Diventare un libero professionista, o un fornitore di servizi di qualche tipo, è facile. Ottenerne profitti sufficienti a condurre un'esistenza decorosa, parecchio più difficile.
Voglio condividere con voi una delle lezioni apprese dall'esperienza di tanti anni spesi in questo mestiere: la redditività ha spesso molto più a che fare con l'evitare i clienti sbagliati che non trovare (e mantenere) un flusso costante di lavoro.
La buona notizia è che i clienti "sbagliati" in genere si presentano in forme ben definite e facilmente identificabili ad un occhio un pelo più esperto.
Sono pensati per la mia attività, ma si adattano facilmente a parecchie altre tipologie di lavoro, quindi potete continuare a leggere anche se non siete designer.
1) IL FURBACCHIONE.
Se siete un designer o ancora meglio uno sviluppatore web, è probabile che abbiate già incontrato il furbacchione.
Sembra essere spesso un cliente serio – e potrebbe benissimo esserlo – ma il primo indizio è abbastanza chiaro da decifrare: il furbacchione verrà da voi senza specifiche precise sul progetto, e prima di iniziare il lavoro vero e proprio, ci saranno un mucchio di sedute preliminari dove vi farà ogni tipo di domanda possibile sul tipo di strategia da adottare, gli scenari possibili, le tecnologie da impiegare, eccetera eccetera.
E visto che si tratta di sedute preliminari, naturalmente, non vedrete il becco d'un quattrino.
Una volta che l'avrete aiutato a capire di cosa ha bisogno, gratis, ovviamente, il furbacchione vi dirà che deve pensarci e promette di rifarsi presto vivo. In realtà, andrà avanti con il progetto per conto suo (o lo affiderà ad altri), dopo esser stato instradato dalla vostra esperienza.
Perché si dovrebbe evitare il Furbacchione: A meno che non riusciate a farvi pagare per la vostra consulenza in anticipo, il Furbacchione non solo vi farà perdere un mucchio tempo, ma tecnicamente vi avrà derubato.
Se non avete scelta, come comportarsi con il Furbacchione: se esiste una chance che il Furbacchione vi commissioni effettivamente il lavoro, cercate di essere più vaghi possibile, fornite rassicurazioni generiche e promettete obiettivi dilazionati nel tempo. In genere, la richiesta di un anticipo del 30% fa dileguare all'istante questi personaggi.
2) IL MIMO.
La comunicazione è una parte cruciale di qualsiasi rapporto con il cliente, ed è una strada a doppio senso.
Una buona comunicazione tra voi e il cliente è un requisito fondamentale per il successo del progetto.
Col Mimo, la comunicazione è così difficile che, visto che i suoi discorsi sono frammentari, contraddittori e confusi, cercate di aggrapparvi a qualsiasi cosa per capire cosa diavolo vuole. Persino al suo gesticolare o alla sua mimica facciale. Richiedere un brief scritto non aiuterà, perché nessuno di costoro riesce a tradurre in concreto quello che esiste solo nella loro testa.
Perché si dovrebbe evitare il Mimo: Cercare di comunicare con un cliente che non è in grado di comunicare, è come cercare di aprirsi un varco in muro a testate: magari prima o poi ci riuscite, ma a un prezzo troppo alto. È anche un ottimo modo per sprecare un mucchio di tempo su un progetto che rischia di lasciare entrambe le parti deluse, allontanando contemporaneamente la speranza di riscuotere quanto pattuito.
Se non avete scelta, come comportarsi con il Mimo: non fatevi scrupolo di chiedere continue delucidazioni e chiarimenti sul progetto. Disegnate schizzi a penna e sottoponeteglieli per avere conferme o smentite sulla direzione da prendere. Fatevi approvare fasi intermedie del lavoro tramite email. Verba volant, scripta manent.
3) L'ILLUSO.
Molti designer freelance hanno conosciuto l'illuso. È il cliente che vuole, ad esempio, un sito che combina le caratteristiche di Facebook, YouTube, Flickr, Blogger e di qualsiasi altro sito diventato popolare a partire dal 1998, oppure di creare una campagna pubblicitaria che gli farà svuotare i magazzini in una settimana o dare alla sua attività un irresistibile impulso, eccetera eccetera.
In altre parole, l'illuso è un individuo che ha completamente perso il contatto con la realtà, e vorrebbe che voi realizziate l'impossibile... per di più in tempi ridotti e a prezzi stracciati.
Perché si dovrebbe evitare l'Illuso: Nessuno è mai stato capace di dare all'Illuso quello che si aspettava. Resterà invariabilmente deluso del vostro operato e, attaccandosi a mille e un cavillo, non vi darà un centesimo, complici le criminali leggi in materia nel nostro Paese. Fortunatamente, questo cliente è facile da individuare già a prima vista, e i professionisti più esperti lo dribblano con eleganza.
Se non avete scelta, come comportarsi con l'Illuso: disilludetelo fin dall'inizio. È uno di quei casi in cui la brutale sincerità paga. Qualora otteniate comunque la commissione, mettete tutto per iscritto. Vi metterà al riparo da contestazioni al momento di saldare il conto.
I clienti meritano un certo livello di rispetto e attenzione, in particolare quando pagano.
Ma alcuni - gli Ansiosi - si aspettano un po' troppo. Probabilmente avete anche voi esperienza di questi clienti: inviano email a botte di cinque o sei ogni ora, telefonano più volte al giorno solo per sapere come procede il lavoro, e spesso pretendono di incontrarvi in inutili riunioni per fare "il punto della situazione".
Non conoscono orari e weekend, e, in alcuni casi, ve li ritroverete addirittura sotto casa e sarete costretti a tenere spento il cellulare per avere un po' di tregua.
Perché si dovrebbe evitare l'Ansioso: c'è una linea sottile che divide il cliente che desidera qualche update in corso d'opera e uno che non sarà mai abbastanza tranquillo da lasciarvi lavorare in pace. Quando vi imbattete nel secondo, di solito significa che spendere una quantità indecente di tempo non vi sarà comunque sufficiente a svolgere un buon lavoro, senza contare che potreste finire col trascurare altri clienti meno pressanti.
Se non avete scelta, come comportarsi con l'Ansioso: stabilte un limite ragionevole oltre il quale essere contattati diventa una molestia. Usate un cellulare – o una SIM – esclusivamente per il lavoro, e spegnetelo senza rimorsi quando decidete di darvi alla vostra vita privata. Usate un'email solo per quel cliente e non dite mai dove abitate.
5) IL PROCRASTINATORE.
Tutti sperano di farsi un cosiddetto "portafoglio clienti", e cioè un certo numero di clienti fissi che non spariscono dopo una commessa lavorativa (pagata, s'intende), ma continuano a fornire un gettito costante di lavoro.
Il procrastinatore vi fornirà esattamente questo miraggio. Inizia a darvi del lavoro, poi altro lavoro, e poi altro ancora. Quando cominciate ad esigere i primi pagamenti, quello temporeggia e vi commissiona altra roba. Per non perdere il cliente, voi accettate e continuate a lavorare per lui, tenendo aggiornati i conti.
Perché si dovrebbe evitare il Procrastinatore: magari, ogni tanto, dopo mille insistenze, il Procrastinatore comincia a sganciare un primo acconto su quanto pattuito, ma nel frattempo voi siete diventati il suo schiavo e gli producete così tanto lavoro che anche se decideste di piantarlo in asso, quello ci avrà guadagnato cento e cento volte.
Se non avete scelta, come comportarsi con il Procrastinatore: pretendete da subito pagamenti regolari e scadenziati, oppure fatevi saldare al compimento di ogni singolo progetto prima di mettervi a lavorare sul prossimo. Non fatevi scrupolo di raccontare balle. Dite che dovete aggiornare il vostro hardware o il parco software o che vi è arrivata una cartella di Equitalia.
6) lL TASCHE CUCITE.
Di certo, anche voi siete tra costoro che sperano di fare un buon affare ottenendo il massimo con la minima spesa possibile. E non c'è nulla di male in questo, ma il Tasche Cucite (parente abbastanza stretto del Procrastinatore) spinge questa filosofia ai massimi livelli.
Come il Procrastinatore, tende a modificare i termini degli accordi subito dopo che sono stati siglati, ma ponendo l'accento sui compensi, tentando di ritoccarli continuamente verso il basso o addirittura verso lo zero assoluto. I più abili Tasche Cucite sono persino capaci di farvi sentire in colpa se non siete disposti a lavorare fino a tarda notte o fare lavoro extra gratuitamente. La loro frase tipica è “già che stai facendo X, potresti anche aggiungere Y”.
Perché si dovrebbe evitare il Tasche Cucite: lavorare per clienti che cercano solo il miglior prezzo anziché per quelli che attribuiscono del valore al lavoro che fate non è mai un grande affare. Se accettate di farvi deprezzare una volta, quello lo farà per tutto il resto del vostro rapporto, e alla fine avrete l'impressione di sgobbare solo per arricchire qualcuno che non siete voi.
Se non avete scelta, come comportarsi con il Tasche Cucite: concedere un margine di trattativa al cliente è normale. L'essenziale, è saper dire di no di fronte una controproposta che sia inferiore, diciamo al 30% di quanto chiedete. Non mostratevi alla canna del gas neanche se lo siete davvero: il Tasche Cucite sa cogliere gli stati di necessità ed è bravissimo ad approfittarne.