¿Quién Usa el Software de Gestión del Rendimiento de Ventas?
Gestión de ventas: Los gerentes y otros líderes dentro de un departamento de ventas contratan y capacitan a los mejores vendedores, y luego monitorean su trabajo, haciendo ajustes cuando sea necesario. Este software aprovecha visuales fáciles de usar para rastrear logros y eficiencia en todo el departamento de ventas. Con estas herramientas, los administradores pueden usar su método preferido de seguimiento del rendimiento a diario. Estas métricas, junto con interacciones personales y revisiones de rendimiento, ayudan a los gerentes a tomar decisiones informadas sobre a quién promover, cómo distribuir la compensación y qué empleados necesitan capacitación u otra asistencia.
Los equipos de ventas más pequeños a menudo adoptarán un enfoque más práctico para el monitoreo del rendimiento, ya que cada acuerdo cerrado (o la falta de él) tiene mayor visibilidad y un impacto más directo en la empresa.
Sin embargo, a medida que un equipo de ventas crece, puede ser difícil saber cómo está desempeñándose cada representante de ventas. Las herramientas de gestión del rendimiento de ventas ofrecen a los gerentes conveniencia e información en tiempo real y automatización con resúmenes sobre el rendimiento individual, y visibilidad en el rendimiento del equipo de ventas como grupo. Con este conocimiento, los gerentes pueden tener una idea de cómo los empleados y todo el equipo están impulsando las ventas, y cómo necesitan ajustar su estrategia. Esto se relaciona con el reconocimiento y la compensación de los empleados, así como con todo el modelo de ventas. Para mantenerse al día con la competencia, los equipos de ventas modernos pueden ajustar regularmente su enfoque en función del rendimiento de los representantes de ventas. Estas herramientas ayudan a rastrear los datos de rendimiento con un esfuerzo mínimo, para que los gerentes puedan dedicar más tiempo a desarrollar estrategias y aumentar el personal.
Representantes de ventas: Los datos y conocimientos generados por estas plataformas son significativamente valiosos para los empleados, y no solo para el equipo de gestión que dirige su operación. En muchos casos, estos productos ponen el éxito del equipo en perspectiva para que los empleados puedan tener una idea de su posición. Con estos conocimientos oportunos, los representantes de ventas saben cuándo necesitan acelerar sus esfuerzos para mantenerse al día con el resto de su equipo. Por otro lado, cuando los altos desempeños notan que sus colegas se están quedando atrás en sus números de ventas o ritmo de trabajo, pueden ofrecer capacitación personalizada o colaboración.
El software de gestión del rendimiento de ventas a menudo comparte características con el software de gamificación de ventas. Aunque comparar el rendimiento de un individuo con el resto de un equipo puede ser una fuente de estrés, también puede fomentar la camaradería y la competencia amistosa mientras mejora los resultados comerciales. Estas herramientas pueden ayudar a poner los esfuerzos y logros de ventas en perspectiva junto a los compañeros de equipo de un vendedor. Esto agrega una nueva dimensión atractiva a la rutina diaria de vender un producto o servicio, ya que los representantes toman nota rutinariamente de sus métricas de rendimiento y trabajan juntos para mejorar continuamente.
Software Relacionado con el Software de Gestión del Rendimiento de Ventas
La venta exitosa, especialmente en una organización moderna, involucra una amplia variedad de técnicas y soluciones que transforman el departamento de ventas en una máquina eficiente. Las siguientes soluciones están relacionadas con el software de gestión del rendimiento de ventas y aseguran que estos equipos tengan el máximo impacto en la organización.
Software de habilitación de ventas: Este software proporciona a los representantes de ventas herramientas para tener éxito y desempeñar un papel invaluable en sus números de rendimiento, especialmente a medida que una marca evoluciona junto con sus productos y servicios. El software de habilitación de ventas ofrece a los miembros del equipo de ventas un repositorio accesible de material de marketing, conocimiento del producto y guiones de ventas para usar en sus actividades diarias. Este contenido puede usarse para una variedad de propósitos, desde el estudio personal hasta compartir durante reuniones con clientes. El contenido correcto en el momento adecuado puede hacer o deshacer un acuerdo de ventas, ya sea haciendo referencia a una guía para la respuesta óptima o proporcionando una descripción de una hoja de un producto o característica. Los gerentes y líderes de equipo pueblan y organizan este contenido para que sea buscable desde las computadoras de los empleados y, a veces, dispositivos móviles. El compromiso del cliente con diferentes piezas de contenido puede rastrearse dentro de ciertas plataformas para ayudar a los gerentes a refinar su contenido con el tiempo. Las plataformas de habilitación de ventas son un complemento valioso para los programas de capacitación o coaching de empleados, tanto para maestros como para aprendices.
Software de compromiso de ventas: El software de compromiso de ventas ayuda a los equipos de ventas modernos a desempeñar sus trabajos a un nivel más alto, desde el prospecto hasta el cierre, integrando canales de comunicación en una plataforma central para interacciones óptimas con los clientes. Los vendedores pueden aprovechar estas herramientas para agilizar sus conversaciones diarias y asegurar que el mensaje correcto se entregue en el momento adecuado en el ciclo de vida del cliente. Esto podría implicar flujos de trabajo sugeridos y secuencias de comunicación, junto con plantillas de correo electrónico inteligentes, guiones de llamadas y otras capacidades. Estas plataformas a menudo miden la efectividad de diferentes mensajes y tácticas de venta y luego hacen sugerencias oportunas sobre lo que tiene la mayor probabilidad de éxito durante un momento específico en la relación con el cliente. Esta tecnología ayuda a los vendedores a refinar continuamente su enfoque y, como resultado, pueden obtener mejores resultados con sus clientes.
Proveedores de capacitación en ventas: El rendimiento de un equipo de ventas está ligado a la calidad de su capacitación. Comienza cuando son contratados, pero puede requerir un esfuerzo continuo durante su permanencia en la empresa. Para complementar los procesos internos de capacitación de empleados, una empresa podría considerar contratar la ayuda de un recurso externo. Los proveedores de capacitación en ventas ofrecen un amplio espectro de servicios de aprendizaje adaptados a las necesidades de los departamentos de ventas, desde tácticas de ventas básicas hasta capacitación avanzada en escenarios complejos con clientes. Si ciertos empleados tienen dificultades para vender un producto o servicio, contratar a un proveedor de capacitación en ventas puede ayudarlos a alcanzar el nivel de dominio preferido para un negocio. Trabajar con un equipo de capacitación en ventas que proporcione educación continua a todo un departamento de ventas también es una alternativa razonable. Es importante que los gerentes de ventas y los propietarios de negocios reconozcan cuándo la ayuda externa puede ser el movimiento correcto para mejorar el rendimiento de ventas o aprender a manejar situaciones de ventas de alto nivel.
Desafíos con el Software de Gestión del Rendimiento de Ventas
Aunque el software de gestión del rendimiento de ventas es un cambio de juego, no está exento de problemas:
Complejidad: Aprender a usar una nueva solución, especialmente aquellas tan robustas y completas como los sistemas de rendimiento de ventas, puede ser una tarea desalentadora para los gerentes ya ocupados. Este software tiene toneladas de funcionalidades, y aunque optimizan en gran medida el proceso de ventas con el tiempo, integrar las herramientas en las actividades diarias no es una tarea que deba subestimarse.
Cómo Comprar Software de Gestión del Rendimiento de Ventas
Recolección de Requisitos (RFI/RFP) para el Software de Gestión del Rendimiento de Ventas
Para seleccionar el mejor software de gestión del rendimiento de ventas, las empresas deben comenzar desarrollando una lista larga basada en las características que son más importantes para el negocio. El siguiente paso es filtrar las opciones basándose en lo que sería bueno tener y cualquier requisito único para la empresa, la industria o las políticas internas.
Comparar Productos de Software de Gestión del Rendimiento de Ventas
Crear una lista larga
Para crear una lista de la selección inicial, los compradores pueden considerar lo siguiente:
- Costo de compra y licencia
- Facilidad de integración del producto con las tecnologías y procedimientos operativos existentes de la empresa
- Seguridad y protección de datos
- Escalabilidad, es decir, si la herramienta se ajusta al tamaño de la empresa, así como al tamaño proyectado de la empresa si está creciendo
Crear una lista corta
El propósito de la lista larga es identificar rápidamente un puñado de soluciones óptimas para las necesidades de software de uno. Sin embargo, la lista corta tiene en cuenta criterios de selección más avanzados para crear un grupo de candidatos para demostraciones de productos y, en última instancia, una decisión final. Los siguientes criterios son dignos de consideración durante esta fase del proceso de selección:
- Gran nube de ventas con un módulo de gestión del rendimiento de ventas frente a un software independiente (si el negocio necesita las características de una gran nube de ventas además de la gestión del rendimiento de ventas, la primera opción puede ser ideal, sin embargo, una herramienta específica puede ser apropiada si el negocio se ocupa de esas necesidades con otras tecnologías)
- Facilidad de uso y características especiales que acompañan al producto
- Disponibilidad de coaching de ventas como característica del producto
Realizar demostraciones
Una vez creada la lista corta, el siguiente paso es buscar demostraciones de productos de posibles proveedores. Es importante contar con líderes de pensamiento y personal de TI durante estas demostraciones para hacer preguntas reflexivas y específicas de tecnología para obtener una visión holística de cómo funciona el sistema de gestión del rendimiento de ventas y cómo se vería integrado en las actividades diarias de la empresa.
Selección de Software de Gestión del Rendimiento de Ventas
Elegir un equipo de selección
Un equipo multifuncional de ejecutivos de nivel C, TI, contabilidad y gerentes de ventas de alto rango debe ser parte del proceso de selección. El nivel C actuará como los principales tomadores de decisiones, pero los otros departamentos son igualmente importantes. Los equipos de TI podrán proporcionar recomendaciones basadas en sus habilidades técnicas y conocimientos, los equipos de contabilidad podrán hablar sobre las finanzas internas y el presupuesto, y los gerentes de ventas de alto nivel pueden proporcionar información sobre qué características y productos funcionarían mejor en los equipos.
Negociación
La negociación es una parte crucial del proceso de toma de decisiones. Los compradores deben entender que los proveedores traerán a sus miembros de equipo más fuertes para cerrar el trato. Para combatir la persuasión de este equipo, los compradores deben cubrir los siguientes puntos: costo, términos y condiciones, implementación, aspectos legales y contratos, características y costos y tarifas ocultas.
Decisión final
Una vez que se han sopesado los pros y los contras, se han evaluado las dimensiones de la lista corta y larga, se han realizado demostraciones de productos y se han terminado las conversaciones en profundidad tanto internas como externas, es hora de tomar la decisión. Idealmente, una organización comprará un producto que maximice las necesidades del negocio con posibles desventajas de usar ese software.
¿Cuánto Cuesta el Software de Gestión del Rendimiento de Ventas?
El software de gestión del rendimiento de ventas cuesta en promedio de $4 a $12 por empleado por mes, según el número de empleados. Si una empresa tiene unos pocos cientos de empleados, debe anticipar que esa tasa esté en el extremo superior. En general, las empresas deben esperar un costo anual de al menos $4,000 a $15,000.
Retorno de la Inversión (ROI)
El ROI es el tiempo que lleva cubrir el costo de un producto a través de un mejor rendimiento y políticas comerciales. Con el tiempo, el ROI se transforma de negar el costo a realmente obtener ganancias al usar el software. A continuación se presentan ciertos determinantes para el ROI con sistemas de rendimiento de ventas:
- Reducción de la rotación
- Disminución de la necesidad de que los gerentes se involucren en el trabajo administrativo
- Productividad de la fuerza laboral
Según los datos de G2 del 26 de octubre de 2022:
- El 42.08% de las empresas lograron el ROI en menos de 6 meses
- El 30.07% logró el ROI en 7 a 12 meses
- El 14.22% logró el ROI en 13 a 24 meses
- El 4.64% logró el ROI en 24 a 36 meses
- El 1.25% de los compradores ven un ROI en 36-48 meses
- El 7.74% de los compradores aún no han realizado un reembolso completo o visto un ROI después de 49 meses
