Más Información Sobre Software de Operaciones e Inteligencia de Ingresos (RO&I)
¿Qué es el Software de Operaciones de Ingresos?
El software de operaciones de ingresos (RevOps) automatiza el proceso interdepartamental de predecir ingresos futuros, gestionar pipelines, aumentar la colaboración y visibilidad, y generar inteligencia de ingresos. Los ingresos son la línea de fondo de cada negocio, pero el proceso de gestionar tareas relacionadas con los ingresos históricamente ha estado aislado entre departamentos y a menudo involucraba perspectivas conflictivas de los líderes empresariales.
Sin embargo, RevOps como campo está evolucionando rápidamente, y es más importante que nunca que los líderes de departamento o equipo en una organización compartan la misma visión sobre el crecimiento de ingresos. El software RevOps logra esto mediante la síntesis de grandes cantidades de datos a través de los departamentos de marketing, éxito del cliente, finanzas y ventas para pronosticar ingresos futuros, estimar la probabilidad de cerrar acuerdos y alinear el negocio con su visión.
¿Cuáles son las Características Comunes del Software de Operaciones de Ingresos?
Las siguientes son algunas de las características principales dentro de las herramientas RevOps que ayudan a los usuarios a crear un proceso de pronóstico y gestión de ingresos totalmente integrado.
Pronóstico de ventas: El gran volumen de datos en tiempo real que las herramientas RevOps recopilan permite obtener conocimientos predictivos sobre los ingresos futuros. Estas métricas son cruciales para la estructura de RevOps porque ayudan con nuevos negocios, el análisis de líneas de productos, y expansiones y renovaciones. Algunas métricas ayudan a evaluar la salud y el ciclo de vida de ciertos productos o acuerdos.
Análisis de ventas: Con tasas de conversión históricas y datos de ventas, RevOps puede proporcionar predicciones precisas basadas en acuerdos en curso. Además, uno puede comparar su proyección interna con predicciones de aprendizaje automático para ajustar objetivos según sea necesario. Con estas mediciones analíticas, los líderes de ventas pueden afinar los objetivos de ingresos para el próximo trimestre.
Inteligencia artificial (IA): La IA está en el núcleo del software RevOps. Los algoritmos de aprendizaje automático permiten a los sistemas crear pronósticos de ingresos y proporcionar puntuaciones de probabilidad sobre la posibilidad de cerrar un acuerdo. La IA puede medir específicamente el tiempo del ciclo de ventas, la velocidad del pipeline, la tasa de éxito, el costo de adquisición de clientes, los ingresos recurrentes anuales, el valor de vida del cliente, las ventas adicionales y renovaciones, la rotación de clientes y la precisión del pronóstico.
Inteligencia de ingresos: Los sistemas RevOps también pueden acumular información sobre flujos de trabajo y, en consecuencia, sus fortalezas y debilidades. La inteligencia de ingresos ayuda a los usuarios a ver cuán comprometidos están los clientes en el proceso de venta a través de la integración de actividades. La integración de actividades combina datos de CRM con señales de actividad como correos electrónicos, llamadas o reuniones de calendario.
Operaciones de ventas: Las herramientas RevOps también proporcionan funcionalidad para CRM y habilitación de ventas. La naturaleza que consume tiempo de la entrada de datos puede hacer que los representantes de ventas no registren todos los clientes potenciales. Sin embargo, las soluciones RevOps pueden escanear correos electrónicos y documentos para almacenar información de contacto y registrar actividades de ventas. Esta función ayuda a construir un sistema CRM efectivo y monitorear el potencial para ganar acuerdos. También puede vincularse a sistemas de terceros que proporcionan materiales de habilitación de ventas para representantes.
Compromiso de cuentas: La IA en las plataformas RevOps puede analizar la cadencia de la conversación y la cantidad de compromiso que ocurre entre un representante de ventas y un prospecto. Si hay una renovación próxima y el representante de ventas aún no ha hecho un seguimiento, el software RevOps enviará una notificación. Más generalmente, proporciona recordatorios para que los miembros del equipo de ventas hagan seguimiento con clientes potenciales en acuerdos que están inactivos.
¿Cuáles son los Beneficios del Software de Operaciones de Ingresos?
El software RevOps puede unificar múltiples departamentos y proporcionar importantes conocimientos sobre ingresos. Los siguientes son algunos de los beneficios clave:
Alineación interna: La adherencia previa a un modelo de operaciones de ventas a menudo conducía a desacuerdos entre departamentos. Sin embargo, la gestión de ingresos es un proceso colaborativo entre los departamentos de marketing, ventas, éxito del cliente y finanzas. El software automatizará el proceso y aumentará la visibilidad para varios interesados.
Mensajes consistentes para los consumidores: A veces, ventas y marketing envían diferentes mensajes a los clientes potenciales, lo que resulta en un mensaje de marca inconsistente. Con un marco RevOps, todos están en la misma página, lo que significa una conversión de clientes más efectiva y satisfacción.
Mayores ventas e ingresos: El embudo de ventas funciona más suavemente cuando los procedimientos RevOps están en su lugar. Por el contrario, usar operaciones de ventas implica trabajar en silos y conduce a fricciones internas. Cuando las operaciones funcionan de manera más eficiente, esto significa más tiempo para ganar ventas y, por lo tanto, ingresos.
Ingresos predecibles: La fiabilidad de los algoritmos de aprendizaje automático permite a las empresas tomar decisiones informadas que aseguran un flujo de ingresos predecible en el futuro. Debido a la naturaleza sincrónica de las operaciones de ingresos, los equipos pueden responder a la volatilidad del mercado de manera más eficiente, lo que lleva a un crecimiento más predecible.
Pilas tecnológicas consistentes: Las pilas tecnológicas son herramientas que automatizan funciones laborales. Sin RevOps, varios departamentos pueden usar diferentes pilas tecnológicas para realizar tareas laborales. Sin embargo, este software proporciona herramientas universales que mantienen a los empleados trabajando en el mismo espacio.
¿Quién Usa el Software de Operaciones de Ingresos?
RevOps es un proceso interdisciplinario que alinea a múltiples interesados internos. A continuación se presentan los equipos clave que se benefician del uso de este software:
Equipos de éxito del cliente: Asegurar que los clientes existentes renueven sus cuentas es una función crucial de las herramientas RevOps. Al usar estas soluciones, las operaciones de éxito del cliente pueden identificar riesgos y oportunidades con vencimientos próximos, pronosticar la rotación para medir el progreso contra los objetivos de ingresos, y asegurar que los equipos se centren en las cuentas correctas.
Equipos de finanzas: Los departamentos de finanzas revisan los pronósticos de ingresos para ayudar a trabajar con los equipos de ventas en el establecimiento de nuevos objetivos y la reconfiguración de los objetivos existentes. Esta alineación interna asegura confianza en las actividades de ventas y aumenta los ingresos.
Equipos de marketing: La visibilidad en el pipeline de ingresos ayuda a los equipos de marketing a centrarse en mensajes dirigidos hacia clientes potenciales que probablemente se conviertan en cuentas. Eliminar los silos entre representantes de ventas y mercadólogos ayuda a impulsar el compromiso, crear clientes y aumentar los ingresos.
Equipos de ventas: Estas herramientas proporcionan una funcionalidad CRM completa y, por lo tanto, benefician enormemente a los equipos de ventas. Los vendedores están capacitados para hacer seguimiento con los clientes potenciales más para facilitar el cierre de acuerdos. Además, al conocer la probabilidad de cerrar un acuerdo, los representantes de ventas pueden interactuar con los clientes de manera diferente para aumentar la probabilidad de conversión.
¿Cuál es el mejor software de operaciones de ingresos para una empresa tecnológica de tamaño medio?
A medida que las empresas tecnológicas avanzan más allá de las etapas iniciales de crecimiento, los ciclos de ventas se vuelven más complejos y la alineación entre ingresos, marketing y éxito del cliente se vuelve crítica. En este punto de inflexión, el software de operaciones de ingresos debe hacer más que mostrar datos, necesita conectar equipos, automatizar conocimientos y impulsar un crecimiento predecible. Según las reseñas de G2, estas plataformas están mejor equipadas para satisfacer esas necesidades en evolución:
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Salesforce Sales Cloud: Ofrece una funcionalidad robusta de lead-to-cash con automatización incorporada, puntuación de oportunidades e información de ingresos, ideal para escalar equipos de ventas con pipelines complejos.
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Gong: Ofrece conocimientos impulsados por IA al analizar llamadas de ventas, correos electrónicos y actividad de acuerdos, permitiendo a los líderes de RevOps y ventas identificar tendencias, riesgos y oportunidades de coaching a lo largo del embudo.
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Salesforce CRM Analytics: Permite a los equipos de RevOps construir paneles personalizados, descubrir cuellos de botella en el pipeline y mostrar conocimientos predictivos de acuerdos, todo integrado de manera nativa dentro de los flujos de trabajo de Salesforce.
¿Qué software de RO&I tiene las mejores reseñas?
Las plataformas de Operaciones de Ingresos e Inteligencia (RO&I) mejor valoradas son reconocidas por ofrecer conocimientos accionables, impulsar la productividad de los vendedores y ayudar a los equipos a pronosticar con confianza. Basado en los comentarios de los usuarios de G2, las siguientes herramientas son las más recomendadas por los usuarios:
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Clari: Ampliamente apreciado por ofrecer vistas claras y dinámicas del pipeline y precisión en el pronóstico, permitiendo a los equipos de ingresos corregir el rumbo en tiempo real y mantenerse alineados con los objetivos trimestrales.
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Revenue Grid: Permite la venta guiada al resaltar las mejores acciones siguientes, mostrar brechas en los acuerdos e integrarse directamente con calendarios, bandejas de entrada y CRMs para una ejecución optimizada.
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Aviso: Conocido por el pronóstico impulsado por IA y la planificación de escenarios, Aviso equipa a los equipos de RevOps con predicciones ajustadas al riesgo y conocimientos de acuerdos que ayudan a mejorar la fiabilidad del pronóstico.
Software Relacionado con el Software de Operaciones de Ingresos
RevOps sintetiza múltiples disciplinas en un proceso optimizado, lo que significa que el software en las siguientes disciplinas es parte de estas herramientas:
Software CRM: Una de las funciones clave de cualquier software RevOps es la gestión de relaciones con los clientes. Dado que su IA analiza correos electrónicos e interacciones para determinar qué clientes necesitan contacto para ayudar a cerrar acuerdos, las soluciones RevOps ayudan a enriquecer las interacciones con los clientes, mejorar la experiencia del cliente y ganar ventas.
Software de análisis de ventas: Las herramientas de análisis de ventas proporcionan visibilidad en los pipelines de ventas, informan sobre el rendimiento de ventas y pronostican números de ventas. RevOps incorpora análisis de ventas en el proceso general de optimización de ingresos al proporcionar medidas de probabilidad y pronósticos de ingresos.
Software de análisis de marketing: Los conocimientos sobre oportunidades clave con prospectos ayudan a informar el análisis de marketing. Las métricas sobre el éxito de campañas y mensajes pueden, por lo tanto, influir en el marketing dirigido hacia clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en ventas.
Desafíos con el Software de Operaciones de Ingresos
Aunque RevOps ofrece una gran cantidad de oportunidades, también hay algunos desafíos:
Nueva disciplina: RevOps es una disciplina joven en el mundo empresarial, lo que significa que está en constante cambio e incompleta. Algunos pueden encontrar el proceso oscuro debido a su novedad. Algunas empresas también pueden cuestionar su validez y fiabilidad debido a su relativa novedad.
Exige aceptación interna y colaboración: La historia de la gestión de ingresos radica en silos, prioridades en competencia y, a veces, política laboral. Si una empresa elige usar un enfoque más innovador con software, requerirá aceptación universal a una nueva forma de pensar y trabajar. RevOps debe ser colaborativo y consistente, lo que podría significar dolores de crecimiento para una organización que está acostumbrada a dividir y conquistar.
¿Qué Empresas Deberían Comprar Software de Operaciones de Ingresos?
Ciertas empresas se benefician más al usar software para gestionar su estructura RevOps, específicamente aquellas que crean acuerdos con otras empresas en lugar de trabajo B2C. Estas empresas B2B tienen altos gastos de capital, altos costos de adquisición de clientes (CAC) y clientes de alto valor de vida. Los siguientes son tipos de empresas que se benefician de las herramientas RevOps:
Servicios profesionales: La consultoría y los servicios profesionales tienen altos costos laborales porque la mayor parte del trabajo se realiza a través de capital humano. La capacidad de automatizar y optimizar RevOps ayuda a reducir costos y aumentar ingresos.
Empresas de capital privado: Las firmas de capital privado aprecian la claridad de los KPI, las iniciativas de crecimiento, la reducción del CAC y la optimización laboral. Todo esto se logra con el software RevOps.
Manufactura: La industria manufacturera no puede sobrevivir sin predicciones de ingresos estables y una producción sostenida que esté en o cerca de la capacidad de la planta. Las herramientas analíticas que vienen con las soluciones RevOps ayudan a hacer esto posible.
Tecnología de la información (TI): El sector de TI debe invertir continuamente grandes cantidades de capital para mantenerse al día con el rápido ritmo del desarrollo tecnológico. Sin embargo, una vez que la tecnología está construida, cómo venderla puede ser desconcertante. Determinar el mejor método para maximizar los ingresos se puede lograr a través de RevOps.
Cómo Comprar Software de Operaciones de Ingresos
Recolección de Requisitos (RFI/RFP) para Software de Operaciones de Ingresos
La primera etapa de la compra de una herramienta RevOps es reunir una lista de requisitos que los equipos internos acuerden que son obligatorios, así como cualquier complemento que ayudaría a cerrar el trato. Los equipos deben comenzar creando una lista larga que aborde las características principales que el producto deseado debe tener. La lista corta luego considera campanas y silbatos y cualquier requisito específico de la industria.
Comparar Productos de Software de Operaciones de Ingresos
Crear una lista larga
Los compradores deben comenzar seleccionando la lista larga creando una matriz de problemas que describa las necesidades comerciales clave que el producto debe cumplir. A continuación se presentan algunos ejemplos:
- Entrada de datos de propuestas automatizada para acortar el ciclo de ventas
- Clientes potenciales automatizados en la parte superior del embudo para aumentar la visibilidad de la marca
- Capacidades de reducción de rotación de clientes
- Facilidad de uso
- Métodos de almacenamiento y recopilación de datos
- Determinar si construir una pila tecnológica usando aplicaciones del mismo conjunto de editores versus elegir aplicaciones individuales para crear un sistema RevOps ecléctico
Crear una lista corta
Al crear la lista corta, se debe tener en cuenta que más campanas y silbatos no son necesariamente mejores debido a la complejidad y naturaleza interdepartamental de este software.
- Oportunidades de capacitación y apoyo continuo para la incorporación del equipo interno
- Si comprar un producto que tenga API abierta, lo que significa la capacidad de una aplicación para comunicarse con otras aplicaciones, ya que sin esta característica, puede haber menos flexibilidad y más obstáculos
Realizar demostraciones
Antes de firmar un contrato, es crucial probar el producto. Los compradores deben solicitar demostraciones de producto de todos los proveedores de RevOps en la lista corta. Es importante venir preparado con preguntas para que el equipo interno tenga una comprensión completa de cómo funciona el producto.
Selección de Software de Operaciones de Ingresos
Elegir un equipo de selección
Se debe formar un equipo RevOps para seleccionar un producto. Las personas incluidas en esto son el director de ingresos (CRO), ejecutivos de marketing, gerentes de ventas, líderes de finanzas y gerentes de éxito del cliente. El CRO probablemente será el tomador de decisiones final.
Negociación
La fase de negociación del proceso de selección puede ser intensa y compleja interpersonalmente, ya que el proveedor traerá a su personal más fuerte y vendedores a la reunión. Uno debe asegurarse de que el software cumpla con las necesidades comerciales más importantes a un precio justo.
Decisión final
Debido a la naturaleza colaborativa de RevOps, todo el equipo de selección debe estar alineado con el producto elegido. Sin consenso, pueden formarse facciones que socaven la naturaleza unificada de las estructuras RevOps. Sin embargo, la decisión final absoluta probablemente vendrá del CRO.
¿Cuánto Cuesta el Software de Operaciones de Ingresos?
El costo de este software varía según el número de usuarios y la cantidad de características adicionales. Sin embargo, generalmente cuesta entre $25 y varios cientos de dólares por mes por usuario. La mayoría de los precios no están listados en línea, pero se puede solicitar una cotización a un proveedor.
Retorno de la Inversión (ROI)
El ROI es el tiempo que lleva que el costo de una inversión se anule a través de ganancias en eficiencia e ingresos por la implementación del producto.
Según los datos de G2 a partir del 30 de septiembre de 2021, casi todos los usuarios pudieron lograr ROI con su software RevOps, con la mayoría logrando esto dentro de un año. Los datos indicaron que los usuarios logran ROI en los siguientes incrementos.
- 40.88% de los usuarios lograron ROI en 6 meses o menos
- 31.76% de los usuarios lograron ROI en 7 a 12 meses
- 13.85% de los usuarios lograron ROI en 13 a 24 meses
- 5.74% de los usuarios lograron ROI en 24 a 36 meses
- 0.3% de los usuarios lograron ROI en 37 a 48 meses
- 1.4% de los usuarios lograron ROI en 48 meses o más
- Solo el 6.08% de los usuarios nunca lograron ROI
