En savoir plus sur Logiciel d'intelligence de lead
Qu'est-ce que le logiciel d'intelligence des leads ?
L'un des principaux défis auxquels sont confrontés les commerciaux est de maintenir à jour les données des clients et des prospects. Un autre problème important est de trouver des informations pertinentes sur les opportunités sans passer trop de temps à rassembler et analyser de grands volumes de données. Pour relever ces défis, le logiciel d'intelligence des leads aide les entreprises à optimiser leur processus de gestion des leads en utilisant des données et des insights externes et internes.
Ce type de logiciel ne fournit pas de listes de leads ni ne gère l'ensemble du cycle de vie d'une opportunité. Par conséquent, il ne peut pas remplacer le logiciel de génération de leads. Pour cette raison, le logiciel d'intelligence des leads s'intègre toujours à d'autres solutions de vente et de marketing.
Principaux avantages du logiciel d'intelligence des leads
- Améliorer les taux de conversion et de clôture des leads
- Optimiser les processus de gestion des leads
- Réduire le temps passé à qualifier les leads
Pourquoi utiliser un logiciel d'intelligence des leads ?
Le logiciel de gestion des leads offre des fonctionnalités pour capturer et générer des leads, mais n'aide pas toujours à choisir les opportunités les plus susceptibles de se convertir en ventes. Le logiciel d'intelligence des leads comble cette lacune en enrichissant les leads avec des données supplémentaires qui ne sont pas incluses dans le logiciel de gestion des leads standard.
Améliorer les ventes et les revenus — Le logiciel d'intelligence des leads aide les équipes de vente et de marketing à se concentrer davantage sur la vente et à passer moins de temps à gérer manuellement les leads. De plus, les informations fournies par les solutions d'intelligence des leads sont utilisées pour identifier de nouvelles opportunités de vente incitative et croisée auprès des clients existants.
Augmenter la productivité — Les produits CRM et de vente nécessitent beaucoup de travail manuel et de saisie de données, ce qui nuit à la productivité des commerciaux. Les outils traditionnels de gestion des leads ne font pas exception, mais l'intelligence des leads aide à relever ce défi en fournissant des données clients organisées que les utilisateurs n'ont pas besoin de rassembler, nettoyer et analyser.
Améliorer la satisfaction client — Outre l'augmentation des ventes, le logiciel d'intelligence des leads est utilisé pour en savoir plus sur les prospects et les clients, ce qui conduit à des relations commerciales à long terme. Les clients qui se sentent compris et respectés ont tendance à être plus heureux, plus fidèles et plus susceptibles de devenir des défenseurs des produits et services qu'ils acquièrent.
Qui utilise le logiciel d'intelligence des leads ?
Toute personne impliquée dans la vente et le marketing peut bénéficier de l'utilisation d'un logiciel d'intelligence des leads. Ce type de logiciel est particulièrement important pour les entreprises qui ont du mal à trouver des leads de valeur. Quelques exemples sont les fournisseurs de produits et services coûteux ou les entreprises de segments industriels de niche.
Équipes de vente — Pour être productifs, les commerciaux doivent identifier les leads qui ont le plus de potentiel pour se convertir en ventes. Même avec d'autres types de logiciels tels que la capture de leads et la génération de leads, les équipes de vente passent beaucoup de temps sur des tâches manuelles pour qualifier les leads. Le logiciel d'intelligence des leads facilite les activités de vente en fournissant des informations supplémentaires sur les prospects et les clients, augmentant ainsi les chances de conclure une vente. Le volume et la complexité de ces données peuvent être accablants, c'est pourquoi le logiciel d'intelligence des leads fournit des insights structurés plus faciles à utiliser.
Marketing — Bien que le principal objectif de ce type de logiciel soit d'aider les équipes de vente à conclure des affaires, les marchés l'utilisent également pour déployer des campagnes personnalisées. Un meilleur ciblage génère de nouvelles opportunités de vente. Les professionnels du marketing utilisent les insights qu'il fournit pour optimiser leurs stratégies, mieux comprendre la demande et s'adapter aux changements du marché.
Propriétaires de petites entreprises — Étant donné que de nombreuses petites entreprises n'ont pas d'équipes de vente dédiées, leurs propriétaires sont généralement chargés de trouver de nouvelles opportunités. Comme les ventes ne sont pas leur seule responsabilité, les propriétaires de petites entreprises doivent trouver rapidement et efficacement des prospects et les informations nécessaires pour les convertir en clients.
Types de logiciels d'intelligence des leads
Selon la manière dont le logiciel est vendu et utilisé, il existe deux principaux types de logiciels d'intelligence des leads.
Autonome — Certains produits se concentrent exclusivement sur l'intelligence des leads et ne peuvent être acquis et utilisés séparément d'autres solutions. Ces outils doivent s'intégrer aux logiciels de capture de leads et de génération de leads ainsi qu'aux solutions CRM ou de vente. Les produits d'intelligence des leads autonomes enrichissent et optimisent les leads générés par d'autres produits, et transfèrent les meilleures opportunités aux solutions utilisées par les équipes de vente. Cette option est la plus bénéfique pour les entreprises disposant de logiciels CRM et de vente robustes et n'ayant besoin que de fonctionnalités supplémentaires pour l'intelligence des leads.
Partie d'un système plus large — La fonctionnalité d'intelligence des leads est souvent fournie comme un module d'un système qui inclut d'autres fonctionnalités pour la vente, le marketing ou la capture et l'analyse des leads. C'est une bonne option pour les entreprises qui ont besoin de remplacer des systèmes CRM obsolètes ou limités et d'améliorer leurs processus de gestion des leads.
Fonctionnalités du logiciel d'intelligence des leads
Les fonctionnalités fournies par le logiciel d'intelligence des leads varient d'un produit à l'autre, mais incluent généralement les fonctionnalités suivantes. Certains produits incluent également les fonctionnalités avancées mentionnées ci-dessous.
Gestion et enrichissement des données — Étant donné que le logiciel d'intelligence des leads utilise de nombreux types de données, il doit gérer les sources de données, permettre aux utilisateurs d'importer et d'exporter des données, et effectuer la synchronisation des données entre plusieurs systèmes. Les sources de données les plus courantes utilisées dans l'intelligence des leads sont les systèmes logiciels tels que le CRM et les ventes, les médias sociaux et les bases de données contenant des informations de contact et d'autres détails sur les entreprises et leurs employés.
Création et gestion de listes — Les commerciaux catégorisent les leads en fonction de plusieurs critères, tels que le type de client, l'industrie, la localisation, etc. Ces listes sont améliorées à l'aide de données d'intelligence des leads, ce qui permet aux utilisateurs de les vérifier et de les recatégoriser. Cela permet aux équipes de vente et de marketing de mieux cibler les prospects ayant des caractéristiques similaires.
Scoring des leads — Un nombre croissant de produits d'intelligence des leads utilisent des modèles prédictifs pour le scoring et la qualification des leads. Cela permet aux utilisateurs d'attribuer des notes aux leads en fonction de leur potentiel à générer de nouvelles opportunités commerciales. Un score de lead peut changer et les données d'intelligence des leads fournissent des données précieuses pour mettre à jour les scores avec les informations les plus récentes et les plus fiables.
Profils — Les professionnels de la vente et du marketing définissent des profils de clients idéaux qu'ils utilisent pour définir et mettre en œuvre des stratégies de génération de leads. Le logiciel d'intelligence des leads fournit des informations précieuses pour identifier les prospects qui correspondent de près au profil de client idéal.
Alertes et notifications — Comme les données des leads sont fréquemment mises à jour, les utilisateurs doivent savoir quand des changements se produisent. Par exemple, lorsqu'un prospect change d'emploi, les équipes de vente peuvent vouloir approcher le prospect pour vérifier si la nouvelle entreprise pourrait être un client potentiel. De même, lorsqu'un décideur impliqué dans des négociations de vente quitte une entreprise, les leads peuvent être compromis et les commerciaux doivent prendre des mesures correctives.
Flux de travail — Les flux de travail définissent les étapes nécessaires à chaque étape du processus d'intelligence des leads. Par exemple, les leads sont attribués aux commerciaux en fonction de critères prédéfinis et de flux de travail. Lorsque les détails des leads changent, l'opportunité peut être réaffectée ou déplacée à une autre étape. Étant donné que les changements manuels sont chronophages et sujets à des erreurs, les flux de travail aident les utilisateurs à automatiser les processus en utilisant la logique métier. Le système doit permettre aux administrateurs de remplacer les changements effectués automatiquement, mais uniquement lorsqu'ils sont approuvés par un responsable.
Recherche — Étant donné que le logiciel d'intelligence des leads utilise de grands volumes de données, il est important pour les utilisateurs de trouver facilement des informations pertinentes. La fonctionnalité de recherche est donc essentielle et doit inclure des fonctionnalités telles que l'autocomplétion, les filtres avancés et la recherche intelligente (classement par pertinence et affichage de résultats similaires).
Autres fonctionnalités du logiciel d'intelligence des leads : Capacités d'extension de navigateur, Capacités d'intégration des médias sociaux
Fonctionnalités supplémentaires du logiciel d'intelligence des leads
Données vérifiées — La plupart des données publiques ne sont pas toujours validées par des tiers objectifs pour garantir leur exactitude. Par exemple, les informations de contact trouvées sur les réseaux sociaux peuvent être obsolètes ou trompeuses. Pour relever ce défi, les fournisseurs de logiciels d'intelligence des leads vérifient les informations en contactant les entreprises et en confirmant leurs coordonnées et d'autres types de données commerciales.
APIs pour développeurs — Le logiciel d'intelligence des leads doit s'intégrer à d'autres logiciels, et les fournisseurs ne peuvent pas toujours fournir des connecteurs ou des APIs pour chaque solution utilisée par leurs clients. Au lieu de cela, les fournisseurs permettent aux utilisateurs de créer des APIs personnalisées pour une intégration plus facile avec tout système compatible.
Tendances liées au logiciel d'intelligence des leads
L'intelligence des leads est un type de logiciel relativement nouveau qui évolue constamment. Les tendances les plus importantes qui peuvent avoir un impact sur le marché à moyen et long terme sont décrites ci-dessous.
Intelligence artificielle — Le volume élevé de données utilisé pour enrichir les leads est difficile à nettoyer et à analyser par la technologie traditionnelle comme le logiciel de business intelligence. Ainsi, de plus en plus de fournisseurs d'intelligence des leads utilisent l'apprentissage automatique et l'intelligence artificielle pour analyser les données, identifier les modèles et les tendances, et fournir des résultats de recherche et des recommandations pertinents.
Consolidation du marché — Les petits et moyens fournisseurs de logiciels d'intelligence des leads peuvent ne pas toujours avoir les ressources humaines et financières pour développer leur logiciel. En conséquence, ils sont susceptibles d'être acquis par de plus grandes entreprises qui peuvent conserver leurs produits comme une offre indépendante ou les incorporer dans une suite ou un produit tout-en-un. Il est également possible que les produits d'intelligence des leads soient abandonnés après une acquisition, ce qui oblige les utilisateurs à trouver des alternatives.
Problèmes potentiels avec le logiciel d'intelligence des leads
Intégration — À moins qu'ils ne fassent partie d'une suite, les solutions de logiciel d'intelligence des leads ne fournissent des résultats optimaux que lorsqu'elles peuvent échanger des données avec d'autres systèmes. Bien que les fournisseurs fournissent des intégrations et des APIs avec les solutions CRM et de vente les plus populaires, l'intégration avec d'autres systèmes peut être difficile. Ainsi, les acheteurs peuvent avoir besoin de faire des investissements supplémentaires dans des intégrations personnalisées, qui ne sont pas incluses dans le coût standard des produits d'intelligence des leads.
Spécialisation — Étant donné que les produits d'intelligence des leads ont été créés pour les ventes B2B, certains d'entre eux peuvent se spécialiser dans des secteurs industriels tels que la fabrication ou le commerce de détail. Cette spécialisation fournit des opportunités plus précises pour les entreprises actives dans ces industries, mais peut ne pas être très utile pour d'autres industries.
Conformité — Étant donné que le logiciel d'intelligence des leads repose sur de grands volumes de données clients, ce type de logiciel doit se conformer aux réglementations en matière de confidentialité et de sécurité. Idéalement, les acheteurs ne devraient pas s'inquiéter de ces défis, et les fournisseurs devraient fournir des informations conformes à toutes les réglementations applicables. Les acheteurs doivent s'assurer que les fournisseurs font preuve de diligence raisonnable et n'exposent pas de données privées ou commerciales.
Logiciels et services liés au logiciel d'intelligence des leads
Logiciel de génération de la demande — L'intelligence des leads ne capture ni ne génère toujours des leads, c'est pourquoi elle doit s'intégrer à des logiciels qui se concentrent sur ces fonctionnalités. Les leads générés sont transférés à la solution d'intelligence des leads pour être enrichis et analysés.
Logiciel CRM — Les systèmes CRM fournissent des informations précieuses pour l'intelligence des leads, telles que les coordonnées des clients, ainsi que des données historiques sur les ventes et les communications. L'intelligence des leads fournit des informations à jour, qui peuvent être transférées aux systèmes CRM pour améliorer l'exactitude de leurs données. Les leads optimisés et qualifiés par le logiciel d'intelligence des leads sont transférés aux pipelines de vente CRM pour les suivre à travers toutes les étapes de leur cycle de vie. Enfin, les détails sur les opportunités gagnées ou perdues peuvent être combinés avec les données d'intelligence des leads pour prévoir les ventes futures.
Logiciel d'automatisation du marketing — Le logiciel d'automatisation du marketing définit et gère toutes les étapes des campagnes marketing visant à attirer des prospects ou à fidéliser des clients. En B2B, les données d'intelligence des leads sont extrêmement précieuses pour optimiser les campagnes marketing et les personnaliser pour mieux cibler les clients idéaux de l'entreprise. Les campagnes réussies génèrent de nouvelles opportunités, qui peuvent être enrichies à l'aide du logiciel d'intelligence des leads.
Logiciel de vente sur le terrain — Les données d'intelligence des leads peuvent être bénéfiques pour les représentants de vente sur le terrain lorsqu'ils traitent avec des prospects et des clients. Un accès rapide à des informations précieuses peut faire la différence entre une vente réussie et une vente échouée.
Logiciel de planification des ventes et des opérations — Les entreprises dans des industries complexes telles que la fabrication utilisent souvent des logiciels de planification des ventes et des opérations pour aligner leur stratégie de vente avec leurs activités de production et de logistique. Cela a un impact significatif sur la qualité des leads, car les fabricants peuvent ne pas avoir la capacité de livrer les articles nécessaires à un prospect.
Services de génération de leads — Au lieu d'utiliser des logiciels pour capturer des leads, les entreprises utilisent des fournisseurs de services de génération de leads. Ces entreprises gèrent des campagnes et des activités de sensibilisation au nom de leurs clients. D'autres entreprises génèrent des leads dans diverses industries et essaient ensuite de les vendre à des entreprises qui pourraient être intéressées.
