre Bedürfnisse abgestimmt ist.
• Personalisieren Sie die Nachrichten. Vermeiden Sie generische Vorlagen. Verwenden Sie den Namen des Interessenten, beziehen Sie sich auf sein Unternehmen und passen Sie Ihre Nachricht an seine spezifischen Bedürfnisse an.
• Verfeinern Sie Ihr Wertversprechen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Nachricht klar die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für die Käuferpersona kommuniziert und wie sie ihre Schmerzpunkte lindert. Konzentrieren Sie sich auf den Wert, den Sie bieten, nicht nur auf Ihre Funktionen.
• Testen und optimieren. Haben Sie keine Angst zu experimentieren! Probieren Sie verschiedene Taktiken mit unterschiedlichen Berührungspunkten, Inhaltstypen und Timing aus. Analysieren Sie die Ergebnisse, um zu sehen, was bei Ihrem Publikum am besten ankommt.
• Seien Sie flexibel. Wenn ein Interessent nicht reagiert, passen Sie Ihren Ansatz an. Reduzieren Sie die Häufigkeit der Kontaktaufnahme oder wechseln Sie die Kommunikationskanäle.
• Automatisieren Sie, wo möglich. Verwenden Sie Software für Verkaufstaktiken wie CRM, um E-Mails zu planen, die Kontaktaufnahme zu verfolgen und Nachrichten in großem Maßstab zu personalisieren. Dies gibt Ihren Vertretern Zeit für wertvolle Interaktionen.
• Konzentrieren Sie sich auf Qualität statt Quantität. Schließlich bombardieren Sie Ihre Interessenten nicht. Priorisieren Sie gut gestaltete, personalisierte Nachrichten gegenüber einer hohen Anzahl generischer Kontaktaufnahmen.

Folgen Sie der gelben Ziegelstraße

Während es manchmal eine effektive Verkaufsstrategie sein kann, es einfach zu versuchen, möchten Sie nicht, dass sich die Vertreter auf diese Mentalität verlassen. Eine Verkaufstaktik anzubieten, zeigt dem Team, was sie erwarten können, wenn sie versuchen, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.

Es könnte einige unkonventionelle Gespräche und Interaktionen auf dem Weg geben, und das ist völlig in Ordnung. Lassen Sie sie ihren Instinkten folgen. Als Führungskraft ist es jedoch Ihre Aufgabe, immer dieses Leitlicht zu bieten.

Einfach und klar, ein CRM ist notwendig, damit die Verkaufstaktik Ihres Unternehmens reibungslos läuft. Erfahren Sie mehr darüber, was ein CRM sonst noch für Ihr Team tun kann.

Dieser Artikel wurde ursprünglich im Jahr 2020 veröffentlicht. Er wurde mit neuen Informationen aktualisiert.