Diferenciación de producto

¿Qué es la diferenciación de productos?

La diferenciación de productos son las características colectivas de productos individuales que los hacen distintos de otros productos en la línea de un negocio, junto con sus diferencias respecto a productos similares ofrecidos por los competidores.

Poder distinguir qué hace que un producto sea único y superior a otras opciones en el mercado es una parte crítica de la estrategia de marketing de cualquier negocio. También fomenta la lealtad del cliente, lo que puede aumentar la tasa de retención general y el valor de por vida de los clientes individuales.

Si un negocio tiene una gran cantidad de productos en oferta, llevar un registro de las diferencias entre cada uno puede ser un desafío. El software de gestión de información de productos (PIM) puede centralizar esta información, facilitando a los equipos de ventas y marketing revisar los atributos de los productos e incorporarlos en sus estrategias promocionales.

Software de Diferenciación de producto

Software que menciona a diferenciación de producto como una característica o término.

Asana

SAP SuccessFactors

SmarkLabs

Klue

partnrUP

Tipos de diferenciación de productos

Los clientes sopesan varios factores al decidir entre productos dentro de una sola empresa o entre negocios. Estos atributos de productos pueden categorizarse de la siguiente manera:

• Diferenciación vertical. Estas cualidades son medibles y cuantificables para el cliente. El precio y la calidad son típicamente objetivos, por lo que un cliente puede decidir basándose en el precio más bajo o el producto con más reseñas de cinco estrellas.
• Diferenciación horizontal. El gusto personal es algo que las marcas no siempre pueden tener en cuenta, lo que hace que la diferenciación horizontal de productos sea más difícil de promover. Estas son medidas subjetivas sin datos cuantificables que las respalden. Si los productos de diferentes marcas tienen factores verticales similares, la diferenciación horizontal se vuelve más importante.
• Diferenciación mixta. Este es el enfoque más común para la toma de decisiones del cliente. Se considerarán tanto los factores horizontales como los verticales, con el cliente individual priorizando diferentes criterios. Por ejemplo, el precio de un coche nuevo probablemente se considerará primero, pero las características o la estética también pueden ser factores cruciales para un cliente al tomar la decisión final.

Elementos básicos de la diferenciación de productos

No todos los productos pueden diferenciarse utilizando todos los factores posibles. La mayoría de las empresas establecen las características únicas de su producto utilizando factores como:

• Precio. Este es a menudo el primer factor que los clientes observarán. Pero el precio más bajo entre los competidores no siempre es la mejor opción. Por ejemplo, un precio más alto para ciertos bienes puede indicar lujo o calidad, lo que puede atraer a un cierto grupo demográfico de audiencia.
• Rendimiento y calidad. En comparación con su precio de compra, si un producto dura mucho tiempo puede ser un factor crítico que los clientes consideren. Las reseñas sobre la longevidad de un producto frente a un artículo similar de un competidor pueden hacer o deshacer una venta.
• Diseño. Los clientes pueden estar más inclinados a comprar si un producto es más fácil de usar que el de un competidor o tiene una característica de diseño significativa que lo hace más atractivo.
• Características. Las características específicas de un producto pueden agregar valor para un cliente, especialmente si están comparando productos dentro del mismo negocio. Mejores características pueden aumentar el precio, pero a menudo pueden valer el sobreprecio en el precio de compra.
• Personalización. La capacidad de personalizar ciertos productos a los deseos y necesidades únicos de un cliente puede hacer que el producto sea más atractivo. Esto es particularmente útil para los equipos de marketing, especialmente si los competidores no ofrecen el mismo nivel de personalización.
• Ubicación y servicio. Para los negocios físicos, la ubicación física de un negocio puede marcar una gran diferencia en su éxito. Esto es especialmente cierto para los pequeños negocios locales en sus comunidades. Cuando un cliente los compara con una empresa nacional, los negocios que utilizan productos locales o contratan a personas locales pueden ser más atractivos que una corporación más grande.

Beneficios de la diferenciación de productos

Más allá de construir lealtad a la marca, la diferenciación de productos permite a las empresas destacarse y ganar una ventaja competitiva en su mercado. Otros beneficios incluyen:

• Agregar valor adicional a los productos. Ya sea que el valor sea real o percibido por los clientes, la diferenciación de productos puede hacer que las opciones individuales sean más atractivas al comprar. Esto es cierto cuando los clientes comparan marcas y múltiples artículos dentro de un solo negocio.
• Reducir un público objetivo. Una mayor diferenciación naturalmente significa perder parte del público potencial de un negocio. Sin embargo, esto no siempre es malo. Centrarse en una sección más pequeña de un público con características específicas que les gusten puede a menudo aumentar las ventas, ya que el producto se ajusta más a sus deseos y necesidades. Un público más amplio probablemente verá un porcentaje de ventas menor, lo que puede reducir el retorno de la inversión (ROI) general de los esfuerzos de marketing.
• Controlar los costos para los clientes. En un mercado altamente competitivo, las empresas saben que los márgenes entre sus productos son pequeños. Esto hace que sea menos probable que los precios varíen ampliamente entre productos similares. Para el consumidor, esta estabilización de precios les da acceso a productos a una tasa razonable de mercado.

Mejores prácticas para la diferenciación de productos

Con varios posibles factores de diferenciación, saber dónde enfocar la atención es un paso crítico que puede marcar la diferencia entre aumentar las ventas o estancarse. Al construir una estrategia de diferenciación de productos, las empresas deben:

• Tener una comprensión clara de su lugar en el mercado. Antes de que un producto sea siquiera desarrollado, las empresas deben saber exactamente qué hace que su idea propuesta sea especial. Ejecutar un plan sólido de diseño de producto requiere un conocimiento profundo de qué productos ya están en el mercado, quiénes son los competidores y qué hará que este nuevo producto sea mejor o diferente.
• Conocer los deseos y necesidades del público objetivo. Un producto solo puede tener éxito si hay un público que lo desea. Crear personas compradoras es una forma efectiva para que las empresas reduzcan su público y centren el desarrollo de productos y el marketing en las diferencias que los clientes están buscando y no encuentran en otros lugares.
• Mantenerse al día con las reseñas después del lanzamiento. Incluso una vez que un producto ha estado en el mercado, las empresas deben continuar haciendo investigación de clientes. Las reseñas son una buena manera de descubrir qué puede estar faltando en un producto o características que no están funcionando como se esperaba. Las ideas para factores adicionales de diferenciación pueden venir directamente de los clientes cuando se realiza este tipo de investigación.

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